【正文】 升競爭門檻、壓抑對手市場空間 ACTION4：簡潔現代的銷售中心是項目形象展示的第一場所 78 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項目市場攻略 展示攻略 提升競爭門檻、壓抑對手市場空間 ACTION5：主題鮮明的樣板間明確引導空間功能 Ⅰ 個性前衛(wèi)的主題工作室 79 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項目市場攻略 展示攻略 提升競爭門檻、壓抑對手市場空間 Ⅱ 商務辦公室 ACTION5：主題鮮明的樣板間明確引導空間功能 80 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項目市場攻略 展示攻略 提升競爭門檻、壓抑對手市場空間 Ⅲ 生活 藝術 家 ACTION5：主題鮮明的樣板間明確引導空間功能 81 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項目市場攻略 展示攻略 提升競爭門檻、壓抑對手市場空間 簡釋：建筑工業(yè)及物料的展示，塑造陽光企業(yè)形象，有利于增強客戶對建筑質量的信心 ACTION6：首創(chuàng)樂從樓市工法樣板房 82 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項目市場攻略 銷售攻略 以強大的銷售勢能決勝終端 ACTION1：三合一高效銷售團隊 銷售團隊 銷售職能 銷售中心服務大使 銷售現場顧問式全方位服務 客戶拜訪直銷精英 針對商會、大型企業(yè)的上門服務 戶外巡展拓展精英 重點區(qū)域巡展推介 83 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項目市場攻略 銷售攻略 以強大的銷售勢能決勝終端 ACTION2：集中式高調啟盤，引爆樂從市場 84 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項目市場攻略 銷售攻略 以強大的銷售勢能決勝終端 簡釋：號召現場客戶同時下定可獲額外折扣優(yōu)惠 ACTION3：現場搭單大行動提高成交速度 85 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項目市場攻略 銷售攻略 以強大的銷售勢能決勝終端 ACTION4：分類管理重點跟進的客戶溝通 ?將客戶按誠意度分為三個階梯，重點突破第一梯隊 ?及時分析客戶未能成交的原因，作出策略調整 ?積極地將樓盤的最新信息向客戶傳達，增加溝通機會 ?工程進度、配套投入使用的信息及時傳達，提升市場信心 86 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項目市場攻略 銷售攻略 以強大的銷售勢能決勝終端 ACTION5：根據單位成交情況及客戶需求作推貨控制 ?分析暢銷及滯銷單位，做推貨調整 ?靈活分流客戶需求，避免出貨的不均衡 ?加推單位靈活控制，根據實際情況暗推或明推 ?首推單位適量處理，營造供不應求及持續(xù)加推的熱銷場面 87 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項目市場攻略 ACTION6：建設具有旺盛斗志與團隊精神的銷售方陣 ?上崗前及工作過程的隊伍培訓貫徹始終 ?建立具有充分驅動力的團隊與個人激勵機制 ?一天三會的銷售力鍛造，早激勵、午分享、晚總結 ?獎罰分明的未位淘汰制，創(chuàng)第一銷售力團隊 ?讓全體人員都建立對企業(yè)、樓盤以及自己的高度信心 銷售攻略 以強大的銷售勢能決勝終端 88 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項目市場攻略 ?讓客戶從購買到收樓居住都滿意 ?銷售人員對成交客戶的服務跟進 ?明確的第一受理人跟進責任制 ?客戶成交時全體鼓掌祝賀成為業(yè)主 ACTION7：樹立全員營銷真誠服務理念 銷售攻略 以強大的銷售勢能決勝終端 89 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項目市場攻略 銷售攻略 以強大的銷售勢能決勝終端 ACTION8：在執(zhí)行細節(jié)中體現銷售力的強大 ?項目開售流程的把握與控制 ?各類項目信息的統(tǒng)一口徑 ?各類銷售物料的規(guī)范格式 ?