【正文】 箱?tianxinhotmail.?18915413973118。? 該企業(yè)的邊界是如何拓展的（即公司層戰(zhàn)略）？ ? 所處行業(yè)分析 ? 該企業(yè)的邊界是如何拓展的（即公司層戰(zhàn)略）？ ? 所處行業(yè)分析 在應對這種需求變化時，美國制造商的現(xiàn)有產(chǎn)品不僅存在定位不準的缺憾，而且還要面臨著來自日本和歐洲制造商的競爭，它們的產(chǎn)品正好定位于這一細分市場。盡管企業(yè)仍然可依憑借服務質(zhì)量、使用網(wǎng)站的便利性、隨時配送等來實現(xiàn)差異化，但只僅關心價格的消費者仍然能夠輕而易舉地搜索出報價最低的企業(yè)? 產(chǎn)品差異化程度越大，價格越高? 產(chǎn)品存在差異，相同的價格差異會使轉(zhuǎn)換減少113產(chǎn)品定位?某些部分的產(chǎn)品空間所聚集的潛在購買者明顯比其他部分稠密 ：如：中端單反? 需求不均勻時，大多數(shù)管理者的第一反應就是把產(chǎn)品定位于需求量更大的地方 “ 靠近你的顧客 ”?選擇位置意味著要在兩條相互矛盾的格言之間求得平衡： 靠近顧客 ； 遠離競爭者 。蓋普公司擁有此類利基市場。如果單純以技術標準為依據(jù)，奔馳車可能比雪佛蘭 “ 更好 ” ，但這并非直接相關110差異化和競爭?消費者選擇方式的差異表明差異化能夠緩解價格競爭?但這種情況究竟如何發(fā)生 ？？？?如果競爭品牌之間都相距 “ 足夠遠 ” ，麥片的價格競爭就會大大降低? 因為價格再低，也不喜歡? 重疊時： 產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間距離越近，彼此間的競爭越激烈 111? “ 利基 ” 這一術語之所以出現(xiàn)，是因為差異化產(chǎn)品與最鄰近的產(chǎn)品之間的競爭最為激烈。于是，可以設想消費者的偏好位于一條直線上的情形。規(guī)模經(jīng)濟同全球性品牌的創(chuàng)建和推廣相生相伴，既因為廣告和促銷的固定成本能由多家商店分攤，也因為廣告、商店和服裝在國際范圍內(nèi)普遍存在而使國際品牌得以強化。通過美國的電視節(jié)目和電影強化產(chǎn)品的 “ 美國 ” 形象，國際觀眾對蓋普公司的廣告形象已非常熟悉? 在不少地域性市場上贏得份額。?只要企業(yè)的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品相比顯出至少某種區(qū)別，管理者對企業(yè)命運就有更多的控制。在這樣的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)下制定戰(zhàn)略的管理者必須既要考慮其行為的直接影響，還要考慮競爭對手的響應將如何影響競爭 101差異化?產(chǎn)品缺乏差異化是導致完全競爭的產(chǎn)業(yè)中競爭異常激烈的產(chǎn)業(yè)特征之一。當波音公司考慮何時引進新一代商用飛機時，它必須考慮對這種產(chǎn)品的需求及其開發(fā)成本，它還必須考慮它的惟一競爭對手 —— 空中客車公司 —— 將會做什么。例如，它所做出的價格決策，會成為它那些小的競爭者定價決策的標準98寡頭壟斷?產(chǎn)業(yè)的在位者是幾個大企業(yè)。? 專利技術保護? 案例：領域內(nèi)技術領先：專利 know why? 聚集一流人才? 案例：領域的專家：工藝 know how? 差異化是第一法則? 案例：差異化靠創(chuàng)新? 企業(yè)不一定要變大競爭系譜和利基市場94競爭態(tài)勢的 譜系（ spectrum）界定95完全競爭?競爭非常激烈?價格與成本的差額（ pricecost margins）趨向于零?企業(yè)只能賺取 “正常 ”利潤?即： 必須賺取足夠的收益來向其對投入品供應商支付費用，并使所有者愿意繼續(xù)投資于企業(yè)。? 鐘在全球表業(yè)中占 1/10，石英鐘又是鐘的一種。? 案例：石英鐘行業(yè)。? 但是大規(guī)模生產(chǎn)線使得產(chǎn)品更便宜。? 暢銷不衰的產(chǎn)品越來越少，產(chǎn)品的市場壽命只有過去的幾分之一或十幾分之一。出現(xiàn)新的細分市場。? 6：行業(yè)趨向國際化。? 2：改變供應商和銷售渠道。集中戰(zhàn)略? 集中戰(zhàn)略的優(yōu)點? 目標和資源集中? 以精取勝，為大公司配套? “ 小型巨人 ” 。差異化? 產(chǎn)品品質(zhì)? 產(chǎn)品特性? 產(chǎn)品形狀? 產(chǎn)品顏色? 產(chǎn)品包裝? 產(chǎn)品美感? 產(chǎn)品專利? 銷售服務? 售后服務? 顧客導向? 獨家代理? 卓越技術? 產(chǎn)品保證? 銷售通道? 產(chǎn)品排列差異化戰(zhàn)略?差異化戰(zhàn)略的優(yōu)點?