【正文】 顧客調(diào)查 ?二手資料研究 抽樣方法 ?重點抽樣 * *注：此處選取的重點項目不與其它模塊的研究對象重疊，具體對象由新華信與麗都商討確定 可能使用的研究技術 —— 因子分析 變量： 服務分級 大客戶優(yōu)先 大客戶代表制 網(wǎng)上咨詢 7x24小時技術支持 …樣品： a1 a2 a3 a4 a5 …case(1) x11 x21 x31 x41 x51 …case(2) x12 x22 x32 x42 x52 …case(3) x13 x23 x33 x43 x53 …case(4) x14 x24 x34 x44 x54 ……… …… …… …… …… …… …case(n) x1n x2n x3n x4n x5n …因子因子1：(a1,a2,a3,a4,a7)因子2：(a4,a5,a6) 因子3：(a9) 因子4：(…) ……貢獻率 70% % % % ……累計貢獻率 70% % % % ……因子分析是多元統(tǒng)計分析方法中的一種 主要作用： 1. 尋找主要影響因素 2. 建立對市場 、 產(chǎn)品等的評價體系 可能使用的研究技術 —— 聚類分析 聚類分析是研究分類問題的一種多元統(tǒng)計方法 主要作用： 1. 劃分目標群體 2. 描述目標群體特征 女性 高收入 俱樂部成員 沖動型性格 男性 25歲以下 事業(yè)初成 有領袖欲 男性 中高收入 工作狂 墨守成規(guī) 目標人群 40% 非目標人群 60% （ N= 171） %10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20Too Cheap CheapExpensive Too ExpensiveAcceptance Range A B C D 可能使用的研究技術 —— 價格敏感度 第一階段：市場研究 第二階段：組合方案投資比較分析 第三階段：發(fā)展戰(zhàn)略建議 投資回報預測分析 投資回報預測 公司利潤目標 公司凈資產(chǎn)目標 公司銷售 收入目標 公司總成本開支目標 凈資產(chǎn)利潤率 銷售利潤率 品種 A銷售收入預測 品種 B銷售收入預測 預計銷售數(shù)量 預計銷售單價 比較 調(diào)整 + x 財務目標示意 管理費用 開發(fā)費用 + 財務費用 銷售成本 + + 預測 現(xiàn)實 示意 凈現(xiàn)值分析 + + + + + 凈現(xiàn)金流入 /（流出）現(xiàn)值 1 折現(xiàn)率 + + + + + 凈現(xiàn)金流入 /（流出） 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 支付所得稅 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 現(xiàn)金性成本、費用支出（不包括利息） 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 銷售收入 回籠 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 發(fā)生 營運資金投入 通常有殘值收入 通常此時發(fā)生 固定資產(chǎn)投入 第 N年 …… 第三年 第二年 第一年 項目開始 項目 示意 第一階段：市場研究 第二階段：組合方案投資比較分析 第三階段：發(fā)展戰(zhàn)略建議 發(fā)展戰(zhàn)略建議 ? 整合外部市場信息和項目投資分析，評估所選投資組合的市場介入時機和相應的經(jīng)營策略 未來一定時期內(nèi)項目推進和介入方式分析 相應項目的開發(fā)和經(jīng)營策略建議 不同投資組合的優(yōu)勢與風險評價 麗都飯店 SWOT分析 項目市場定位分析 發(fā)展戰(zhàn)略建議 未來一定時期內(nèi)項目選擇與資源整合方式 相應項目的開發(fā)和經(jīng)營策略建議 不同項目組合的優(yōu)勢與風險評價 麗都飯店 SWOT分析 項目市場定位分析 研究內(nèi)容 研究方法 ? 當前與未來的項目優(yōu)勢與風險因素 ? 競爭空間 ? 市場需求 ? 與區(qū)域發(fā)展配套 ? 階段性重大政策和經(jīng)濟時間影響：如奧運建設、 CBD開發(fā)等 ? 投資與收益對比 ? 經(jīng)營管理風險 ? 未來一定時期內(nèi)不同項目組合的優(yōu)勢與風險排列 ? 新華信項目組提供 ? 