某咨詢(xún)師當(dāng)面咨詢(xún)培訓(xùn)(參考版)
2025-01-06 20:38本頁(yè)面
【正文】 不過(guò) ， x先生 ， 目前我們的報(bào)名情況很好 ， 這個(gè)班呢也只剩下幾個(gè)位置了 ， 要不這樣吧 ， 我先幫您預(yù)留一個(gè)位置 ， 過(guò)一兩天再給您打個(gè)電話(huà)確認(rèn)一下 ， 您看呢 ？ ” “ 我建議你下次帶你父母也來(lái)看看中心的教學(xué)環(huán)境 ， 他們會(huì)支持你的 ，他們什么時(shí)候有空 ？ ”“ 我建議你和我們老師聊聊 ， 你先定個(gè)時(shí)間 ， 我?guī)湍泐A(yù)約老師 ?！? 要求承諾： 跟蹤時(shí)間，再次上門(mén)咨詢(xún)時(shí)間?！?/“哦， x先生，沒(méi)關(guān)系，或許是我沒(méi)給您講解清楚，或許是我們剛才沒(méi)有涉及到。 例如： “我們的課程有業(yè)余班和脫產(chǎn)班兩種，根據(jù)您的情況，還是讀業(yè)余班比較合適，可以工作學(xué)習(xí)兩不誤，正好我們?cè)?30號(hào)要開(kāi)一個(gè)周末班。” ?拒絕改變現(xiàn)狀 “你們也只是推薦學(xué)員，那學(xué)了你們的課程，我也不一定找 到好工作，我覺(jué)得沒(méi)有花這個(gè)錢(qián)的必要。你騙人的。” ?習(xí)慣性： “我也是想進(jìn)入 IT行業(yè)發(fā)展，但現(xiàn)在培訓(xùn)太多了 我不是很了解，我想再比較看看?！? ?安全感： “哦，雖然您的咨詢(xún)很好，但我聽(tīng)我朋友說(shuō)現(xiàn)在 很多培訓(xùn)都保證不了質(zhì)量，信譽(yù)也不好?！? ?習(xí)慣性： “我也是想進(jìn)入 IT行業(yè)發(fā)展，但現(xiàn)在培訓(xùn)太多了 我不是很了解，我想再比較看看?！? ?安全感： “哦，雖然您的咨詢(xún)很好，但我聽(tīng)我朋友說(shuō)現(xiàn)在 很多培訓(xùn)都保證不了質(zhì)量，信譽(yù)也不好。 作用 ?測(cè)量詢(xún)問(wèn)者的溫度 ?探知詢(xún)問(wèn)者關(guān)心的問(wèn)題 ?尋找反對(duì)的原因 ?提前判別成為學(xué)員的可能 ?發(fā)現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 例如 ： “我們的下一個(gè)班開(kāi)始于 ...我把你安排在 ? 好嗎？ “你認(rèn)為下面的上課時(shí)間哪一個(gè)對(duì)你比較合適？” “我覺(jué)得你已經(jīng)作出了決定。因?yàn)槲抑滥愫懿粷M(mǎn)意現(xiàn)狀。請(qǐng) 你立刻報(bào)名。 同意你建議的解決方案符合需求 流程祥解 要求報(bào)名 流程 結(jié)束過(guò)程 5,28/—5,29/ 反面要求報(bào)名： 詢(xún)問(wèn)者反映不好， 強(qiáng)迫詢(xún)問(wèn)者作出決定， 拒絕率高?！? 提出時(shí)機(jī)： 詢(xún)問(wèn)者滿(mǎn)意你的咨詢(xún)。 展開(kāi)的產(chǎn)品介紹 F F A B展開(kāi) 流程祥解 流程 滿(mǎn)足需求 5,28/—5,29/ 了解詢(xún)問(wèn)者需求 確認(rèn)詢(xún)問(wèn)者需求 您說(shuō)得對(duì) … 是的 … 特點(diǎn)及功能 也就是說(shuō) … 所 以 ? 比方說(shuō) … 只要有那些特點(diǎn)，就能 … 說(shuō)服詢(xún)問(wèn)者 技巧 1：需求、特點(diǎn)、利益 流程祥解 流程 滿(mǎn)足需求 5,28/—5,29/ F F A B Vision (愿景） Price (價(jià)格） Value (價(jià)值） ： 價(jià)值累加法 Value added 產(chǎn)品成交￥ 10 產(chǎn)品價(jià)￥ 10 商譽(yù)￥ 2 服務(wù)￥ 2 信任￥ 2 特點(diǎn)￥ 1 使用價(jià)值￥ 3 說(shuō)服詢(xún)問(wèn)者 技巧 2 流程祥解 流程 滿(mǎn)足需求 5,28/—5,29/ ?你與詢(xún)問(wèn)者做 “總結(jié)” 時(shí) ?你面臨 “競(jìng)爭(zhēng)” 時(shí) ?客戶(hù)提出 “異議” 時(shí) ?你為詢(xún)問(wèn)者做 “成本分析” 時(shí) ?詢(xún)問(wèn)者 “認(rèn)為價(jià)高” 時(shí) 說(shuō)服詢(xún)問(wèn)者 技巧 3：善用加減乘除 流程祥解 流程 滿(mǎn)足需求 5,28/—5,29/ F F A B訓(xùn)練 Feature/Function Advantage Benefit 特點(diǎn) /功能 也就是說(shuō) ? 所以 ? 比方 ? 只要什么 ? 就能 ? 訓(xùn)練一：推銷(xiāo)杯子；訓(xùn)練二：學(xué)費(fèi)太貴 流程祥解 流程 滿(mǎn)足需求 5,28/—5,29/ 要求報(bào)名 處理異議 要求承諾 送 客 正面要求 反面要求 試探性要求 刺激報(bào)名欲望 掌握?qǐng)?bào)名信息 詢(xún)問(wèn)者疑慮 解決疑慮 詢(xún)問(wèn)者抗拒 面對(duì)抗拒 再次提請(qǐng)考慮 要求承諾
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