【正文】 售目標(biāo)、廣告投入計(jì)劃、二三級(jí)經(jīng)銷商的管理政策，舉辦促銷活動(dòng)，進(jìn)行商品陳列展示的安排，銷售培訓(xùn)、售后服務(wù)培訓(xùn)等，提高其經(jīng)營(yíng)水平，提升華能的產(chǎn)品銷量。 2. 利潤(rùn) ，我們對(duì)其投入的服務(wù)成本（包括，廣告費(fèi)、 POP、調(diào)研費(fèi)用）是否合理，是否獲得了優(yōu)良的回報(bào)。 4. 經(jīng)銷商同我們之間的配合程度 ，業(yè)務(wù)計(jì)劃、 SP活動(dòng)、收款等各個(gè)方面。3. 變換流通渠道的形式 ，比如由二三級(jí)批發(fā)為主轉(zhuǎn)為直接分銷到終端零售店為主。?公共紀(jì)錄：企業(yè)發(fā)展史、經(jīng)營(yíng)狀況、相關(guān)企業(yè)、商帳追討紀(jì)錄等。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品跨度太大，與已成功品牌產(chǎn)品相關(guān)性小如杭州華立集團(tuán)在機(jī)械電子類使用 “華立 ”品牌，而在食品類則用 “太一 ”品牌單品牌技術(shù)進(jìn)步快，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短選擇單品牌既可以區(qū)別于以往產(chǎn)品，又可給予消費(fèi)者以企業(yè)不斷發(fā)展的形象。推廣組合 —— 市調(diào)、廣告、促銷、公關(guān)廣告目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立與主要市場(chǎng)相關(guān)媒體的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來途徑： 2023年華能主要投入專業(yè)報(bào)刊，支持代理商投入 TV、報(bào)紙、廣播等，了解各媒體情況； 2023年以后主要市場(chǎng)以華能為主，聯(lián)合代理商進(jìn)行各媒體廣告投入促銷目標(biāo)： 形成終端促銷能力，建立實(shí)效的終端推廣系統(tǒng)途徑： 2023年通過代理商對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)的重要售點(diǎn)投入單張、 POP產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品展架和進(jìn)行銷售員培訓(xùn)；針對(duì)渠道商進(jìn)貨的 SP活動(dòng)； 2023年協(xié)助主要代理商建立完整高效的終端促銷體系市調(diào)目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立完善的市場(chǎng)調(diào)查體系和市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫途徑： 2023年構(gòu)建市場(chǎng)調(diào)查體系，立足于主要市場(chǎng)用戶與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品信息，主要與代理商建立信息合作關(guān)系，結(jié)合業(yè)務(wù)員市場(chǎng)走訪； 2023年面向全部市場(chǎng)建立信息數(shù)據(jù)庫，規(guī)范管理代理商信息渠道，同時(shí)組織專業(yè)調(diào)查公關(guān)目標(biāo)： 在當(dāng)?shù)亟⒘己玫纳鐣?huì)關(guān)系，招攬成套工程項(xiàng)目。投資數(shù)額大，占用資金大 況且目前華能沒有生產(chǎn)加工能力積累，自建廠并不是廠房 +資金，華能最缺乏的是生產(chǎn)加工技術(shù)和生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)。Ⅳ 供應(yīng)商占 20%?B類產(chǎn)品 :選擇 10家供應(yīng)商?C類產(chǎn)品 :不限制供應(yīng)商選擇 A類產(chǎn)品供應(yīng)商 :從現(xiàn)有供應(yīng)商中篩選 ,不夠資質(zhì)條件或數(shù)量不足的 ,重新培育新的合作供應(yīng)商B類產(chǎn)品供應(yīng)商 :通過對(duì)備選供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)證和考察來確認(rèn)C類產(chǎn)品供應(yīng)商 :對(duì)非關(guān)鍵的零部件和輔助件進(jìn)行市場(chǎng)化采購供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)定 ?