【正文】 正確有效的市場(chǎng)導(dǎo)向及營(yíng)銷策略，為此委托新華信進(jìn)行市場(chǎng)研究。 醫(yī)生對(duì)目前口服降糖藥品的評(píng)價(jià)216。? 本次研究的主要目標(biāo)包括以下幾個(gè)方面： – 了解醫(yī)生對(duì)主要品牌藥物的認(rèn)知和評(píng)價(jià)– 了解醫(yī)生用藥情況及品牌忠誠(chéng)度– 了解醫(yī)生的需求和獲取藥品信息的途徑– 了解醫(yī)生參加的促銷活動(dòng)及其評(píng)價(jià)2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 92頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)新華信曾為北京某藥業(yè)公司進(jìn)行中國(guó)降糖藥市場(chǎng)的定量研究咨詢? 1997年 3月， WarnerLambert公司推出了第一個(gè)胰島素增敏劑－ REZULIN。于是該公司 計(jì)劃在國(guó)內(nèi)推廣一種新型的胰島素增敏劑 TN1212(吡格列酮 )。 由于技術(shù)商品化的時(shí)間很長(zhǎng)，在基因技術(shù)臨床試驗(yàn)成功之前企業(yè)應(yīng)如何利用其核心能力實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，并產(chǎn)生現(xiàn)金流支持生物技術(shù)的研發(fā)及轉(zhuǎn)換216。? 我們尤其欣賞新華信項(xiàng)目組獨(dú)立客觀的精神，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目成員的專業(yè)水平，敬業(yè)精神表示欽佩。? 新華信管理顧問(wèn)公司的特色表現(xiàn)在西方管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)豐富實(shí)踐的珠聯(lián)璧合。? 獲得亞洲開(kāi)發(fā)銀行（ Asian Development Bank） 正式咨詢資格2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 98頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)新華信在中國(guó)管理咨詢業(yè)界創(chuàng)造的 “第一 ”? 中國(guó)第一家本土專業(yè)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢公司? 中國(guó)第一家在香港開(kāi)設(shè)子公司的本土專業(yè)咨詢公司? 中國(guó)第一家向大學(xué)商學(xué)院捐款的本土管理咨詢公司? 中國(guó)第一家在哈佛大學(xué) “ 哈佛中國(guó)評(píng)論 ” 年會(huì)上做主題發(fā)言的本土管理咨詢公司? 中國(guó)咨詢業(yè)第一起企業(yè)兼并案的承接企業(yè)? 202 2023年，作為國(guó)內(nèi)管理咨詢業(yè)的唯一代表應(yīng)邀在黑龍江亞布力舉行 “ 中國(guó)企業(yè)家論壇 ” 年會(huì)上發(fā)言? 作為國(guó)內(nèi)第一家也是目前唯一管理咨詢公司獲邀世界著名的瑞士達(dá)沃斯（ Davos） 的 “ 世界經(jīng)濟(jì)論壇 ”( World Economic Forum)， 創(chuàng)始人趙民評(píng)為 “2023 年 100名全球未來(lái)先導(dǎo) ”（ Global Leaders for Tomorrow） 之一? 成立了中國(guó)第一家有限合伙制風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu) 北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 99頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)現(xiàn)代管理理論的傳播者東方管理方法的創(chuàng)造者復(fù)雜管理問(wèn)題的解決者成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者時(shí)代管理創(chuàng)新的推動(dòng)者優(yōu)秀管理人才的培育者新華信管理顧問(wèn)公司的使命和宗旨幫助中國(guó)企業(yè)爭(zhēng)。咨詢師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國(guó)內(nèi)或國(guó)際一流企業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 96頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)一、 項(xiàng)目背景及初步分析二、 項(xiàng)目思路和目標(biāo)三、項(xiàng)目工作步驟四、 項(xiàng)目計(jì)劃安排和運(yùn)作方式五、新華信相關(guān)咨詢案例舉例六、新華信管理咨詢簡(jiǎn)介目 錄2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 97頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)新華信管理顧問(wèn)公司簡(jiǎn)介? 新華信成立于 1992年，是中國(guó)本土最大和最早的管理咨詢公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設(shè)有分公司。2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 95頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)客戶對(duì)于新華信項(xiàng)目組的評(píng)價(jià)? 