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2026-01-15 00:09 本頁面
【正文】 KA管理概念總結(jié) 做生意永遠(yuǎn)是實力在講話，當(dāng)你有能力 提升自身贏利能力的時候，賣場自然會向你 伸出橄欖枝?？梢詮钠放浦取⑻岣邌纹访?、增加賣場必需的結(jié)構(gòu)性、特色化商品，對于一流品牌，哪怕利潤再薄也不要輕易放手，那是你的重要籌碼，你的利益是來自于一流品牌創(chuàng)造的地位，二、三流產(chǎn)品創(chuàng)造的利潤，沒有強勢產(chǎn)品是不可能成為重要供應(yīng)商的。除了以上兩點基本考量點之外，賣場還會根據(jù)一些地域或產(chǎn)品等特殊需求而設(shè)立特別指標(biāo)。做生意嘛，說白了就兩個字“賺錢”，所以賣場會將供應(yīng)商的利潤貢獻(xiàn)能力看得很重要。在任何時候，賣場都會歡迎最好的商品和最有實力的合作商。 二八原則 ? 二八原則的定義 ? 二八原則在談判中的運用 如何提高我們的談判能力 二八原則在談判中的運用 20/80原則是自然的法則 運用在 KA賣場管理中， 20%的賣場貢獻(xiàn)了 80%的業(yè)績 和利潤； 運用在供應(yīng)商管理中， 20%的廠商貢獻(xiàn)了 80% 的業(yè)績和利潤，自然就是賣場的主要供應(yīng)商。如小禮物、賀卡等等 (需要十分 了解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別 )。 然后拉下臉和對方說： 這個條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。 如何提高我們的談判能力 討價還價 4．學(xué)一點“推拿”功夫 為了堅持立場，有時候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個 上司 ，和對方說： 這個條件有點棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)不可 。 假如我們共有 5個議題，我們可將第 1點和第 4點進(jìn)行配套，即若對方在第 1點上讓步，我們便在第 4點讓步。 KA管理工作策略 KA談判技巧 KA管理之四 重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的 談判內(nèi)容： 進(jìn)場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、 擴大陳列面、要求對方進(jìn)貨等等 談判對象： 店長、處長、科長、助理、理貨員幾乎涉及商場所有人 談判結(jié)果： 成功 失敗 如何提高我們的談判能力 精心準(zhǔn)備 詳細(xì)了解超市該收費項目的平均價、競品價，以確定 此次談判的心理底價和最高限價 詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的 影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況，以及競 品的情況 了解談判者的情況，包括他的個人背景、愛好、工作 任務(wù)、目前上司和同事對他的評價等等 注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。 ，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷售員前失掉秩序的客戶。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個不可缺的魔鬼。 ，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，銷售人員會給你更多。 ?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會更相信。 ，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。 KA管理工作策略 ，可要裝得大智若愚。 ：“你能做得更好”。如屈臣氏。 高速度增長，低成本運營，加盟店數(shù)目增加。1991年聯(lián)華超市開業(yè)，并于 1999年成為全國第一?，F(xiàn)在還未形成規(guī)模，但發(fā)展空間廣闊。采取現(xiàn)購自運方式。如沃爾瑪，家樂福、易初蓮花。 1852年誕生于法國，中國的第一家百貨店是成立于 1900年哈爾濱市的秋林公司。 目前數(shù)量呈減少趨勢。 由家樂福 1963年創(chuàng)建于法國， 1989年引入臺灣， 1995年進(jìn)入中國大陸。如麥德龍，山姆會員店。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 超級市場 未來的現(xiàn)代化“菜”市場，向更專業(yè)的方向發(fā)展 采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業(yè)態(tài)。 目前處于擴展聯(lián)盟階段。 KA終端（零售業(yè)）的分類 ? 個人用品商店 專業(yè)化的典范 以經(jīng)營某一大類商品為主，并且具有豐富專業(yè)知識的銷售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)，該類型商店通常具有較高的加價率，主要顧客為中高收入人群及學(xué)生。 KA終端合作需了解內(nèi)容 ? 公司基本情況，如背景、門店概況； ? 關(guān)于采購方面的問題 ? 合同條款和商業(yè)信用問題 ? 關(guān)于商品的價格問題 ? 關(guān)于促銷方面的問題 ? 關(guān)于物流方面的問題 ? 是否有電子支持系統(tǒng) ? 是否有貼牌產(chǎn)品 ? 未來的發(fā)展 賣場合作策略 KA管理之二 KA管理工作 ? 通過 KA
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