【正文】 項目合作開發(fā) ，就華能擬開發(fā)的技術項目，由華能與供應工廠雙方共同投資，簽訂合作協議，雙方派員研發(fā)，華能就新產品研發(fā)向工廠提出開發(fā)要求，并承諾銷售數量或投入模具等開發(fā)費用，雙方簽署合同執(zhí)行，專利權歸華能所有。生產企業(yè)的固定資產一旦投入，其資產的可轉移性很差 ，受 市場需求的變化的影響，生產企業(yè)面臨的經營風險也很大?華能采購供應方式：采取合作供應方式，不自辦廠或收購 /控股其他生產企業(yè)控股自建 /收購561 785 1099 1539 2155 3000市場采購專業(yè)化采購合作2023年 2023年 2023年 2023年 2023年2023年工具產品采取與供應商合作制的采購供應方式224 347 538 834 1293 2023市場采購專業(yè)化采購合作關鍵要素 建議市場特征技術成熟，質量相對穩(wěn)定，生產廠家多，采購成本低 采取與供應商合作制的采購供應方式產品特征產品采購規(guī)模小、品種多，集中度非常低采購規(guī)模工具采購規(guī)模效應為 1000萬元，而華能 2023年最大客戶的采購金額為 500萬元左右，采購規(guī)模非常較小，對供應商沒有形成更的吸引力備注 根據市場需求規(guī)模、盈利性、市場供應特點等因素，篩選出做品牌的主要產品，擴大產品采購規(guī)模，建立與供應商緊密的合作關系2023年 2023年 2023年 2023年 2023年2023年對采購供應商進行資質認定并根據產品分類標準來篩選采購供應商供應商選擇原則 /供應商資質認定條件供應商分類 根據供應商 提供產品的數量和重要程度分為 A類、 B類、和 C類 .供應商分類目標 ?A類產品占華能年度采購總量的 70%； B類產品占 20%； C類產品占 10%?A類產品選擇四個供應商，到 2023年四個供應商分別占 A類產品采購量比例為:Ⅰ 供應商占 30%。譬如移動電話和計算機等行業(yè)的產品?品牌資源投入比較集中，品牌成功率高?已成功品牌資源得到共享單品牌與主品牌關聯性強，一旦其中一個單品牌不能成功，會直接影響主品牌，風險性大海爾各種家電產品、整體浴室均采用同一品牌企業(yè)主要從事同一類產品，而且該市場競爭激烈，產品使用周期長如家電行業(yè)便適宜用單品牌策略，我國洗衣機、冰箱、空調等行業(yè)企業(yè)多采取副品牌策略品牌價值定位 : Marquis、 Waltools品牌價值定位為高質低價品牌價值定位 品牌訴求特點 品牌價值定位目的IBM 四海一家的解決方案 全面解決客戶信息技術問題集成解決方案 ?讓目標消費者充分識別品牌個性?樹立品牌形象和聲譽?提高企業(yè)核心競爭力海爾 真誠到永遠 體現服務品質Pedroiio Living with water world 以產品使用功能性為導向的感性訴求Grofos Leaders in pump technology以技術創(chuàng)新為導向的理性訴求Marquis 為客戶提供高質量品位的產品突出高質量性價比產品質量特性，以理性宣傳為主Waltools?Marquis、Watools品牌的目標市場為第三世界不發(fā)達國家 /地區(qū)，目標消費群體定位為中下檔消費者，因而品牌價值定位為高質量品位，符合產品的消費特征，容易讓消費群體所接受?品牌宣傳更多的以理性宣傳為主，突出產品的質量及產品性價比特征 品牌的價值輻射專業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定推廣 —— 推廣策略推廣策略： 圍繞品牌建設為推廣重心，前期通過區(qū)域的專業(yè)雜志來提高二三級經銷商分銷產品的興趣，增加產品的鋪貨率。渠道形式的變換需要取得經銷商的大力支持，并有相應的考核指標。不合理則在下年的計劃中予以調整。3. 爭取與經銷商的緊密合作，采用各種獎勵，例如廣告補助、終端 POP支持等積極手段刺激經銷商。 4. 考察其 銷售網絡 ，最好他有自己的零售店、銷售店。3. 確保供貨源規(guī)模生產成本前提下，分散貨源4. 建立供應商信息溝通機制，信息共享，提高供應快速反應能力5. 與供應商共同建立適當的產品庫存6. 提高產品質量檢測與質量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊伍7. 幫助供應商提高技術、生產、質量能力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應價值鏈 –營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動舉措1. 跟隨國際工具產品，以發(fā)展中國家專業(yè)用戶為主要客戶定位提供系列產品2. 