【正文】 近幾年將會有較大的市場總?cè)萘吭?長 ◆ 冰泉的主要消費群集中在女性，年齡在 18 65 歲，約占 90%左右。 樹立品牌偏好 提升現(xiàn)有品牌形象，充實品牌個性化主張，賦予品牌鮮明的個性化形象，以差異華營銷手段在以品牌為競爭手段的市場取得消費者對于品牌的認同，使品牌得以競爭制勝； 拉動消費需求 達到突顯強勢品牌優(yōu)勢， 拉動刺激消費、 搶占市場份額、實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)大量增長； 培植潛在客戶 維持現(xiàn)有市場成果的同時，進一步擴大產(chǎn)品市場份額，保持品牌持續(xù)增值盈利的勢頭。 促銷定位 ◆ 時間、地點、對象： 賣 場： 廣州所有冰泉大賣場 對消費者進行獎品、參與活動、觀看演出促銷 11 月 10 日至 12月 31 日全天營業(yè)時間 人流集散地： 體育中心宏城廣場、中華廣場、北京路、 與運動場聯(lián)合對消費者進行雙重優(yōu)惠的促銷 11 月 10 日至 12月 31 日星期六、天全天 ◆ 商品 USP： ○ 低熱量健康飲品 ○ 給與女人關(guān)懷、愛 ○動力的源泉 ◆ 品牌信息： ○ 冰泉女人心 愛的新體驗 活動概述 ◆ 活動主題： 冰泉女人心 愛的新體驗 活動路演 —— 《冰泉女人心 ，愛的新體驗》消費者回饋月促銷活動 文藝活動 —— 《冰泉女人心，愛的新體驗》新年文藝活動 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 11 ◆ 參與方式： “愛的堆積”積分行動：積分為四分制，每消費 25 元《冰泉》產(chǎn)品積一分；每積一分即可獲得一次促銷活動抽獎機會；積滿四分即可獲得觀看演出抽取大獎。 活動方式： 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 12 活動由游戲、娛樂、歌舞、抽獎構(gòu)成。如果說銷售是人為的話，廣告則起了后援的作用。 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 14 傳播方式 ：媒介方面選擇報紙進行品牌理念和活動信息的傳播。利用渠道 優(yōu)勢，對活動信息，品牌理念，人員推銷等手段進行與消費者最直接的傳播與溝通。 預算原則 即要節(jié)約，又要考慮促銷力度，注重促銷形式和效果。 二、效果及其評價 經(jīng)濟效果 通過一系列的促銷活動，必定會增加消費者的購買，提高冰泉系列豆?jié){市場占有率，擴大產(chǎn)品的銷售量，提高銷售額。這樣，就保持了產(chǎn)品流通的順暢，確保能使產(chǎn)品迅速地流向終端。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個艱難的過程，促銷員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。促銷員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場，因為良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點： 顧客重復購買 顧客相關(guān)購買 顧客推薦購買 著名的銷售數(shù)字法則： 1： 8： 25： 1，即影響 1名顧客，可以間接影響 8名顧客，并使 25名顧客產(chǎn)生購買意向， 1名顧客達成購買行為。 （二）熱情主動的服務(wù)態(tài)度 促銷人員還應具備對顧客熱情主動的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時來接受你的產(chǎn)品。 （五）良好的心理素質(zhì) 除以上的素質(zhì)外，還應具備良好的心理素質(zhì)。工作期間要做到如下要求： 指甲不要留得太長，也不要染色； （二）用語規(guī)范 促銷員應保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受 促銷員的推薦，促成購買。 ” 我們的這 次活動。 顧客較多時，應 “ 接一、待二、招呼三 ” （重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起 銷售高潮。 不管顧客是否購買，均應文明待客、禮貌送客。 請假應遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。 不得坐、靠著待客。 對待投訴，應熱情地接待，確認投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或活動引起的；若不是也必須耐心解釋。 馬上填制〈投訴處理辦法申請表〉（見附表），向銷售總部提出申請，獲準后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。 （ 六 ）考核條例 上班時間 9： 0014： 00； 14： 0020： 00。 業(yè)績考核： a、薪資構(gòu)成 薪資 =基本工資 +銷售提成獎 +考核獎金。 d、考核獎金（通過各種工作質(zhì)量指標計算出得分） 考核獎金 =實際得分 /100分 *100%*標準考核獎金； 標準考核獎金金額 200元。要學會如何觀察，通過 MAN的原則：一個成功促銷員是能夠看出 MAN原則的高手。 在促銷中可以采取以下策略： 仔細介紹本次活動內(nèi)容 仔細介紹產(chǎn)品賣點（產(chǎn)品的多種元素、給予女人關(guān)懷、賦予女人魅力） 暗示好多人都購買這個品牌參與活動 告知消費者本次活動是回饋消費者對于冰泉品牌的厚愛，暗示冰泉一直以來都銷售的非常好，并希望消費者回饋產(chǎn)品意見，讓消費參與品牌建設(shè)。 AIDA促銷法介紹： 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 23 （三）、 DIPADA推銷 模式講解 （備注：待方案正式實施后制定詳細促銷培訓講解案例） 。 AIDA—— 注意，興趣，欲望，行為。 這一 主要目標群體 的女性的消費特征是： 易接受媒介信息傳播 、 易受情感影響 、易 于接受獎品、贈品活動、喜歡文藝活動、易于形成品牌偏好、不太計較價格 。 如果能作到這一點的話，那么就 能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費太多的時間。 c、銷售提成獎 冰泉女人心 —— 冰泉豆?jié){“愛的回饋活動月”策劃書 力行文化傳播有限公司 21 任務(wù)銷量：依據(jù)具體城市確定 實際銷量小于 60%的任務(wù)銷量時： 銷售提成獎 =（實際銷量 任務(wù)銷量 *） * /袋 。 促銷員必須定期上報本柜臺銷售情況及競品銷售情況報告；異常情況及時上報。 每日將所有相關(guān)資料（銷售數(shù)據(jù)、活動參與小票數(shù)據(jù)、顧客投訴活動及建議、有效證件復印件、上級批復的申請、協(xié)議等）匯總銷售總部。 問題較嚴重的，應先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報。 不得兼職。 上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等。 不中傷競品。 為顧客拿產(chǎn)品或進行包裝時應熟練、正確，遞給顧客時應使用雙手。 對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識諳熟，當顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。 要求穿高跟鞋； 化妝要適宜，不宜濃妝； 三、促銷員行為規(guī)范 （一）儀表規(guī)范 干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促 銷員是公司形象代表。了解了顧客的心理，可以有針對性地進行誘導。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位促銷員的重要職責。作到這一點需要促銷員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。 D本策劃多種促銷策略的組合運用