【正文】 11:00:0611:00:0611:002/25/2023 11:00:06 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 25日星期六 上午 11時(shí) 0分 6秒 11:00: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 沒(méi)有推廣經(jīng)費(fèi) ？ 怎么辦 ？ 有辦法 ， 用終端導(dǎo)購(gòu)?fù)茝V策略 ！ 在保健品業(yè)已經(jīng)盛行的導(dǎo)購(gòu)策略被貝因美系統(tǒng)運(yùn)用到高端奶粉領(lǐng)域 。 ? 貝因美制定的目標(biāo)群體的與外資品牌的“三高”群體（高收入、高學(xué)歷、高地位）相比有明顯的差異性。 ? “ 滿妃 ” 阿膠糕的“ 微粉 ”“ V粉 ” 網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道 ， 對(duì)其創(chuàng)業(yè)三年網(wǎng)商銷(xiāo)售 1500萬(wàn)的銷(xiāo)售額功不可沒(méi) 。 ? 是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)地位。 日本汽車(chē)公司在這種情況下乘虛而入 。 ? 努力耕耘者 ， 占 22%。也可遠(yuǎn)離 ， 形成有鮮明特色的定位 ， 吸引對(duì)第一品牌不滿的顧客 。 Ch08 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 13 ? 營(yíng)銷(xiāo)視野 1 零食消費(fèi)男女兒童有別，細(xì)分市場(chǎng)有潛力 ［ 1］ 為了了解孩子對(duì)零食的消費(fèi)情況 ， 架起食品生產(chǎn)商與市場(chǎng)溝通的橋梁 ， 北京一家調(diào)查公司日前對(duì)兒童零食消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行了一次調(diào)研 。 企業(yè)需要根據(jù)某一類(lèi)產(chǎn)品的不同需求 ， 將顧客細(xì)分為若干群體；然后結(jié)合特定的市場(chǎng)環(huán)境和自身資源條件 ， 選擇某些特定群體作為目標(biāo)市場(chǎng)；并根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性和顧客對(duì)產(chǎn)品屬性的重視程度 ， 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位；同時(shí) ， 制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略 。但由于阿膠具有復(fù)合功效，如補(bǔ)血、止血、養(yǎng)顏、調(diào)節(jié)免疫力、促進(jìn)睡眠等，使阿膠在產(chǎn)品定位與市場(chǎng)細(xì)分上一直處在模糊不清的狀態(tài)。 “ 喜之郎 ” 以其強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)及優(yōu)良的品質(zhì)不僅贏得了孩子們的喜歡 ， 也贏得了家長(zhǎng)們的心 。包括個(gè)性 、 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 、 價(jià)值觀念 、 生活格調(diào) 、 追求的利益等 。 調(diào)查所覆蓋的三個(gè)城市當(dāng)中，上海以價(jià)格至上者為主，有 31%的受訪者屬于這類(lèi)群體，而在廣州，潮流追隨者占所有受訪者的三分之一。 （ 如 “ 李寧 ” 服裝 ） Ch08 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 55 三、市場(chǎng)定位的方式 ? 1．避強(qiáng)定位 ? 2．迎頭定位 ? 3．重新定位 Ch08 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 56 避強(qiáng)定位 ： 可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)并樹(shù)立企業(yè)形象、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小、成功率較高（“七喜” 的定位） 迎頭（對(duì)抗性）定位：即與最強(qiáng)的對(duì)手“對(duì)著干”（“麥當(dāng)勞”與“肯得基”、“可口可樂(lè)”與“百事可樂(lè)”） 重新定位：即對(duì)銷(xiāo)路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。