通信企業(yè)銷售員銷售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 。 16:51:5016:51:5016:51Thursday, March 9, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 4時 51分 50秒 下午 4時 51分 16:51: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 9日星期四 下午 4時 51分 50秒 16:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 16:51:5016:51:5016:513/9/2023 4:51:50 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 下午 4時 51分 :51March 9, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 16:51:5016:51:5016:51Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 這是不是影響了你們的 … ” 創(chuàng)造愿景 7． 開放式對方案提問 “ 你需要做什么才能解決問題 ？ ” “ 我是否可以給你提幾個建議 ？ ” 8． 封閉式對方案提問 “ 如果你有方法 … .會怎么樣 ， 有幫助嗎 ？” “ 如果你能 … ， 會怎么樣 ？ ” 9． 確認客戶被賦予能力 “ 剛才我聽到你對 X事說是 ， 如果你能夠 …， 并能 … ；如果你有 X的能力 ， 你便解決了你那些 … .問題 ？ ” 方案的愿景 創(chuàng)造原景的驅(qū)動器 客戶最重要的需求 = 你有答案的需求 小結(jié)： 需求定義階段工作 PAIN VISION 記錄客戶需求 管理和控制客戶需求 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 第 1階段工作：需求管理 ? 機智地了解需求 ? 認真分析需求 ? 揚長避短的“發(fā)展需求” ? 使需求穩(wěn)定下來 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 注意： 需求定義階段工作 重視：關(guān)系到今后的難易 重新審視制定策略：有單嗎？何時？贏面？ 穩(wěn)步進入第 2階段： 第 2階段比第 1階段投入成本大 第 2階段比第 1階段競爭更激烈 你的 …. = 對手的“炮彈” “炒冷飯”周期更長、風(fēng)險大 ERP 系統(tǒng)中方案營銷策略 購買三步曲進程中的 心理曲線 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 第 2 階段工作：方案確認 您的 ??. “ VISION ” = 我行的 ? 技術(shù)的 ? 實施的 ? 經(jīng)濟的 ? E
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