【正文】 用水泵品牌 策略二：以 PEDROLLO為目標(biāo)，實(shí)行市場跟隨戰(zhàn)略策略一： 在發(fā)展中國家打造中檔定位的小型家用水泵品牌原因 舉措（如何實(shí)現(xiàn)）?歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進(jìn)入?發(fā)展中國家地區(qū)，歐美產(chǎn)品與中國低檔產(chǎn)品之間存在市場空間?中國泵產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量、安全等級(jí)等基本性能方面，能夠達(dá)到用戶要求，產(chǎn)品競爭力強(qiáng)。3. 確保供貨源規(guī)模生產(chǎn)成本前提下，分散貨源4. 建立供應(yīng)商信息溝通機(jī)制，信息共享，提高供應(yīng)快速反應(yīng)能力5. 與供應(yīng)商共同建立適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品庫存6. 提高產(chǎn)品質(zhì)量檢測與質(zhì)量全過程管理水平，培養(yǎng)一支高水平的品管隊(duì)伍7. 幫助供應(yīng)商提高技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)量能力? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)價(jià)值鏈 –營銷：隨時(shí)掌握市場特點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)客戶群定位和跟蹤，開展針對(duì)性營銷活動(dòng)舉措1. 跟隨 PEDROLLO產(chǎn)品，以發(fā)展中國家家庭用戶為主要客戶定位提供小型家用泵系列產(chǎn)品；選擇與小型家用泵具有技術(shù)重合性工業(yè)泵產(chǎn)品，在小型泵渠道進(jìn)行推廣。中小型的貿(mào)易商服務(wù)和需求不可忽視較少。探求經(jīng)銷商的需要，共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、銷售培訓(xùn)及廣告促銷計(jì)劃等方法，幫助其經(jīng)營盡可能達(dá)到最佳水平。 7. 考慮經(jīng)銷商的 營業(yè)地址 ，最好處于當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)中心，便于分銷。 5. 制定年度 /季度的經(jīng)銷商銷售計(jì)劃 ，共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、廣告投入計(jì)劃、二三級(jí)經(jīng)銷商的管理政策，舉辦促銷活動(dòng)，進(jìn)行商品陳列展示的安排，銷售培訓(xùn)、售后服務(wù)培訓(xùn)等，提高其經(jīng)營水平，提升華能的產(chǎn)品銷量。 4. 經(jīng)銷商同我們之間的配合程度 ，業(yè)務(wù)計(jì)劃、 SP活動(dòng)、收款等各個(gè)方面。?公共紀(jì)錄：企業(yè)發(fā)展史、經(jīng)營狀況、相關(guān)企業(yè)、商帳追討紀(jì)錄等。推廣組合 —— 市調(diào)、廣告、促銷、公關(guān)廣告目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立與主要市場相關(guān)媒體的良好關(guān)系和業(yè)務(wù)往來途徑： 2023年華能主要投入專業(yè)報(bào)刊，支持代理商投入 TV、報(bào)紙、廣播等，了解各媒體情況； 2023年以后主要市場以華能為主，聯(lián)合代理商進(jìn)行各媒體廣告投入促銷目標(biāo)： 形成終端促銷能力，建立實(shí)效的終端推廣系統(tǒng)途徑： 2023年通過代理商對(duì)重點(diǎn)市場的重要售點(diǎn)投入單張、 POP產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品展架和進(jìn)行銷售員培訓(xùn)；針對(duì)渠道商進(jìn)貨的 SP活動(dòng)； 2023年協(xié)助主要代理商建立完整高效的終端促銷體系市調(diào)目標(biāo)： 在兩年內(nèi)建立完善的市場調(diào)查體系和市場信息數(shù)據(jù)庫途徑： 2023年構(gòu)建市場調(diào)查體系，立足于主要市場用戶與主要競爭對(duì)手產(chǎn)品信息，主要與代理商建立信息合作關(guān)系，結(jié)合業(yè)務(wù)員市場走訪； 2023年面向全部市場建立信息數(shù)據(jù)庫，規(guī)范管理代理商信息渠道，同時(shí)組織專業(yè)調(diào)查公關(guān)目標(biāo)： 在當(dāng)?shù)亟⒘己玫纳鐣?huì)關(guān)系，招攬成套工程項(xiàng)目。