高級(jí)銷售管理系列(文件)
【正文】 者 商機(jī)鑒別，資源投入安排，商機(jī)進(jìn)展掌控，銷售 預(yù)測(cè)報(bào)告，銷售計(jì)劃制定，銷售業(yè)務(wù)代表離職的影響， 客戶關(guān)系策略，等等 銷售業(yè)務(wù)代表 商機(jī)鑒別，信息收集，競(jìng)爭(zhēng)策略制定，關(guān)系策略制定 資源請(qǐng)求，方案制定，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，效率提高，等等 大客戶銷售必備的成功要素 人際關(guān)系技巧 專業(yè)化程度，融洽的人際關(guān)系 銷售的基本技巧 傾聽，提問，表述，溝通，說服 ….. 項(xiàng)目處理技巧 信息挖掘能力 (客戶 /項(xiàng)目 /競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ) 自身價(jià)值體現(xiàn) (方案 /競(jìng)爭(zhēng)策略 /項(xiàng)目管理 ) 團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào) (銷售資源管理 /客戶關(guān)系策略 ) 高效銷售技能是技巧 ,個(gè)人風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)的有機(jī)結(jié)合 銷售人員的技能發(fā)展水平 第一級(jí) 第二級(jí) 第三級(jí) 也許 被動(dòng)服務(wù) 有些了解 不成熟 不穩(wěn)定 傾向支配 全面負(fù)責(zé) 非?；钴S 及時(shí)和明智 穩(wěn)定達(dá)到 支配 主動(dòng)考慮 特別敏銳 高回報(bào)考慮 經(jīng)常超出 客戶接受程度 客戶服務(wù)響應(yīng) 客戶內(nèi)部關(guān)系 銷售資源利用 銷售業(yè)績結(jié)果 商機(jī)銷售與銷售效率 項(xiàng)目銷售 成本與效率 商機(jī)銷售周期 ?商機(jī)獲得 ?抉擇參與 ?資源投入 ?需求發(fā)掘 ?方案競(jìng)爭(zhēng) ?客戶關(guān)系 ?技術(shù) /商務(wù)談判 ?銷售過程管理 ?商機(jī)結(jié)束 (輸或贏 ) 數(shù)月至數(shù)年資源的投入 項(xiàng)目銷售資源與效率 ?銷售資源是最大的銷售成本 ?銷售成本決定銷售效率 ?銷售效率決定企業(yè)生存發(fā)展 銷售資源使用的目的和效率管理 客戶交往活動(dòng)管理 銷售拜訪 /技術(shù)研討 /項(xiàng)目交流 / 方案演示高層拜訪 /項(xiàng)目考察 /條款談判 /其他活動(dòng) ….. 客戶交往活動(dòng) 融洽關(guān)系的建立 項(xiàng)目信息的挖掘 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的加強(qiáng) 推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn) 客戶活動(dòng)的準(zhǔn)備 5個(gè)需要確認(rèn)的 W 此次活動(dòng)針對(duì)誰 ?(WHO) 你打算通過什么形式 (WHAT) 你為什么目的要做該活動(dòng) (WHY) 在哪里進(jìn)行此次活動(dòng) ?(WHERE) 什么時(shí)候進(jìn)行此次活動(dòng) (W
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