【正文】 方法 。 ? 回答應(yīng)該做什么 ？ 誰來做它 ？ 什么時候 做 ？ 它需要多少成本 ？ ? 概述計劃所預(yù)期的財務(wù)收益情況 。 ? 說明將如何監(jiān)控計劃 ? 年度計劃控制是保證公司在該計劃中設(shè)置的銷售、利潤和其他目標(biāo)的完成。 ? 年度計劃控制的主要工具有：銷售分析，市場份額分析，營銷費用 銷售額分析，財務(wù)分析，以市場為基礎(chǔ)的評分卡分析。 ? 盈利率控制尋求衡量與控制不同的產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、訂單大小等的盈利率。盈利率控制的一個重要內(nèi)容是制作一張損益表。 ? 效率控制是集中是尋找增加銷售隊伍、廣告、銷售促進(jìn)和分銷的效率。 ? 戰(zhàn)略控制要求定期承擔(dān)對公司和它在市場上戰(zhàn)略方法的再評價，使用的工具有營銷效益評核和營銷審計。公司還應(yīng)進(jìn)行道德 社會責(zé)任評核。 十一 . 國際市場營銷 國際市場特點 國際市場環(huán)境 可口可樂是在美國的全球公司 ? 可口可樂不但以成功塑造出中國本土品牌化 “ 天與地 ” 和 “ 醒目 ” 。 ? 可口可樂 2023年在贊助中國足球世界杯比賽中一幅 “ 到哪里都是主場 ” 的廣告賺得盆滿缽滿 。 2023年春節(jié)期間以非常本土化的促銷策略 （ 一對中國喜慶泥娃娃形象 ）獲得一片贊揚(yáng)聲 。 非?？蓸泛涂煽诳蓸氛l最中國？ ? 可口可樂中國公司副總裁盧炳松： ? 娃哈哈是一個已經(jīng)被法國達(dá)能控股的公司，而可口可樂在 中國的大部分廠都是與中國方面合資的，而且所有合資廠都是由中國方面控股的。再說材料，可口可樂現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到控股的公司達(dá)到了 98%的本地化率，只有那么幾毫克香料來自美國。而非常可樂呢，他們的糖是進(jìn)口的，香料是進(jìn)口的，國產(chǎn)化率要比我們低得多?！? 國際營銷目標(biāo)與政策決策 ? 首先 ， 公司必須確定它進(jìn)入少數(shù)幾個國家還是許多 。 ? 然后 ， 它必須決策進(jìn)入哪種類型的國家 。一般來說 ， 心心相印比地理相近更重要 。 ? 總之 ， 可供選擇的國家應(yīng)按３種標(biāo)準(zhǔn)排序：市場吸引力 、 競爭優(yōu)勢和風(fēng)險 。 決策營銷方案 ? 在決策營銷方案時，公司必須根據(jù)當(dāng)?shù)氐臈l件決定，調(diào)整多少營銷組合： ? 產(chǎn)品 ? 促銷 ? 價格 ? 地點。 – 營銷組合的標(biāo)準(zhǔn)化和適應(yīng)化是兩個極端， 在其中有許多方法可采用。 ┏━━━━━━━━━━━┯━━━━━━━━━━━┯━━━━━━━━━━━┓ ┃ │ 代理商 │ 分銷商 ┃ ┃ 責(zé) 任 形 式 ├──┬──┬──┬──┼──┬──┬──┬──┨ ┃ │ 經(jīng)紀(jì)│獨家│ 總 │一般│經(jīng)銷│批發(fā)│零售│包銷┃ ┃ │ 人 │ 代理 │ 代理 │ 代理 │ 商 │ 商 │ 商 │ 商 ┃ ┠───────────┼─ ─┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃①是否以自己名義購貨 │ 否 │ 否 │ 否 │ 否 │ 是 │ 是 │ 是 │ 是 ┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃②是否擁有商品實物 │ 否 │ 否 │很少│很少│ 是 │ 是 │ 是 │ 是 ┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃③代表買方或賣方 │兩者│賣方│賣方│賣方│賣方│自己│自己│自己┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼ ──┼──┼──┼──┼──┨ ┃④訂價決定權(quán) │ 無 │ 無 │部分│部分│部分│全部│全部│部分┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃⑤客戶數(shù)目 │很多│很少│很少│很多│ 少 │許多│許多│獨家┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃⑥是否經(jīng)營競爭品 │ 是 │ 否 │ 否 │ 否 │ 否 │ 是 │ 是 │ 否 ┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼ ──┼──┼──┼──┨ ┃⑦促銷態(tài)度 │ 無 │一般│一般│一般│努力│ 無 │積極│積極┃ ┠───────────┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┼──┨ ┃⑧是否安排運(yùn)輸 │ 否 │偶爾│偶爾│ 否 │ 否 │ 否 │ 否 │ 是 ┃ ┗━━━━━━━━━━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┷━━┛ 國際貿(mào)易的其他方式 ? 來料加工與進(jìn)料加工 ? 對銷貿(mào)易與補(bǔ)償貿(mào)易 ? 投標(biāo)與工程承包 ? 服務(wù)貿(mào)易與技術(shù)貿(mào)易 十二 .菲利浦 科特勒 《營銷管理》(11版 ) 舊經(jīng)濟(jì)與新經(jīng)濟(jì)的對比 舊經(jīng)濟(jì) 新經(jīng)濟(jì) 以產(chǎn)品為組織單位 以客戶群為組織單位 關(guān)注贏利性交易 關(guān)注客戶終身價值 僅僅考慮財務(wù)狀況 同時關(guān)注營銷狀況 關(guān)注股東 (stockholders) 關(guān) 注 利 益 關(guān) 系 人(stakeholders) 營銷人員從事營銷 所有人從事營銷活動 通過廣告打造品牌 通過公司業(yè)績打造品牌 關(guān)注獲取新顧客 關(guān)注挽留老客戶 無衡量客戶滿意度的標(biāo)準(zhǔn) 衡量顧客滿意度與保持率 承諾有余而實現(xiàn)不足 承諾不足而實現(xiàn)有余 營銷計劃：手冊 (上海人民出版社 03年 10月 ) 瑪麗安 .伯克 .伍德 (Marian Burk Wood)著 梅清豪 伍雄輝譯 ? 步步深入地介紹營銷計劃編制過程 ? 用實際案例詮釋關(guān)鍵內(nèi)容 ? 營銷計劃樣本介紹 ? 營銷計劃專業(yè)軟件應(yīng)用 ? 互聯(lián)網(wǎng)資源鏈接 ? 本書的營銷計劃補(bǔ)充七本著名的營銷課本，它們是相輔相成的： ? 《營銷管理》，第 11版，菲利浦 .科特勒著 ? 《營銷管理框架》，菲利浦 .科特勒著 ? 《營銷管理》，諾埃爾 .卡彭和詹姆斯 . M. 赫爾伯德著 ? 《營銷管理》，拉塞爾 S. 溫納著 ? 《以市場為基礎(chǔ)的管理》，第 2版，羅杰 J. 貝斯特著 ? 《營銷學(xué)導(dǎo)論》，第 6版，加里 .阿姆斯特朗和菲利浦 .科特勒著 ? 《營銷學(xué)原理》，第 9版，菲利浦 .科特勒和加里 .阿姆斯特朗著 營銷計劃軟件中的示范計劃 公司名稱 公司類型 描述 富蘭克林和穆爾 (Franklin Moore) 面向消費者的服務(wù)性公司 一個注冊會計公司，旨在擴(kuò)展其客戶群 威廉米特家具公司(Willamette Furniture) 向消費者提供實體商品的公司 一個高檔家具的零售商 阿克米咨詢公司 (Acme Consulting) 面向企業(yè)的服務(wù)性公司 一個向企業(yè)提供專業(yè)咨詢服務(wù)的公司 AMT 向業(yè)界提供實體商品的公司 一個向業(yè)界提供計算機(jī)產(chǎn)品的公司。 All4運(yùn)動 (All4Sports) 為年輕人提供福利的非營利性組織 一個向年輕人提供運(yùn)動項目活動的非營利性組織 探險者旅游公司(Adventure Travel) 面向消費者的服務(wù)性公司 一家新近成立的公司，專營國際旅游業(yè)務(wù) 波達(dá)售點 (Boulder Stop) 面向消費者的咖啡及專賣店， 復(fù)合性商店，經(jīng)營登山裝備并兼作品牌咖啡廳 爪哇網(wǎng)站 (JavaNet) 面向消費者的服務(wù)性公司 新近成立的公司，向顧客提供咖啡和上網(wǎng)服務(wù) 內(nèi)部視角 (Interior Views) 面向消費者的專賣店 裝飾建材和家用百貨的零售專賣店 演員協(xié)會 (The Players) 非營利性文化組織 新近成立的非營利性劇院協(xié)會 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH