【正文】 品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 體力成本 精力成本 人員價(jià)值 時(shí)間成本 顧客讓 渡價(jià)值 總顧客價(jià)格 總顧客價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣價(jià)格 顧客發(fā)展的步驟 ? 猜想顧客（ suspects） ， ? 預(yù)期顧客 (prospects), ? 不合格預(yù)期顧客（ disqualified prospects), ? 合格預(yù)期顧客 (qualified prospects), ? 首次購(gòu)買顧客 (firsttime customer)， ? 重復(fù)購(gòu)買顧客 (repeat customer) , ? 客戶 (clients) , ? 主動(dòng)性客戶 (advocates)， ? 合伙人 (partners) 。 品牌內(nèi)涵建設(shè) ? 梅賽德斯 （ Mercedes） 內(nèi)涵－－ 聲望(prestige)： ? ? ? ? ? ? 唐裝 品牌建設(shè) 設(shè)想 ? 內(nèi)涵－－ 聲望 (prestige)： ? 中國(guó)獨(dú)有 (中國(guó)結(jié) 黃河水 專利 ) ? 多有檔次 ? 高級(jí)布料 ? 唐裝博物館 ? 中式休閑服 ? 全套定制 銷 售 量 引入 成長(zhǎng) 成熟 衰退 時(shí)間 調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 由于經(jīng)濟(jì)條件的變化和競(jìng)爭(zhēng)在實(shí)際中的多樣性 ， 公司在產(chǎn)品生命周期中應(yīng)屢次調(diào)整它們的營(yíng)銷戰(zhàn)略 。 八 . 商品價(jià)格確定依據(jù) ? 在營(yíng)銷組合中 ， 價(jià)格是能產(chǎn)生收入的因素；其他因素表現(xiàn)為成本 。 最共同的毛病是：所定價(jià)格過分地以成本導(dǎo)向；價(jià)格未能依據(jù)市場(chǎng)變化而變化 。 ? 練習(xí) ? 某食品出廠的生產(chǎn)成本價(jià)為 ,運(yùn)費(fèi)，營(yíng)業(yè)稅 10%，銷售部門基于出廠價(jià)需利潤(rùn) 5%，批發(fā)商基于轉(zhuǎn)售價(jià)的利潤(rùn) 15%，零售商基于零售價(jià)利潤(rùn)的 20%，求該食品的市場(chǎng)零售價(jià)是多少？ 杜邦公司是主要實(shí)施認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法的企業(yè) ? 特點(diǎn) 標(biāo)準(zhǔn)水平 溢價(jià)水平 增加的價(jià)值 (美元 ) ? 質(zhì)量 不純雜質(zhì)每 不純雜質(zhì)每 ? 百萬分之十 百萬分之一 ? 交貨 二周內(nèi) 一周內(nèi) ? 系統(tǒng) 僅供應(yīng)化工品 供應(yīng)全部系統(tǒng) ? 創(chuàng)新 沒有研究與開發(fā)支持 沒有研究與支持開發(fā) ? 再培訓(xùn) 一次性培訓(xùn) 有要求可以再培訓(xùn) ? 服務(wù) 通過國(guó)內(nèi)辦事處購(gòu)買 當(dāng)?shù)剡m用 ? ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ? 價(jià)格 100美元／公斤 105美元／公斤 沃爾瑪是用價(jià)格戰(zhàn)打敗凱馬特？ 天天低價(jià)，沃爾瑪！ 2023年，沃爾瑪財(cái)富 500營(yíng)業(yè)額排名第一， 4500家門店， 140萬員工，中國(guó) 28家。 渠道的流程 –實(shí)物流 –所有權(quán)流 –付款流 –信息流 –促銷流 渠道的功能 ? （ 1）集中的功能 ? （ 2）平衡的功能 ? （ 3）擴(kuò)散的功能 渠道的長(zhǎng)度與寬度 ? 渠道的長(zhǎng)度 ? 中間商層次的多少。 （ 2）專營(yíng)性分銷。 格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制 160人賣掉 57個(gè)億，占全中國(guó)微波爐 60%。 銷品旺 (Shopping Mall) ? 銷品旺是集購(gòu)物、休閑、餐飲、文化娛樂于一體。 單一商品大賣場(chǎng) ? 又稱 “類目產(chǎn)品殺手” (category killer) ? 玩具反斗城 (玩具 )，家庭倉(cāng)庫(kù)商店 (家用產(chǎn)品 )，環(huán)路城 (電子產(chǎn)品 )，辦公用品倉(cāng)庫(kù)商店 (辦公設(shè)備 )。 “工廠造的是產(chǎn)品，而市場(chǎng)買的是概念”。 ? ：接受者只想聽符合他們信念的事。 ? （ information advertising） ? （ persuasive advertising） ? (reminder advertising） 中國(guó)廣告市場(chǎng) ? 2023年中國(guó)廣告營(yíng)業(yè)額超過 1000億元人民幣，中國(guó)將成為僅次于美，日，德的世界第四大廣告市場(chǎng)。 營(yíng)業(yè)推廣 ? 