企業(yè)生產(chǎn)能力資質(zhì)條件 :生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品線、產(chǎn)品質(zhì)量保證體系、產(chǎn)品開發(fā)能力、財(cái)務(wù)狀況等?企業(yè)綜合能力認(rèn)定 :企業(yè)文化、企業(yè)信譽(yù)、企業(yè)核心能力、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等供應(yīng)廠商目標(biāo)2023年 2023年 2023年 2023年 2023年水泵?840萬美元供應(yīng)廠 2家?560萬供應(yīng)廠 2家?80萬供應(yīng)廠 10家?其它供應(yīng)廠家若干工具?420萬美元供應(yīng)廠 2家?280萬美元供應(yīng)廠 2家?40萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?750萬美元供應(yīng)廠 2家?450萬供應(yīng)廠 2家?60萬供應(yīng)廠 10家?其它供應(yīng)廠家若干工具?320萬美元供應(yīng)廠 2家?200萬美元供應(yīng)廠 2家?30萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?700萬美元供應(yīng)廠 2家?400萬供應(yīng)廠 2家?50萬供應(yīng)廠 10家?其它供應(yīng)廠家若干工具?200萬美元供應(yīng)廠 2家?140萬美元供應(yīng)廠 2家?20萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?500萬美元供應(yīng)廠 1家?250萬供應(yīng)廠 3家?40萬供應(yīng)廠 8家?其它供應(yīng)廠家若干工具?160萬美元供應(yīng)廠 2家?110萬美元供應(yīng)廠 2家?15萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?400萬美元供應(yīng)廠 1家?150萬供應(yīng)廠 2家?40萬供應(yīng)廠 5家?其它供應(yīng)廠家若干工具?100萬美元供應(yīng)廠 2家?70萬美元供應(yīng)廠2家?10萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干供應(yīng)管理以供應(yīng)成本低、安全、靈活性強(qiáng)為目的供應(yīng)目的 關(guān)鍵要素控制 建議成本 ?價(jià)格低、采購成本低通過采購供應(yīng)量的規(guī)模效應(yīng)，和合作企業(yè)間的制約因素，達(dá)到采購產(chǎn)品價(jià)格低和綜合采購成本低的目的安全模具?根據(jù)產(chǎn)品模具的價(jià)值和技術(shù)的重要性，把模具的控制進(jìn)行分級(jí)管理。技術(shù)能力發(fā)展外形設(shè)計(jì)質(zhì)量控制 /產(chǎn)品測(cè)試（ 2023年） 功能設(shè)計(jì) 自主創(chuàng)新（ 2023年后）技術(shù)測(cè)試中心– 耐久試驗(yàn)– 機(jī)械試驗(yàn)– 實(shí)操試驗(yàn)?完善的質(zhì)量檢驗(yàn)程序– 樣機(jī)性能測(cè)試– 長(zhǎng)期供應(yīng)商管理 (質(zhì)量管理系統(tǒng)評(píng)估）– 原料檢驗(yàn)– 線上檢驗(yàn)– 成品檢驗(yàn)– 品質(zhì)集合模仿創(chuàng)新 （ 2023年 —05 年）? 外形設(shè)計(jì)? ……? 功能設(shè)計(jì) ?高素質(zhì)研發(fā)人員– 有效的激勵(lì)機(jī)制保留和發(fā)展人才– 招聘吸引頂尖人才?合理立項(xiàng)– 重點(diǎn)突出，集中管理?項(xiàng)目管理– 嚴(yán)格的進(jìn)程控制– 資源的合理配置– 以成果為導(dǎo)向?