金牌銷售之打造卓越營銷軍團(ppt 124)(文件)
【正文】 的力量。 一起整，一會 不就整完了嗎？ 由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作解決問題，達到共同的目標(biāo)。 B2B 業(yè)務(wù)銷售模式的五個階段 C3I 系統(tǒng) 美國西點路軍學(xué)校 總裁生產(chǎn)基地 領(lǐng)導(dǎo)者的搖籃 C3I 系統(tǒng) 軍隊自動化系統(tǒng) 指揮 mand 控制 control 通信 munication 情報 intelligence 接觸效率決定成交幾率 客戶接觸階段 1. 讓客戶感受到被尊重 2. 讓客戶感受到你的熱情與真誠 3. 讓客戶感受到你的職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)意識 快速建立信賴感 建立良好的第一印象 自信、著裝得體、舉止大方、禮節(jié) 開場白、贊美對方、反應(yīng)敏捷 建立信賴感 自信、熱情、真誠、專業(yè) 多種接觸形式，創(chuàng)造接觸內(nèi)容，掌控接觸結(jié)果 留心你的非語言信息，你做的比說的重要 1. 年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址 2. 業(yè)余愛好和日常嗜好 3. 試探出秘密愛好 4. 所用物品是什么品牌 5. 最近比較關(guān)心關(guān)注的事 6. 最近比較頭疼的事 7. 最近比較開心的事 8. 性格（金木水火土） 9. 捕捉三個習(xí)慣（工作習(xí)慣、生活習(xí)慣、飲食習(xí)慣） 12條個人信息 1. 領(lǐng)導(dǎo)班子 2. 最后由誰落實 3. 客戶業(yè)務(wù)范圍 4. 實力、規(guī)模、文化 5. 通信費用額度及報銷額度 6. 目前使用哪家產(chǎn)品 7. 對現(xiàn)使用產(chǎn)品、價格、服務(wù)政策是否滿意 8. 如果不滿意是哪些方面 9. 上下級關(guān)系 12條工作信息 “聊天”而不是銷售 ，骯臟的皮鞋 ，向客戶借筆 ，叫錯客戶的名字 “背一靠，腿一翹” ，急于發(fā)表而打斷客戶 留心你的非語言信息 ?客戶需求分析 ?客戶性格分析 ?客戶角色分析 客戶需求與心理分析 客戶最關(guān)心的利益點在哪里？ 拓展客戶的方式 ，登門拜訪 ，意向拜訪 “連環(huán)績” 、聚會、展會 、網(wǎng)絡(luò)等媒體尋找 、行業(yè)協(xié)會 “代理人” ：客戶無處不在 11. …… 以客戶 需求 為中心 溝通因找準需求而高效 產(chǎn)品本無賣點 ,符合需求的才叫賣點 客戶 流失 業(yè)績 下降 客戶總價值 客戶總成本 客戶 增長 業(yè)績 增長 等價值線 產(chǎn)品價值延伸 客戶價值提升 核心價值 有形價值 無形價值 附加價值 潛在需求 差異化 少了不覺得 多了很舒服 客戶有需要但并沒有意識到 制造驚喜，把“心”留住 關(guān)鍵需求 專業(yè)化 客戶最關(guān)注的 成交的關(guān)鍵所在 常規(guī)需求 正規(guī)化 多了不覺得 少了不舒服 CTS Critical to satisfaction 關(guān)鍵 滿意因素 Unique Selling Proposition USP 獨特 的銷售主張 特別的愛給特別的你！ 破 剔除 哪些是應(yīng)該剔除的 聯(lián) 增加 哪些是應(yīng)該增加的 分 減少 哪些是應(yīng)該減少的 立 創(chuàng)造 需要創(chuàng)造什么 思考的四個緯度 新價值曲線 剔除 服務(wù)速度慢 增加 一線營銷人素質(zhì)技能的提升 減少 廣告投放 創(chuàng)造 降低客戶時間成本 新價值曲線 A： 20%品牌信任者 B： 60%品牌比較者 C： 20%品牌咨詢者 1. 你永遠只在銷售唯一的一樣?xùn)|西 —— 價值 2. 客戶永遠只購買唯一的一樣?xùn)|西 —— 價值 3. 價值不是空洞的描述，而是真實的證明 4. 運用一群人說服一個人的策略 5. 靈活將 “ 黃婆 ” 精神運用到極致 客戶價值最大化 傳播價值 選擇價值 提供價值 傳遞價值 成就你我 方案呈現(xiàn)階段 FAB陳述法則 ?特性 Features ?優(yōu)點 Advantages ?好處 Benefits AIDA銷售技巧 ?注意： Attention ?興趣： Interest ?欲望： Desire ?行動： Action 對客戶異議的認識 ? 不是阻礙 ,而是一種需求 ? 客戶因認識不足而產(chǎn)生 ? 以共同解決問題為導(dǎo)向來處理 慧眼識別 玩笑（ joke) 假象（ phony) 真實（ real) ———— 肯定對方，以理服人 ———— 穩(wěn)定情緒，情緒銷售 ———— 識別真實，對癥下藥 拒絕的類型 應(yīng)對策略 客戶異議應(yīng)對策略 積極聆聽客戶的全部講話 點頭、認可，鼓勵客戶把所關(guān)心的所擔(dān)心講出來 對異議反饋 復(fù)述客戶的話語，詢問更多的信息 對異議提問 您考慮的非常周全 ，除了這個問題其他沒什么問題了吧 ? 回答異議 重新說服產(chǎn)品和服務(wù)是適合他的 確認你的回答 這樣就能解決你的問題了，是不是？ 用 “ 順便說一下 ” 來轉(zhuǎn)移話題 如何應(yīng)對異議？ 緊握“劍柄” 、相信產(chǎn)品、相信自己 ，勇敢拒絕 這個銷售員是個什么樣的人 ? 我為什么要買你的產(chǎn)品 ? 我憑什么要相信你說的話 ? 還有誰用過你的產(chǎn)品 ? 用過你產(chǎn)品的人說了些什么 ? 用你的產(chǎn)品我能得到什么 ? 如何證明你的價格是合理的 ? ?? 客戶心中的問題 ?客戶本身的不自信 ?害怕以后會后悔 ?害怕做錯選擇，被人瞧不起 ?害怕決策錯誤會影響前途 ?害怕還有更好更便宜的產(chǎn)品 ?害怕錢花了 ,不能達到自己預(yù)期的目標(biāo) ?害怕銷售員承諾的不能兌現(xiàn) ?…… 把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成
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