中國移動渠道策略研究分析-wenkub
2023-03-19 16:51:27 本頁面
【正文】 經(jīng)營我司終端和業(yè)務(wù) 可以經(jīng)營其他標(biāo)準(zhǔn)的終端，但不經(jīng)營其他運(yùn)營商定制終端和號卡銷售 不宣傳其他運(yùn)營商產(chǎn)品和服務(wù) 核心伙伴：迪信通、中域等“ 1＋ 8”省級以上連鎖渠道 － 重點專營 同時經(jīng)營多家運(yùn)營商產(chǎn)品 但在主要門店或門店的主要位置只經(jīng)營我司產(chǎn)品 不宣傳其他運(yùn)營商產(chǎn)品和服務(wù) 緊密伙伴：國美、蘇寧等 3C大型連鎖渠道 2星店 兼營合作 同時經(jīng)營多家運(yùn)營商產(chǎn)品和服務(wù) 優(yōu)質(zhì)伙伴：其他連鎖渠道 1星店 分層類型 合作等級 業(yè)務(wù)加載 酬金政策 服務(wù)支撐 核心伙伴 定制專營 獨家宣傳： 不宣傳和擺放競爭對手的宣傳物料 全面加載終端和業(yè)務(wù)： 包括且不限于G3終端、 GSM定制終端、用戶簽約、續(xù)約及其他補(bǔ)貼類業(yè)務(wù) 最優(yōu)酬金標(biāo)準(zhǔn)： 包括但不限于計件酬金、星級獎勵酬金、達(dá)量獎勵酬金等 其他形式補(bǔ)貼： 包括但不限于宣傳補(bǔ)貼、促銷補(bǔ)貼，由地市公司具體確定 全省統(tǒng)一酬金結(jié)算和支付 優(yōu)先級最高的服務(wù)響應(yīng)支撐 全省統(tǒng)一對接： 配備專職渠道經(jīng)理及由省公司市場部領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任的首席渠道經(jīng)理 緊密伙伴 重點專營 重點宣傳我司產(chǎn)品和服務(wù) 部分加載終端和業(yè)務(wù)： 地市公司可根據(jù)實際情況調(diào)節(jié)，但加載業(yè)務(wù)級別必須低于核心合作伙伴，合作方案必須向省公司報批 次優(yōu)酬金標(biāo)準(zhǔn)： 地市公司可根據(jù)實際情況調(diào)節(jié)，但酬金標(biāo)準(zhǔn)必須低于核心合作伙伴，酬金方案必須向省公司報批 全省統(tǒng)一酬金結(jié)算和支付 次優(yōu)先級的服務(wù)響應(yīng)支撐 全省統(tǒng)一對接： 配備專職渠道經(jīng)理 優(yōu)質(zhì)伙伴 兼營合作 只加載 G3終端銷售業(yè)務(wù)和號卡銷售（含常規(guī)補(bǔ)貼） 僅計件酬金 各地市分別酬金結(jié)算和支付 標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)響應(yīng)支撐 連鎖渠道新分層管理 ?連鎖渠道 – 價值鏈?zhǔn)Ш? – 投入產(chǎn)出低 ?星級散點 – 供貨談判 無力 – 配送成本 過高 – 售后服務(wù) 缺失 ? 理順“渠道供貨關(guān)系”是當(dāng)前撬動 G3終端渠道銷售的關(guān)鍵 核心問題 – 移動充當(dāng)供貨平臺： 移動負(fù)責(zé)定制終端統(tǒng)一采購，向自營和零售渠道統(tǒng)一供貨 – 自營渠道引商入柜： 自營廳終端銷售向連鎖渠道外包，實現(xiàn)采購需求集中，增強(qiáng)渠道議價 – 引入省代供貨平臺： 引入連鎖渠道作為省代平臺，打破國代供貨壟斷 降低價格，提升毛利 – 建立散點供貨平臺： 選擇連鎖渠道為供貨平臺，負(fù)責(zé) 36星中小網(wǎng)點定制終端貨源組織、資金墊付、物流配送 – 搭建售后服務(wù)體系： 建設(shè)我司主控，連鎖渠道售后服務(wù)網(wǎng)點為主體，終端廠家售后網(wǎng)點為輔的售后服務(wù)體系 – 酬金杠桿引導(dǎo)競爭： 根據(jù)發(fā)展網(wǎng)點數(shù)和總銷量，設(shè)置差異化的酬金系數(shù)，實現(xiàn)供貨平臺競爭 解決供貨，實現(xiàn)銷售 撬動 G3終端渠道銷售的關(guān)鍵 自 有 渠道 社會渠道 電子渠道 系統(tǒng)支撐 三個關(guān)注 工作思路 2023年將繼續(xù)以 CSP策略為指導(dǎo)開展電子渠道深度運(yùn)營，重點增強(qiáng)電子渠道的系統(tǒng)平臺支撐能力，常態(tài)化服務(wù)分流，建立省市一體化的電子商務(wù)運(yùn)營體系，加強(qiáng)新業(yè)務(wù)和自有實物類產(chǎn)品的銷售，實現(xiàn)從 “ 服務(wù)分流 ” 向 “ 電子商務(wù) ” 的價值型渠道轉(zhuǎn)型。 ? 全球三大購物網(wǎng)站之一 ? 亞洲最大的購物網(wǎng)站 ? 中國網(wǎng)購市場絕對主導(dǎo) 頁面瀏覽量 6800萬 注冊會員 在線商品 1000億元 成交金額 80％ 網(wǎng)購市場份額 = 290家 520家 商 家 購物網(wǎng)站 買 家 物流公司 第三方支付平臺 信息流 信息流 發(fā)布、溝通、受理訂單 瀏覽、溝通、下定單 淘寶的成功案例回顧 建立面向客戶的 B2C移動商城平臺 ，總體功能架構(gòu)如下： 展示層 管理分析層 業(yè)務(wù)功能層 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)層 基礎(chǔ)技術(shù) 組件層 基礎(chǔ)設(shè)施層 業(yè)務(wù)流程層 產(chǎn)品數(shù)據(jù) 訂單數(shù)據(jù) 用戶數(shù)據(jù) 業(yè)務(wù)管理 數(shù)據(jù) 工作流 數(shù)據(jù)訪問 事務(wù)控制 安全管理 定時調(diào)度 日志組件 2 3 4 5 應(yīng)用服務(wù)器 關(guān)系型 數(shù)據(jù)庫 應(yīng)用和數(shù)據(jù)庫服務(wù)器 接口服務(wù)
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