【正文】 你提出的銷售建議 ? 提醒客戶注意銷售建議中為其帶來的利益符合他們的需求 ? 提醒客戶銷售建議的事實 /商業(yè)論據(jù)部分 49 ? “ 在轉(zhuǎn)入下一步討論以前 ， 我想先回顧一下我們提出的建議中的幾個要點” ? “ 上次會面至今已經(jīng)有好些時候了 ， 我想在重溫一下我們上次提出建議的幾個要點 ” 說明銷售建議的利益如何切合客戶的需求 提出相關(guān)論證，證明銷售建議的利益 在會面前充分準備好應(yīng)對客戶可能提出的問題 確認銷售建議 50 銷售建議工作表 銷售目標 客戶利益 客戶需求 商業(yè)論據(jù) 商業(yè)決策標準 所需達到的業(yè)績表現(xiàn) 51 時限 目標 確認銷售建議 練習 為培訓最后一天的銷售介紹練習準備銷售建議部分 個人或者和小組成員共同 按照你將要進行的角色扮演的主題和客戶 ， 完成相應(yīng)的銷售建議和商業(yè)論據(jù)部分的表格 考慮在談判角色扮演練習要采取的有效行動 準備向全體學員介紹你的構(gòu)想 根據(jù)反饋意見修改內(nèi)容 30 分鐘 3人 ， 各 5分鐘介紹 方法 52 銷售建議工作表 銷售目標 客戶利益 客戶需求 商業(yè)論證 商業(yè)決策標準 所需達到的業(yè)績表現(xiàn) 53 談判實力分析 談判前期準備 – 第 2步 54 談判六大步驟 確認銷售建議 談判實力分析 需求清單 你的 客戶的 可變條件 固定 互換的 成本效益分析 調(diào)整人際交流風格 第 1步 第 2步 第 3步 第 4步 第 5步 第 6步 談判的前期準備 ? ? 55 實力是物理的、精神的或者語言的力量 談判實力是什么 ? 56 談判實力 ? 不應(yīng)該由你單方驕傲地對外宣揚 ? 應(yīng)該被對方所認同 ? 你越是表現(xiàn)出不需要通過贊同或者否決某個交易來獲利，你反而顯得實力更強 ? 如果你能夠放棄某些部分 贏面反而更大 ? 你希望交易成功 – 但你不是迫切需求它 57 談判實力 ? 實力在于信念 ? 如果你相信它 ， 自然就會獲得它 ? 自信來源于充足的理由 – 而不是自以為是和假設(shè) ? 研究表明 – 獲得最大成功的人往往是那些抱要最高理想 /堅強信念的人 58 通常由競爭對手以及客戶的期望來決定的 談判實力 “你的能力和經(jīng)驗” 59 談判實力 “你的認知” 市場 品類 消費者 競爭對手 行為 風格 驅(qū)動因素 目標 競爭情況 客戶 供應(yīng)商 市場 60 實力的大小 你占客戶的生意份額 ? 客戶占你的生意份額 ? 變化對你和客戶的影響 ? 在競爭中所處的相對地位 61 合法實力 貿(mào)易歷史和信譽 可信的價格體系 貿(mào)易條款 合同 協(xié)議書 /期望 先例 評價 62 時間實力 提前準備時間 弄清事實所需的時間 – 沒有必要匆忙行事 我們需要耐心 : 可以分化反對者的內(nèi)部組織 可以降低對方的期望值 通?？梢詫е乱淮未巫尣? 內(nèi)部原因 /外部原因造成的時間拖延 63 品牌實力 品牌對客戶的重要性及其原因 ? 你們的品牌對客戶的重要性 ? 你們的品牌對消費者的重要性 ? 你們的競爭對手的情況怎么樣 ? 哪些品牌獲得最多的支持 ? 你的品牌是否突出 ? 質(zhì)量 獨特性 優(yōu)勢 零售客戶的自有品牌處于哪個地位 ? 是否存在商品市場 ? 提供的支持 貿(mào)易原則和文化 64 談判實力 準備和過程設(shè)計至關(guān)重要 在談判中 ， 你需要仔細考慮雙方實力的實際平衡點在哪里 你們擁有的談判實力包括哪些要素 ? 采購員擁有的談判實力包括哪些要素 ? 列出清單 權(quán)衡實力均衡狀況 ， 并考慮如何改變均衡狀況 65 在我們銷售和談判中不斷強調(diào)的要素 我們的實力 客戶用來反駁我們的東西 – 我們應(yīng)當準備如何應(yīng)對 客戶的實力 客觀評價雙方的實力 實力均衡點的位置 我們?yōu)楸３只蛘叽蚱颇壳盃顩r所必需采取的行動 我們需要采取的行動 談判實力 66 客戶的實力 我們需要采取的行動 ? 品牌的實力和市場支持 ? 市場份額 ? 服務(wù)水平 ? 對品類的見解 我們的實力 ? 門店的數(shù)量 ? 每周接觸公司產(chǎn)品的消費者人次 ? 控制購買點的驅(qū)動因素 50% / 50% 實力均衡點的位置 ? 