【正文】 說是的問題 — 心理暗示） 比如：假如現(xiàn)在您決定了，是不是再不用擔(dān)心這個痛苦一直延續(xù)下去？是不是您就不用再牽掛孩子找輔導(dǎo)老師的事了？您是不是可以安心工作了等。比如：如果您現(xiàn)在跟我們簽單的話，您孩子目前的狀況只要 23個月就可以有改變，將來您會看到孩子 ……… 等變化4：壓力成交法： 家長有成交欲望、猶豫不決時。比如您看，也是 XX學(xué)校的 XXX，他簽了 XX課時，價格是多少 ….問：家長的痛苦點我們知道了、分析了、解決了，該說的都說了，該講的都講了，怎么還簽不了單？？？？！?。。?！沒有滿足家長的無形需求?。?！什么是顧客的無形需求？？？？ 是家長在咨詢過程中的體驗、感覺，包括歸屬、信任、尊重、舒適、便利、滿足等不同的心理需求。 2術(shù)語解釋223。 6不同類型家長和咨詢師組合的結(jié)果組合分類 敵意 控制 熱情 順從 分類術(shù)語解釋控制：習(xí)慣影響他人，有支配欲、固執(zhí)。 2有可能會有部分混合情況出現(xiàn)，銷售順利可能因為性格更典型。 咨詢過程好比診斷疑難雜癥 遍地開花 診不完 所以能診就診；223。 三月 2115:10:4615:10Mar2122Mar211故人江海別，幾度隔山川。 三月 213:10 下午 三月 2115:10March 22, 20231行動出成果，工作出財富。 15:10:4615:10:4615:103/22/2023 3:10:46 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 22 三月 20233:10:46 下午 15:10:46三月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/3/22 15:10:4615:10:4622 March 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 22 三月 20233:10:46 下午 15:10:46三月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 三月 2115:10:4615:10Mar2122Mar211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/22 15:10:4615:10:4622 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 15:10:4615:10:4615:10Monday, March 22, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 3:10:46 下午 3:10 下午 15:10:46三月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 三月 21三月 2115:10:4615:10:46March 22, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。不同類型的家長特征客戶 活潑型 一類：活潑型－熱情、控制 核心 : 積極配合找到適合自己的方案 流過程 : 坦率、合作、專心不同意見時：直接、就事論事結(jié)束：客觀判斷如何判定 活潑型的客戶有自信但不驕傲坦率回答問題、開放討論問題聽完所有信息后果斷行動提問可能嚴(yán)厲不放過細節(jié)但讓人感覺中肯愿意接受新構(gòu)想、新產(chǎn)品回報合理時愿意接受適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險客戶 和平型二類：和平型－熱情、 順從核心 : 喜歡聊天、不傷面子交流過程 : 健談、積極意見不同時：不大或稍微反駁結(jié)束：熱心購買、積極說明不 買的原因如何判定 — 和平型的客戶一心討人喜歡過于健談但避免敏感話題比較痛快下一些有利銷售人員的結(jié)論對于其他事物都是贊賞的比較容易妥協(xié)客戶 完美型三類： 完美型 敵意、順從核心 : 現(xiàn)在的人都是些騙子、 都是王婆交流過程 :緊張、沉默、冷淡、 怕出錯言語少不同意見時：含糊、猶豫結(jié)束：假裝妥協(xié)、延遲決策、 含糊不清如何判定 — 完美型的客戶沉默寡言、拒絕發(fā)言不愿意承擔(dān)哪怕很小且可預(yù)知的風(fēng)險對新構(gòu)想、新產(chǎn)品擔(dān)心回避談到個人的情況常規(guī)是最佳選擇客戶 力量型四類： 力量型 －敵意、控制核心 : 我自有主見！我不會被 你忽悠的！交流過程 : 驕傲、不合作、 打斷、爭辯不同意見時：好斗、固執(zhí)己見結(jié)束： 斷然拒絕、攻擊式結(jié)尾如何判定 — 力量型的客戶總想在氣勢上占優(yōu)非贏得爭論、好吹噓百事通，事事他都知道答案有點存心跟咨詢老師人員過不去貶低對方、諷刺挖苦信息不全就提前下結(jié)論不同類型的咨詢老師特征咨詢老師 — 和平型二類：和平型－熱情、順從核心 : 讓人喜歡你就能成交交流過程 : 輕松甚至不敢提及生意、表達沒有系統(tǒng)、沒有重點不同意見時：贊同、改變話題、無力地解釋結(jié)束：軟弱、被動等待客人成了朋友后再說 如何判定 — 和平型咨詢老師立即同意客人意見、微笑討好只說好聽的話談話內(nèi)容忽東忽西沒有計劃羅嗦、談產(chǎn)品過于系統(tǒng)少細節(jié)客戶說話時總是有許多鼓勵、 “太棒了 ”咨詢老師 — 活潑型一 類：活潑型－熱情、控制核 心 : 證明產(chǎn)品能改變客戶現(xiàn)狀交流過程 : 積極提問及分析、結(jié)果導(dǎo)向不同意見時：耐心、探索、面對事實結(jié) 束：有系統(tǒng)、強調(diào)產(chǎn)品好處后激勵客人成交如何判定 — 活潑型咨詢老師提出關(guān)于客戶的許多問題、積極了解需求認(rèn)真和客戶研究許多信息仔細聆聽并努力理解客人說明重點在于產(chǎn)品如何滿足客戶反應(yīng)快、順應(yīng)客戶以解決問題者出現(xiàn)而不是推 銷員 咨詢老師 — 完美型三類： 完美型 －敵意、順從核心 : 被動等待接單交流過程 : 機械、表情冷淡、無趣不同意見時：忽略、被動地簡單解釋結(jié)束：軟弱、等待客人自己決定如何判定 完美型咨詢老師產(chǎn)品說明沒意思、沒幽默感、嚴(yán)肅不積極對客戶所言沒什么反應(yīng)顯得緊