營(yíng)業(yè)推廣的目的是企業(yè)希望通過各種刺激顧客的活動(dòng)，擴(kuò)大銷售和形成人氣。形象對(duì)于在高競(jìng)爭(zhēng)、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)中的微軟公司來說相當(dāng)重要，這就是它有一支 150名經(jīng)理和外部專家組成的致力于公共關(guān)系的隊(duì)伍。 上海家化公司改革實(shí)行 “ 品牌經(jīng)理制 ” 。 ? 在第 4階段，分設(shè)營(yíng)銷和銷售經(jīng)理。 ? 提供所建議計(jì)劃的簡(jiǎn)略概要 。 ? 說明將如何監(jiān)控計(jì)劃 ? 年度計(jì)劃控制是保證公司在該計(jì)劃中設(shè)置的銷售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)的完成。 ? 效率控制是集中是尋找增加銷售隊(duì)伍、廣告、銷售促進(jìn)和分銷的效率。 ? 可口可樂 2023年在贊助中國(guó)足球世界杯比賽中一幅 “ 到哪里都是主場(chǎng) ” 的廣告賺得盆滿缽滿 。而非?？蓸纺兀麄兊奶鞘沁M(jìn)口的，香料是進(jìn)口的，國(guó)產(chǎn)化率要比我們低得多。 ? 總之 ， 可供選擇的國(guó)家應(yīng)按３種標(biāo)準(zhǔn)排序：市場(chǎng)吸引力 、 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn) ?？铺乩?《營(yíng)銷管理》(11版 ) 舊經(jīng)濟(jì)與新經(jīng)濟(jì)的對(duì)比 舊經(jīng)濟(jì) 新經(jīng)濟(jì) 以產(chǎn)品為組織單位 以客戶群為組織單位 關(guān)注贏利性交易 關(guān)注客戶終身價(jià)值 僅僅考慮財(cái)務(wù)狀況 同時(shí)關(guān)注營(yíng)銷狀況 關(guān)注股東 (stockholders) 關(guān) 注 利 益 關(guān) 系 人(stakeholders) 營(yíng)銷人員從事營(yíng)銷 所有人從事營(yíng)銷活動(dòng) 通過廣告打造品牌 通過公司業(yè)績(jī)打造品牌 關(guān)注獲取新顧客 關(guān)注挽留老客戶 無衡量客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn) 衡量顧客滿意度與保持率 承諾有余而實(shí)現(xiàn)不足 承諾不足而實(shí)現(xiàn)有余 營(yíng)銷計(jì)劃：手冊(cè) (上海人民出版社 03年 10月 ) 瑪麗安 .伯克 .伍德 (Marian Burk Wood)著 梅清豪 伍雄輝譯 ? 步步深入地介紹營(yíng)銷計(jì)劃編制過程 ? 用實(shí)際案例詮釋關(guān)鍵內(nèi)容 ? 營(yíng)銷計(jì)劃樣本介紹 ? 營(yíng)銷計(jì)劃專業(yè)軟件應(yīng)用 ? 互聯(lián)網(wǎng)資源鏈接 ? 本書的營(yíng)銷計(jì)劃補(bǔ)充七本著名的營(yíng)銷課本，它們是相輔相成的： ? 《營(yíng)銷管理》，第 11版，菲利浦 .科特勒著 ? 《營(yíng)銷管理框架》，菲利浦 .科特勒著 ? 《營(yíng)銷管理》，諾埃爾 .卡彭和詹姆斯 . M. 赫爾伯德著 ? 《營(yíng)銷管理》，拉塞爾 S. 溫納著 ? 《以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的管理》，第 2版，羅杰 J. 貝斯特著 ? 《營(yíng)銷學(xué)導(dǎo)論》，第 6版，加里 .阿姆斯特朗和菲利浦 .科特勒著 ? 《營(yíng)銷學(xué)原理》，第 9版，菲利浦 .科特勒和加里 .阿姆斯特朗著 營(yíng)銷計(jì)劃軟件中的示范計(jì)劃 公司名稱 公司類型 描述 富蘭克林和穆爾 (Franklin Moore) 面向消費(fèi)者的服務(wù)性公司 一個(gè)注冊(cè)會(huì)計(jì)公司，旨在擴(kuò)展其客戶群 威廉米特家具公司(Willamette Furniture) 向消費(fèi)者提供實(shí)體商品的公司 一個(gè)高檔家具的零售商 阿克米咨詢公司 (Acme Consulting) 面向企業(yè)的服務(wù)性公司 一個(gè)向企業(yè)提供專業(yè)咨詢服務(wù)的公司 AMT 向業(yè)界提供實(shí)體商品的公司 一個(gè)向業(yè)界提供計(jì)算機(jī)產(chǎn)品的公司。 – 營(yíng)銷組合的標(biāo)準(zhǔn)化和適應(yīng)化是兩個(gè)極端， 在其中有許多方法可采用。 ? 然后 ， 它必須決策進(jìn)入哪種類型的國(guó)家 。 非常可樂和可口可樂誰最中國(guó)？ ? 可口可樂中國(guó)公司副總裁盧炳松： ? 娃哈哈是一個(gè)已經(jīng)被法國(guó)達(dá)能控股的公司，而可口可樂在 中國(guó)的大部分廠都是與中國(guó)方面合資的，而且所有合資廠都是由中國(guó)方面控股的。公司還應(yīng)進(jìn)行道德 社會(huì)責(zé)任評(píng)核。 ? 盈利率控制尋求衡量與控制不同的產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等的盈利率。