咨詢小組的方案為我們明確了中短期發(fā)展方向及發(fā)展途徑，并通過(guò)法人治理結(jié)構(gòu)及公司管理制度的完善使公司具備了長(zhǎng)期發(fā)展的能力。? 本次項(xiàng)目?jī)?nèi)容主要包括以下幾個(gè)內(nèi)容1. 了解醫(yī)生診斷治療糖尿病的基本狀況2. 了解醫(yī)生對(duì)胰島素增敏劑的認(rèn)識(shí)3. 了解醫(yī)生對(duì)各類口服降糖藥的看法4. 了解醫(yī)生對(duì)新藥 A(TN1212)的評(píng)價(jià)5. 了解醫(yī)生對(duì)各醫(yī)藥公司及促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 93頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)新華信曾為湖南某生物制藥企業(yè)提供發(fā)展戰(zhàn)略咨詢? 客戶背景– 客戶是一家創(chuàng)立伊始的 生物制藥 企業(yè)，擁有強(qiáng)大的研發(fā)能力及核心基因技術(shù)，團(tuán)隊(duì)的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力很高，但是管理提升能力欠缺， 是湖南省重點(diǎn)扶植的高新技術(shù)企業(yè)。此后其它公司在國(guó)外相繼推出了羅格列酮和吡格列酮 。 醫(yī)生處方記錄卡片分析 2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 91頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)新華信曾為某世界著名制藥公司降壓類藥物進(jìn)行咨詢? 該藥是 ACEI類降壓藥物，于 1994年上市銷售，其年銷售額已超過(guò) 1億元人民幣。 了解糖尿病的市場(chǎng)情況216。如果客戶認(rèn)為有必要，我們還將另立咨詢項(xiàng)目參與具體實(shí)施過(guò)程，幫助客戶實(shí)施。我們的戰(zhàn)略方案將基于我們對(duì)中國(guó)企業(yè)和文化的深入理解和以及管理變革在中國(guó)企業(yè)通常所會(huì)遇到的阻力之上，從而提高方案的可實(shí)施性。業(yè)務(wù)發(fā)展2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 77頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)最終確定烏蘇里制藥總部和分公司的管理架構(gòu)發(fā)展階段?針對(duì)不同分公司 (行業(yè) /發(fā)展速度 /成熟階段 )建立相應(yīng)的管理模式，并界定具體運(yùn)作的職能，以形成互動(dòng)式的管理。影響面小，且低風(fēng)險(xiǎn)的決定167。戰(zhàn)略與財(cái)務(wù)控制167。品牌管理167。具有規(guī)模效應(yīng)的行為167。弱化分公司權(quán)限，核心職能權(quán)限上收167?？偛烤哂休^強(qiáng)的業(yè)務(wù)管理能力，其職能部門完善167。人力資源和行政（ IT） 等部門將弱化至服務(wù)部門，其主要為下屬公司提供專業(yè)服務(wù)2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 74頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)操作管理模式則要求總部設(shè)立具體的業(yè)務(wù)管理部門來(lái)對(duì)下屬公司的相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行對(duì)口管理，其考核重心將下延至下屬公司的職能部室組織結(jié)構(gòu)（舉例） 特征分析公司總經(jīng)理IT 銷售 財(cái)務(wù)人力資源市場(chǎng)下屬公司總經(jīng)理業(yè)務(wù)部門 行政控制與服務(wù)部門167。下屬公司作為獨(dú)立的業(yè)務(wù)單元和利潤(rùn)中心有著完善的運(yùn)作職能和決策權(quán)167。?和客戶一起來(lái)就相關(guān)的組織架構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)和協(xié)調(diào),在必要的情況下進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整管理架構(gòu)和管理模式步驟三公司總部定位組織架構(gòu)設(shè)計(jì)子公司管理模式確定2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 68頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)新華信設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)遵循的基本原則 —— 以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從流程的角度進(jìn)行優(yōu)化精于高效原則在保證公司任務(wù)完成的前提下，應(yīng)力求做到機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)練，人員精干，管理效率高權(quán)責(zé)利對(duì)等原則公司每一管理層次、部門、崗位的責(zé)任、權(quán)力和激勵(lì)都要對(duì)應(yīng)客戶導(dǎo)向原則組織設(shè)計(jì)應(yīng)高保證公司以統(tǒng)一的形象面對(duì)顧客，并滿足顧客需要有效管理幅度原則管理人員直接管理的下屬人數(shù)應(yīng)在合理的范圍靈活性原則保證對(duì)外部環(huán)境的變化能夠作出及時(shí)、充分的反應(yīng)專業(yè)分工和協(xié)作原則兼顧專業(yè)管理的效率和集團(tuán)目標(biāo)、任務(wù)的統(tǒng)一性執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)原則保證監(jiān)督機(jī)構(gòu)起到應(yīng)有的作用管理明確原則即避免多都指揮和無(wú)人負(fù)責(zé)現(xiàn)象以戰(zhàn)略為核心的組織設(shè)計(jì)以公司戰(zhàn)略取向決定組織結(jié)構(gòu)和功能的設(shè)置，而組織的設(shè)計(jì)應(yīng)保證戰(zhàn)略的有效實(shí)施2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 69頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)公司戰(zhàn)略目標(biāo)：成本優(yōu)勢(shì) 效率第一 穩(wěn)步發(fā)展分析烏蘇里制藥公司戰(zhàn)略目標(biāo)與其配合組織結(jié)構(gòu)之間的關(guān)系公司戰(zhàn)略目標(biāo)：獨(dú)特性 領(lǐng)先創(chuàng)新 反應(yīng)靈活公司戰(zhàn)略目標(biāo)職能化結(jié)構(gòu)設(shè)置部門間任務(wù)組，綜合組的職能化結(jié)構(gòu)矩陣式結(jié)構(gòu)事業(yè)部制結(jié)構(gòu)工作組式結(jié)構(gòu)2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 70頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)3. 互動(dòng)型根據(jù)烏蘇里制藥的戰(zhàn)略要求和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，新華信將按照其各職能單位之間的依賴程度來(lái)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)各職能單位之間的合作依賴形式所要求的組織協(xié)調(diào)方式?決策鏈?標(biāo)準(zhǔn)化流程?規(guī)章制度?計(jì)劃和時(shí)間表?事先安排會(huì)議計(jì)劃?部門間負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的角色 ?非計(jì)劃性的會(huì)議?工作小組?任務(wù)負(fù)責(zé)組?項(xiàng)目經(jīng)理客戶2. 流水線型客戶1. 合伙型客戶2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 71頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)步驟三 管理架構(gòu)和管理模式?三種管理模式（操作管理模式、戰(zhàn)略管理模式、財(cái)務(wù)管理模式）與烏蘇里制藥戰(zhàn)略、流程匹配度分析?針對(duì)不同發(fā)展階段和重要性的業(yè)務(wù)或子公司 ,對(duì)三種管理模式進(jìn)行選擇?確定烏蘇里制藥和子公司集分權(quán)范圍，在保持下屬公司靈活經(jīng)營(yíng)的同時(shí)保證公司總部的有效控制管理架構(gòu)和管理模式步驟三公司總部定位組織架構(gòu)設(shè)計(jì)子公司管理模式確定2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 72頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)行政 人事 財(cái)務(wù) 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部研發(fā) 工會(huì)戰(zhàn)略管理模式并不要求總部設(shè)立具體的業(yè)務(wù)管理部門，其考核與管理重點(diǎn)一般也集中于下屬公司的董事會(huì)或總經(jīng)理組織結(jié)構(gòu)（舉例） 特征分析公司總經(jīng)理研究發(fā)展部財(cái)務(wù)部 人事部 辦公室 計(jì)算機(jī)室下屬公司總經(jīng)理規(guī)劃與監(jiān)控部門 服務(wù)部門167。?應(yīng)具有很強(qiáng)的計(jì)劃、組織和協(xié)調(diào)能力，并且有十分豐富的管理工作經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)且知識(shí)面廣闊。?根據(jù)企業(yè)的要求和發(fā)展規(guī)劃。產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)；產(chǎn)品未來(lái)變化、市場(chǎng)總量、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品平均利潤(rùn)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)要求、政策規(guī)定等。第 1層面第 2層面第 3層面2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 49頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)步驟二 戰(zhàn)略規(guī)劃?確定烏蘇里制藥的總體戰(zhàn)略規(guī)劃?制定 各分公司、分廠和產(chǎn)品在各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展的具體財(cái)務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)?建立烏蘇里制藥的戰(zhàn)略目標(biāo)評(píng)估體系?包括財(cái)務(wù)指標(biāo)、客戶指標(biāo)、內(nèi)部指標(biāo)、和學(xué)習(xí)能力指標(biāo)?