【正文】 —產(chǎn)品差別化優(yōu)勢：產(chǎn)品在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭對手強，關(guān)鍵的是企業(yè)要了解目標市場需求特點及被滿足程度（如“ 寶潔 ” 五朵金花） Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 53 二、市場定位的步驟 企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位：企業(yè)應(yīng)識別在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢（如“奔馳”汽車） Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 54 二、市場定位的步驟 ?制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略：如廣告 、 促銷手段等 。 ? 如梅賽德斯 奔馳汽車 、 萊卡纖維 、 蘋果電腦 、 LV包 …… Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 59 服務(wù)差別化戰(zhàn)略 ? 當有形產(chǎn)品難以差異化時 ，競爭成功的關(guān)鍵可能在于增加有價值的服務(wù)并提高服務(wù)質(zhì)量 。 Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 61 渠道差別化戰(zhàn)略 ? 公司能夠更有效益和有效率地來設(shè)計分銷渠道的覆蓋面 、 專業(yè)性和績效 。其中年齡和生命周期階段是指人們在一生中購買的商品和服務(wù)是不斷變化的。個性和自我概念是指每個人都有影響他購買行為的獨特個性。家庭月收入中等及以上（ 2023元 /月以上）的顧客。心理及行為特征：喜歡看嬰幼兒專業(yè)雜志，育兒知識來源于專業(yè)雜志書籍，長輩及醫(yī)生；相信專家不崇洋媚外；希望寶寶幸福快樂；自己向往有個性的生活。 那對嬰兒奶粉有高品質(zhì)追求 ， 但同時又不喜歡外國品牌的顧客而言 （ 一年前 ， 洋品牌品質(zhì)事件爆發(fā) ， 國產(chǎn)高端奶粉的需求進一步激發(fā) ） ， 該購買什么呢 ？ 顧客調(diào)查表明 ， 至少有 20％ 的目標顧客有這樣的購買心理 。 有且只有貝因美 ， 是專注做嬰兒食品的 ， 特別在奶粉類別 ， 貝因美只生產(chǎn)嬰兒奶粉系列 ， 所以 ， 其很有理由推出 “ 貝因美 ―― 嬰兒專用奶粉 ” 的品牌定位 ， 抓住目標顧客相信專家 ， 崇尚專業(yè)的消費心理 ，巧妙占據(jù)消費認知的制高點 ， 將 “ 貝因美嬰兒奶粉與嬰兒專用奶粉 ” 緊密的聯(lián)系起來 ！ ? “ 母乳是寶寶最好的第一餐 ， 那第二餐呢 ？ 貝因美嬰幼兒專用奶粉 ， 專為中國寶寶研制 … ..中國寶寶第二餐 ！ 貝因美嬰幼兒專用奶粉 ” ， 中國寶寶第二餐的訴求 ， 更是巧妙的將貝因美奶粉與母乳等同起來 ， 品牌＝品類 ， 這是品牌訴求的至高境界 （ 如： “ 果凍我要喜之郎 ” ， 果凍＝喜之郎 ， 喜之郎＝果凍 ， 這是品牌品類訴求的經(jīng)典之作 ） ， 而且給顧客以強烈的心理暗示 ， 容易產(chǎn)生豐富的正面聯(lián)想 ， 比如 “ 母乳是最好的 ， 那號稱第二餐的貝因美奶粉也應(yīng)該是最好的 ”“ 中國寶寶第二餐 ， 看來專為中國的寶寶研制 ， 應(yīng)該是更加專業(yè) ， 更加可靠 ”“ 既然敢自稱嬰兒專用奶粉 ， 口號大氣 ，應(yīng)該是大公司出品 ， 品質(zhì) ， 營養(yǎng) ， 應(yīng)該更有保證 。 后來的忠誠顧客調(diào)查表明 ， “ 特別添加 dah＋ aa” 是目標消費群體中一項非常重要的購買動機 。 案例：貝因美差異化營銷搶占市場縫隙 [4] Ch08 目標市場營銷戰(zhàn)略 67 ? 五 、 市場推廣的差異化 ? 貝因美僅是中型企業(yè) ， 不可能象三鹿 、 伊利一樣有巨額的廣告投入 ， 也不可能象外資品牌一樣巨資投入醫(yī)務(wù)推廣系統(tǒng) 。 而且貝因美給終端導(dǎo)購的定義是現(xiàn)場的 “ 育嬰顧問 ” ， 既推銷產(chǎn)品 ， 又散發(fā)傳單和試用裝作品牌推廣工作 ， 還要盡可能解答顧客的育嬰方面遇到的問題 ， 以時時體現(xiàn) “ 貝因美―― 您的育嬰專家 ” 品牌形象 。然而如何實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標，并使企業(yè)真正步入一個良好的業(yè)務(wù)前景，有賴于科學的市場營銷戰(zhàn)略管理過程。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :00:0611:00:06February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 25日星期六 11時 0分 6秒 11:00:0625 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :00:0611:00Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 25日星期六 11時 0分 6秒 11:00:0625 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 25日星期六 上午 11時 0分 6秒 11:00: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :00:0611:00Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 25日星期六 11時 0分 6秒 11:00:0625 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :00:0611:00:06February 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :00:0611:00Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。通過本章學習，可以了解到 市場細分、市場選擇、市場定位等目標市場戰(zhàn)略各步驟的含義及其聯(lián)系 ，掌握市 場細分的作用和依據(jù) ，并能應(yīng)用 市場細分原理和市場定位方法 ，分析企業(yè)目標市