避開對手?形成顧客忠誠度?有力對付供應商討價還價?顧客及中間商高的轉(zhuǎn)換成本?顧客對產(chǎn)品的依賴，有利于對付替代品差異化戰(zhàn)略?差異化的缺點? 成本較高? 顧客對差異化的認可? 顧客對價格的接受程度? 差異化對生活消費資料較為重要產(chǎn)品差異化時設計與開發(fā)的基本規(guī)則? 滿足顧客的技術要求? 顧客容易使用? 質(zhì)量和可靠性? 可制造性? 可維護性? 可升級性? 標準化? 模塊化? 低成本? 低損耗差異化的來源? 看人家所看不到的（不愿 ﹑ 不想看或視而不見）? 聽人家所聽不到的（不愿 ﹑ 不想聽或聽而不聞）? 想人家所想不到的（不敢 ﹑ 不愿想或思而不深）? 悟人家所悟不到的（不能 ﹑ 不想悟或悟而不透）? 學人家所學不到的（不想 ﹑ 不愿學或?qū)W而不精）? 做人家所做不到的（不能 ﹑ 不愿做或為而不果）?（通過差異化）顧客價值創(chuàng)新? 為顧客創(chuàng)造價值? 顧客基本需求滿足后就產(chǎn)生個性化需求 (顯性和隱性 )? 案例：豐田公司生產(chǎn)方式的強大之處在于暴露問題并不斷反復解決問題。? 圣誕節(jié)有賀卡。? EXP：邯鄲鋼鐵公司，沃爾瑪。? 自然資源導向的戰(zhàn)略? 一個開采石油、天然氣、黃金、礦石、木材和其他資源的公司可以說是追求天然資源導向的。造紙業(yè)的大多數(shù)公司都賠錢，但美德全力以赴提高生產(chǎn)率，降低成本，這一戰(zhàn)略獲得了成功， 1998年，美德在將近 40億美元的收入中獲利 ，是行業(yè)中最好的公司。? 例如杜邦 —化工、 3M—聚合物、英特爾 —微處理器? 輝瑞公司在 20世紀 80年代初只是一個中流公司，當時提出的公司愿景：讓輝瑞成為世界上 “ 最好的處方藥制造商 ” ，將研發(fā)費用從 8%增加到 14%，繼任者繼續(xù)執(zhí)行這一戰(zhàn)略， 8年內(nèi)又將研發(fā)費用增加了 3倍，因此獲得了驚人的收益， 1998年收入超過 130億美元，利潤 26億美元， 8年內(nèi)銷售翻了一番，利潤增加 3倍，股票價格增加 8倍。? 可口可樂 — 軟飲料、波音 — 飛機、米琪林 — 輪胎；? CAT 卡特彼勒公司在 20世紀 60~70年代，推出了幾十種競爭者難以模仿的推土機械，成為行業(yè)內(nèi)領導者? 用戶 /客戶導向的戰(zhàn)略? 公司限定自己的戰(zhàn)略在希望的客戶或用戶群上。例如，如果波音為減少開發(fā)成本而推遲引進該產(chǎn)品，它可能將巨大的市場份額讓給空中客車公司39整個譜系中，兩個因素影響競爭強度：市場結(jié)構(gòu)和企業(yè)行為?市場結(jié)構(gòu)，是指產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)的數(shù)量和相對規(guī)模以及產(chǎn)業(yè)需求的結(jié)構(gòu)? 買方認為玉米是無差異的產(chǎn)品，而且有很多小的玉米生產(chǎn)商，所以玉米市場是競爭性的?行為，是指在特定的市場結(jié)構(gòu)中，在位企業(yè)所作的、影響產(chǎn)業(yè)競爭的種種選擇? 如果波音公司和空中客車公司針對不同的細分市場設計產(chǎn)品，那么，商用飛機市場的競爭就不會像它們爭奪相同的顧客時那樣激烈? 結(jié)構(gòu)與行為哪個的作用更大 ？？？ 取決于產(chǎn)業(yè)在譜系中所處的位置40?兩個 極端 (完全競爭、壟斷 )，市場結(jié)構(gòu)特別重要：如果很多企業(yè)生產(chǎn)無差異化產(chǎn)品，競爭強度勢必會高；而只有一個在位企業(yè)時，競爭強度必然就會緩和?兩個極端之間，企業(yè)行為的影響力更大，且管理者必須考慮其行為將對競爭環(huán)境產(chǎn)生何種影響? 利基市場上，企業(yè)有關在哪些細分市場進行競爭的決策會對競爭產(chǎn)生實質(zhì)性影響。? 1970年代以前美國的汽車產(chǎn)業(yè)? 1980年代美國的長途電話服務市場? 1990年代的 Unix工作站市場? 2023年的網(wǎng)上圖書銷售和互聯(lián)網(wǎng)入口 (Inter portal)?幾個競爭者互相面對，各自都有較大的市場份額。 “正常 ” 利潤包含在企業(yè)的成本之中36利基產(chǎn)業(yè)?同完全競爭產(chǎn)業(yè)有點類似，它們也有很多小企業(yè)?但是， 利基產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)能使其產(chǎn)品差異化? 地域性差異化：超市（當?shù)貕艛嗾撸? 產(chǎn)品特征差異化： 全國性的零售企業(yè) 。? IBM公司的大型機來說，大型機系統(tǒng)要求的硬件包括CPU、運行硬件的操