招商地產(chǎn)公園上市策略報告(文件)
【正文】 道分析： 路過為主，占到 36%，其次為朋友介紹及戶外，分別占到了 29%及 10%，項目圍擋及報紙分別占到了 3%及 2%；驗資客戶置業(yè)次數(shù)分析： 本項目驗資客戶置業(yè)經(jīng)驗豐富，絕大部分為二次或二次以上置業(yè)者，其中兩次以上的占到了52%，二次的占到了 17%，而首次置業(yè)者僅為 11%；驗資客戶置業(yè)目的分析： 就置業(yè)目的而言，本項目驗資客戶購置物業(yè)主要用于自主，占到了 81%，而僅有 2%的客戶用于投資；備注：截止到 2023年 3月 29日，項目共登記驗資客戶 191組；驗資客戶主要來訪渠道為路過、朋友介紹及戶外；置業(yè)次數(shù)大部分為二次或二次以上；置業(yè)目的主要為自主，少數(shù)投資；驗資客戶回顧驗資客戶中， A類客戶 58個， B類客戶 88個， C類客戶 46個；共統(tǒng)計驗資客戶 192組， A類客戶 58個，其中 15組客戶初步確定采用分期付款， 40%的 A類客戶受限購影響； B類客戶 88個， 75%的客戶受購買實力影響，C類客戶 46組；誠意度判別標準：pA類客戶為具備購買意向及購買實力的客戶；pB類客戶為具備購買意向，購買實力稍弱的客戶pC類客戶為無明顯購買意向的客戶；驗資客戶回顧 58組 A類客戶中，絕大對數(shù)傾向于雙拼及聯(lián)排端頭位產(chǎn)品，需求聯(lián)排中間位及疊拼產(chǎn)品的客戶量不足；58組 A類客戶中，選擇雙拼的客戶 16組，選擇聯(lián)排端頭位的客戶 27組，聯(lián)排中間位的 3組，疊拼端頭位的 8組，疊拼 1的 3組，疊拼 3的 1組；第四部分、市場定位及營銷戰(zhàn)略營銷策略組合在工程節(jié)點滯后的前提下，為保證 5月初別墅產(chǎn)品的成功面市，建議進行以下策略組合：產(chǎn)品策略：不斷改進示范區(qū)的展示面，在確保 4月中下旬示范區(qū)開放工期的前提條件下提升營銷中心及示范區(qū)的展示效果推廣策略：線上廣泛傳播，線下重點滲透，開展精準營銷有效觸及高端置業(yè)客戶群。別墅面市背景216。報廣適用于明確項目節(jié)點信息，并能夠迅速釋放節(jié)點信息，短期效果較好。節(jié)點集中推廣火力在報紙上釋放信息。 建議在 4月中旬，邀請推薦人以及被推薦人集中在售樓部 VIP室開展小型產(chǎn)品發(fā)布會，通過案場專業(yè)人士的集中洗腦，增加客戶的誠意度，同時視蓄客情況可小范圍釋放價格，誠意度高的客戶可提前下定金。配合片區(qū)發(fā)展，以公關(guān)事件進行區(qū)域整體熱度提升炒作。公關(guān)活動策略以區(qū)域事件活動加強片區(qū)炒作以線下精準圈層活動進行實效營銷后期營銷工作安排246銷售模式2家銷售團隊：知名代理公司客戶資源整合，現(xiàn)場銷售 PK考核。考察團招募時間 ： 4月初216。216。4月遇見武漢的奢華與時尚 ——保時捷車友會216?；顒觾?nèi)容：項目宣講冷餐節(jié)目表演示范區(qū)開放暨當代藝術(shù)作品展示活動時間： 2023年 4月 27日星期六活動形式：開放項目示范區(qū)及樣板間，現(xiàn)場配合藝術(shù)畫展、小提請表演及冷餐進行暖場；銷售配合：邀約誠意客戶到場參觀項目示范區(qū)及樣板間，釋放各類產(chǎn)品模糊價格區(qū)間；活動關(guān)鍵點：216?？蛻敉ㄟ^銀行凍結(jié) 50萬資金的回執(zhí)進行登記，可享有參與內(nèi)部員工認購的權(quán)益；216。此價格高于區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品 25004000元 /平米。銷售員初步以水墨清華為區(qū)域價格參考，水墨清華均價 18000，本項目位置更優(yōu)，產(chǎn)品更好，價格一定高于水墨清華。以二環(huán)內(nèi)的別墅產(chǎn)品為參考，華僑城所有產(chǎn)品均價均在 20230以上。聯(lián)排端頭戶型 聯(lián)排中間戶型216。n 國五條及限購政策對一期別墅產(chǎn)品將產(chǎn)生一定影響，打破觀望，規(guī)避限購。A5地塊 A3地塊根據(jù)以上原則制定價格價格體系總價敏感度分析第 13排總價敏感度分析（聯(lián)排、雙拼） 第 4排總價敏感度分析（疊拼）雙拼聯(lián)排、獨聯(lián)體n 工程結(jié)點與營銷結(jié)點脫節(jié)，屢次延后造成客戶一定流失。雙拼 獨聯(lián)體 聯(lián)排 疊拼216。以成本價試探，告知客戶項目的成本價在 19000元 /平米。目前，項目尚未釋放價格區(qū)間，項目僅從以下幾點試探客戶的心理價位，從初步引導的客戶心理價位來看 ,客戶對于產(chǎn)品價格的認知度在1800020230元 /平米以上。意義：奠定高端市場影響力、強化項目高端品質(zhì)感，增強成交業(yè)主信心、市場口碑、直接促進下階段銷售和老帶新成交老帶新答謝會5月推 售思考A5推售房源： 根據(jù)實際客戶量及客戶需求進行推售，如客戶量大，則推出A5地塊全部 82套別墅，如客戶量不夠，則推出部分意向度較高的產(chǎn)品推售房源： 82套消化： 57套目標完成 70%凍結(jié)資金： 190組成單率 30%意向客戶： 950組轉(zhuǎn)籌率 20%假設(shè)：備注：示范區(qū)開放時間初步預定為 4月 27日，流程安排以示范區(qū)開放時間為節(jié)點進行推排，各節(jié)點實際啟動時間可根據(jù)確定后的實際示范區(qū)開放時間進行推排調(diào)整；招商公園 1872洗客流程整體安排：保時捷車友會4月 4月 12日首批深圳行活動啟動展示區(qū)開放第二批深圳行活動營銷活動 系列老帶新、暖場活動內(nèi)部員工認購4月 20日4月 7日 5月 5月 11日4月 27日 5月 4日資金凍結(jié)啟動階段時間階段說明第一階段： 4月初 4月 26日 第二階段： 4月27日 5月 4日 第三階段： 5月 4日 5月 10日 第三階段： 5月11日 —招商品牌價值認知階段 項目產(chǎn)品價值認知階段資金凍結(jié)，客戶裝庫階段內(nèi)部員工認購，持銷階段階段目標： 對于項目前期積累的別墅客戶進行第一輪梳理，針對具備一定購買能力的誠意客戶舉行深圳招商項目考察活動，加強誠意客戶的對于招商的品牌認知，提升誠意客戶的品牌認可度； (一 )項目品牌價值認知階段：階段工作執(zhí)行：? 客戶邀約：由于前往深圳考察參觀的名額有限，故選取重點客戶進行邀約，確定客戶
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