麗都飯店參考 不同項目組合的優(yōu)勢與風險評價 現(xiàn)狀 未來 差距 現(xiàn)狀 未來 差距 現(xiàn)狀 未來 差距競爭空間 市場需求 區(qū)域發(fā)展奧運建設投資收益說明數(shù)量 質(zhì)量 配置示意 發(fā)展戰(zhàn)略建議 未來一定時期內(nèi)項目選擇與資源整合方式 相應項目的開發(fā)和經(jīng)營策略建議 不同項目組合的優(yōu)勢與風險評價 麗都飯店 SWOT分析 項目市場定位分析 研究內(nèi)容 研究方法 ? 確定麗都飯店自身的競爭優(yōu)勢： ? 財力資源 ? 物力資源 ? 技術資源 ? 市場資源 ? 環(huán)境資源 ? 無形資源 ? 新華信項目組主導 ? 麗都飯店參與，提供相關資料，參與評估結果 麗都飯店 SWOT分析 旅游與建筑業(yè)市場發(fā)展趨勢 麗都飯店的核心競爭優(yōu)勢 麗都的整體發(fā)展方向 品牌優(yōu)勢 先進的 管理方法 豐富的市場資源 抓住市場機會，借改擴建的機會，在原有經(jīng)營業(yè)績基礎上拓展向更大的發(fā)展空間 趨勢舉例： ?中國經(jīng)濟持續(xù)增長，帶動國內(nèi)的房地產(chǎn)和旅游市場不斷升溫；北京申奧成功，則進一步強化了市場預期。面臨良好的發(fā)展機遇 ， ………… 麗都飯店的戰(zhàn)略定位 示意 注：本討論不代表新華信的最終結論 ………… 發(fā)展戰(zhàn)略建議 市場介入時機與方式建議 相應項目的開發(fā)和經(jīng)營策略建議 不同項目組合的優(yōu)勢與風險評價 麗都飯店 SWOT分析 項目市場定位分析 研究內(nèi)容 研究方法 ? 整合不同項目組合的競爭優(yōu)勢與麗都飯店自身的競爭優(yōu)勢，確立具有比較優(yōu)勢的項目組合方案 ? 新華信項目組主導 ? 麗都飯店參與 項目市場定位分析 注 經(jīng)營模式 /項目組合 ? 透明統(tǒng)一的價格體系有利于避免惡性競爭導致的價格混亂 ? 專賣店擁有品牌優(yōu)勢 ? 以完善的售后服務為特點 利 ? 依托盟主的配件庫存、進貨渠道、配送能力和技術支持，能在較少庫存的經(jīng)濟模式下，實現(xiàn)高質(zhì)量的快速維修服務，并且獲得豐厚的業(yè)務利潤。 公司在這些較重要的屬性上的滿意度評價與競爭對手差不多 。如果運作仔細謹慎 ， 這些優(yōu)勢可以借助公關與廣告 ， 起到杠桿作用得到提升 。 這些屬性對顧客的重要性相對比較低 ，公司在這些方面的競爭力一般 。 如果這些重要性增加 ， 而且公司仍具有競爭優(yōu)勢， 這些屬性可以通過公關與廣告 ， 起到杠桿作用 。 公司目前在這些低重要性方面具有競爭優(yōu)勢 。 一旦資源被分配給那些重要性較高的屬性 ， 花時間去改善 這些不太重要的屬性 。 公司在這些較重要的屬性上具有優(yōu)勢。代理銷售制 ? 以銷售體制中生產(chǎn)廠家占主導地位 ? 由于主要不見自給，保證了配件質(zhì)量又降低了成本 ? 管理線長，對于管理要求很高 ? 不能夠直接面向最終用戶 ? 對經(jīng)銷商的管理能力，綜合經(jīng)營素質(zhì)要求很高 A. ‘四位一體’（ 4s） ? 以‘整車銷售、配件供應、售后服務、信息反饋’為主要內(nèi)容的四位一體專賣店 示意 競爭劣勢 /高重要性 競爭優(yōu)勢一般 /高重要性 競爭優(yōu)勢 /高重要性 競爭劣勢 /低重要性 競爭優(yōu)勢一般 /低重要性 競爭優(yōu)勢 /低重要性 劣勢 優(yōu)勢 重要性高 重要性低 公司在這些較重要的屬性上由于較低的滿意度而處于競爭劣勢 。麗都廣場改擴建工程咨詢項目建議書 －為麗都飯店有限公司制作 － 目錄 ? 項目背景 ? 內(nèi)容和方法 ? 項目時間表和報價 ? 新華信項目組結構 ? 新華信優(yōu)勢 項目背景 ?本次項目背景 ?項目總體目標 本次項目背景 ? 麗都飯店有限公司（以下簡稱?麗都?），成立于 1984年，由長江實業(yè)（集團）有限公司與中國中旅（集團）公司合作經(jīng)營，包括麗都假日飯店、公寓、商業(yè)大廈、俱樂部在內(nèi)的一系列經(jīng)營項目取得了良好的效益，麗都已經(jīng)成功在酒店服務業(yè)樹立了優(yōu)質(zhì)品牌 ? 中國經(jīng)濟持續(xù)增長，帶動國內(nèi)的房地產(chǎn)和旅游市場不斷升溫；北京申奧成功，則進一步強化了市場預期。 ? 適合中國汽車市場情況：市場廣，地域差異大，車型復雜多樣，對服務的需求多樣化 ?區(qū)域集中 ?統(tǒng)一的品牌形象 ?統(tǒng)一的管理 ?統(tǒng)一的配送渠道 ?規(guī)?；瑢I(yè)化服務 ? 前期投入巨大 ? 維護車型受限制 ? 價格并不占優(yōu)勢 弊 ? 市場信息反饋渠道不通暢 ? 對于管理流程和系統(tǒng)化運作的要求很高