通過另一種銷售建議的陳述和說明，強化我們提出的銷售建議的重要價值 通常舉出最好 /最不理想的例子 ? 運用我們品類管理的理念，對客戶貨架空間管理、促銷模式提出建議 談判實力 67 時限 目標 談判實力分析練習 結(jié)合你所計劃在角色扮演的客戶 /主題 ， 確立雙方談判實力的均衡點 兩人一組或者獨自進行 按照你將要進行的角色扮演的客戶 /主題 ， 完成談判實力分析 考慮在談判角色扮演練習要采取的有效行動 準備向全體學員介紹你的想法 根據(jù)反饋意見修改內(nèi)容 30分鐘準備 3人 ， 各 5分鐘介紹 方法 68 客戶的實力 我們需要采取的行動 我們的實力 實力均衡點的位置 談判實力 69 需求清單 談判前期準備 – 第 3步 70 談判六大步驟 確認銷售建議 談判實力分析 需求清單 你的 客戶的 可變條件 固定 互換的 成本效益分析 調(diào)整人際交流風格 第 1步 第 2步 第 3步 第 4步 第 5步 第 6步 談判的前期準備 ? ? ? 71 需求清單 ? 需求清單包括哪些內(nèi)容 ? ? 客戶的需求包括哪些內(nèi)容 ? ? 你的需求哪些內(nèi)容 ? ? 兩者間的相同點和差異 ? ? 你需要采取哪些行動 ? 72 需求清單 在談判過程中 ， 你和客戶都會考慮 必須獲得的 – 最起碼要達到的位置 , 底線 ， 你最低的 （ 還是能夠接受的 ） 期望 ， 如果不能達到此水平 ， 就無法 （ 在當日 ） 達成交易； 想要獲得的 – 目標 、 目的和希望達到的位置； 最好獲得的 – 最好的情況 ， 高于既定目標 ， 優(yōu)于你的期望 。 可變條件 84 ? 客戶有自己的需求 大部分是可以進行談判的條件 ? 你也有自己的需求 大部分需要通過與客戶談判來獲得 ? 你不時也需要增加額外的條件來促成交易的達成 ? 條件是指由談判一方通過交換滿足自己需求的交易條件 ― 如果你給出 X,我們就回饋 Y X和 Y都是談判中交換的條件 可變條件 85 談判 條件 條件 條件 條件 條件 條件 必須充分了解你和客戶的各自擁有的談判條件 在談判期間運用各種條件 86 可變條件和需求清單 你可以用作談判的條件通常是客戶需求清單上的項目 折扣 , 促銷 , 送貨 而客戶可以用作談判的條件通常是你的需求清單上的項目 : 分銷 , 陳列 , 促銷檔期 87 客戶的條件影響利潤總額 利潤總額來自兩方面的主要收入 : 利潤總額 其它收入 毛利 88 利潤總額 毛利 其它收入 購入價和銷售價之間的差額 補充毛利的額外收入 (某些項目可能是負收入 ) 89 可變條件的類型 ? 某些條件是不可進行交換的 ? 某些因素你不可能在談判期間作出改變 ， 例如產(chǎn)品的成分； ? 其它條件都可以進行交換 ? 你可以改變某些條件來換取對方的有利條件 ， 如貨運時間等 ? 你手上的哪些條件是可以交換 ， 哪些是不可以交換 ? ? 客戶手上的哪些條件是可以交換 ， 哪些是不可以交換 ? 90 如何運用可變條件 ? 分清你手上和客戶手上的哪些條件可以交換 ， 而哪些不可以 ? 你不能拿那些不能交換的條件進行交換 ? 判斷哪些條件由你決定 ? 判斷哪些條件由客戶決定 ? 評估可變條件 : ? 對你造成的成本是高還是低 ? 客戶的重視程度是高還是低 ? 對客戶造成的成本是高還是低 ? 你的重視程度是高還是低 ? 認真處理條件交換的過程 ， 給與就一定要有所得 ? 強調(diào)每個可變條件的意義 – 讓客戶和你自己明白給與和獲得的分量 ? 考慮回報的大小 ? 在可以通過處理異議的方法來解決分歧的時候 ， 切忌運用交換條件解決 91 可變條件練習 列出你和客戶的可變條件 。 主要考慮哪些你只付出較少成本就能為客戶帶來較大利益的項目 。 對方很容易就會忘記你所作出的讓步 ? “ 還有其它嗎 ?” 136 如果你陷于困境，就要爭取時間 ? 要求暫停 ? 作記錄 ? 援引記錄 ? 打電話 ? 利用計算器 ? 不要在壓力下匆忙作出決定 137 協(xié)商但不要爭論 ? 尋找共同點 ， 避免爭論 ? 仔細聆聽 ， 試圖尋找機會 ， 在對方看法的基礎(chǔ)上引出你的建議 ? 不斷總結(jié)歸納 – 能幫助提醒參加談判的人員已經(jīng)達成了那些協(xié)議 ， 還需要對那些方面進一步協(xié)商 – 你會發(fā)現(xiàn)比你所想象的更接近談