Ⅳ 供應(yīng)商占 20%?B類產(chǎn)品 :選擇 10家供應(yīng)商?C類產(chǎn)品 :不限制供應(yīng)商選擇 A類產(chǎn)品供應(yīng)商 :從現(xiàn)有供應(yīng)商中篩選 ,不夠資質(zhì)條件或數(shù)量不足的 ,重新培育新的合作供應(yīng)商B類產(chǎn)品供應(yīng)商 :通過對(duì)備選供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)證和考察來確認(rèn)C類產(chǎn)品供應(yīng)商 :對(duì)非關(guān)鍵的零部件和輔助件進(jìn)行市場化采購供應(yīng)商資質(zhì)認(rèn)定 ?企業(yè)生產(chǎn)能力資質(zhì)條件 :生產(chǎn)規(guī)模、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品線、產(chǎn)品質(zhì)量保證體系、產(chǎn)品開發(fā)能力、財(cái)務(wù)狀況等?企業(yè)綜合能力認(rèn)定 :企業(yè)文化、企業(yè)信譽(yù)、企業(yè)核心能力、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等供應(yīng)廠商目標(biāo)2023年 2023年 2023年 2023年 2023年水泵?840萬美元供應(yīng)廠 2家?560萬供應(yīng)廠 2家?80萬供應(yīng)廠 10家?其它供應(yīng)廠家若干工具?420萬美元供應(yīng)廠 2家?280萬美元供應(yīng)廠 2家?40萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?750萬美元供應(yīng)廠 2家?450萬供應(yīng)廠 2家?60萬供應(yīng)廠 10家?其它供應(yīng)廠家若干工具?320萬美元供應(yīng)廠 2家?200萬美元供應(yīng)廠 2家?30萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?700萬美元供應(yīng)廠 2家?400萬供應(yīng)廠 2家?50萬供應(yīng)廠 10家?其它供應(yīng)廠家若干工具?200萬美元供應(yīng)廠 2家?140萬美元供應(yīng)廠 2家?20萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?500萬美元供應(yīng)廠 1家?250萬供應(yīng)廠 3家?40萬供應(yīng)廠 8家?其它供應(yīng)廠家若干工具?160萬美元供應(yīng)廠 2家?110萬美元供應(yīng)廠 2家?15萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干水泵?400萬美元供應(yīng)廠 1家?150萬供應(yīng)廠 2家?40萬供應(yīng)廠 5家?其它供應(yīng)廠家若干工具?100萬美元供應(yīng)廠 2家?70萬美元供應(yīng)廠2家?10萬美元供應(yīng)廠10家?其它供應(yīng)廠家若干供應(yīng)管理以供應(yīng)成本低、安全、靈活性強(qiáng)為目的供應(yīng)目的 關(guān)鍵要素控制 建議成本 ?價(jià)格低、采購成本低通過采購供應(yīng)量的規(guī)模效應(yīng)，和合作企業(yè)間的制約因素，達(dá)到采購產(chǎn)品價(jià)格低和綜合采購成本低的目的安全模具?根據(jù)產(chǎn)品模具的價(jià)值和技術(shù)的重要性，把模具的控制進(jìn)行分級(jí)管理。