接待流程的標準用語規(guī)范 90 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 階段行動部署 在適當的時間、地點用適當的人執(zhí)行適當的事 …… —— 經緯的項目營銷觀點 91 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 階段行動部署 營銷推廣目標體系 營銷指標 推廣目標 參數 年度銷售量 680— 700套 樂從 06年全年成交 2023套 項目形象 確立樂從指標性公寓地位 中心組團首席 酒店服務式國際公寓 企業(yè)品牌 將順聯(lián)企業(yè)品牌移植到房地產領域，在 客戶階層心目中確立初步的品牌偏好 品牌提示后認知度超過 9成 銷售目標： 18個月完成總貨量的 90%以上 92 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 階段行動部署 ACTION1： 推貨量與單位適當控制、持續(xù)掀起購買熱潮 ACTION2： 啟盤階段追求銷售速度、快速突破風險線 ACTION3： 持銷階段從速度向利潤逐步過渡 ACTION4： 適當把握時機進行市場提前“試水” 行動總綱 把握節(jié)奏、前緊后穩(wěn)，有質量地賣樓 93 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 階段行動部署 開售時機 綜合考量各因素后選擇入市的最佳時機 考量因素 因素表現 自身銷售條件 5月動工，按每月 3層估算預計 11月左右部分 9層建筑封頂 市場競爭態(tài)勢 預有充裕的市場預熱期 有一定的市場銷售氣氛 有利于項目市場熱度的保溫與延續(xù) 終端市場影響 金宇名都：預計下半年左右開盤 金河水岸：預計年中開售 12月盛大開盤 94 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 階段行動部署 開售時機 綜合考量各因素后選擇入市的最佳時機 ?“順聯(lián)集團”及項目品牌導入 ?前期市場炒作及鋪墊 ?完善現場展示環(huán)境（銷售中心 9月中旬完成） ?宣傳資料及銷售道具采購 ?銷售團隊組建 啟盤條件 95 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 階段行動部署 市場引導期 市場蓄水期 開盤引爆期 持續(xù)強銷期 加推提升期 穩(wěn)定銷售期 尾貨促銷期 時間 銷售節(jié)奏 安排 階段 推廣目的 順聯(lián)品牌及項目形象導入 截擊競爭對手，市場蓄客 集中式認購發(fā)售、實現開盤滿堂紅 延續(xù)銷售強勢，提升項目形象價值 項目二次井噴式開售，再次創(chuàng)造市場熱點 在實現項目平穩(wěn)銷售的同時升華企業(yè)品牌價值 以感恩的方式宣告貨稀品珍，促銷之余提升企業(yè)親和力 177。在以主題活動為核心的前提下，可重點借助電視片和系列新聞稿的形式向社會推廣。 作為順聯(lián)集團進軍住宅物業(yè)的首個項目，本項目承擔著 企業(yè)品牌向地產領域延伸 的歷史使命，也是順聯(lián)集團企業(yè)資源重新整合的一個良好契機！ 以本項目為基礎協(xié)助順聯(lián)建立知名度、認知度、美譽度、忠誠度以及定位度五度合一的品牌架構是經緯人使命之所在。KINGSWICK (GUANGZHOU) PROPERTY CONSULTANTS LTD. 廣 州 經 緯 房 產咨 詢 有 限 公 司 新城中心首席酒店式服務國際公寓 順聯(lián)集團樂從南北鋼貿市場項目 整合營銷策略報告 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 前言 ?項目戰(zhàn)略意義 ?我們的服務使命 具有推動城市居住文明發(fā)展的指標意義 中心組團輻射圈內之物業(yè) 順聯(lián)集團進入住宅開發(fā)的旗艦項目 賦予項目引領居住文明革新的張力概念 追求經濟效益與品牌價值的優(yōu)越表現 推動項目形象力與地段力的融合與提升 2 項目 SWOT分析及戰(zhàn)略規(guī)劃 3 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項目理解 蓮花體育館 本案 毗鄰佛山新城市中心組團，升值潛力無限 4 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項目理解 南向文化公園景觀受遮擋，北向可望世紀蓮體育館 世紀蓮體育館 樓高 100米，視線受遮擋 5 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項目理解 周邊生活配套欠缺成熟，塑料市場亦影響居住感受 6 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項目理解 緊鄰繁忙過境路，噪音、廢氣干擾明顯 7 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項目理解 ? 總建 ㎡，容積率 ，規(guī)模偏小 ? 住宅總建 10萬㎡，總戶數 963，僅小規(guī)模的住宅小區(qū) ? 商業(yè)部分規(guī)劃為 2層街鋪，總建 ㎡ ? 地下室車庫面積 ，導致建筑成本上升 ? 建筑層數 1626層 ? 采取圍合式的小區(qū)布局，絕大部分單位西向布臵 項目基本指標 全圍合布局，且大部分單位東西走向，舒適性略顯不足 8 KINGSWICK （GUANGZHOU） PROPERTY CONSULTANTS LTD. 項目理解 % % 30% 15% % % 比例 52 88 289 145 102 293 套數 130 110 110 6572 3750 面積 復式