整合營銷傳播下的策略模式(文件)
【正文】 ? 同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重 我們現(xiàn)在哪里 — 行業(yè)現(xiàn)狀問題：為什么會造成這樣的現(xiàn)狀？生存發(fā)展的支撐點? 新購? 增購? 換購生存發(fā)展的支撐點問題點： 如何發(fā)現(xiàn)和激活新的用戶 怎樣穩(wěn)住老客戶傳統(tǒng)營銷傳播的終結(jié)傳統(tǒng)模式營銷傳播（生產(chǎn)制造商）產(chǎn)品 product促 銷 promotion通路 place商品 goods促銷 promotion消費者 customer價格 price核心 —— 生產(chǎn)制造商為中心傳統(tǒng)營銷傳播的終結(jié)現(xiàn)代營銷傳播模式生產(chǎn)制造商零售商零售商消費者 核心 —— 消費者為中心，零售商為主控行銷（ Marketing）是一種戰(zhàn)略思考?探究建立能銷售的系統(tǒng)?關(guān)心客戶需求的滿足 ?關(guān)心企業(yè)持續(xù)的成長 ?以市場分析力，創(chuàng)造力為中心?創(chuàng)造企業(yè)的未來為重 行銷與銷售的差異銷售（ Selling）是一種戰(zhàn)術(shù)思考?探究銷售的技巧與方法?關(guān)心現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售點?關(guān)心目前銷售目標(biāo)的達(dá)成 ?以銷售力為中心?創(chuàng)造企業(yè)今日的業(yè)績?yōu)橹攸c 行銷的終極目的在于使推售成為不必要永續(xù)經(jīng)營4P→4C 的演變產(chǎn)品 （ product）消費者的需要與欲求（ consumer wants and needs）通路（ place）價格（ price） 消費者要滿足其需要與欲求所須付出的成本（ cost）促銷 （ promotion）溝通（ munications）忘掉促銷消費者方便購買（ convenience）IMC的第一步 /由單向溝通至雙向溝通生產(chǎn)導(dǎo)向時代，產(chǎn)品資訊少、大眾傳媒效率高，單向溝通卓有成效（ 70年代末 80年初日本電器）生產(chǎn)者先了解消費者的需求用產(chǎn)品回應(yīng)消費者回饋生產(chǎn)者再改進雙向溝通 —— 買賣雙方資訊交換分享價值IMC的第二步 /消費者中心數(shù)據(jù)庫消費群特征： 購買習(xí)慣、年齡、收入、喜好、生活習(xí)慣、接觸媒體狀況采集渠道： 超級市場、便利店、量販店的收銀機潛在客戶： 家庭 UPC（通用商品條碼）、簽單卡、競爭對手、專業(yè)公司、專項調(diào)查現(xiàn)有客戶： DATA Base的建立IMC的第三步 /IMC的循環(huán)本質(zhì)傳播者（廠商）實行營銷計劃消費者接收傳播者得到資訊分 析調(diào) 整修 正執(zhí)行 回應(yīng)結(jié)論整合營銷傳播的誕生引入 “品牌 ”概念怎么思想，怎么存在品牌是什么？品牌就是人品牌就是符號品牌就是企業(yè)品 牌 就 是 產(chǎn)品品牌就是符號1. 視覺印象2. 隱喻式圖象3. 品牌傳統(tǒng)五年內(nèi)，你希望別人對你的品牌產(chǎn)生什么樣的視覺印象？這個印象將主導(dǎo)一切策略品牌就是企業(yè)企業(yè)組織屬性創(chuàng)新能力品質(zhì)要求環(huán)保意識文化價值觀7—S 框架 結(jié)構(gòu)STRUTURE作風(fēng)STYLE技巧SKILLS體制SYSTEM戰(zhàn)略STRAEGY 人員STAFF共同的價值觀SHAREDVALUES戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、體制硬 件技巧、人員、作風(fēng)、共同的價值觀軟 件共同的價值觀基本信念和行為準(zhǔn)則企業(yè)文化品牌在企業(yè)戰(zhàn)略的使命品牌總體戰(zhàn)略總目標(biāo)方針資源階級優(yōu)勢重點對策方向企業(yè)家管理決策目標(biāo)指揮控制組織計劃激勵預(yù)測經(jīng)營單位分戰(zhàn)略目標(biāo)方針資源階級優(yōu)勢重點對策方向職能部門分戰(zhàn)略總目標(biāo)方針資源階級優(yōu)勢重點對策方向主要的利益或服務(wù)安裝配送及付款方式保證品質(zhì)品牌包裝特征風(fēng)格售后服務(wù)行銷支援服務(wù)產(chǎn)品特征核心利益品牌在銷售過程的價值品 牌 就 是 產(chǎn)品七個面相品牌和 “產(chǎn)品類別 ”結(jié)合品牌和 “產(chǎn)品屬性 ”結(jié)合品牌和 “高品質(zhì) ”結(jié)合品牌和 “高價值感 ”結(jié)合品牌和 “產(chǎn)品用途 ”結(jié)合品牌和 “產(chǎn)品使用者 ”結(jié)合品牌和 “生產(chǎn)地 ”結(jié)合品牌就是人品位、信心、印象深刻、值得信賴風(fēng)趣、活潑、幽默、隨和、拘禁、青春、智慧品牌有各種不同認(rèn)同和牌格品牌的認(rèn)同通過三個途徑來促進品牌的強勢消費者通常會選擇符合自己認(rèn)同的能夠表達(dá)自 己認(rèn)同的品牌品牌認(rèn)同的好壞，影響人與它之間的關(guān)系品牌認(rèn)同加強產(chǎn)品屬性，使產(chǎn)品功能更現(xiàn)強大售后服務(wù)收款運送安裝通路銷售客戶問題解決制造商品設(shè)計需求及市場機會資訊回饋客戶滿意品牌對銷售系統(tǒng)的要求誠實責(zé)任明確所有權(quán) 一致尊重確認(rèn)合作的價值觀品牌對合作的要求品牌顧客忠誠度員工盡職度源泉促進 促進促進條
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