【正文】 費(fèi)群體追求品位的心理； 第三、全面超越周邊的業(yè)態(tài)規(guī)劃，塑造項(xiàng)目豐富的業(yè)態(tài)形象，使之輻射范圍更大； 第四、把項(xiàng)目的業(yè)態(tài)定位為：“重品牌，更重品位”的主要目的是為了使項(xiàng)目能夠 突破現(xiàn)存商業(yè)破敗形 象， 成為樂(lè)至城市的消費(fèi)中心 ，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，為業(yè)主和商戶(hù)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。 原 則上，除了預(yù)留的鋪面外，力求所有商鋪均出售。 經(jīng)營(yíng)監(jiān)督： 開(kāi)業(yè)后，如出現(xiàn)部分商 家經(jīng)營(yíng)不善，或者出現(xiàn)違反經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例的商家，商業(yè)運(yùn)營(yíng)公司有權(quán)解除這類(lèi)公司的經(jīng)營(yíng)權(quán)。 通過(guò)商會(huì)組織，商會(huì)會(huì)員將可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)互助、信息交流及成功經(jīng)驗(yàn)分享。在保證商業(yè)街整體規(guī)劃的前提下，實(shí)施整個(gè)市場(chǎng)的品牌戰(zhàn)略，共同營(yíng)造一個(gè)高尚有序的商業(yè)氛圍。 ? 聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司 由實(shí)力卓著的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行前期的統(tǒng)一規(guī)劃和后期的統(tǒng)一招商、經(jīng)營(yíng)管理及宣傳推廣，使得購(gòu)物廣場(chǎng)的整體經(jīng)營(yíng)達(dá)到高度的科學(xué)化和規(guī)范化。 總價(jià)控制原則： ? 原則上按現(xiàn)有商鋪?zhàn)匀婚g隔進(jìn)行銷(xiāo)售。 （八）推盤(pán)時(shí)機(jī)的把握 ? 分樓層分階段推出： 由于各樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃不同 ,商業(yè)價(jià)值不同 ,因此銷(xiāo)售手段和銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的選擇都具有很大的差異和差別。 各單元的定價(jià)原則： 綜合考慮各單元的樓層、方向、布局、業(yè)態(tài)、動(dòng)線(xiàn)設(shè)墳等因素，制定合理的銷(xiāo)售價(jià)格。 促銷(xiāo)：“ 30000—— 20xx0—— 10000” ? 開(kāi)盤(pán)前 20 名買(mǎi)家給予 30000 元優(yōu)惠。通過(guò)邀請(qǐng)專(zhuān)家講解項(xiàng)目相關(guān)投資優(yōu)勢(shì)，促成客戶(hù)下定金，同時(shí)為下一階段的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)聚集旺盛人氣。 （ 4）廣告啟動(dòng) 在廣告宣傳方面，要結(jié)合軟文、報(bào)紙廣告、 DM 單、戶(hù)外廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝，進(jìn)行廣告全方位覆蓋。 促銷(xiāo)措施：分 段優(yōu)惠（ 下誠(chéng)意金越早，優(yōu)惠越多） ? 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間下誠(chéng)意金，可獲得總價(jià) 96折優(yōu)惠。 租金方案 具體需參照項(xiàng)目周邊商業(yè)項(xiàng)目再定。 4) 有效時(shí)間：項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售期內(nèi)皆有效。 8) 5 月底完成模型制作。 ? 推介會(huì)準(zhǔn)備妥當(dāng)投資、招商手冊(cè)。 ? 招商資料在招商推介會(huì)前準(zhǔn)備妥當(dāng)。 ? 論題稿和每期論題的準(zhǔn)備。 ? 音響、電腦等配套在拍賣(mài)會(huì)前一天準(zhǔn)備妥當(dāng)。 核心的操盤(pán)思路綱要： 流程： 項(xiàng)目研究 —— 整體策劃 —— 商業(yè)推廣 —— 物業(yè)改造 —— 招商調(diào)整 —— 銷(xiāo)售造勢(shì) —— 客戶(hù)累 積 —— 銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán) —— 持續(xù)銷(xiāo)售 —— 銷(xiāo)售清盤(pán) 要點(diǎn)： 定位準(zhǔn)確 規(guī)劃合理 形象改造 商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)展示 投資觀(guān)念引導(dǎo) 結(jié)語(yǔ)：本報(bào)告有關(guān)項(xiàng)目實(shí)際操盤(pán)的內(nèi)容，由于還沒(méi)有完整的市場(chǎng)調(diào)研做支撐，故只是作為對(duì)后期運(yùn)作指導(dǎo)性建議，實(shí)際的操作進(jìn)場(chǎng)后根據(jù)項(xiàng)目情況和市場(chǎng)行情進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。 