高級銷售員價格談判技巧(文件)
【正文】 們的價格”， “除了價格讓您滿意之外，我們還有這么好的售后服務(wù)站” …… 取得“相對承諾” 顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款 33 ? “你價格合適，我今天就定下來。 36 保持價格穩(wěn)定 ? 不主動提及折扣?！? 37 ? 銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 ? 聽信他人的言語 ? 與競爭品牌的比較 ? 單純的試探 探索客戶砍價的心理 39 顧客砍價的用語 ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買，可以便宜多少？ ? 算便宜一點(diǎn)，以后我會幫你介紹客戶 ? 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。 ? 尋找競爭對手報價的漏洞。假如您在這方面不要求的話。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。我也相信你說的話?！钡南敕?； 3. 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 48 價格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 1. 在對手提出議價時表示驚訝。 20:40:4720:40:4720:402/14/2023 8:40:47 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時 40分 47秒 20:40: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時 40分 47秒 下午 8時 40分 20:40: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:40:4720:40:4720:40Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 8時 40分 :40February 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 20:40:4720:40:4720:402/14/2023 8:40:47 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :40:4720:40:47February 14, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時 40分 47秒 下午 8時 40分 20:40: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 8時 40分 :40February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:40:4720:40:4720:40Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時 40分 47秒 下午 8時 40分 20:40: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 14日星期二 下午 8時 40分 47秒 20:40: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:40:4720:40:4720:402/14/2023 8:40:47 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 8時 40分 :40February 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 20:40:4720:40:4720:40Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2. 取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利； 53 價格商談的技巧 ? 避免對抗性的談判 1. 如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍； 2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對方的敵意； 3. 用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒； 54 價格商談的技巧 ? 拋回燙手的山芋 1. 別讓其他人把問題丟給你； 2. 當(dāng)對方這么做的時候，你要探測這個問題的實(shí)際性還是個幌子； 3. 永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價格的情況下解決這個問題； 55 價格商談的技巧 ? 交換條件法 1. 在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報； 2. 可以避免客戶再提更多的非分要求； 3. 牢記：“如果我?guī)土四@個忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？” 56 價格商談的技巧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） ? 蠶食鯨吞法 ? 取消之前的議價 ? 讓步的方法 ? 擬訂合同法 ? 后期談判技巧 57 價格商談的技巧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉法） 1. 當(dāng)你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法； 2. 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬； 58 價格商談的技巧 ? 蠶食鯨吞法 1. 當(dāng)客戶基本決定差不多的時候讓他同意之前不同意的事情； 2. 銷售人員一定要在最后作出進(jìn)一步的努力； 3. 成交后讓客戶購買更多的東西 59 價格商談的技巧 ? 取消之前的議價 1. 如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務(wù)代表
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