【正文】 品價值 服務價值 體力成本 精力成本 人員價值 時間成本 顧客讓 渡價值 總顧客價格 總顧客價值 形象價值 貨幣價格 顧客發(fā)展的步驟 ? 猜想顧客（ suspects） ， ? 預期顧客 (prospects), ? 不合格預期顧客（ disqualified prospects), ? 合格預期顧客 (qualified prospects), ? 首次購買顧客 (firsttime customer)， ? 重復購買顧客 (repeat customer) , ? 客戶 (clients) , ? 主動性客戶 (advocates)， ? 合伙人 (partners) 。 品牌內涵建設 ? 梅賽德斯 （ Mercedes） 內涵－－ 聲望(prestige)： ? ? ? ? ? ? 唐裝 品牌建設 設想 ? 內涵－－ 聲望 (prestige)： ? 中國獨有 (中國結 黃河水 專利 ) ? 多有檔次 ? 高級布料 ? 唐裝博物館 ? 中式休閑服 ? 全套定制 銷 售 量 引入 成長 成熟 衰退 時間 調整營銷戰(zhàn)略 ? 由于經(jīng)濟條件的變化和競爭在實際中的多樣性 ， 公司在產(chǎn)品生命周期中應屢次調整它們的營銷戰(zhàn)略 。 八 . 商品價格確定依據(jù) ? 在營銷組合中 ， 價格是能產(chǎn)生收入的因素；其他因素表現(xiàn)為成本 。 最共同的毛病是：所定價格過分地以成本導向；價格未能依據(jù)市場變化而變化 。 ? 練習 ? 某食品出廠的生產(chǎn)成本價為 ,運費，營業(yè)稅 10%，銷售部門基于出廠價需利潤 5%，批發(fā)商基于轉售價的利潤 15%，零售商基于零售價利潤的 20%，求該食品的市場零售價是多少？ 杜邦公司是主要實施認知價值定價法的企業(yè) ? 特點 標準水平 溢價水平 增加的價值 (美元 ) ? 質量 不純雜質每 不純雜質每 ? 百萬分之十 百萬分之一 ? 交貨 二周內 一周內 ? 系統(tǒng) 僅供應化工品 供應全部系統(tǒng) ? 創(chuàng)新 沒有研究與開發(fā)支持 沒有研究與支持開發(fā) ? 再培訓 一次性培訓 有要求可以再培訓 ? 服務 通過國內辦事處購買 當?shù)剡m用 ? ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ ? 價格 100美元／公斤 105美元／公斤 沃爾瑪是用價格戰(zhàn)打敗凱馬特？ 天天低價，沃爾瑪！ 2023年，沃爾瑪財富 500營業(yè)額排名第一， 4500家門店， 140萬員工，中國 28家。 渠道的流程 –實物流 –所有權流 –付款流 –信息流 –促銷流 渠道的功能 ? （ 1）集中的功能 ? （ 2）平衡的功能 ? （ 3）擴散的功能 渠道的長度與寬度 ? 渠道的長度 ? 中間商層次的多少。 （ 2）專營性分銷。 格蘭仕模式：區(qū)域多家代理制 160人賣掉 57個億，占全中國微波爐 60%。 銷品旺 (Shopping Mall) ? 銷品旺是集購物、休閑、餐飲、文化娛樂于一體。 單一商品大賣場 ? 又稱 “類目產(chǎn)品殺手” (category killer) ? 玩具反斗城 (玩具 )，家庭倉庫商店 (家用產(chǎn)品 )，環(huán)路城 (電子產(chǎn)品 )，辦公用品倉庫商店 (辦公設備 )。 “工廠造的是產(chǎn)品，而市場買的是概念”。 ? ：接受者只想聽符合他們信念的事。 ? （ information advertising） ? （ persuasive advertising） ? (reminder advertising） 中國廣告市場 ? 