【正文】 ? 組織的職責(zé)與目標(biāo)定位 、 組織架構(gòu) 、 人員標(biāo)準(zhǔn) 、 崗位職責(zé) 、 時(shí)間管理 ? 大區(qū)核心業(yè)務(wù)： ? 市場(chǎng)管理 、 銷售管理 、 維修服務(wù)支持 、 培訓(xùn) 、 信息管理 （ 反饋時(shí)限管理 ） ? 總部對(duì)大區(qū)及經(jīng)銷商的支持： ? 分權(quán) 、 緊急物流時(shí)限 、 常規(guī)培訓(xùn) 、 政策的統(tǒng)一及兌現(xiàn) 、 信息及時(shí)反饋與 CRM信息系統(tǒng)建設(shè) ? 實(shí)施及檢查監(jiān)督： ? 總部設(shè)立區(qū)域監(jiān)察職能 ， 對(duì)大區(qū) 、 經(jīng)銷商進(jìn)行定期的檢查與考核 、 定期的客戶滿意度調(diào)查 、越級(jí)反饋管理 德克士轎車 51 大區(qū)建設(shè)－大區(qū)組織的職責(zé)與目標(biāo)定位 ? 制度性授權(quán) ， 具有對(duì)區(qū)域內(nèi)緊急事件的首次處置權(quán)力 ? 部分承擔(dān)總部對(duì)經(jīng)銷商的管理職能 ， 以加快對(duì)一線服務(wù)的反應(yīng)速度 ? 加強(qiáng)對(duì)一線信息的反饋并形成體系 ， 為總部提供初步的分析 、 判斷 ， 促進(jìn)總部對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)與支持速度 ? 組織與協(xié)調(diào)對(duì)經(jīng)銷商的銷售與售后服務(wù)培訓(xùn)工作 ， 尤其是針對(duì)當(dāng)?shù)仄毡槌霈F(xiàn)的問(wèn)題的應(yīng)對(duì) ? 區(qū)域的市場(chǎng) 、 銷售 、 售后 、 信息工作的日常管理 ? 具有相對(duì)獨(dú)立的管理職能 ， 為顧客提供豐富 、 快速 、 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ， 成為獨(dú)立的區(qū)域性服務(wù)機(jī)構(gòu) 德克士轎車 52 大區(qū)建設(shè)－組織架構(gòu)：體系（分層管理、強(qiáng)化大區(qū)、加速反應(yīng)） 花仙子總部 物流 索賠 銷售 網(wǎng)絡(luò) 售后 備件 市場(chǎng) 綜合 大區(qū) 1 大區(qū) 2 大區(qū) 3 經(jīng)銷商1 經(jīng)銷商2 經(jīng)銷商N(yùn) …… …… 經(jīng)銷商1 經(jīng)銷商2 經(jīng)銷商N(yùn) …… 經(jīng)銷商1 經(jīng)銷商2 經(jīng)銷商N(yùn) …… 德克士轎車 53 大區(qū)建設(shè)－組織架構(gòu)：大區(qū)（增加職能、擴(kuò)大授權(quán)、完善職責(zé)） 大區(qū)首執(zhí) 售后部 銷售部 綜合部 市場(chǎng)部 ?媒體 ?投放審核 ?廣告投放 ?市場(chǎng)調(diào)研 ?競(jìng)品 ?市場(chǎng)信息 ?沖貨管理 ?計(jì)劃 ?促銷 ?銷售培訓(xùn) ?銷售調(diào)研 ?經(jīng)銷商考核 ?區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與審核 ?緊急事件處理 ?維修培訓(xùn) ?備件 ?索賠 ?經(jīng)銷商考核 ?區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與審核 ?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) ?信息匯總 ?文傳管理 ?行政管理 德克士轎車 54 大區(qū)建設(shè)－組織架構(gòu)：總部－大區(qū)（大區(qū)行政獨(dú)立，業(yè)務(wù)直屬總部，加快反應(yīng)） 花仙子總部 物流 索賠 銷售 網(wǎng)絡(luò) 售后 備件 市場(chǎng) 綜合 大區(qū)首執(zhí) 售后部 銷售部 綜合部 市場(chǎng)部 實(shí)線為行政關(guān)系，虛線為業(yè)務(wù)關(guān)系 德克士轎車 55 大區(qū)建設(shè)－組織架構(gòu)：大區(qū)－經(jīng)銷商（大區(qū)職能深度介入經(jīng)銷商，加快信息交流和反應(yīng)速度） 大區(qū)首執(zhí) 售后部 銷售部 綜合部 市場(chǎng)部 經(jīng)銷商 服務(wù)總監(jiān) 銷售總監(jiān) 辦公室主任 財(cái)務(wù)總監(jiān) 實(shí)線為行政關(guān)系，虛線為業(yè)務(wù)關(guān)系 德克士轎車 56 大區(qū)建設(shè)－大區(qū)首執(zhí)的選拔標(biāo)準(zhǔn) ? 本科以上學(xué)歷 ? 十年以上大型工業(yè)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn) ? 三年以上區(qū)域銷售主管經(jīng)驗(yàn) ? 一年以上與經(jīng)銷商工作的經(jīng)驗(yàn) ? 具備汽車行業(yè)背景以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的豐富知識(shí) ? 具備計(jì)算機(jī)實(shí)用知識(shí)和網(wǎng)絡(luò)辦公的能力 ? 具備較強(qiáng)的組織能力 、 溝通能力 、 語(yǔ)言表達(dá)能力 ? 具備報(bào)告組織和演示能力 ? 具有職業(yè)經(jīng)理人的素質(zhì)和形象 ? 具有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力 ? 具有計(jì)劃制定和推動(dòng)實(shí)施的能力 ? 具有工作實(shí)施以及監(jiān)督檢查的能力 ? 