既由企業(yè)出資在高校院所設(shè)立科研基金，共同建立基金管理機(jī)構(gòu)，管理機(jī)構(gòu)按企業(yè)技術(shù)積累要求提出擬開發(fā)的技術(shù)項(xiàng)目，在規(guī)定的范圍內(nèi)招標(biāo)選擇項(xiàng)目承擔(dān)人，研發(fā)成果按企業(yè)與項(xiàng)目承擔(dān)人按一定比例分享；目前我們在江蘇理工大學(xué)的獎(jiǎng)學(xué)金形式仍需深化。譬如壓力開關(guān)、電容、密封件、包裝箱、產(chǎn)品說明書、使用手冊等質(zhì)量控制 ?確保采購供應(yīng)合作企業(yè)有嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系?對(duì) A類產(chǎn)品的合作伙伴委派住廠代表，指導(dǎo)、監(jiān)督生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)過程決策程序化、文件傳遞標(biāo)準(zhǔn)化?每年度與供應(yīng)商的合作協(xié)議由兩公司的高層領(lǐng)導(dǎo)來簽定協(xié)議確定?技術(shù)文件、加工要求、定單事宜實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)程序管理靈活性 資產(chǎn)的流動(dòng)性 在與生產(chǎn)企業(yè)合作中，盡量少的固定資產(chǎn)投資，確保資產(chǎn)的流動(dòng)性，有利于降低退出、進(jìn)入壁壘，保證公司經(jīng)營的高層反應(yīng)力庫存以加強(qiáng)合作為主關(guān)鍵要素 建議庫存合作原則加強(qiáng)合作 ?與供應(yīng)商、代理商三方建立信息溝通平臺(tái)，信息傳遞透明、可靠、實(shí)時(shí)?同時(shí)提高對(duì)信息的加工能力，及時(shí)預(yù)測市場需求變化、生產(chǎn)供貨能力及協(xié)調(diào)調(diào)度貨物周轉(zhuǎn)的能力，降低供應(yīng)鏈上的不確定雙贏原則 ?代理商保持一定的貨存，有利于縮短貨物達(dá)到銷售終端的時(shí)間，幫助代理商分析合理的庫存量，降低代理商的庫存費(fèi)用?同時(shí)與供應(yīng)商共同分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品生產(chǎn)周期、供貨周期、貨物周轉(zhuǎn)時(shí)間、運(yùn)輸時(shí)間或其他不確定因素等，使供應(yīng)商以最低的庫存成本滿足貨物周轉(zhuǎn)要求，框架協(xié)議 ?與合作供應(yīng)商簽定庫存供貨框架協(xié)議，明確雙方各自所負(fù)責(zé)任，即庫存時(shí)間、庫存量、貨物周轉(zhuǎn)量，甚至超過規(guī)定庫存時(shí)間貨物管理費(fèi)用的收取問題等連續(xù)改進(jìn) 定期或不定期分別與合作供應(yīng)商、代理商召開庫存管理座談會(huì)，及時(shí)找出現(xiàn)存的問題，雙方同意改進(jìn)協(xié)議，從而達(dá)到共享利益、消除浪費(fèi)職能戰(zhàn)略設(shè)計(jì)? 研發(fā) ? 營銷? 供應(yīng)?人力資源戰(zhàn)略?財(cái)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略模仿 靈活先進(jìn)的 R＆ D中等規(guī)模開始生產(chǎn)的靈活性產(chǎn)品差異化、刺激次要要求中大量資本靈活性加效率性成長早期從寧波華能業(yè)務(wù)特點(diǎn)來看適于采取模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略技術(shù)戰(zhàn)略R＆ D 制造 營銷 財(cái)務(wù) 組織 時(shí)間領(lǐng)先 R＆ D水平高中等規(guī)模刺激首要需求風(fēng)險(xiǎn)資本冒險(xiǎn)型、靈活型高于效率盡早進(jìn)入成本最小化生產(chǎn)工藝技術(shù)高、成本有效的生產(chǎn)大規(guī)模生產(chǎn)、自動(dòng)化減少推銷和分銷成本大量資本效率、層級(jí)控制成長晚期、成熟早期市場細(xì)分產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力高、定制工程短期、中期的靈活性識(shí)別和進(jìn)入有利細(xì)分市場中、大量資本品種多樣化的靈活性和控制成長早期、成熟期華能國貿(mào)的研發(fā)戰(zhàn)略定位 —— 做創(chuàng)新的追隨者華能國貿(mào)的研發(fā)戰(zhàn)略定位： 在未來的 5年內(nèi)，華能以緊跟技術(shù)領(lǐng)先的創(chuàng)新者為主， 學(xué)習(xí)、模仿技術(shù)領(lǐng)先者的創(chuàng)新行為 ， 在追隨中求得生存和發(fā)展。