【正文】 2023/5/12 16:05:0216:05:0212 May 2023n 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 12 五月 20234:05:02 下午 16:05:02五月 21n 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 五月 2116:05:0216:05May2112May21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/5/12 16:05:0216:05:0212 May 2023n 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 五月 21五月 2116:05:0216:05:02May 12, 2023n 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 五月 2116:05:0216:05May2112May21n 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023n 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/5/12 16:05:0216:05:0212 May 2023n 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 五月 21五月 2116:05:0216:05:02May 12, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 五月 2116:05:0216:05May2112May21n 1故人江海別，幾度隔山川。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023n 雨中黃葉樹，燈下白頭人。結(jié)論進行一場有效的咨詢的技巧 ,進行咨詢會議的正確方式：n 前期咨詢（目標 /方向的設(shè)定）n 建立和諧關(guān)系n 贏得關(guān)注n 調(diào)查 /查明n 了解需求n 解釋益處 /動力n 異議的處理n 可靠的承諾進行一次咨詢的錯誤方式：n 沒有進行調(diào)查n 沒有建立和諧關(guān)系n 沒有得到填寫的調(diào)查表n 沒有查明主要的需求n 身體語言表明缺乏興趣n 過早的將說明書交給對方n 沒有解釋課程的好處n 沒有獲得肯定承諾每一次您進行咨詢時記住這些地方，記?。阂龅淖詈?。n 不要表現(xiàn)出不耐煩或發(fā)脾氣 —— 即使是在完全的挑釁之下或正義完全在您的一邊。n 不要在別人的頭腦中樹立道德障礙（如臟話，在無煙室中吸煙，酒精味，非職業(yè)裝束等）。要顧及別人的感受，不要因為忽視對方，小看對方，嘲笑對方，或者無聊或侵犯性的 “幽默 ”觸犯對方。如果非進行批評，那么他們必須是建設(shè)性的和敏感的。銷售中的人際關(guān)系破壞關(guān)系的行為 :n 不要批評 —— 即使錯誤。n 比較而不是討價還價最好掌握以下幾點：—— 將價格放到最小的說明單位上，這樣將使您的客戶感到滿意（如將總課程的費用平攤到每一節(jié)課或每小時）；這將在心理上更能接受?！?識別您與您的競爭者的費用區(qū)別（這將證明您的總數(shù)更少）—— 您的總的服務是如何區(qū)別與您的競爭者的，說明對于您的客戶價值上的差距大于費用上的差異。價格的異議—— 價格的異議：首先您必須禮貌的指出價格在同競爭對手比較時是否不可接受，或指出不能簡單的只拿課程進行比較。嘗試著堅定他們的特殊要求；用概述來尋找所有的相關(guān)方面。遲延的異議—— 延遲的異議：這也存在一個隱藏的異議，并想要避免立刻做出決定（如 “我需要父母的同意 ”， “把這份說明書留給我 ”， “我想要考慮一下 ”）。異議的特殊種類：有三種常見的異議的種類：n 隱藏的異議n 遲延的異議n 價格的異議隱藏的異議—— 隱藏的異議：在此，異議（我還沒有準備經(jīng)費）聽起來似乎比那些真正的異議（我還沒下定決心）更能接受。 ” “另一方面，您將高興的發(fā)現(xiàn) ” “若二選其一，別人將發(fā)現(xiàn) ”n 交流的特點、利益、動機：提供相關(guān)的信息、解釋，使用一種邏輯化的語言風格對咨詢者提供可信服的內(nèi)容，根據(jù)你的提供服務分析提出最適合的賣點?！?贊賞顧客的見解：說點什么來說明你已經(jīng)注意到了。正確的反應最重要的事情就是 聽和表現(xiàn)你在聽 。n 不要爭辯：不要說 “…… 這件事情我不同意你的說法 ……” ， “……這樣是不對的 ……” ， “…… 這樣不會，因為 ……” 或者類似的話語；不要用搖頭，抬眉等動作表現(xiàn)出你的不同意。