市場營銷學講課稿件-促銷策略(文件)
【正文】 推銷人員應隨時準備應付不同意見。 執(zhí)行定單中所保證的條款，如交貨期和安裝、維修等。推銷員實在耐不住，就設法向秘書打聽是什么原因，秘書告訴他，這個星期六是經(jīng)理兒子的生日，這兩天經(jīng)理正忙著為兒子收集喜歡的郵票，許多推銷員都被打發(fā)走了。推銷員見到經(jīng)理后首先將自己收集的一些郵票放在經(jīng)理面前，經(jīng)理欣喜不已，顧不得詢問來人的身份，就急忙同推銷員談起郵票來，兩個小時很快過去了，推銷員要起身告辭，經(jīng)理才如夢初醒，忙問：“對不起，你貴姓，找我是不是有事？”等推銷員介紹之后，經(jīng)理說：“這好辦，明天請你帶上合同來找我。 （三）人員推銷的組織方法 ?3）顧客結構安排 ?指按顧客類型（如新顧客與老顧客，重要顧客與一般顧客）或行業(yè)派遣推銷人員，使每個推銷人員分別負責向不同類型的顧客或不同的行業(yè)推銷企業(yè)的產品。 ? 用工作量法確定推銷隊伍規(guī)模的步驟： ? 1. 按年購買量的大小對顧客進行分類，并確定每類顧客的數(shù)目； ? 2. 確定每類顧客一年內需要訪問的平均次數(shù)； ? 3. 計算訪問所有顧客所需的總次數(shù)，即年訪問總工作量； ? 4. 用總次數(shù)除以一個推銷人員一年內可以完成的平均訪問次數(shù)。 5．具有豐富的知識 （ 1）企業(yè)知識 （ 2）商品知識（ 3）用戶知識（ 4）市場知識 什么是優(yōu)秀的推銷人員必備的素質 ?精力異常充沛 ?充滿自信 ?經(jīng)常渴望金錢 ?勤奮成性 ?有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài) 推銷人員的激勵與考核 ?激勵： ?對推銷人員的激勵包括報酬激勵和獎勵激勵兩種。小夏馬上翻閱預訂記錄，標準間已全部預訂完，建議客人住飯店的豪華套房，介紹到套房是外景房，在房間可眺望紫金山的優(yōu)美景色，紫金山是南京名勝古跡集中之地，室內有中國傳統(tǒng)雕刻的紅木家具和古玩瓷器擺飾，套房每天收費也不過 280美元。 2. 小夏在推銷豪華套房的過程中，采用的是 利益引誘法 ，即嚴格遵循了飯店 推銷的是客房而不價格這個原則 ，因而在報價中報價委婉，采用了“三明治式”報價方式，避免了高價格對客人心理產生的沖擊力。當?shù)弥@個營業(yè)員一天只接待了一位客戶時，經(jīng)理很生氣，因為其他營業(yè)員都接待了好幾位客戶，而他只接待了一位客戶。剛開始這位客戶是來買阿司匹林的，他說他的太太頭疼，需要安靜地休息。客戶說他希望在深海釣魚。就這樣，客戶前前后后在這個營業(yè)員手里買了 58000 美金的東西。 17:28:1717:28:1717:282/13/2023 5:28:17 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 13日星期一 下午 5時 28分 17秒 17:28: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 5時 28分 17秒 下午 5時 28分 17:28: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 17:28:1717:28:1717:28Monday, February 13, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 5時 28分 :28February 13, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 17:28:1717:28:1717:282/13/2023 5:28:17 PM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :28:1717:28:17February 13, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 5時 28分 17秒 下午 5時 28分 17:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 5時 28分 :28February 13, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:28:1717:28:1717:28Monday, February 13, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 5時 28分 17秒 下午 5時 28分 17
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