根據(jù)保持一定比例的零配件庫存量普通經(jīng)銷商 其它 簽訂服務(wù)協(xié)議，讓其承諾 華能產(chǎn)品維修服務(wù)保持一定比例的零配件庫存量加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍提高銷售隊(duì)伍的績效銷售隊(duì)伍目標(biāo)招聘銷售代表銷售隊(duì)伍策略銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍規(guī)模銷售隊(duì)伍報(bào)酬指導(dǎo)銷售代表培訓(xùn)銷售代表發(fā)展關(guān)系技巧談判技巧推銷術(shù)培訓(xùn)激勵(lì)銷售代表評(píng)價(jià)銷售代表合理的銷售隊(duì)伍 的培訓(xùn)和激勵(lì)?改變原先部門承包制的分配方法，按業(yè)績的提成比例和部門的考核獎(jiǎng)勵(lì)來計(jì)算銷售人員的收入，通過對(duì)（定量指標(biāo)考核）銷售量、毛利、平均訂單數(shù)目、銷售費(fèi)用與費(fèi)用比例、新開發(fā)客戶數(shù)量等指標(biāo)進(jìn)行考核。同樣， “金利來 ”是 “男人的世界 ”這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。 渠道改進(jìn)：持續(xù)改進(jìn)和提高渠道效率，避免渠道失去活力激勵(lì)渠道成員選擇渠道成員 評(píng)價(jià)渠道成員 改進(jìn)渠道舉措 1. 減少或更換代理， 根據(jù)區(qū)域市場的銷售情況（銷售額、鋪貨率、回款率）來評(píng)估渠道，如經(jīng)銷商不能完成年度經(jīng)營目標(biāo)則采取口頭警告、書面警告、取消經(jīng)銷資格，更換代理商等懲罰手段； 2. 由獨(dú)家代理轉(zhuǎn)為多家代理 ，如自身產(chǎn)品在某些市場區(qū)域已經(jīng)經(jīng)營比較成熟，而代理商實(shí)力較弱，可以從提升產(chǎn)品銷量的角度考慮增加代理商的數(shù)量。7. 考慮在核心經(jīng)銷商處設(shè)置服務(wù)及管理人員，參與經(jīng)銷商的日常管理工作，深化華能產(chǎn)品在市場的滲透率。9. 考察經(jīng)銷商的 代理動(dòng)機(jī) ，選擇愿意長期合作、穩(wěn)定發(fā)展的對(duì)象。渠道選擇： 重點(diǎn)選擇培養(yǎng)能與華能共同成長的經(jīng)銷商激勵(lì)渠道成員選擇渠道成員 評(píng)價(jià)渠道成員 改進(jìn)渠道舉措 ：1. 注重經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐?商譽(yù) ，而非看重他實(shí)力的強(qiáng)弱。?（對(duì)外）提高全面服務(wù)客戶的能力，建構(gòu)強(qiáng)大的配貨能力? 適當(dāng)增加部門人員，內(nèi)部制定靈活快捷的業(yè)務(wù)運(yùn)作流程? 制定翔實(shí)可行的客戶拓展年度計(jì)劃? 加強(qiáng)開發(fā)新產(chǎn)品的投入? 人員的專業(yè)培訓(xùn)?（ 對(duì)內(nèi)）增強(qiáng)與供應(yīng)商的談判能力?建立高效、低成本的采購系統(tǒng)?建立嚴(yán)格的品管體系如何建構(gòu)高效、低成本的采購系統(tǒng)？客戶的需求 相應(yīng)的關(guān)鍵能力產(chǎn)品及服務(wù)是否物有所值？交貨是否及時(shí)？品種是否齊全？是否是新產(chǎn)品？ 供應(yīng)商能力分析?關(guān)鍵部件（所有零部件）嚴(yán)格的成本控制?良好的采購計(jì)劃和采購管理系統(tǒng)?供應(yīng)商管理（生產(chǎn)、質(zhì)量、庫存管理）產(chǎn)品熟悉程度?對(duì)零部件質(zhì)量、性能的詳細(xì)分析，通過成本及質(zhì)量的不懈追求獲得合適的性能?