全面評(píng)估 公司業(yè)務(wù)是否在近期效益和長(zhǎng)期目標(biāo)達(dá)到了合理的平衡點(diǎn)、是否得到管理層的認(rèn)同和支持、是否具有可實(shí)施和可操作性戰(zhàn)略規(guī)劃步驟二公司戰(zhàn)略目標(biāo)體系業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略定位2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 50頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)制定烏蘇里制藥總體戰(zhàn)略目標(biāo)體系公司戰(zhàn)略目標(biāo)體系 戰(zhàn)略評(píng)估手段 （定量指標(biāo)） （定性指標(biāo)） 財(cái)務(wù)指標(biāo)F1提高收入F2擴(kuò)大收入混合F3降低成本結(jié)構(gòu)投資回報(bào)投資者風(fēng)險(xiǎn)收益增長(zhǎng)率投資者評(píng)價(jià)客戶指標(biāo)C1提高客戶滿意程度C2提高對(duì) “ 售后 ” 服務(wù)的滿意程度客戶流失率客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度關(guān)系的廣度關(guān)系的深度聲譽(yù)內(nèi)部指標(biāo)I1流程效率I2信息化程度…...服務(wù)周期服務(wù)成本，效率產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期服務(wù)誤差率員工滿意度應(yīng)用軟件實(shí)施效果學(xué)習(xí)能力指標(biāo)L1培養(yǎng)戰(zhàn)略性技能L2提供戰(zhàn)略性信息L3樹(shù)立相應(yīng)的個(gè)人目標(biāo)戰(zhàn)略性信息的可用比例知識(shí)轉(zhuǎn)移速度知識(shí)分享程度企業(yè)文化的創(chuàng)新性學(xué)習(xí)型組織實(shí)現(xiàn)程度注：本頁(yè)僅做為分析模型的簡(jiǎn)單示意，不代表實(shí)際，僅供參考示意2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 51頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)經(jīng)過(guò) 烏蘇里制藥 中高層的充分參與和溝通，制定烏蘇里制藥 的短、中期發(fā)展戰(zhàn)略舉行戰(zhàn)略研討會(huì)，協(xié)助管理層考慮及補(bǔ)充戰(zhàn)略藍(lán)圖初稿的不足，并作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。生產(chǎn)管理?加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)進(jìn)行現(xiàn)代化改造，由粗放型向集約型發(fā)展?加強(qiáng)生產(chǎn)管理，提高質(zhì)量，降低成本，增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?細(xì)分市場(chǎng)選擇?產(chǎn)品與服務(wù)定位?價(jià)格?渠道?促銷示意2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 40頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)步驟一 管理診斷?外部因素分析 對(duì)烏蘇里制藥所處的外部環(huán)境因素（如社會(huì)經(jīng)濟(jì)，技術(shù)及政府因素），了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境給烏蘇里制藥創(chuàng)造的機(jī)遇或威脅?國(guó)內(nèi)制藥市場(chǎng)總體狀況研究?制藥廠商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究?行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析?潛在的進(jìn)入者分析?外資廠商競(jìng)爭(zhēng)力分析?行業(yè)成功因素分析?行業(yè)所需要的資源和能力，前景的預(yù)測(cè)分析管理診斷項(xiàng)目啟動(dòng)步驟一內(nèi)部資源和能力分析外部環(huán)境分析管理診斷2023年 9月 保密文件、版權(quán)所有 第 41頁(yè)烏蘇里江制藥有限公司 發(fā)展戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目建議書(shū)單位：萬(wàn)噸國(guó)內(nèi)銷售進(jìn)口庫(kù)存 市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量研究分析模型市場(chǎng)總體狀況研究% % % % %% % %%%% % %% %%% % %%% %% %%% %% %%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%1995 1996 1997 1998 1999BAFCDE市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析模型新華信將采用市場(chǎng)容量、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析等模型研究各業(yè)務(wù)的整體市場(chǎng)狀況。 關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的基本思路應(yīng)統(tǒng)一管理定價(jià) 關(guān)鍵成功要素應(yīng)由總部統(tǒng)一