三、 結(jié)語(yǔ) 近年來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展和省內(nèi)外商家的進(jìn)入，再加上 政府增強(qiáng)對(duì)外開(kāi)放旅游業(yè)的扶持 力度， 樂(lè)至縣 社會(huì)消費(fèi)總額逐年上升，零售業(yè)市場(chǎng)呈現(xiàn) 升溫趨勢(shì)。 隨著 樂(lè)至縣 社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，城市機(jī)能的不斷完善，居民的消費(fèi)層次逐漸由目前的大眾型為主向小康型轉(zhuǎn)變，消費(fèi)需求的 增長(zhǎng)和市場(chǎng)空白點(diǎn)的涌現(xiàn)會(huì)給 樂(lè)至 的零售業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)新一輪的商業(yè)契機(jī)。開(kāi)業(yè)以來(lái)取得了不俗的業(yè)績(jī)回報(bào)， 在 樂(lè)至縣 高收入人群中擁有較大的影響力。 五、 結(jié)語(yǔ) 從整體上看，目前 樂(lè)至 零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平還較低，主要表現(xiàn)在： 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部規(guī)劃不合理，商品布局混亂，缺乏必要的引導(dǎo)性； 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后，促 銷(xiāo)手段單一，相互競(jìng)爭(zhēng)的激烈度不夠； 整體服務(wù)意識(shí)較為淡薄，而顧客在這方面的認(rèn)知度也不強(qiáng)； 店堂形象落后，功能區(qū)化不明； 業(yè)種客量不足，商品配置不夠，尚未達(dá)到一定的市場(chǎng)飽合度。 廠(chǎng)商結(jié)構(gòu) 樂(lè)至 屬 三 級(jí)零售市場(chǎng)，社會(huì)消費(fèi)水平偏低，加上同省會(huì)成都的距離較遠(yuǎn)，百貨流通領(lǐng)域的生產(chǎn)廠(chǎng)商大多不愿直接進(jìn)駐，這使得商場(chǎng)的廠(chǎng)商組合幾乎全部由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo) 商構(gòu)成，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的良莠不齊正是造成當(dāng)前經(jīng)營(yíng)困境的重要因素。 建設(shè)：根據(jù)現(xiàn)有 4100 平方 米左右的營(yíng)業(yè)面積，不可能做到“大而全”，應(yīng)盡量減小或刪除目前的“劣勢(shì)業(yè)種”，擴(kuò)大并調(diào)整現(xiàn)有的“優(yōu)勢(shì)業(yè)種”，且根據(jù)市場(chǎng)熱點(diǎn)，消費(fèi)動(dòng)向適時(shí)引入新興業(yè)種充實(shí)賣(mài)場(chǎng)。 經(jīng)營(yíng)方式 主要以租賃為主，為了吸引外地商家入駐，提高整體物業(yè)價(jià)值，可考慮租賃和聯(lián)營(yíng)相結(jié)的經(jīng)營(yíng)方 式，三、四樓增加其他經(jīng)營(yíng)品類(lèi)，提高單位平效。 一、 形象定位 川樂(lè)購(gòu)物廣場(chǎng)作為樂(lè)至規(guī)模最大 的 購(gòu)物場(chǎng)所，位于較成熟的 商業(yè)區(qū)，具有一定的先天優(yōu)勢(shì)，因此滿(mǎn)足需求，引領(lǐng)消費(fèi)潮流，以嶄新的姿態(tài)切入市場(chǎng)是商場(chǎng)重樹(shù)形象的著力點(diǎn)。 客層定位： 面向大眾，面向家庭，滿(mǎn)足部分高端客層消費(fèi)需求。 第六章 結(jié)論 川樂(lè)觀(guān)主義者 購(gòu)物廣場(chǎng) 調(diào)整改造經(jīng)營(yíng) ，要走出困境，需付出艱辛的努力和大量詳實(shí)的工作，且在 樂(lè)至消費(fèi)水平不高，市場(chǎng)疲軟和現(xiàn)狀下，商場(chǎng)的市場(chǎng)培育有一個(gè)過(guò)程，為有效達(dá)到以經(jīng) 營(yíng)促進(jìn)銷(xiāo)售，需制定詳盡的計(jì)劃和嚴(yán)格按計(jì) 劃執(zhí)行，力爭(zhēng)在商業(yè)物業(yè)開(kāi)盤(pán)之前讓經(jīng)營(yíng)有一個(gè)改觀(guān) 。 商品定位：家庭與流行并重，家庭消費(fèi)滿(mǎn)足需求，流行消費(fèi)引導(dǎo)時(shí)尚。 樂(lè)至縣 標(biāo)志性 購(gòu)物廣場(chǎng) 。 三、 管理體制 （調(diào)整略） 人力配置 組織結(jié)構(gòu) 管理制度 教育訓(xùn)練 稽核工作 四，結(jié)語(yǔ) 川樂(lè) 購(gòu)物廣場(chǎng)內(nèi)部現(xiàn)在存在待解決的問(wèn)題，只有明確公司定位，調(diào)整經(jīng)營(yíng)方針，充分完善管理制度，加強(qiáng)核心管理隊(duì)伍的建設(shè)，盡快提高從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，才能盡快 重塑川樂(lè)購(gòu)物廣場(chǎng)形象，提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，為川樂(lè)購(gòu)物廣場(chǎng)的產(chǎn)權(quán)分割銷(xiāo)售打開(kāi)基礎(chǔ) 。 