珠寶行業(yè)ka管理專業(yè)培訓(文件)
【正文】 提供產品單位 成本 只能調低 KA管理工作策略 ? 保證和擔保： 合同談判： 提供的一切票據、證照、發(fā)票等真實合法 提供商品沒有侵權行為 提供商品質量符合國家和行業(yè)標準 規(guī)避： 公司授權 規(guī)定違約金 KA管理工作策略 ? 商品檢驗： 合同談判： 定期或不定期對商品進行質量檢驗 收貨時對商品進行驗收 賣場質量問題產品進行處理 規(guī)避： 不合格品定義 賣場破損補償 消費者賠償金規(guī)定 KA管理工作策略 ? 商品退貨： 合同談判： 處理方式 退貨 換貨 報損 供應商有義務進行產品的退換貨工作 退換貨產生的費用由供應商承擔 規(guī)避： 庫存退貨 盤點損失有供應商承擔 不正常大批量定單 KA管理工作策略 ? 其他條款： 合同談判： 提供售后服務 滯銷品處理和末位產品或供應商淘汰 解除合約起滿 2個月后結清其余貨款 反對商業(yè)賄賂 產品銷售條形碼的提供和使用 提供公司具備的各種資料 終止合作不退還合同約定中的各種費用 規(guī)避： 提前征收合同中費用 滯銷產品立即鎖碼 零銷售 KA管理工作策略 ? 其他約定： 合同談判： 合同簽定地為賣場所在地 合作中所有資料的變動需及時更新 所有文件未回復以默認處理 規(guī)避： 各層報表審批 合同中隱性費用 合作終止條款 KA管理工作策略 ? 費用率算法： 合同談判： 單店為計算單位 進行年度銷售額預估 固定返點 + 固定推廣和年節(jié)費用 /銷售額 + 浮動費用預估 /銷售額 + 有條件返利 =費用率 規(guī)避： 高估銷售額 提升浮動費用比例 KA管理工作策略 ? 談判前準備： 合同談判流程： 數據化歷史資料收集 談判內容準備 確定談判目標 賣場合同條款提案 公司確認的合同條款 公司內部談判預演 目前各區(qū)域門店數目 本年度實際銷售 已進店 SKU數量 目前帳期 本年度實際費用 促銷費用和檔期 產品貢獻度分析 賣場品類發(fā)展策略 下一年度目標銷量 計劃進店 SKU …… KA管理工作策略 ? 談判： 合同談判流程： 確認具體談判日期 根據談判進程，靈活調整策略 達成協議 通知相關人員及代理商、配送商系統 跟進賣場的銷售表現 跟進賣場的費用支持和毛利貢獻 跟進促銷計劃 關注每一個 SKU的表現 談判 執(zhí)行 新店開業(yè)談判流程 客戶全年新店開業(yè)計劃溝通 通知區(qū)域銷售人員 競爭對手動態(tài)了解 樣品申請 確定貨架位置 /產品排面 確定最小起定量 確定首張定單 產品上架 跟進未在首張定單中的單品 補單并送貨 開業(yè)、促銷 開業(yè)到場 前 3個月單品銷售跟蹤 相關費用跟蹤 競爭對手信息了解 簽定供應商協議（新供應商） 提交供應商申請 /修改表 分銷商定貨 培訓分銷商人員，了解賣場運做 首張定單送貨， 100% 促銷人員培訓與入場 談判 執(zhí)行 準備 KA管理工作策略 采 購 談 判 技 巧 KA管理之三 ，但需要說他是你 的合作者。 ，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 。 ，玩壞孩子的游戲。 ，會得到 80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。 KA管理工作策略 ，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。 。 KA管理工作策略 ，他越不了解情況，他越相信我們。 ，問這個銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。要學 會收集情報及察言觀色。另一種情況是我們在第 5點上讓步，但對方必須答應第 6點，這個第 6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內容應能彌補我們在第 5點上讓步的損失。在得到允許之后，出去溜達一圈或真的去打個電話給上司(并約定對方 1 5分鐘后再打回來 )。
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