【正文】 模式有產(chǎn)供銷一體化模式，一體化模式以生產(chǎn)企業(yè)自身的供應(yīng)和銷售部門為主要流通渠道生產(chǎn)制造上游供應(yīng)商下游分銷商或終端客戶生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)部門生產(chǎn)企業(yè)銷售部門5/15/2023 65日韓的綜合商社模式以中間商為主要流通渠道生產(chǎn)制造企業(yè)上游供應(yīng)商下游分銷商或終端客戶中間商中間商5/15/2023 66從供應(yīng)鏈管理角度，對(duì)于某一個(gè)生產(chǎn)制造企業(yè)，選用自身供銷體系還是選用中間商做為主要流通渠道，主要取決于二者之間實(shí)力的強(qiáng)弱對(duì)比生產(chǎn)制造企業(yè)上游供應(yīng)商下游分銷商或終端客戶中間商252。 如果中間商的經(jīng)銷實(shí)力和物流整合能力超過(guò)生產(chǎn)企業(yè)本身的銷售體系，中間商成為流通市場(chǎng)的主流渠道。外部環(huán)境因素 167。 綜合性人才缺乏，多數(shù)企業(yè)缺乏清晰的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用和電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。 鋼材交易量的增長(zhǎng)與鋼材貿(mào)易的增長(zhǎng)并不一致，特別是 20232023年的增長(zhǎng)率。資料來(lái)源：上海寶山鋼材市場(chǎng)資料 5/15/2023 82特別現(xiàn)在鋼材是相對(duì)緊缺資源時(shí)，中鐵物資作為國(guó)內(nèi)名列前矛的鋼材流通商也面臨著上游鋼廠資源不足和有待進(jìn)一步開拓的問(wèn)題分、子公司 已有的鋼廠資源 新開發(fā)的鋼廠資源北京公司 包鋼、首鋼、馬鋼、萊鋼、鞍鋼、邯鋼 杭鋼、攀鋼、寶鋼、濟(jì)鋼、 鞍山寶得、阿鋼武漢公司 武鋼 南鋼、邯鋼、鄂鋼、漢鋼、鞍鋼、 新余、韶鋼、邢鋼、萍鋼沈陽(yáng)公司 鞍鋼、通鋼、阿鋼、本鋼、撫鋼 唐鋼、包鋼、邯鋼、武鋼成都公司 攀鋼、成鋼、威鋼上海公司 寶鋼、馬鋼、鞍鋼、太鋼167。數(shù)據(jù)來(lái)源：中鐵物資內(nèi)部資料 5/15/2023 83各分、子公司的銷售模式，大多是以直銷和零售為主，結(jié)合地方特點(diǎn)，輔以其它銷售方式，形式多樣舉例西安公司直銷網(wǎng)點(diǎn)銷售分銷代理工程配送資料來(lái)源：西安公司提供資料、訪談資料沈陽(yáng)公司直銷分銷代理5/15/2023 84中鐵物資各分、子公司在品種上，都能夠結(jié)合自身特點(diǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)，但仍存在培養(yǎng)優(yōu)勢(shì)品種、形成合理的產(chǎn)品組合的問(wèn)題哈爾濱公司 建材、優(yōu)鋼、帶鋼經(jīng)營(yíng)品種沈陽(yáng)公司 型材、容器板材，還開發(fā)建材、冷 熱板材、管材、大型工字鋼等天津公司 建材、帶鋼等北京公司 H型鋼、螺紋、線材等西安公司 建材上海公司 型鋼、板材、線材等167。5/15/2023 85中鐵物資的鋼材營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)普遍存在網(wǎng)絡(luò)分散、規(guī)模較小、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱的問(wèn)題167。167。5/15/2023 88新華信調(diào)研發(fā)現(xiàn)，二級(jí)分銷商主要的供應(yīng)商是鋼廠，通過(guò)一級(jí)分銷商采購(gòu)的比例并不大資料來(lái)源：新華信 2023年經(jīng)銷商調(diào)研資料杭州宏業(yè)一級(jí)經(jīng)銷商采購(gòu)鋼廠采購(gòu)浙江物產(chǎn)采購(gòu)萬(wàn)福建材一級(jí)經(jīng)銷商采購(gòu)鋼廠采購(gòu)浙江物產(chǎn)采購(gòu)167。 只有分銷商認(rèn)為中鐵物資的價(jià)格與鋼廠銷售價(jià)格之差可以接受時(shí)才進(jìn)行采購(gòu)決策5/15/2023 90而且二級(jí)經(jīng)銷商與中鐵物資形成的只是一種互利關(guān)系，一旦具備一定規(guī)模實(shí)力將擺脫公司直接向鋼廠采購(gòu)，擠占公司的市場(chǎng)份額167。 