【正文】 3 10 11 8 9 12 8 客戶接待現(xiàn)場(chǎng)接待功能區(qū)規(guī)劃 電話接聽崗流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) 行為：坐立端正、電話響三聲內(nèi)接聽，輕拿輕放； 不交頭接耳，電話接聽后，立即短信跟進(jìn)； 語(yǔ)言：您好， **項(xiàng)目，請(qǐng)問有什么可以幫到您？ 謝謝您的來(lái)電！ 短信：先生 /小姐，您好！感謝您致電 **項(xiàng)目組！我是 置業(yè)顧問 **，很榮幸能為您服務(wù)，如果您還有 什么疑問的話，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系 136***！ 妝容：著正裝，女性盤 發(fā)化淡妝，男性 著發(fā)膠，時(shí)刻微 笑、保持親和； 動(dòng)作：保持桌面整潔， 桌椅擺放整齊； 內(nèi)容：項(xiàng)目位置、概況、產(chǎn)品特色及核心價(jià)值點(diǎn)； 銷售進(jìn)度及在售情況，一期 **、目前 **； 客戶來(lái)訪邀約（二選一法則）； 客戶感知價(jià)值 案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值 客戶視覺感知 （ VP） 客戶理念感知 （ MP） 客戶行為感知（ BP） 客戶體驗(yàn)感知 （ EP） 高 低 高 低 工作要點(diǎn)： 做客戶進(jìn)線登記，傳播項(xiàng)目基本情況； 搜集客戶基本情況，預(yù)約客戶來(lái)訪計(jì)劃，告知來(lái)訪路徑； 客戶行為感知 （ ） 安防展示：警犬護(hù)衛(wèi)巡邏 /高規(guī)格準(zhǔn)入制度； 大門崗安全防護(hù)； 大門崗：迎接 /歡送客戶，行軍禮，指引停啟車； 確認(rèn)預(yù)約信息，協(xié)調(diào)未預(yù)約客戶行為； 客戶到訪人數(shù)、特征及車輛信息反饋； 語(yǔ) 言：先生 /女士您好，歡迎光臨 **！ 請(qǐng)問您有預(yù)約嗎？（來(lái)訪時(shí)） 歡迎再次光臨?。x開時(shí)） 展示：項(xiàng)目導(dǎo)示牌； 預(yù)約提示牌； 豪華太陽(yáng)傘； 妝容：著統(tǒng)一高端物業(yè) 安全制服，佩戴 球帽 /軍帽、及 保安高規(guī)格服務(wù) 的相關(guān)佩飾； 動(dòng)作：對(duì)客戶行標(biāo)準(zhǔn)軍禮，為客戶停啟車指引； 天氣惡劣時(shí)送客戶至銷售廳； 交接班時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)軍人動(dòng)作； 客戶感知價(jià)值 案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值 客戶視覺感知（ VP） 客戶行為感知（ BP） 客戶體驗(yàn)感知（ EP） 客戶理念感知（ MP） 高 低 高 低 工作要點(diǎn)： 將高端物業(yè)服務(wù)前置以體現(xiàn)項(xiàng)目高端屬性； 客戶身份鑒定、來(lái)訪預(yù)約確認(rèn)及客戶停啟車指引； 客戶體驗(yàn)感知（ ）大門崗流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) 體驗(yàn)要點(diǎn)：通過居家生活情景描繪與演繹，邀請(qǐng) 客戶參與體驗(yàn)，并感知產(chǎn)品價(jià)值； 情景：根據(jù)產(chǎn)品特色，設(shè)定家庭結(jié)構(gòu)； 功能區(qū)間：戶型結(jié)構(gòu)、空間設(shè)計(jì)、功能設(shè)置； 生活演繹：在不同功能區(qū)域演繹日常生活情景、 朋友聚會(huì) /生日派對(duì)等場(chǎng)景，通過生 活細(xì)節(jié)描繪增強(qiáng)情感溝通； 理念傳播要點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)的灌輸； 產(chǎn)品價(jià)值體系：產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念 /風(fēng)格 /用材、空間 尺度及附加值，贈(zèng)送比率 /綠化 率 /容積率等指標(biāo)；花園 /車庫(kù)及 其他特色功能區(qū)域講解； 樣板房流程設(shè)計(jì)要點(diǎn) 客戶感知價(jià)值 案場(chǎng)執(zhí)行價(jià)值 客戶視覺感知（ VP） 客戶理念感知（ MP） 客戶體驗(yàn)感知（ EP） 客戶行為感知（ BP） 高 低 高 低 工作要點(diǎn)： 滲透產(chǎn)品特色及置業(yè)顧問的溝通技巧； 加強(qiáng)客戶體驗(yàn)感覺，以講故事方式演繹居家生活情景； 管家： 著統(tǒng)一高檔西裝；女性化淡妝，男性頭發(fā)整潔上發(fā)膠； 保安： 統(tǒng)一物業(yè)著裝，保持衛(wèi)生整潔； 家私： 屋內(nèi)隨時(shí)衛(wèi)生清潔整齊 ； 管家：客戶來(lái)訪問候、參觀過程中茶水服務(wù)及送別問候； 保安：行軍禮迎接客戶，指引客戶入座換鞋套，雙手遞送鞋套。 