樓面動(dòng)線(xiàn)及柜位裝修 商場(chǎng)現(xiàn)有的樓面動(dòng)線(xiàn)較為混亂，無(wú)主副通道區(qū)劃，死角太多 。 二、 經(jīng)營(yíng)策略 整體定位 建議：可適當(dāng)調(diào) 高 商品檔次，豐富商場(chǎng)的服務(wù)功能，引入多元化的經(jīng)營(yíng)模式，降低經(jīng)營(yíng)成本及風(fēng)險(xiǎn)，以滿(mǎn)足大多數(shù)市民的消費(fèi)需求。 第四章 川樂(lè) 購(gòu)物廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況分析 川樂(lè)購(gòu)物廣場(chǎng)于 06 年 10 月開(kāi)業(yè)以來(lái)，以 其較具規(guī)模的整合效應(yīng)，加上 尚好佳超市 較為豐富新穎的商品組合很快博得了廣大市民的好評(píng)， 但現(xiàn)在 的川樂(lè)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不理想， 究其原因如下： 一、 客觀(guān)背景 開(kāi)業(yè)時(shí)機(jī) 開(kāi)業(yè)期雖時(shí)值春節(jié)，社會(huì)消費(fèi)力激增，容易在開(kāi)業(yè)期內(nèi)創(chuàng)造較高業(yè)績(jī)，但此時(shí)亦同為百貨的冬換季期，加上商場(chǎng)開(kāi)業(yè)籌備期較為倉(cāng)促，大部分廠(chǎng)商在貨源準(zhǔn)備上必定不充足。不少專(zhuān)賣(mài)店都有自己的品牌形象，店堂裝修和商品管理都 較為完善，加上入駐時(shí)間長(zhǎng)，均擁有不錯(cuò)的固定客源 。 一， 超市 超市 超市（老店）位于 步行街 ，經(jīng)營(yíng)面積約為 20xx 平方米 ，以食品 、飲料、 日化用品等業(yè)種為主，主顧客層較為穩(wěn)定，擁有較好的信譽(yù)度。 現(xiàn)階段雖然 樂(lè)至 整個(gè)的商業(yè)市場(chǎng)容 量不大，但市場(chǎng) 涵蓋 面積較大，且處于良好的上升發(fā)展時(shí)期，正需要新興的大中型零售商場(chǎng)來(lái)帶動(dòng)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的發(fā)展。 從老式國(guó)營(yíng)商場(chǎng)到新型百貨公司（超市），無(wú)論從賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃、銷(xiāo)售方式，還是商品業(yè)種、品種、購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)、功能等方面，都有了長(zhǎng)足的發(fā)展，但屬于剛剛越步，市場(chǎng)尚未成熟。 ? 專(zhuān)欄稿的準(zhǔn)備。 ? 樓書(shū)、折頁(yè)在拍賣(mài)會(huì)會(huì)前一天準(zhǔn)備妥當(dāng)。 ? 邀請(qǐng)函在招商推介會(huì)前一周完成。 ? 推介會(huì)前一天音響等道具準(zhǔn)備妥當(dāng)。 操盤(pán)階段：銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán) 時(shí)間安排： 20xx 年 8 月 11日至 8 月 18日 開(kāi)盤(pán)日期： 20xx 年 8 月 18日（暫定） 主要措施： 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和 SP活動(dòng)，最大限度地?cái)U(kuò)大項(xiàng)目影響，在開(kāi)盤(pán)當(dāng)天將更多的人流引導(dǎo)到本項(xiàng)目。 6) 5 月底完成廣場(chǎng)新效果圖制作。 2) 本卡價(jià)值 1 萬(wàn)元，憑此卡在購(gòu)買(mǎi)商鋪時(shí)可沖抵 2 萬(wàn)元購(gòu)鋪款。不能享受雙重優(yōu)惠。 （二）銷(xiāo)售方案 核心銷(xiāo)售策略：利用人際關(guān)系傳播，實(shí)行客戶(hù)帶動(dòng)式銷(xiāo)售 第一級(jí)客戶(hù)介紹第二級(jí)客戶(hù)購(gòu)鋪，可獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金 5000元 /間，第二級(jí)客戶(hù)再介紹第三級(jí)客戶(hù)購(gòu)鋪，則第二級(jí)客戶(hù)則同樣獲得獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金5000 元 /間，第一級(jí)客戶(hù)可再獲得 3000 元 /間。 （ 3）與當(dāng)?shù)貜V告單位 合辦 “樂(lè)至生活”簡(jiǎn)報(bào) 請(qǐng)投資專(zhuān)家為專(zhuān)欄撰文，引導(dǎo)投資。 ? 開(kāi)盤(pán)前第 31— 50 名買(mǎi)家給予 10000 元優(yōu)惠。 單位控制 建議以單層和雙層整層來(lái)進(jìn)行控制，即先推單層，后推雙層。在宣傳推廣當(dāng)中，在保持整體造勢(shì)節(jié)奏的同時(shí)，注意控制把握時(shí)間節(jié)點(diǎn)，使市場(chǎng)推廣保持持續(xù)的熱度。采取商鋪 小 面積分割策略能有效地降低單