根據(jù)影響后買(mǎi)行為的個(gè)人因素，貝因美鎖定了具有明顯特征的貝因美奶粉顧客群體。 2023年 7月 ， “ 母嬰世界 ” 雜志所獨(dú)立開(kāi)展的 “ 嬰兒奶粉十大媽媽滿意品牌 ” 調(diào)查表明 ， 貝因美的滿意度位居高檔奶粉及國(guó)產(chǎn)奶粉中的第一位 ！ 同時(shí) ， 考慮到與現(xiàn)有國(guó)產(chǎn)奶粉的差異性 ， 貝因美率先在嬰兒奶粉中添加 “ dha＋ aa” 營(yíng)養(yǎng)成份 ， “ dha+aa” 的合理配比 ， 能更加促進(jìn)寶寶智力和視力的發(fā)育 ， 此配方在外資高端奶粉中剛剛采用 ， 但在國(guó)內(nèi)奶粉中卻很少見(jiàn) 。通過(guò)本章學(xué)習(xí)，可以了解到 市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位等目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略各步驟的含義及其聯(lián)系 ，掌握市 場(chǎng)細(xì)分的作用和依據(jù) ，并能應(yīng)用 市場(chǎng)細(xì)分原理和市場(chǎng)定位方法 ，分析企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的各種問(wèn)題。 :00:0611:00:06February 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 25日星期六 11時(shí) 0分 6秒 11:00:0625 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :00:0611:00Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。然而如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，并使企業(yè)真正步入一個(gè)良好的業(yè)務(wù)前景，有賴于科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理過(guò)程。 有且只有貝因美 ， 是專注做嬰兒食品的 ， 特別在奶粉類(lèi)別 ， 貝因美只生產(chǎn)嬰兒奶粉系列 ， 所以 ， 其很有理由推出 “ 貝因美 ―― 嬰兒專用奶粉 ” 的品牌定位 ， 抓住目標(biāo)顧客相信專家 ， 崇尚專業(yè)的消費(fèi)心理 ，巧妙占據(jù)消費(fèi)認(rèn)知的制高點(diǎn) ， 將 “ 貝因美嬰兒奶粉與嬰兒專用奶粉 ” 緊密的聯(lián)系起來(lái) ！ ? “ 母乳是寶寶最好的第一餐 ， 那第二餐呢 ？ 貝因美嬰幼兒專用奶粉 ， 專為中國(guó)寶寶研制 … ..中國(guó)寶寶第二餐 ！ 貝因美嬰幼兒專用奶粉 ” ， 中國(guó)寶寶第二餐的訴求 ， 更是巧妙的將貝因美奶粉與母乳等同起來(lái) ， 品牌＝品類(lèi) ， 這是品牌訴求的至高境界 （ 如： “ 果凍我要喜之郎 ” ， 果凍＝喜之郎 ， 喜之郎＝果凍 ， 這是品牌品類(lèi)訴求的經(jīng)典之作 ） ， 而且給顧客以強(qiáng)烈的心理暗示 ， 容易產(chǎn)生豐富的正面聯(lián)想 ， 比如 “ 母乳是最好的 ， 那號(hào)稱第二餐的貝因美奶粉也應(yīng)該是最好的 ”“ 中國(guó)寶寶第二餐 ， 看來(lái)專為中國(guó)的寶寶研制 ， 應(yīng)該是更加專業(yè) ， 更加可靠 ”“ 既然敢自稱嬰兒專用奶粉 ， 口號(hào)大氣 ，應(yīng)該是大公司出品 ， 品質(zhì) ， 營(yíng)養(yǎng) ， 應(yīng)該更有保證 。個(gè)性和自我概念是指每個(gè)人都有影響他購(gòu)買(mǎi)行為的獨(dú)特個(gè)性。 Ch08 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 52 二、市場(chǎng)定位的步驟 1. 識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) —成本優(yōu)勢(shì)：以低價(jià)銷(xiāo)售相同質(zhì)量產(chǎn)品、以相同價(jià)格銷(xiāo)售更高一級(jí)質(zhì)量水平的產(chǎn)品（如 “ 格蘭仕 ” 微波爐）