制造前期準(zhǔn)備– 易生產(chǎn)性 (原料 )– 成本控制– 穩(wěn)定性華能目前需要建構(gòu)的研發(fā)能力測(cè)試中心 設(shè)計(jì)中心電機(jī)試驗(yàn)?zāi)途迷囼?yàn)機(jī)械試驗(yàn) 實(shí)操試驗(yàn)泵水利試驗(yàn)結(jié)構(gòu)試驗(yàn) 外形設(shè)計(jì) 工藝設(shè)計(jì)研發(fā)中心虛線部分為今后重點(diǎn)方向產(chǎn)品設(shè)計(jì)從外部獲得技術(shù)能力 —— 以工廠的合作開發(fā)為主 項(xiàng)目合同合作 ，雙方簽訂技術(shù)項(xiàng)目合同，由華能出資委托專業(yè)機(jī)構(gòu)具體實(shí)施研發(fā)工作，技術(shù)成果歸華能獨(dú)有；如水泵與江蘇理工大學(xué)合作。既由企業(yè)出資在高校院所設(shè)立科研基金，共同建立基金管理機(jī)構(gòu)，管理機(jī)構(gòu)按企業(yè)技術(shù)積累要求提出擬開發(fā)的技術(shù)項(xiàng)目，在規(guī)定的范圍內(nèi)招標(biāo)選擇項(xiàng)目承擔(dān)人，研發(fā)成果按企業(yè)與項(xiàng)目承擔(dān)人按一定比例分享；目前我們?cè)诮K理工大學(xué)的獎(jiǎng)學(xué)金形式仍需深化。 開發(fā)基地合作 ，企業(yè)與高校院所共同出資，建立專業(yè)開發(fā)機(jī)構(gòu)（試驗(yàn)室、研究室、技術(shù)開發(fā)中心、中試中心等），雙方派員工作，成果所有權(quán)由雙方按出資比例和實(shí)際貢獻(xiàn)大小分享。譬如壓力開關(guān)、電容、密封件、包裝箱、產(chǎn)品說明書、使用手冊(cè)等質(zhì)量控制 ?確保采購供應(yīng)合作企業(yè)有嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系?對(duì) A類產(chǎn)品的合作伙伴委派住廠代表，指導(dǎo)、監(jiān)督生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)過程決策程序化、文件傳遞標(biāo)準(zhǔn)化?每年度與供應(yīng)商的合作協(xié)議由兩公司的高層領(lǐng)導(dǎo)來簽定協(xié)議確定?技術(shù)文件、加工要求、定單事宜實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)程序管理靈活性 資產(chǎn)的流動(dòng)性 在與生產(chǎn)企業(yè)合作中，盡量少的固定資產(chǎn)投資，確保資產(chǎn)的流動(dòng)性，有利于降低退出、進(jìn)入壁壘，保證公司經(jīng)營(yíng)的高層反應(yīng)力庫存以加強(qiáng)合作為主關(guān)鍵要素 建議庫存合作原則加強(qiáng)合作 ?與供應(yīng)商、代理商三方建立信息溝通平臺(tái)，信息傳遞透明、可靠、實(shí)時(shí)?同時(shí)提高對(duì)信息的加工能力，及時(shí)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求變化、生產(chǎn)供貨能力及協(xié)調(diào)調(diào)度貨物周轉(zhuǎn)的能力，降低供應(yīng)鏈上的不確定雙贏原則 ?代理商保持一定的貨存，有利于縮短貨物達(dá)到銷售終端的時(shí)間，幫助代理商分析合理的庫存量，降低代理商的庫存費(fèi)用?同時(shí)與供應(yīng)商共同分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品生產(chǎn)周期、供貨周期、貨物周轉(zhuǎn)時(shí)間、運(yùn)輸時(shí)間或其他不確定因素等，使供應(yīng)商以最低的庫存成本滿足貨物周轉(zhuǎn)要求，框架協(xié)議 ?與合作供應(yīng)商簽定庫存供貨框架協(xié)議，明確雙方各自所負(fù)責(zé)任，即庫存時(shí)間、庫存量、貨物周轉(zhuǎn)量，甚至超過規(guī)定庫存時(shí)間貨物管理費(fèi)用的收取問題等連續(xù)改進(jìn) 定期或不定期分別與合作供應(yīng)商、代理商召開庫存管理座談會(huì)，及時(shí)找出現(xiàn)存的問題，雙方同意改進(jìn)協(xié)議，從而達(dá)到共享利益、消除浪費(fèi)職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)? 研發(fā) ? 營(yíng)銷? 供應(yīng)?人力資源戰(zhàn)略?