中國移動(dòng)渠道策略研究分析(文件)
【正文】 器 磁盤陣列 磁帶庫 網(wǎng)絡(luò)交換機(jī) 防火墻 6 7 頁面展示 個(gè)性化控 制 頁面權(quán)限 廣告展示 內(nèi)容發(fā)布 產(chǎn)品發(fā)布 流程 客戶購買 流程 產(chǎn)品配送 流程 客戶投訴 流程 產(chǎn)品銷售 分析 客戶瀏覽 行為分析 客戶購買 行為分析 BOSS 支付網(wǎng)關(guān) 客服系統(tǒng) 8 會(huì)員管理 產(chǎn)品管理 營銷活動(dòng) 管理 銷售管理 配送 物流管理 客服管理 支付管理 合作商 管理 倉儲(chǔ)管理 短信網(wǎng)關(guān) 門戶網(wǎng)站 網(wǎng)盟平臺(tái) 訂單管理 建設(shè) B2C移動(dòng)商城平臺(tái) 倉儲(chǔ)物流管理 倉儲(chǔ)物流是傳統(tǒng) B2C電子商務(wù)低成本運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，參考卓越、當(dāng)當(dāng)?shù)瘸晒?B2C電子商務(wù)公司的倉儲(chǔ)管理經(jīng)驗(yàn)，我們采用 自建倉庫 +第三方物流（運(yùn)輸配送） 模式。 支付方式可以疊加使用，如使用 “ 積分 +移動(dòng)話費(fèi)＋網(wǎng)銀 ” 組合支付 一：傳統(tǒng)貨到現(xiàn)金付款 物流 支付 方式 移動(dòng) 電子 支付 方式 / 引導(dǎo) 優(yōu)先 次序 從高 到低 存在問題：財(cái)務(wù)對(duì)帳、財(cái)務(wù)報(bào)表方面是否支撐多種支付方式組合支付 二：移動(dòng) POS支付 三：消費(fèi) /優(yōu)惠積分支付 四：小額話費(fèi)支付 五：網(wǎng)上銀行支付 六：第三方支付（ 財(cái)付通/支付寶） 建立專業(yè)化的組織架構(gòu) 打破現(xiàn)有省市眾多職能部門職責(zé)分散的管理模式， 建立 “ 專業(yè)化的集中運(yùn)營機(jī)構(gòu) ” ，省公司成立電子商務(wù)中心，體系化開展移動(dòng)電子商務(wù)的運(yùn)營推廣工作，具體如下： 負(fù)責(zé)各渠道的總體規(guī)劃，產(chǎn)品資源的管理、商家拓展等上游工作 負(fù)責(zé)各渠道的運(yùn)營推廣及日常事務(wù)性運(yùn)營工作 支付、認(rèn)證手段的建立及推廣，支付相關(guān)合作伙伴的引入及管理 運(yùn)營管理 電子商務(wù)中心 負(fù)責(zé)移動(dòng)電子商務(wù)模式 的總體規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)營，負(fù)責(zé) 業(yè)務(wù)上指導(dǎo) 業(yè)務(wù)規(guī)劃 支付管理 負(fù)責(zé)各渠道相關(guān)賬務(wù)管理、酬金結(jié)算等 賬務(wù)管理 市場(chǎng)部 /集團(tuán)客戶部 負(fù)責(zé)移動(dòng)商城、倉儲(chǔ)物流管理等相關(guān)系統(tǒng)平臺(tái)的建設(shè)及維護(hù)管理 支撐管理 營銷支撐 建立過程化管理的營銷支撐體系，主要包括 “ 體系化的推廣渠道、在線導(dǎo)購人員支撐、壟斷性核心資源、差異化的價(jià)格策略 ” 等。酬金管理須從以往的分散封閉管理走向集中的透明化管理，同時(shí)輔以渠道服務(wù)平臺(tái)，便于合作商公開透明的獲取渠道政策、酬金賬單等信息； 二． 調(diào)整思路 1. 面向前臺(tái)，支撐零售 ：著力建設(shè)高效多元化的渠道銷售體系，提升合作渠道銷售掌控力； 2. 面向后臺(tái)，支撐管理 ：深度運(yùn)營渠道綜合信息管理系統(tǒng)，提升整體渠道競爭“軟實(shí)力”。 ?服務(wù)熱線： 搭建面向家庭客戶的服務(wù)熱線，實(shí)現(xiàn) 咨詢服務(wù)與外呼服務(wù) 。 ④ 建立綠色網(wǎng)盟 建立完善的網(wǎng)盟內(nèi)容監(jiān)控手段和管理流程，打造綠色網(wǎng)盟，誠信 100互聯(lián)網(wǎng)渠道（ WEB、 WAP網(wǎng)盟）。 三階段優(yōu)化策略 運(yùn)營體會(huì) ① 自有 ≠ 自營， 物業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)的把控是自有渠道運(yùn)營的關(guān)鍵 ② 集中管理 ， 模式、招標(biāo)、推進(jìn)、監(jiān)控集中確保項(xiàng)目穩(wěn)定 ③ 對(duì)標(biāo)運(yùn)營， 成本、銷售、激勵(lì)方面他營存在優(yōu)勢(shì) 維穩(wěn)經(jīng)營 ?激勵(lì)方式 調(diào)整，實(shí)施聯(lián)動(dòng)增效、 開展 集中督導(dǎo) 優(yōu)化提效 ?開展 關(guān)停并轉(zhuǎn) 以及銷售廳和戰(zhàn)略廳的微調(diào) 全面提效 ?自營和他營 對(duì)標(biāo)、自營勞務(wù) 外包模式優(yōu)化 新業(yè)務(wù)推廣渠道 ① 推廣三大門戶 利用自有三大類門戶，建立移動(dòng)網(wǎng)盟，開展數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣： ? 門戶網(wǎng)站： 把只有門戶網(wǎng)站變成數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售的主渠道； ? 專業(yè)門戶： MM（客戶軟件類）、閱讀、彩鈴等； ? 產(chǎn)品網(wǎng)站： 飛信、 139郵箱、 139社區(qū)等 根據(jù)五項(xiàng)禁令 、 手機(jī)掃黃的要求 ， 短信方式 、 WAP/WEB網(wǎng)盟等目前新業(yè)務(wù)銷售主渠道受到較大限制 ， 如何在新的環(huán)境下建立起電子化的新業(yè)務(wù)銷售渠道 ？ 我們建議： ② 推廣人的渠道 建立全員代理模式，發(fā)展人的渠道，通過口碑傳播方式銷售數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。 ?網(wǎng)點(diǎn)覆蓋： 在生活小區(qū)密集區(qū)域設(shè)置家庭信息化示范點(diǎn)，形成 社區(qū)型自有渠道 ，年內(nèi)規(guī)模 300個(gè)。 體系化的推廣渠道： 建立由合作運(yùn)營推廣支撐公司、溝通 100服務(wù)廳、 1258
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