提高產品價格，價格定位稍高于國內其它低端產品，遠低于歐美知名品牌產品3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認知4. 推行區(qū)域代理制度，提高代理商隊伍能力5. 重點培養(yǎng)熟悉市場的電動工具產品經理? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應價值鏈 –銷售：前期與水泵共享代理商渠道，擴大市場覆蓋面，成熟后建立專門的電動工具渠道舉措1. 利用水泵業(yè)務的關聯渠道和能力推廣工具產品，拓展客戶 2. 加大服務和支持代理商力度3. 提供經銷商信用，嚴格應收賬管理4. 增加銷售人員，建立一支強大的銷售隊伍，有效激勵，提供產品和銷售專業(yè)培訓? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應價值鏈 –服務：加強產品質量分析，重點做好退換貨服務戰(zhàn)略舉措1. 加大經銷商培訓力度2. 建立退換貨、零配件管理等售后服務制度，快速響應用戶售后需求3. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時改進產品質量和推出新產品? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應公司主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設計業(yè)務戰(zhàn)略規(guī)劃設計職能戰(zhàn)略規(guī)劃設計職能戰(zhàn)略設計? 研發(fā) ? 營銷? 供應?人力資源戰(zhàn)略?財務戰(zhàn)略戰(zhàn)略2023年水泵營銷目標評估在目標市場具備了比較強的客戶開發(fā)能力，并對客戶有一定的控制能力；積累了一定的市場信息；在某些市場品牌知名度比較高；公司知名度高歷史資源在重點的目標市場進入知名品牌前五名品牌知名度MARQUIS作為品質穩(wěn)定、價格中檔的品牌產品，在重點市場應占目標市場民用泵 10%左右的份額，整體達到泵業(yè) 4%份額市場占有率：東南亞和中東市場規(guī)模約為 812億美元；中國對此二市場出口額較大，對中東市場的出口增長最大重點市場情況：考評戰(zhàn)略因素水泵銷售 99年約為 450萬美元， 2023年為 547萬美元， 2023年為 543萬美元歷年銷售情況考評歷史因素評估內容因素綜合以上分析和框算， 2023年水泵目標制定為 4000萬美元其他市場情況： 拉美、歐洲和非洲市場規(guī)模約為 130億美元，工業(yè)泵市場潛力巨大水泵營銷目標體系2023年銷售目標 :4000萬美元，其中小型家用泵 3200萬美元，工業(yè)泵 800萬美元。?針對目標市場（南美、東南亞）開發(fā)和提供穩(wěn)定品質的系列產品?在當地選擇商譽好的經銷商來長期培養(yǎng)，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務點……策略一：工具實施的主要風險? 風險來源主要風險以 2023年為例，美歐日三個經濟體占電動工具全球份額的 86%和手工具市場的絕大部分 ,發(fā)展中國家僅有 11億美元的市場，我們的電動工具目標市場容量約有 3個億美元左右，手動工具市場容量也較小目標市場小貿易環(huán)境不穩(wěn)定 部分國家政局不穩(wěn)，匯率波動大。貿易商信譽較差， “放帳 ”的風險大競爭對手反應 ?歐美品牌出于保護市場的需要，在中國大量采購質優(yōu)價廉泵產品，沖擊 MARQUIS品牌；?中國廠商模仿 MARQUIS建立自已品牌策略二： 以 PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略原因 舉措（如何實現）?意大利小型家用泵世界知名，具有多年小型泵市場和產品經驗?PEDROLLO是意大利小型泵中代表廠商，其市場經驗與產品經驗成熟?華能自身市場經驗不足?華能產品覆蓋面不廣?華能產品系列不全?華能產品技術不成熟?針對 PEDROLLO客戶，定位 MARQUIS產品客戶定位?跟隨 PEDROLLO小型泵產品技術，組織技術資源?完善產品線，針對 PEDROLLO主導產品加強開發(fā)?針對 PRDROLLO產品質量標準，提高產品質量?對 PEDROLLO進入的市場重點分析，相機進入?跟隨 PEDROLLO產品選擇銷售渠道，進行渠道開發(fā)策略二 ： 以 PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰(zhàn)略的主要風險? 