財(cái)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略模仿 靈活先進(jìn)的 R＆ D中等規(guī)模開始生產(chǎn)的靈活性產(chǎn)品差異化、刺激次要要求中大量資本靈活性加效率性成長(zhǎng)早期從寧波華能業(yè)務(wù)特點(diǎn)來看適于采取模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略技術(shù)戰(zhàn)略R＆ D 制造 營(yíng)銷 財(cái)務(wù) 組織 時(shí)間領(lǐng)先 R＆ D水平高中等規(guī)模刺激首要需求風(fēng)險(xiǎn)資本冒險(xiǎn)型、靈活型高于效率盡早進(jìn)入成本最小化生產(chǎn)工藝技術(shù)高、成本有效的生產(chǎn)大規(guī)模生產(chǎn)、自動(dòng)化減少推銷和分銷成本大量資本效率、層級(jí)控制成長(zhǎng)晚期、成熟早期市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力高、定制工程短期、中期的靈活性識(shí)別和進(jìn)入有利細(xì)分市場(chǎng)中、大量資本品種多樣化的靈活性和控制成長(zhǎng)早期、成熟期華能國(guó)貿(mào)的研發(fā)戰(zhàn)略定位 —— 做創(chuàng)新的追隨者華能國(guó)貿(mào)的研發(fā)戰(zhàn)略定位： 在未來的 5年內(nèi)，華能以緊跟技術(shù)領(lǐng)先的創(chuàng)新者為主， 學(xué)習(xí)、模仿技術(shù)領(lǐng)先者的創(chuàng)新行為 ， 在追隨中求得生存和發(fā)展。Ⅱ 供應(yīng)商占 30% 。根據(jù)保持一定比例的零配件庫存量普通經(jīng)銷商 其它 簽訂服務(wù)協(xié)議，讓其承諾 華能產(chǎn)品維修服務(wù)保持一定比例的零配件庫存量加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍提高銷售隊(duì)伍的績(jī)效銷售隊(duì)伍目標(biāo)招聘銷售代表銷售隊(duì)伍策略銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍報(bào)酬指導(dǎo)銷售代表培訓(xùn)銷售代表發(fā)展關(guān)系技巧談判技巧推銷術(shù)培訓(xùn)激勵(lì)銷售代表評(píng)價(jià)銷售代表合理的銷售隊(duì)伍 的培訓(xùn)和激勵(lì)?改變?cè)炔块T承包制的分配方法，按業(yè)績(jī)的提成比例和部門的考核獎(jiǎng)勵(lì)來計(jì)算銷售人員的收入，通過對(duì)（定量指標(biāo)考核）銷售量、毛利、平均訂單數(shù)目、銷售費(fèi)用與費(fèi)用比例、新開發(fā)客戶數(shù)量等指標(biāo)進(jìn)行考核。同時(shí)，聯(lián)合當(dāng)?shù)卮砩碳尤脒m當(dāng)?shù)?TV、報(bào)紙、廣播的媒體組合進(jìn)行消費(fèi)者的教育。同樣， “金利來 ”是 “男人的世界 ”這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。 客戶信用：進(jìn)行客戶分類，培養(yǎng)核心經(jīng)銷商，提供相應(yīng)的客戶信用客戶類型 分類標(biāo)準(zhǔn)（水泵）分類標(biāo)準(zhǔn)（工具）管理手段核心經(jīng)銷商 年平均交易額 50萬美元以上，資信狀況佳年平均交易額 50萬美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先、提供適當(dāng)信用普通經(jīng)銷商 年平均交易額 10—50 萬美元以下 年平均交易額 50萬美元以下一定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先客戶資信調(diào)查內(nèi)容?企業(yè)概況：年度營(yíng)業(yè)額、資產(chǎn)凈值、公司歷史、人員等?付款習(xí)慣：總交易次數(shù)、額度，最高信用額度、延遲付款比例等?財(cái)務(wù)狀況：客戶的財(cái)務(wù)狀況。 渠道改進(jìn)：持續(xù)改進(jìn)和提高渠道效率，避免渠道失去活力激勵(lì)渠道成員選擇渠道成員 評(píng)價(jià)渠道成員 改進(jìn)渠道舉措 1. 減少或更換代理， 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的銷售情況（銷售額、鋪貨率、回款率）來評(píng)估渠道，如經(jīng)銷商不能完成年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)則采取口頭警告、書面警告、取消經(jīng)銷資格，更換代理商等懲罰手段； 2. 