新產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)、認(rèn)證的快捷?建立嚴(yán)格的品管體系策略二：工具實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)? 風(fēng)險(xiǎn)來源主要風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域的中小分銷商，對(duì)價(jià)格的敏感高，影響部門盈利短期內(nèi)無法獲得采購的優(yōu)勢盈利率低競爭激烈 面臨大量個(gè)體外貿(mào)及小貿(mào)易公司的競爭? 研發(fā) ? 營銷 ? 銷售 ? 服務(wù)? 供應(yīng)1. 充分掌握了解國內(nèi)工具技術(shù)信息和資源，加強(qiáng)技術(shù)合作2. 建立測試中心，系統(tǒng)認(rèn)證通過，制定產(chǎn)品技術(shù)測試的完整流程，保證新品的快速上市。?避免行業(yè)的低價(jià)競爭，提高盈利率。?建立規(guī)范的市場營銷系統(tǒng)，從事長遠(yuǎn)的品牌規(guī)劃。寧波華能主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì)北大縱橫管理咨詢公司2023年月 1月公司主營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)在未來的發(fā)展中，寧波華能國貿(mào)將從傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)向一體化經(jīng)營發(fā)展，從中介商轉(zhuǎn)換成為經(jīng)營主導(dǎo)者工廠 華能 國外經(jīng)銷商 消費(fèi)者產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流資金流 資金流 資金流主導(dǎo)者工廠 華能 國外經(jīng)銷商 消費(fèi)者產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流資金流 資金流 資金流主導(dǎo)者以品牌經(jīng)營、虛擬生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力研發(fā) 生產(chǎn)供應(yīng) 物流 營銷 售后服務(wù)?提高研發(fā)管理能力?技術(shù)資源掌握能力?大量技術(shù)外包?建立物流成本控制能力?適當(dāng)?shù)膸齑婀芾砟芰?提高供應(yīng)商管理能力?大量OEM方式?把握市場需求能力?市場開發(fā)能力?形成品牌積累?增加用戶服務(wù)能力成立研發(fā)中心、生產(chǎn)基地、建立品牌與否不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于以市場需求為導(dǎo)向，形成整合資源能力，從而及時(shí)滿足市場需求，獲得競爭優(yōu)勢寧波華能主營業(yè)務(wù)使命、遠(yuǎn)景和價(jià)值定位針對(duì)目標(biāo)客戶群，貼近用戶需求的針對(duì)性產(chǎn)品開發(fā)，充分組合國際、國內(nèi)各種資源，提供高性價(jià)比的產(chǎn)品達(dá)到世界先進(jìn)企業(yè)經(jīng)營效率，成為擁有多個(gè)國際市場知名產(chǎn)品品牌的跨國企業(yè)為世界用戶提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品為世界用戶提供高品質(zhì)生活提高生活品質(zhì)從我們做起我們致力于創(chuàng)造更高品質(zhì)生活使命遠(yuǎn)景目標(biāo)價(jià)值使命公司業(yè)務(wù)優(yōu)先性分析水泵水泵零件 噴霧機(jī) 其它 其它 其它 其它 其它 電動(dòng)工具 手工具 水泵水表生產(chǎn)線 注塑機(jī) 文體用品 扶手椅 節(jié)能燈 注塑機(jī) 軸承 機(jī)箱 三相電動(dòng)機(jī) 投影機(jī) 從華能眾多產(chǎn)品中我們選擇產(chǎn)品化程度相對(duì)高的水泵和電動(dòng)工具進(jìn)行分析單位：萬美元水泵部 工具部 成套部輕紡部軸承部電機(jī)部數(shù)據(jù)來源：華能 20