說(shuō)明：規(guī)模以上經(jīng)銷商是指年經(jīng)銷量在 5000噸以上的二級(jí)經(jīng)銷商資料來(lái)源：新華信內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)舉例5/15/2023 92從終端客戶來(lái)看，鋼材從鋼廠到終端客戶最多經(jīng)歷三級(jí)分銷，而且終端客戶為經(jīng)銷商提供的利潤(rùn)一般是分銷商提供利潤(rùn)的 23倍鋼廠 一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商三級(jí)經(jīng)銷商直接用戶直接用戶直接用戶+(4050)元 /噸+10元 /噸+(3040)元 /噸+(3040)元 /噸+(7080)元 /噸以某地線材為例A +(3040)元 /噸銷售渠道 環(huán)節(jié)差價(jià)（元 /噸） 到直接用戶利潤(rùn)是分銷商利潤(rùn)倍數(shù)（％）一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 4050 150%200%一級(jí)經(jīng)銷商 直接用戶 7080二級(jí)經(jīng)銷商 三級(jí)經(jīng)銷商 10 200%300%二級(jí)經(jīng)銷商 直接用戶 3040資料來(lái)源：新華信調(diào)研資料舉例5/15/2023 93二級(jí)經(jīng)銷商和終端客戶二種不同的銷售渠道，決定了流通行業(yè)二種不同的贏利模式對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商的贏利模式對(duì)終端客戶的贏利模式167。5/15/2023 94開發(fā)直接用戶在獲得超額利潤(rùn)的同時(shí)，還可爭(zhēng)奪二級(jí)分銷商的客戶資源，遏制二級(jí)經(jīng)銷商的發(fā)展鋼廠 一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商三級(jí)經(jīng)銷商直接用戶直接用戶遏制發(fā)展吸引客戶5/15/2023 95發(fā)展直接用戶雖然會(huì)帶來(lái)外欠款的風(fēng)險(xiǎn)，但通過(guò)采取用戶資信及額度控制等手段，不會(huì)對(duì)公司造成影響，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看利大于弊措施一：資信控制167。發(fā)展直接用戶5/15/2023 96剪切加工是吸引直接客戶的重要手段， 對(duì)以生產(chǎn)用鋼為主的直接用戶，剪切加工是金屬流通產(chǎn)業(yè)鏈上必需的環(huán)節(jié)。 具備板材資源優(yōu)勢(shì)，可提供各種規(guī)格的現(xiàn)貨板材；167。 人工及運(yùn)行管理費(fèi)用低，價(jià)格有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；167。滿足直接客戶要求 提高公司 綜合競(jìng)爭(zhēng)能力167。 物貿(mào)公司與各分、子公司同為總公司下屬公司，物貿(mào)公司各業(yè)務(wù)部門對(duì)自己的業(yè)務(wù)和各分、子相應(yīng)的業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)，必然帶來(lái)利益上的沖突。 總公司的總體發(fā)展思路及各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)處于搖擺、調(diào)整狀態(tài)。167。 各分、子公司幾乎獨(dú)立地發(fā)展自己的鋼材貿(mào)易業(yè)務(wù)；167。各分、子公司負(fù)責(zé)人的實(shí)際收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于總公司所給予的獎(jiǎng)勵(lì)部分，考核或激勵(lì)手段不足給分子公司的負(fù)責(zé)人充分的激勵(lì)；167。各分、子公司為了完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，制定時(shí)，將可能會(huì)壓低業(yè)務(wù)指標(biāo)，同時(shí)還存在有些信息不上報(bào)總公司的現(xiàn)象，致使總公司與分、子公司處于明顯的信息不對(duì)稱的局面167。 