【正文】 從提高產(chǎn)品競爭力，增加市場覆蓋面和銷量，樹立企業(yè)產(chǎn)品品牌形象等方面考慮。反過來，該連鎖加盟店必須在物質(zhì)設備方面符合公司的標準 ? 準，對公司新的促銷方案予以合作，提供公司所需要的情報等。 ? （ 3）適應性標準 ? 評估渠道備選方案時，還要考慮自身是否具有適應環(huán)境變化的能力。 ? （二）渠道成員激勵 ? 生產(chǎn)者要經(jīng)常激勵中間商使之盡職。如配合生產(chǎn)商促銷可給予一定的報酬。 ? 感召力 ? 是由于制造商企業(yè)形象、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的優(yōu)勢，中間商對制造商深懷敬意 ，并希望與之長期合作的動力。 ? 評估渠道的參與熱情； ? 評估中間商所經(jīng)營的多種品牌或多種類型的產(chǎn)品 。 ? 此外，春蘭公司給代理商大幅度讓利，有時甚至高達售價的 30％，年未還給予獎勵。在維系經(jīng)銷商方面，春蘭公司的做法處處體現(xiàn)出為經(jīng)銷商的利益著想，不僅以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務樹立良好的信譽，改善經(jīng)銷商與消費者之間的關系，幫助經(jīng)銷商完成銷售任務，而且在經(jīng)濟方面給予經(jīng)銷商更多的實惠，通過有效的激勵手段提高了經(jīng)銷商的銷售積極性，正是這些做法使春蘭公司贏得了廣大經(jīng)銷商們的支持。 ? 這是最基本的條件。 ? （三）中間商的產(chǎn)品構(gòu)成中是否有競爭者產(chǎn)品。 ? （六）中間商的資金力量、財務和信譽狀況 ? 生產(chǎn)企業(yè)應 盡量選擇資金力量雄厚，財務狀況良好，信譽度高的中間商，不僅能夠及時付款，而且能夠?qū)τ欣щy的制造商給予適當?shù)膸椭欣谛纬擅芮械年P系。 （二）竄貨的整治 簽訂不竄貨亂價協(xié)議； 外包裝區(qū)域差異化； 標識差異、商標顏色差異、外包裝印刷條形碼差異。 （二）批發(fā)商的分類 完全服務批發(fā)商有限服務批發(fā)商商人批發(fā)商產(chǎn)品經(jīng)紀人制造商 代表銷售代理商采購代理商傭金商經(jīng)紀人和代理商銷售分店和銷售辦事處采購辦事處制造商及零售商的分店和銷售辦事處批發(fā)商批發(fā)商構(gòu)成 獨立的批發(fā)商（商人） 廠商控制批發(fā)商 代理商 完全服務功能批發(fā)商 有限服務功能批發(fā)商 租借 自有 廠商代理商 銷售代理商 經(jīng)紀人 傭金商 拍賣行 進出口代理商 采購代理商 銷售辦事處； 分支公司； 其它分銷公司； 展銷會； 博覽會； 批發(fā)市場； 一般商品批發(fā)商 單一種類或整類產(chǎn)品批發(fā)商 專業(yè)批發(fā)商 石油批發(fā)商 農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)商 連鎖批發(fā)商 聯(lián)營批發(fā)商 直運批發(fā)商 現(xiàn)購自運批發(fā)商 卡車批發(fā)商 郵購批發(fā)商 進出口貿(mào)易商 貨架批發(fā)商 評估代理 咨詢服務代理 交易直接代理 勞動力市場代理 高教中介代理 科研、文體衛(wèi)代理 市場覆蓋 銷售聯(lián)系 存貨儲備 訂單處理 市場信息 客戶支持 產(chǎn)品可獲得性 品種便利性 小量包裝 信用和財務 客戶服務 建議和技術支持 制造商要求的營銷職能 顧客要求的營銷職能 批發(fā)商分銷商行使的職能 二、批發(fā)商的職能 三、批發(fā)商所提供的服務 批發(fā)商的服務對象有三類： （一）對供應商：市場覆蓋、銷售聯(lián)系、存貨儲備、訂單處理、市場信息和客戶支持 （二）對零售商：隨時供應適合零售商需要的品種齊全、價格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進貨 退貨服務。 （ 3）在二級和農(nóng)村市場批發(fā)商仍有較大生存的空間。 ? 開拓國際市場 ：國外批發(fā)商進軍中國，國內(nèi)批發(fā)商面臨更激烈的競爭。 , February 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :09:1510:09:15February 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 24日星期五 10時 9分 15秒 10:09:1524 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :09:1510:09Feb2324Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 24日星期五 10時 9分 15秒 10:09:1524 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 24日星期五 上午 10時 9分 15秒 10:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :09:1510:09Feb2324Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 24日星期五 10時 9分 15秒 10:09:1524 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :09:1510:09:15February 24, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :09:1510:09Feb2324Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 二、零售商店的類型 ● （一） 零售 是指所有向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務，用于個人及非商業(yè)性用途的活動。 ? （二）批發(fā)經(jīng)營戰(zhàn)略 ? 實施聚焦戰(zhàn)略 ：對目標市場進行細分，使批發(fā)業(yè)務進一步專業(yè)化 ? 更新營銷觀念 ：支持供應商或客戶的任何任務活動或職能，以使整個渠道的營銷更有效率和效益。 （三）批發(fā)經(jīng)營的發(fā)展趨勢及戰(zhàn)略 發(fā)展趨勢 （ 1）渠道的扁平化趨勢使部分批發(fā)商功能被取代，前向或后向轉(zhuǎn)移。 七定：定區(qū)、定人、定客戶、定價格、定占店率、定激勵、定監(jiān)督。 五、竄貨現(xiàn)象及其整治 ● （一）竄貨及其原因 ● （二）竄貨的整治 （一）竄貨及其原因 概念 竄貨 是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長期利益于不顧而進行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價銷售的行為。 ? （四）中間商職工的素質(zhì)及服務能力 ? 選擇那些能夠向顧客提供比較充分的技術服務與咨詢指導，具有懂技術、善經(jīng)營、會推銷的隊伍的中間商。 ? （二）中間商的地理位置是否與企業(yè)產(chǎn)品的用戶相接近。春蘭公司維系經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗告訴我們企業(yè)要想獲得利潤、取得成功，除了必須擁有有利的市場外，更要有通向市場的有效渠道，這需要企業(yè)采取適當?shù)募畲胧﹣硗卣购途S系銷售網(wǎng)絡。 ? 思考題： 春蘭集團維系中間商成功做法是什么？ ? 簡要分析 ? 春蘭公司之所以能取得成功，除了其 空調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量一流，價格合理，服務優(yōu)質(zhì)以外，還有賴于其有效的分銷策略及維系經(jīng)銷商的手段 。它