由獨(dú)家代理轉(zhuǎn)為多家代理 ，如自身產(chǎn)品在某些市場(chǎng)區(qū)域已經(jīng)經(jīng)營(yíng)比較成熟，而代理商實(shí)力較弱，可以從提升產(chǎn)品銷量的角度考慮增加代理商的數(shù)量。 3. 經(jīng)銷商是否已經(jīng)具有成功代理華能產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)能力 ，對(duì)其市場(chǎng)區(qū)域的長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)有充分認(rèn)識(shí)，并能及時(shí)調(diào)整。7. 考慮在核心經(jīng)銷商處設(shè)置服務(wù)及管理人員，參與經(jīng)銷商的日常管理工作，深化華能產(chǎn)品在市場(chǎng)的滲透率。 建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系 ，給予其經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)的指導(dǎo)與支援。9. 考察經(jīng)銷商的 代理動(dòng)機(jī) ，選擇愿意長(zhǎng)期合作、穩(wěn)定發(fā)展的對(duì)象。 5. 業(yè)務(wù)的拓展能力 ，自有倉庫的面積，銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)，售后服務(wù)的開展等。渠道選擇： 重點(diǎn)選擇培養(yǎng)能與華能共同成長(zhǎng)的經(jīng)銷商激勵(lì)渠道成員選擇渠道成員 評(píng)價(jià)渠道成員 改進(jìn)渠道舉措 ：1. 注重經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐?商譽(yù) ，而非看重他實(shí)力的強(qiáng)弱。根據(jù)華能現(xiàn)在的銷售情況以及品牌的積累程度，定 20232023年為快速增長(zhǎng)期， 20232023為鞏固期02 03 04 05快速增長(zhǎng)期年遞增率 =77%960169730003464064000 市場(chǎng)占有率： MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)應(yīng)占小型民用泵目標(biāo)市場(chǎng) 10%份額，總體市場(chǎng)份額達(dá)到 34%左右的份額，銷售金額為 3000萬美元左右；在其他市場(chǎng)上平均占有率約為 %，銷售金額為 1000萬美元左右。?（對(duì)外）提高全面服務(wù)客戶的能力，建構(gòu)強(qiáng)大的配貨能力? 適當(dāng)增加部門人員，內(nèi)部制定靈活快捷的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程? 制定翔實(shí)可行的客戶拓展年度計(jì)劃? 加強(qiáng)開發(fā)新產(chǎn)品的投入? 人員的專業(yè)培訓(xùn)?（ 對(duì)內(nèi)）增強(qiáng)與供應(yīng)商的談判能力?建立高效、低成本的采購系統(tǒng)?建立嚴(yán)格的品管體系如何建構(gòu)高效、低成本的采購系統(tǒng)？客戶的需求 相應(yīng)的關(guān)鍵能力產(chǎn)品及服務(wù)是否物有所值？交貨是否及時(shí)？品種是否齊全？是否是新產(chǎn)品？ 供應(yīng)商能力分析?關(guān)鍵部件（所有零部件）嚴(yán)格的成本控制?良好的采購計(jì)劃和采購管理系統(tǒng)?供應(yīng)商管理（生產(chǎn)、質(zhì)量、庫存管理）產(chǎn)品熟悉程度?對(duì)零部件質(zhì)量、性能的詳細(xì)分析，通過成本及質(zhì)量的不懈追求獲得合適的性能?新產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)、認(rèn)證的快捷?建立嚴(yán)格的品管體系策略二：工具實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)? 風(fēng)險(xiǎn)來源主要風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域的中小分銷商，對(duì)價(jià)格的敏感高，影響部門盈利短期內(nèi)無法獲