合格的，獎(jiǎng)勵(lì)為 1倍抵押金；167。包鋼 鞍鋼 攀鋼各鐵路局及相關(guān)鋼軌使用單位三個(gè)辦事處組織供應(yīng)220。 各分、子只需負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)運(yùn)作，而利潤(rùn)在總公司，且不透明；167。 對(duì)同一個(gè)鋼廠的資源，各分、子公司各自為戰(zhàn)，爭(zhēng)取同一資源。5/15/2023 108優(yōu) 點(diǎn)方 式 缺 點(diǎn)中鐵物資各分、子公司在其內(nèi)部管理上都不同程度的改善，但仍存在銷售管理手段落后和單一的問(wèn)題有些公司仍然是手工操作即銷售的管理基本通過(guò)紙面文件來(lái)完成運(yùn)營(yíng)成本低數(shù)據(jù)報(bào)表要求靈活本地適用性好 管理不規(guī)范管理效率低數(shù)據(jù)時(shí)效性和準(zhǔn)確性差數(shù)據(jù)整理耗時(shí)管理不規(guī)范數(shù)據(jù)難以共享有些公司是半手工操作即銷售的管理部分通過(guò)各自的系統(tǒng)來(lái)完成運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)高些數(shù)據(jù)報(bào)表相對(duì)規(guī)范初期投入大系統(tǒng)的適應(yīng)性有限數(shù)據(jù)難以共享167。5/15/2023 109q鋼材流通資源分析5/15/2023 110從鋼材流通業(yè)務(wù)上看，中鐵物資總公司所擁有的資源 ......中鐵物資167。 中鐵物資在鋼材流通業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程中，鞏固和穩(wěn)定了一些鋼廠資源；167。232。長(zhǎng)期的規(guī)范經(jīng)營(yíng)中，形成的鋼材流通品牌資源；167。 中鐵物資總公司擁有有利于鋼材流通的業(yè)務(wù)組合資源，如：物流、進(jìn)出口等；167。 與鋼鐵企業(yè)建立起良好的信用和戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；167。 公司應(yīng)建立大批穩(wěn)定的直接客戶和廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)；對(duì)公司的要求5/15/2023 112q 鋼材流通業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略5/15/2023 113通過(guò)對(duì)金屬材料流通行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的分析，公司在金屬材料流通主業(yè)方面應(yīng)按三個(gè)階段逐層遞進(jìn)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)第二層圈國(guó)內(nèi)最大鋼材流通商第三層圈綜合商社以現(xiàn)有的金屬貿(mào)易模式為基礎(chǔ)，逐步發(fā)展剪切加工、電子商務(wù)。 加入 WTO后進(jìn)口國(guó)外鋼鐵制品額度 304個(gè)稅號(hào)，平均降幅為 28％ 167。167。167。167。167。167。自建發(fā)展?購(gòu)買場(chǎng)地和設(shè)備，自己經(jīng)營(yíng)工廠戰(zhàn)略聯(lián)盟?與區(qū)域鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)形成聯(lián)盟，發(fā)展剪切加工。品牌連鎖5/15/2023 122地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)可考慮由總公司鋼材資源調(diào)配部門為各連鎖分銷網(wǎng)點(diǎn)提供鋼材資源?鋼廠 1 ?鋼廠 2 ?鋼廠 …?公司資源調(diào)配部門?各區(qū)域連鎖分銷網(wǎng)?區(qū)域客戶 1 ?區(qū)域客戶 2167。?