【正文】 慢冗長時要有耐心，不要打斷；不要讓別人的習慣對你產(chǎn)生影響。 主動地去聽，信息的互動：如此可以在談論中涉入情感的因素。 欽佩與贊賞：利用任何機會表現(xiàn)出恰當?shù)馁澷p。 — 語義因素 例如：用詞的選擇，使用行話，技術性太強。這將會幫助你確認顧客們真正需要和關注的東西。有效的傾聽 為了能做到主動而且有效地去聽，請遵循以下指導，直至將這些養(yǎng)成個人習慣。聽聽其中的觀點主題，爭取從中找出你個人感興趣或有用處的地方。因為這些習慣，交流不時的打斷，會使人容易失去集中力。不善去聽的人總是排除掉這個話題，這樣便不會形成 “精神控制能力 ”，既無法去解決它，又不能集中精力地去聽。身體語言行為因素 接受信號 警示信號 不贊同信號身體角度 前傾或者筆直 朝對向你的方向傾斜聳起肩膀，身體后傾面部表情 微笑，放松，直接的目光接觸表現(xiàn)迷惑，沒有或少有表情，視線偏移緊張，惱怒，極少的目光接觸，語調(diào)不平和或者突然沉默手 放松，手勢開放，晃動不安，手勢緊握，晃動較少手勢緊張，動作機械，固定不動胳膊 放松，開和的姿勢交叉，緊張 緊繃，胸前交叉腿 交叉朝向你，或者不交叉晃動著，朝對向你的方向交叉交叉對向你顧客主要通過身體角度，面部表情，手，四肢等身體的姿勢來表達他們的真實感情。n 警戒信號： 是客戶對你持有的中立或懷疑的感覺。 ３．耐心認真地去聽，對咨詢者所說的表示出興趣，并迅速回答。 ２．減少或去除對于客戶 “需要購買 ”的壓力，不再使用大使講話的語氣進行對話。n 相關的想一下其他可能的目標，它們也可以成為提供顧問的原因之一。n 寫出你判定需求的幾種可能的方法 例如：通過問問題，給出可供選擇的課程選項等等?！　±纾耗阍谡夷囊婚T課程呢？　　　　　你想在新華朗杰的培訓中心里上課嗎？　　　　　你來上這門課程的目的是什么？a．注意力：把注意力放在會面的原因上n 你是如何使學生對你的話題感興趣并聽你的講話呢？　 例如：提供的事實資料使人感興趣（比如相關就業(yè)的事情），符合學生的利益。這兩大部分下各包括了以下的主要動機：　　　　　　 商業(yè)原因 　 個人原因　　　省出費用或者贏得利潤 高興　　　　　　　有用 忠誠性　　　　　　　保險 自我性　　　　　　　安全 擔心　　　　?。ɡ硇苑矫妫? （感性方面）n 在眾多的購買決定中，教育咨詢師應當分析明確 主從動機的劃分。通過對客戶 多方面動機的訴求提供 ，你所提供的顧問咨詢服務才會是全面而且具有針對性。n 在提供咨詢的過程中，練習提供服務分析有很強的必要。 你的組織信息168。n 階段 3：再將這些結果 /利益點引申成為動機或者訴求因素。n 直接去批評你的競爭者是不專業(yè)而且是不受歡迎的做法，通過提供服務分析，便可以同競爭者進行下面兩種方式的比較：１．使用專業(yè)的方式推出自己的服務內(nèi)容，將會比競爭者缺乏表現(xiàn)力的推出方式給人們帶來更強的心理影響。 主要技巧，可以使用這四種主要的方式：n 用事實開頭 ：闡述一個令對方感興趣的事實，既要針對他的事業(yè)方面，又要針對他個人。借助其他客戶建立咨詢者的信任，使用相關專業(yè)內(nèi)容培養(yǎng)興趣。這種事實需要同你的產(chǎn)品或者服務具有直接或間接的關系。例如：上個月，王先生在這個中心學習完電子商務課程后，表示感覺很不錯。n 使用轉連開頭（僅針對有過接觸的客戶） ：將本次拜訪同你所做的上次拜訪聯(lián)系起來。你同咨詢者見面的地點最好選擇在咨詢室，但要保證不會遭到其他的干擾。n 降低談話層次 ：開頭說 “事實上我非常地忙，不過現(xiàn)在你來了…………” ，這樣的話既不能取悅咨詢者，也不能吸引他的注意。n 要想使銷售得到一個成功的結果，你必須腦中清楚的記住你的目標 — 在結束時從客戶方面獲得：— 堅決的承諾（例如適時簽署的入學表格，語言的承諾） 或者— 肯定的承諾（例如當他做好決定時他就會報名參加新華的培訓）結束的時間n 結束的時間把握非常重要。檢查這些 “確認式回復 ”將使得出現(xiàn)的疑問、不一致或者不贊成等等在適當?shù)臅r候提出解決而不是積累到日后去解決。如何結束n — 概述結束：簡單的概述談論的大致要點，特別注意你的課程可以滿足你的客戶的需求、解決問題的利益點；在一種競爭的環(huán)境下，還可以強調(diào)你的公司與所提供的課程擁有你的競爭對手所沒有具有的競爭優(yōu)勢。