【正文】 創(chuàng)創(chuàng) 意意進進 行行 制制 作作 向向 客客 戶戶 提提 交交 錄錄 音音 配配 樂樂 影影 片片 完完 成成 影影 片片 初初 剪剪 媒媒 體體超凡人才培訓機構 作者：邱野 廣告行銷 4P 價格 通路 產品 廣告 /促銷 廣告 —行銷 4P中的重要一環(huán) 1） 廣告是行銷過程中的決對必要部分 2） 但 （ 銷售 ） 成功則要依賴行銷組合中其他要素的 整體配合 超凡人才培訓機構 作者：邱野 廣告的作用類型 、 嘗試 、 效應 超凡人才培訓機構 作者：邱野 廣告運動步驟 客戶簡報 撰寫創(chuàng)意簡報 創(chuàng)意的形成 制作廣告并策劃媒體安排（廣告投放） 通過定量研究評估廣告運動的效果 超凡人才培訓機構 作者：邱野 創(chuàng)意簡報應該 回答以下問題： ？ ？ ？ ？ ？ ？ 、 做什么 ？ 超凡人才培訓機構 作者：邱野 消費者我們要影響的對象 充分了解產品的消費對象 洞察消費心理及消費行為 尋求問題點 ， 挖掘機會點 廣告宣傳 （ 產品支持 ） ： 實現(xiàn)需求的滿足 超凡人才培訓機構 作者：邱野 單一訴求點 創(chuàng)意簡報能幫助我們將品牌訴求與消費者洞察緊緊地聯(lián)系在一起目的是創(chuàng)造出單一訴求點 ！ 單一訴求點是什么 ？ 它是單一的 、 最能鼓舞消費者購買動機的 、 關于我們產品 、 品牌的 最重要的信息 、 超凡人才培訓機構 作者：邱野 舉例：麥當勞 消費者心理： 兒童 – 我喜歡新奇的玩意兒 父母 – 我希望滿足我的子女的要求 廣告訴求點： 針對兒童 —生日派對、有收集價值 新奇的小玩意兒 針對父母 —你的孩子應渴望去麥當 勞 超凡人才培訓機構 作者：邱野 創(chuàng)意的形成 以消費者洞察為基礎 以單一訴求點為依據(jù) 運用廣告力 ——廣告意念 超凡人才培訓機構 作者：邱野 通過定量研究評估廣告運動的果 超凡人才培訓機構 作者：邱野 其他評估 ? 銷售的優(yōu)勢 ? 通路的影響 ? 購買的模式 超凡人才培訓機構 作者：邱野 案例分析 有效的廣告必須能有效地 解決行銷問題 超凡人才培訓機構 作者：邱野 案例目錄 樂百氏純凈水 柔情 200 英國航空公司 超凡人才培訓機構 作者：邱野 樂百氏純凈水 行銷競爭狀況 全新上市 不是新品類 中國的飲用水質令人懷疑 超凡人才培訓機構 作者：邱野 樂百氏純凈水 解決辦法 強調純凈 27層凈化過濾 超凡人才培訓機構 作者：邱野 樂百氏純凈水 成績 投放市場 3個月后品牌知名度高達 90%+ 27層凈化過濾廣告記憶度 90%+ 產品供不應求，增加了 3條生產線以應市場需求 超凡人才培訓機構 作者：邱野 柔情 200 行銷競爭狀況 市場上大量本地及國際品牌使競爭尤為激烈 柔情的本身沒有明確的定位 消費者沒有認識到柔情的品質與別的品牌有何差異 超凡人才培訓機構 作者：邱野 柔情 200 解決辦法 創(chuàng)造出一個全新的品牌定為： 張數(shù)更多：消費者最關心的是物超所值 品質更好：不產生紙削 更好抽：不會連成一串 以理性的表現(xiàn)手法，透過與別的品牌用抽取式的比較，突顯較佳的品質。169份報紙，和 50份雜志 超凡人才培訓機構 作者：邱野 市場與媒體調查 年度提供 3大方面的資料： 媒體習慣 產品使用情況 生活形態(tài) 超凡人才培訓機構 作者：邱野 市場與媒體調查 主要供應商 央視調查咨詢公司 BMRB新生代 尼爾森市場研究有限公司 調研名稱 中國全國讀者調查 中國市場及媒體研究 中國新世紀調查報告 覆蓋面 ?覆蓋全國 30個城市；包括 375家電視臺， 324家報紙 165家雜志， 239家電臺。 三個角度看投資 價值 效率 風險 超凡人才培訓機構 作者：邱野 廣告價值處理模式 客戶 /廣告公司 客戶 回饋（廣告費） 認知 滿足 傳遞 創(chuàng)造 媒體 不同媒體組合 價值 超凡人才培訓機構 作者：邱野 廣告價值處理模式 大家對價值的期望應該一樣 媒體如何可以增值成為獨特的買點 若不能滿足客戶，客戶亦不顧回饋廣告費 超凡人才培訓機構 作者：邱野 定律一：販賣價值 價值 = 品質（ Quality） (Value) 價錢 (Price) V= Q P 跟你的競爭對手比較，看價值有何區(qū)別 與廣告主的競爭對手比較 不要只盯者價錢 超凡人才培訓機構 作者：邱野 定律二：打效率波 從錢出發(fā) 比較自己媒體及競爭對手 分析客戶競爭對手做法 在同一個廣告預算下，為何應選用你銷售的媒體。 轉移 若您的競爭對手近期表現(xiàn)較差，用您的媒體可轉移風險。