風險來源主要風險PEDROLLO的產品線不能覆蓋所有客戶需求，其質量、技術水平導致其客戶定位的特殊性，單一跟隨可能失去其它有價值客戶客戶需求多樣跟隨產品競爭力弱 華能產品質量水平與技術水平難以迅速達到較高水平，無法提供足以吸引用戶的高性價比產品，缺乏市場競爭力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務? 供應1. 充分掌握了了解國內泵技術信息和資源，加強技術合作2. 建立測試中心，系統(tǒng)認證通過，制定產品技術測試的完整流程，保證新品的快速上市。經濟增長放緩。? 出口增長率由原來的 30%減低至 10％以下；? 中低檔產品的平均單價繼續(xù)下跌 5%左右的幅度；? 外貿公司的激增導致出口盈利率下降 / 新造型、新材質的產品盈利狀況較為理想傳統(tǒng)的砂磨類、鉆類產品的盈利率將持續(xù)下跌電動工具競爭度（國內廠商）：眾多新廠商的加入，競爭進一步加劇，但有明顯優(yōu)勢的中國品牌少 大型外貿公司 江蘇海企 江蘇泉峰 南京五礦 …… 中小外貿公司個體外貿廠家不斷提升出口產品的檔次，主攻市場由歐洲轉至美國（歐美國家的中小貿易商）有限的客源被分割，價格比拼厲害，盈利空間有限自營出口的份額加大，出口價格較外貿公司更具優(yōu)勢電動工具供應狀況 ： 中國已經成為世界電動工具出口大國；浙江、江蘇、上海三地工具生產企業(yè)占全國總量的 50%以上；永康已成為浙江省工具生產規(guī)模最大的產品制造加工基地生產企業(yè)數量1200—1500 多家生產規(guī)模（萬臺）2023年9400萬臺2023年產值 主要生產企業(yè)地區(qū)分布主要分布在上海、江蘇、浙江、廣東、福建等沿海地區(qū)，尤以江蘇、上海、浙江三省最為集中。3. 追隨 PEDROLLO產品進行開發(fā)，近期著重于工業(yè)設計方面取得專利，長期發(fā)展針對不同用戶泵產品功能設計能力。貿易商信譽較差， “放帳 ”的風險大WAL商標的敏感性 WALTOOLS容易引起世界零售巨頭 Wal mart的關注，在部分國家進行產品推廣工作有困難 策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿易商提供中低檔品質的 DIY產品原因 舉措（如何實現）?歐美市場容量高達 56億美元之巨，中低端產品采購量高達 40億。根據華能現在的銷售情況以及品牌的積累程度，定 20232023年為快速增長期， 20232023為鞏固期02 03 04 05快速增長期年遞增率 =77%960169730003464064000 市場占有率： MARQUIS作為品質穩(wěn)定、價格中檔的品牌產品，在東南亞和中東這兩個重點市場應占小型民用泵目標市場 10%份額，總體市場份額達到 34%左右的份額，銷售金額為 3000萬美元左右；在其他市場上平均占有率約為 %，銷售金額為 1000萬美元左右。 5. 業(yè)務的拓展能力 ，自有倉庫的面積，銷售員的獎勵，售后服務的開展等。 建立長期的伙伴關系 ，給予其經營管理實務的指導與支援。 3. 經銷商是否已經具有成功代理華能產品的經營能力 ，對其市場區(qū)域的長期發(fā)展趨勢有充分認識，并能及時調整。 客戶信用：進行客戶分類，培養(yǎng)核心經銷商，提供相應的客戶信用客戶類型 分類標準（水泵）分類標準（工具）管理手段核心經銷商 年平均交易額 50萬美元以上，資信狀況佳年平均交易額 50萬美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷售獎勵、服務優(yōu)先、提供適當信用普通經銷商 年平均交易額 10—50 萬美元以下 年平均交易額 50萬美元以下一定的銷售獎勵、服務優(yōu)先客戶資信調查內容?企業(yè)概況：年度營業(yè)額、資產凈值、公司歷史、人員等?付款習慣：總交易次數、額度，最高信用額度、延遲付款比例等?財務狀況：客戶的財務狀況。同時，聯合當地代理商加入適當的 TV、報紙、廣播的媒體組合進行消費者的教育。Ⅱ 供應商占 30% 。 開發(fā)基地合作 ，企業(yè)與高校院所共同出資，建立專業(yè)開發(fā)機構（試驗室、研究室、技術開發(fā)中心、中試中心等），雙方派員工作，成果所有權由雙方按出資比例和實際貢獻大小分享。技術能力發(fā)展外形設計質量控制 /產品測試（ 2023年） 功能設計 自主創(chuàng)新（ 2023年后）技術測試中心– 耐久試驗– 機械試驗– 實操試驗?完善的質量檢驗程序– 樣機性能測試– 長期供應商管理 (質量管理系統(tǒng)評估）– 原料檢驗– 線上檢驗– 成品檢驗– 品質集合模仿創(chuàng)新 （ 2023年 —05 年）? 外形設計? ……? 功能設計 ?高素質研發(fā)人員– 有效的激勵機制保