具有日常工作管理 ， 業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)能力 ? 舉止穩(wěn)重 、 大方 ， 具有管理者和一線領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力 德克士轎車 57 大區(qū)建設(shè)－大區(qū)首執(zhí)的崗位職責(zé) ? 工作職責(zé)： 1. 管理和主持大區(qū)的日常工作，協(xié)調(diào)市場(chǎng)、銷售、服務(wù)、綜合四部門工作； 2. 持續(xù)研究、及時(shí)向公司匯報(bào)區(qū)域、市場(chǎng)、行業(yè)的動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)信息； 3. 代表公司同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)建立關(guān)系，開展日常的經(jīng)銷商拜訪工作； 4. 根據(jù)公司的要求，組織落實(shí)在區(qū)域市場(chǎng)的銷售與售后服務(wù)計(jì)劃； 5. 加強(qiáng)對(duì)一線信息的整理與反饋并形成體系，為總部提供初步的分析、判斷，促進(jìn)總部對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)與支持速度； 6. 組織與協(xié)調(diào)對(duì)經(jīng)銷商的銷售與售后服務(wù)培訓(xùn)工作； 7. 區(qū)域的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的考察、考核與審核工作。 大區(qū)首執(zhí) 時(shí)間分配 在總部 1/8 在大區(qū) 3/8 參加總部會(huì)議 相關(guān)職能部門溝通 與經(jīng)銷商：區(qū)域工作安排、布置、協(xié)調(diào) 經(jīng)銷商走訪（每季度走訪一次） 經(jīng)銷商考核（半年考核一次、與走訪合并） 新網(wǎng)點(diǎn)考察、審核（穿插進(jìn)行） 與總部：匯報(bào)、溝通、協(xié)調(diào) 在大區(qū)：會(huì)議、日常工作安排、協(xié)調(diào) 在經(jīng)銷商 4/8 126天 德克士轎車 59 大區(qū)核心業(yè)務(wù)： ? 市場(chǎng)管理：媒體協(xié)調(diào) 、 廣告投放 、 市場(chǎng)調(diào)研 、 競(jìng)品跟蹤 、 市場(chǎng)信息匯總； ? 銷售管理：銷售計(jì)劃 、 促銷計(jì)劃與管理 、 沖貨管理 、 銷售培訓(xùn) 、 銷售分析與調(diào)研 、 經(jīng)銷商考核 、 區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與審核； ? 維修服務(wù)支持：緊急事件處理 、 維修培訓(xùn) 、 備件調(diào)配 、 索賠審核 、 經(jīng)銷商考核 、 區(qū)域維修網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與審核； ? 培訓(xùn)：區(qū)域內(nèi)特色培訓(xùn) 、 區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商相互學(xué)習(xí) 、 協(xié)調(diào)總部對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商的針對(duì)性培訓(xùn)； ? 信息管理：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) 、 信息匯總 、 行政管理 、 對(duì)經(jīng)銷商呈報(bào)信息的反饋時(shí)限管理 。 德克士轎車 65 補(bǔ)償措施 市場(chǎng)運(yùn)作 渠道覆蓋 高空 低空 銷售 維修 區(qū)域銷售 短期提升方式 廣告創(chuàng)意 媒體組合 投放力度 促銷活動(dòng) 客戶關(guān)懷 網(wǎng)絡(luò)覆蓋 銷售培訓(xùn) 銷售分析 維修網(wǎng)絡(luò) 區(qū)域中心配件庫(kù) 維修培訓(xùn) 新創(chuàng)意、新故事、新賣點(diǎn) 針對(duì)目標(biāo)人群的組合輸出，總部、大區(qū)、經(jīng)銷商的配合 到達(dá)率、有效頻次、總收視點(diǎn)、潛力城市重點(diǎn)投放 加量不加價(jià)，增加新賣點(diǎn) 客戶活動(dòng)、保持溝通、日常關(guān)心、車友會(huì) 4S店網(wǎng)絡(luò)布局 二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展與擴(kuò)散 銷售禮儀、銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品賣點(diǎn) 銷售統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、市場(chǎng)研究、模式研究 4S店維修中心布局 支持經(jīng)銷商快修店網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 鼓勵(lì)經(jīng)銷商利用自有的互補(bǔ)網(wǎng)絡(luò) 建設(shè)區(qū)域中心配件庫(kù)、方便配件及時(shí)供應(yīng) 維修接待技巧，普遍問(wèn)題的維修培訓(xùn)、建立技術(shù)咨詢中心 德克士轎車 66 I. 德克士轎車營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀描述 II. 德克士轎車營(yíng)銷模式規(guī)劃 III. 德克士轎車區(qū)域管理規(guī)劃 IV. 德克士轎車營(yíng)銷渠道提升步驟 目 錄 德克士轎車 67 德克士轎車營(yíng)銷渠道提升步驟 ? 