間中一些特別合作使客戶對您有深刻印象 超凡人才培訓機構 作者：邱野 最佳廣告媒體銷售人員應具備 顧客不會以銷售人員所知道的來判斷他 而是以他所 展現(xiàn)出的知識 來判斷他 BASK 信念 Belief 態(tài)度 Attitude 技巧 Skill 知識 Knowledge 超凡人才培訓機構 作者：邱野 最佳廣告媒體銷售人員應具備 態(tài)度 Attitude 技巧 Skill 知識 Knowledge 自信心 銷售技藝 了解自家的媒體特色 熱愛工作 人際關系 了解客戶 易與人交朋友 溝通技巧 廣告專業(yè)知識 真誠實在 察言觀色 市場營銷知識 樂觀積極向上 處理顧客抱怨 語文能力 自我激勵 時間管理 不斷學習 有耐性、不易放棄 超凡人才培訓機構 作者：邱野 態(tài)度 Attitude 態(tài)度 正面積極： 態(tài)度 樂觀積極向上 令人狂熱的是事情的過程而不是成功的結果 勝利者： 1有能力做 2想做 3將會做 獲勝者對銷售所持有的主要觀點是： 把問題當作解決事情的機會 超凡人才培訓機構 作者：邱野 態(tài)度 Attitude 態(tài)度 成功個體的特質： 達觀 堅定不移 誠實 正直 勤奮 系統(tǒng) 好勝 主動 專注 自重 態(tài)度 不斷學習 參加培訓 /輔導 ? 認定使命，肯定自我 ? 發(fā)揮潛能，突破極限 ? 增廣知識，專業(yè)態(tài)度 ? 做對的事，把事做對 超凡人才培訓機構 作者：邱野 技巧 Skill 技巧 成功個體的體質： 善說服 銷售技巧 人際關系 溝通技巧 察言觀色 處理顧客抱怨 超凡人才培訓機構 作者：邱野 技巧 Skill 技巧 銷售利益點 本質 發(fā)揮優(yōu)勢 利益 它是 它可以 它可以使您 個球 發(fā)光 看的清楚 集中在利益點而不是事物本身 不斷檢視“這能為他們帶來什么” 超凡人才培訓機構 作者：邱野 技巧 Skill 技巧 時間管理 : 先做最要緊的事情 制作每日工作行動計劃表 ，必要做的覺 ，將要做的 ，可以做的 每日制定優(yōu)先順序 :A— B— C 超凡人才培訓機構 作者：邱野 知識 Knowledge 了解自家的媒體特色 了解客戶 廣告專業(yè)知識 市場營銷知識 超凡人才培訓機構 作者：邱野 知識 Knowledge 假如你會忘記，那就隨身攜帶 。 :03:5700:03Feb2312Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , February 12, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :03:5700:03:57February 12, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 12日星期日 12時 3分 57秒 00:03:5712 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :03:5700:03Feb2312Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 12日星期日 上午 12時 3分 57秒 00:03: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 , February 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :03:5700:03:57February 12, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 12日星期日 12時 3分 57秒 00:03:5712 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :03:5700:03Feb2312Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 12, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 12日星期日 12時 3分 57秒 00:03:5712 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 12日星期日 上午 12時 3分 57秒 00:03: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :03:5700:03Feb2312Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2