2023年中國廣告營業(yè)額超過 1000億元人民幣，中國將成為僅次于美，日，德的世界第四大廣告市場。 營業(yè)推廣 ? 營業(yè)推廣的目的是企業(yè)希望通過各種刺激顧客的活動，擴大銷售和形成人氣。形象對于在高競爭、高風險行業(yè)中的微軟公司來說相當重要，這就是它有一支 150名經(jīng)理和外部專家組成的致力于公共關系的隊伍。 上海家化公司改革實行 “ 品牌經(jīng)理制 ” 。 ? 在第 4階段，分設營銷和銷售經(jīng)理。 ? 提供所建議計劃的簡略概要 。 ? 說明將如何監(jiān)控計劃 ? 年度計劃控制是保證公司在該計劃中設置的銷售、利潤和其他目標的完成。 ? 效率控制是集中是尋找增加銷售隊伍、廣告、銷售促進和分銷的效率。 ? 可口可樂 2023年在贊助中國足球世界杯比賽中一幅 “ 到哪里都是主場 ” 的廣告賺得盆滿缽滿 。而非常可樂呢，他們的糖是進口的，香料是進口的，國產(chǎn)化率要比我們低得多。 ? 總之 ， 可供選擇的國家應按３種標準排序：市場吸引力 、 競爭優(yōu)勢和風險 ?？铺乩?《營銷管理》(11版 ) 舊經(jīng)濟與新經(jīng)濟的對比 舊經(jīng)濟 新經(jīng)濟 以產(chǎn)品為組織單位 以客戶群為組織單位 關注贏利性交易 關注客戶終身價值 僅僅考慮財務狀況 同時關注營銷狀況 關注股東 (stockholders) 關 注 利 益 關 系 人(stakeholders) 營銷人員從事營銷 所有人從事營銷活動 通過廣告打造品牌 通過公司業(yè)績打造品牌 關注獲取新顧客 關注挽留老客戶 無衡量客戶滿意度的標準 衡量顧客滿意度與保持率 承諾有余而實現(xiàn)不足 承諾不足而實現(xiàn)有余 營銷計劃：手冊 (上海人民出版社 03年 10月 ) 瑪麗安 .伯克 .伍德 (Marian Burk Wood)著 梅清豪 伍雄輝譯 ? 步步深入地介紹營銷計劃編制過程 ? 用實際案例詮釋關鍵內容 ? 營銷計劃樣本介紹 ? 營銷計劃專業(yè)軟件應用 ? 互聯(lián)網(wǎng)資源鏈接 ? 本書的營銷計劃補充七本著名的營銷課本，它們是相輔相成的： ? 《營銷管理》，第 11版，菲利浦 .科特勒著 ? 《營銷管理框架》，菲利浦 .科特勒著 ? 《營銷管理》，諾埃爾 .卡彭和詹姆斯 . M. 赫爾伯德著 ? 《營銷管理》，拉塞爾 S. 溫納著 ? 《以市場為基礎的管理》，第 2版，羅杰 J. 貝斯特著 ? 《營銷學導論》，第 6版，加里 .阿姆斯特朗和菲利浦 .科特勒著 ? 《營銷學原理》，第 9版，菲利浦 .科特勒和加里 .阿姆斯特朗著 營銷計劃軟件中的示范計劃 公司名稱 公司類型 描述 富蘭克林和穆爾 (Franklin Moore) 面向消費者的服務性公司 一個注冊會計公司，旨在擴展其客戶群 威廉米特家具公司(Willamette Furniture) 向消費者提供實體商品的公司 一個高檔家具的零售商 阿克米咨詢公司 (Acme Consulting) 面向企業(yè)的服務性公司 一個向企業(yè)提供專業(yè)咨詢服務的公司 AMT 向業(yè)界提供實體商品的公司 一個向業(yè)界提供計算機產(chǎn)品的公司。 – 營銷組合的標準化和適應化是兩個極端， 在其中有許多方法可采用。 ? 然后 ， 它必須決策進入哪種類型的國家 。 非?？蓸泛涂煽诳蓸氛l最中國？ ? 可口可樂中國公司副總裁盧炳松： ? 娃哈哈是一個已經(jīng)被法國達能控股的公司，而可口可樂在 中國的大部分廠都是與中國方面合資的，而且所有合資廠都是由中國方面控股的。公司還應進行道德 社會責任評核。 ? 盈利率控制尋求衡量與控制不同的產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等的盈利率。