錯誤的反應有時候一些自然的反應是錯誤的：n 不要猛然發(fā)言：突然地發(fā)表觀點（有時候咨詢者甚至還沒有說完）是不禮貌的行為，會在情感上產(chǎn)生溝通障礙 ——— 這樣便表示你尚未搞清楚談話的內(nèi)容，同時你不尊重顧客的意見。你表現(xiàn)的可靠而且全面 ,使得咨詢者心中沒存疑慮，你主動的面對存在潛在障礙的事實，擺出問題并同時提出問題解決的方案。應對回絕n 在咨詢師之中，總是會碰到一個或者多個障礙。那個時候，購買者已被說服，因此那個時候是很好的。其中蘊含的信息就是 “…… 你最好接受建議，現(xiàn)在報名參加 ……”n — 隔離結(jié)束：如果客戶在最后的時刻提出了反對的意見，一定要確認再沒有其他的什么原因影響到阻止報名的事情。 例如：別人在這方面的價格要高一些。然而你的問題主要在于時間的安排上，我們就把你安排去參加上午的課程。如果讓步表現(xiàn)的地方過多，或是對人承諾的過多，那么它的影響力就會相對的減少。 ”n — 讓步結(jié)束：為了使咨詢者最終做出決定，可以適當做出一定程度的讓步（在公司政策范圍內(nèi)），這樣可以表現(xiàn)出你對于咨詢者特別的優(yōu)質(zhì)服務。提供證明的客戶越知名，越是在當?shù)?，越是同咨詢者的背景相似，提供的效果就越好。這樣可以提高咨詢者的信任感，說明你能夠向他提供相同的好處。如何結(jié)束n — 概述結(jié)束：簡單的概述談論的大致要點，特別注意你的課程可以滿足你的客戶的需求、解決問題的利益點；在一種競爭的環(huán)境下，還可以強調(diào)你的公司與所提供的課程擁有你的競爭對手所沒有具有的競爭優(yōu)勢。 購買信號可能是個實際動作（例如拿起宣傳冊），或者使用語言來表現(xiàn)，例如這門課程的課時是多久？）咨詢者并沒有決定去付費，但是正在有這樣的想法。檢查這些 “確認式回復 ”將使得出現(xiàn)的疑問、不一致或者不贊成等等在適當?shù)臅r候提出解決而不是積累到日后去解決。但是這并不是意味著結(jié)束的時間僅有一個 “心理的時刻 ”，而是 結(jié)束需要事前計劃 。n 要想使銷售得到一個成功的結(jié)果，你必須腦中清楚的記住你的目標 — 在結(jié)束時從客戶方面獲得：— 堅決的承諾（例如適時簽署的入學表格，語言的承諾） 或者— 肯定的承諾（例如當他做好決定時他就會報名參加新華的培訓）結(jié)束的時間n 結(jié)束的時間把握非常重要。結(jié)束銷售或者獲得客戶的承諾n 咨詢采訪的結(jié)束應該作為一次完善規(guī)劃執(zhí)行的咨詢過程的邏輯終止。n 降低談話層次 ：開頭說 “事實上我非常地忙，不過現(xiàn)在你來了…………” ，這樣的話既不能取悅咨詢者，也不能吸引他的注意。但如果客戶真的時間非常緊張而不可能認真交流的話，最好還是日后再約時間。你同咨詢者見面的地點最好選擇在咨詢室，但要保證不會遭到其他的干擾。那么你再換一種課時安排如何？ 使用以上技巧的場合多數(shù)都是在咨詢溝通過程的前期，但是請記住如果需要轉(zhuǎn)變話題方向或者改變話題時，你都必須重新再一次來吸引客戶的注意力。n 使用轉(zhuǎn)連開頭（僅針對有過接觸的客戶） ：將本次拜訪同你所做的上次拜訪聯(lián)系起來。例如：張小姐，請你看一下我們的宣傳冊。例如：上個月，王先生在這個中心學習完電子商務課程后，表示感覺很不錯。例如：張小姐，在選擇培訓中心時，你的標準是什么？n 用參考證明開頭 ：使用其它顧客的實例做參考證明來建立信任與興趣。這種事實需要同你的產(chǎn)品或者服務具有直接或間接的關(guān)系。n 使用轉(zhuǎn)連開頭 （僅針對有過接觸的客戶）：將本次拜訪同你所做的上次拜訪聯(lián)系起來。借助其他客戶建立咨詢者的信任，使用相關(guān)專業(yè)內(nèi)容培養(yǎng)興趣。n 用問題開頭 ：使用提問的方式，既涉及客戶的事業(yè)，又要同你的拜訪目的具有關(guān)聯(lián)。 主要技巧，可以使用這四種主要的方式：n 用事實開頭 ：闡述一個令對方感興趣的事實，既要針對他的事業(yè)方面，又要針對他個人。打開話題吸引客戶的注意力n 在每一次咨詢過程中，無論是首次溝通還是其它，都需要用一種方式打開話題，用來吸引咨詢者的注意力，不讓其注意力離開你所控制的會談目標。n 直接去批評你的競爭者是不專業(yè)而且是不受歡迎的做法，通過提供服務分析，便可以同競爭者進行下面兩種方式的比較：１．使用專業(yè)的方式推出自己的服務內(nèi)容，將會比競爭者缺乏表現(xiàn)力的推出方式給人們帶來更強的心理影響。這種引申的慣用表現(xiàn)手法是 “………… ，這樣就意味著 …………” 。n 階段 3：再將這些結(jié)果 /利益點引申成為動機或者訴求因素。n 階段 2：將這些 事實 /特點 轉(zhuǎn)化成為 結(jié)果 /利益點 。 你的組織信息16