提供證明的客戶越知名，越是在當?shù)?，越是同咨詢者的背景相似，提供的效果就越好。如果讓步表現(xiàn)的地方過多，或是對人承諾的過多，那么它的影響力就會相對的減少。 例如：別人在這方面的價格要高一些。那個時候，購買者已被說服，因此那個時候是很好的。你表現(xiàn)的可靠而且全面 ,使得咨詢者心中沒存疑慮，你主動的面對存在潛在障礙的事實，擺出問題并同時提出問題解決的方案。n 不要爭辯：不要說 “…… 這件事情我不同意你的說法 ……” ， “……這樣是不對的 ……” ， “…… 這樣不會，因為 ……” 或者類似的話語；不要用搖頭，抬眉等動作表現(xiàn)出你的不同意。—— 贊賞顧客的見解：說點什么來說明你已經(jīng)注意到了。異議的特殊種類：有三種常見的異議的種類：n 隱藏的異議n 遲延的異議n 價格的異議隱藏的異議—— 隱藏的異議：在此，異議（我還沒有準備經(jīng)費）聽起來似乎比那些真正的異議（我還沒下定決心）更能接受。嘗試著堅定他們的特殊要求；用概述來尋找所有的相關方面?！?識別您與您的競爭者的費用區(qū)別（這將證明您的總數(shù)更少）—— 您的總的服務是如何區(qū)別與您的競爭者的，說明對于您的客戶價值上的差距大于費用上的差異。銷售中的人際關系破壞關系的行為 :n 不要批評 —— 即使錯誤。要顧及別人的感受，不要因為忽視對方，小看對方，嘲笑對方，或者無聊或侵犯性的 “幽默 ”觸犯對方。n 不要表現(xiàn)出不耐煩或發(fā)脾氣 —— 即使是在完全的挑釁之下或正義完全在您的一邊。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 五月 21五月 2116:05:0216:05:02May 12, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/5/12 16:05:0216:05:0212 May 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 五月 2116:05:0216:05May2112May21n 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/5/12 16:05:0216:05:0212 May 2023n 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 12 五月 20234:05:02 下午 16:05:02五月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 五月 2116:05:0216:05May2112May21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/5/12 16:05:0216:05:0212 May 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 2116:05:0216:05:02May 12, 2023n 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023n 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 五月 2116:05:0216:05May2112May21n 1故人江海別，幾度隔山川。結論進行一場有效的咨詢的技巧 ,進行咨詢會議的正確方式：n 前期咨詢（目標 /方向的設定）n 建立和諧關系n 贏得關注n 調(diào)查 /查明n 了解需求n 解釋益處 /動力n 異議的處理n 可靠的承諾進行一次咨詢的錯誤方式：n 沒有進行調(diào)查n 沒有建立和諧關系n 沒有得到填寫的調(diào)查表n 沒有查明主要的需求n 身體語言表明缺乏興趣n 過早的將說明書交給對方n 沒有解釋課程的好處n 沒有獲得肯定承諾每一次您進行咨詢時記住這些地方，記?。阂龅淖詈?。n 不要在別人的頭腦中樹立道德障礙（如臟話，在無煙室中吸煙，酒精味，非職業(yè)裝束等）。如果非進行批評，