分級(jí)接待流程設(shè)計(jì)關(guān)鍵指標(biāo) ? 具備較強(qiáng)逼定技巧的銷售人員 ? 具備專業(yè)項(xiàng)目講解能力的支援人員（策劃支援、開發(fā)商支援、其它支援） ? 具備汽車 /奢侈品 鑒別能力的門衛(wèi) ? 具備較強(qiáng)運(yùn)籌能力的大堂經(jīng)理 分級(jí)接待流程 流程設(shè)計(jì)要點(diǎn)提示 ? 高端項(xiàng)目目標(biāo)客戶身份鑒別須嚴(yán)格結(jié)合項(xiàng)目自身特點(diǎn)，形成獨(dú)有的鑒別標(biāo)準(zhǔn)； ? 實(shí)行分級(jí)接待過程中，須有統(tǒng)一的話術(shù)配合，避免客戶疑慮； 客戶身份鑒別 客戶參觀分級(jí)接待 銷售逼定分級(jí)接待 謝謝觀賞 2023鑄寫輝煌 。 敬禮，詢問客戶需求；及時(shí)巡場(chǎng)，主動(dòng)詢問客戶是否有其他服務(wù)（續(xù)杯）；客戶離座后及時(shí)對(duì)餐桌進(jìn)行恢復(fù)。利用強(qiáng)大受眾數(shù)量形成對(duì)高端人群的近距離口碑影響。 ? 紅酒雪茄品鑒會(huì) ? 國(guó)際名車展或奢侈品展 ?舉辦別墅發(fā)展論壇； ?銀婚（ 25年）攝影大獎(jiǎng)賽 /個(gè)人組 /專業(yè)組； ?高爾夫 party?？商峁?24小時(shí)外賣服務(wù)。 （風(fēng)格示意圖） G） 有關(guān)建筑燈光 如果說好的立面如同高檔禮服 那出色建筑燈光就是出席晚宴佩戴的名貴珠寶首飾。 別墅樣板房風(fēng)格建議： 建議聘請(qǐng)知名的室內(nèi)設(shè)計(jì)大師和景觀大師，設(shè)計(jì)二款風(fēng)格的裝修方案，分別是法式簡(jiǎn)歐風(fēng)格、地中海風(fēng)格。 設(shè)計(jì)影音廳，專門放映小區(qū)的 VCR，同時(shí)循環(huán)放些介紹、紅酒、雪茄、名車的廣告。但是目前區(qū)域市場(chǎng)對(duì)會(huì)所的展示功能及以后的服務(wù)功能還處于盲區(qū)， 所以建議本案重視會(huì)所的服務(wù)配套，將會(huì)所打造成本案的重要賣點(diǎn)，支撐項(xiàng)目的高端形象，將會(huì)所打造成圈層社交平臺(tái) ? 法國(guó)藝術(shù)廣場(chǎng) ? 法國(guó)風(fēng)情雕塑 ? 現(xiàn)代巴黎風(fēng)情館（攝影展、藝術(shù)沙龍） ? 放映區(qū)投影（形象廣告、專題篇、 3D片） ? 模型區(qū)、燈光模型 ? 法國(guó)鋼琴吧：點(diǎn)唱機(jī)、樂隊(duì)表演區(qū) ? 池畔露天咖啡座 ? 燈光工程 Ｃ）大門及景觀樣板區(qū)設(shè)計(jì) 售樓處門頭大氣、尊貴、醒目，延續(xù)唯美典雅法式建筑風(fēng)格，一方面透漏豪門貴氣，又可窺見豪華會(huì)所。 接待中心以當(dāng)?shù)馗咭?guī)格的水準(zhǔn)建造裝修，一方面符合別墅類產(chǎn)品購(gòu)買者的身份認(rèn)同的心理，另一方面與其他別墅樓盤拉開較大差距。 法國(guó)風(fēng)情等特色元素的運(yùn)用：音樂 、 咖啡 、 紅酒 、 繪畫 、 雕塑 、 書籍 、 香水 ， 都將成為我們的形象載體。建立項(xiàng)目客戶組織和客戶通訊，鎖定忠誠(chéng)客戶，為迚一步市場(chǎng)滲透和占領(lǐng)建立客戶基礎(chǔ)。 品牌高度 房地產(chǎn)營(yíng)銷的 做客戶的 驚喜感 創(chuàng)造 客戶的需求 這就意味著營(yíng)銷所做的 是創(chuàng)造客戶沒見過的、沒玩過的、沒享受過的 我們?cè)诮o客戶更多的 【 第一次 】 體驗(yàn) 以本項(xiàng)目為客戶創(chuàng)造更多驚喜，從而締造傳奇 》》 ∨ ∨ ∨ ∨ 針對(duì)目標(biāo)客群的生活意識(shí)與形態(tài)：推廣手段上應(yīng)特別強(qiáng)化 ● 電臺(tái) ● 公路戶外媒體 ● Party通路行銷 ● 軟性新聞 ● 高端 SP公關(guān)活動(dòng) ● 創(chuàng)新傳播：聲媒推廣 ● 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式營(yíng)銷 （售樓中心與樣板房等） ● 俱樂部 /客戶會(huì) ● 定向直投 ●高端雜志 ●地標(biāo)建筑外立面投影廣告 …… （一）俱樂部運(yùn)作計(jì)劃 —特殊的公關(guān)運(yùn)作戰(zhàn)術(shù) A） 排他性是稀缺性的經(jīng)濟(jì)孿生物。 遞進(jìn)的橫向推廣策略 創(chuàng)新 市場(chǎng)的創(chuàng)新 依托于產(chǎn)品素質(zhì)和大盤規(guī)