鑒于目前德克士轎車所處的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況 ， 建議德克士以 ‘ 小步快跑 ’ 的方式來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷渠道的整改和提升 ? 提升的內(nèi)容包括營(yíng)銷模式的改善 、 區(qū)域管理的加強(qiáng) 、 現(xiàn)有經(jīng)銷商的整改 ， 以及區(qū)域布局的調(diào)整 ? 由于經(jīng)銷商整改涉及面較廣 ， 建議在最后進(jìn)行 。同時(shí)完成區(qū)域組織機(jī)構(gòu)設(shè)定，人員定崗 營(yíng)銷模式的改進(jìn) ? 本階段目的是將現(xiàn)有銷售服務(wù) 2級(jí)網(wǎng)絡(luò)納入到德克士的管理體系，同時(shí)完成渠道的布點(diǎn)規(guī)劃，建立渠道管理政策 ? 進(jìn)行營(yíng)銷模式改進(jìn)的目的是以用戶為中心出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行布點(diǎn)規(guī)劃，以經(jīng)銷商為出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行渠道政策改進(jìn) 渠道戰(zhàn)略整改階段 ? 在區(qū)域機(jī)構(gòu)到位的前提下，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行軟硬件的整改，全面提升渠道的經(jīng)營(yíng)能力 ? 對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行率選，選擇多品牌經(jīng)營(yíng)著作為德克士現(xiàn)階段渠道成員的優(yōu)先考慮對(duì)象 整體目標(biāo)：通過(guò)營(yíng)銷渠道的提升，提升渠道能力，促進(jìn)德克士銷售 德克士轎車 69 德克士轎車 SINOTRUST 相信麥當(dāng)勞以其在市場(chǎng)研究領(lǐng)域所具備的全面專業(yè)知識(shí)、高質(zhì)量研究水平、豐富的市場(chǎng)研究經(jīng)驗(yàn)以及優(yōu)秀的研究人員能夠?yàn)榈驴耸哭I車提供完善、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的服務(wù) ！ 德克士轎車 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 21:31:4321:31:4321:31Saturday, February 11, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 2月 11日星期六 9時(shí) 31分 43秒 21:31:4311 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :31:4321:31Feb2311Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 2月 下午 9時(shí) 31分 :31February 11, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 21:31:4321:31:4321:312/11/2023 9:31:43 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :31:4321:31:43February 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時(shí) 31分 43秒 下午 9時(shí) 31分 21:31: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 9時(shí) 31分 :31February 11, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:31:4321:31:4321:31Saturday, February 11, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 9時(shí) 31分 43秒 下午 9時(shí) 31分 21:31: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :31:4321:31:43February 11, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 11日星期六 下午 9時(shí) 31分 43秒 21:31: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 21:31:4321:31:4321:312/11/2023 9:31:43 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 當(dāng)然 ， 如果條件允許 ， 也可以將經(jīng)銷商整改和區(qū)域管理加強(qiáng)工作同步進(jìn)行 ? 鑒于德克士面臨的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ， 留給德克士的時(shí)間已經(jīng)不多 。 德克士轎車 61 實(shí)施及檢查監(jiān)督： ? 總部設(shè)立區(qū)域監(jiān)察職能 ， 對(duì)大區(qū) 、 經(jīng)銷商進(jìn)行定期的檢查與考核 ， 尤其對(duì)分權(quán)體系的監(jiān)督管理； ? 委托第三方 ， 開展定期的客戶滿意度調(diào)查； ? 建立越級(jí)反饋機(jī)制和通道 ， 對(duì)于緊急的 、 重大的 、 久拖未決的問(wèn)題 ， 允許越級(jí)呈報(bào) ， 以及越級(jí)處置 。 ? 工作關(guān)系： 1. 向公司營(yíng)銷總裁、副總裁