區(qū)域客戶 …5/15/2023 123在對(duì)各地銷售分公司的管理上，應(yīng)充分利用公司的 ERP系統(tǒng)對(duì)銷售分公司的市場(chǎng)行情、客戶資源、銷售回款、庫(kù)存情況進(jìn)行全面了解，并建立起公司廣泛的市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一決策以利用鋼材的地區(qū)價(jià)差獲取收益各地銷售分公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)部門當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情客戶資源銷售狀況庫(kù)存情況回款情況?公司 ERP系統(tǒng)167。 加入 WTO后進(jìn)口國(guó)外鋼鐵制品額度 304個(gè)稅號(hào)，平均降幅為 28％ 國(guó)內(nèi)高檔鋼材在質(zhì)量和價(jià)格方面與國(guó)外產(chǎn)品相比，不具備明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，中鐵物資應(yīng)利用這一機(jī)會(huì)，代理或自營(yíng)高檔鋼材的進(jìn)口業(yè)務(wù)，擴(kuò)大品種范圍。資料來(lái)源：我的鋼鐵網(wǎng)5/15/2023 126在鋼材出口方面，應(yīng)側(cè)重國(guó)內(nèi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的普通建筑鋼材，發(fā)展代理或自營(yíng)出口業(yè)務(wù)，擴(kuò)大向東南亞地區(qū)的建筑材出口167。 東南亞是中國(guó)鋼鐵產(chǎn)品的傳統(tǒng)市場(chǎng)，其未來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿κ遣荒芎鲆暤模撹F產(chǎn)品的需求也比較符合中國(guó)鋼鐵產(chǎn)品出口的方向。 支持現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與自助服務(wù)、客戶投訴處理客戶關(guān)懷 客戶訪談、客戶需。 167。 東南亞地區(qū)危機(jī)前（ 1997年）鋼材表觀消費(fèi)量在 3200萬(wàn)噸左右，供求缺口約 1500萬(wàn)噸左右，根據(jù)近年來(lái)東南亞各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r預(yù)測(cè)， 2023年，該地區(qū)鋼材表觀消費(fèi)量將可能達(dá)到 3600萬(wàn)噸，供求缺口約 1000萬(wàn)噸， 2023該地區(qū)鋼材表觀消費(fèi)量將達(dá)到 4882萬(wàn)噸，供求缺口約 1500萬(wàn)噸。 1997年以來(lái)在進(jìn)口鋼材品種中彩涂板及不銹板所占比例增長(zhǎng)迅速，表明這二個(gè)鋼材品種在167。從進(jìn)口鋼材的主要品種看，降稅幅度在50％以上 全面了解市場(chǎng)情況和客戶需求167。167。有機(jī)發(fā)展?與其他有意進(jìn)入本區(qū)域的鋼材剪切加工投資商共同逐漸剪切加工企業(yè)。成為客戶的鋼材采購(gòu)代理商 ,鎖定終端客戶。?與用戶建立起密切供應(yīng)關(guān)系167。? 區(qū)域性 剪切加工中心? 區(qū)域性 最終用戶?運(yùn)輸 ?運(yùn)輸5/15/2023 118通過(guò)為終端客戶提供鋼材的剪切加工服務(wù)，為發(fā)展直接用戶以及最終成為鋼材用戶的采購(gòu)代理奠定基礎(chǔ)?發(fā)展直接用戶167。167。 內(nèi)、外貿(mào)并舉5/15/2023 115中鐵物資可考慮通過(guò)剪切加工及配送服務(wù)發(fā)展直接用戶，在獲得增值利潤(rùn)的同時(shí)與客戶建立起穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系鋼廠 鋼材流通企業(yè) 最終客戶 剪切加工 最終客戶鋼廠 鋼材流通企業(yè)現(xiàn)有流通模式未來(lái)的流通模式 配送服務(wù)5/15/2023 116中鐵物資發(fā)展鋼材剪切加工應(yīng)選擇專業(yè)化公司的道路經(jīng)營(yíng)理念贏利模式專業(yè)化公司 規(guī)模經(jīng)濟(jì)公司?注重專業(yè)化剪切加工技術(shù)?生產(chǎn)專業(yè)化產(chǎn)品生產(chǎn)?擁有多種剪切加工方式?追求產(chǎn)量規(guī)模?依靠為客戶提供高附加值的產(chǎn)品獲得利潤(rùn)?產(chǎn)品附加值低，依靠低價(jià)格和產(chǎn)量規(guī)模獲取收益企業(yè)規(guī)模投資重點(diǎn)?中等規(guī)模 ?規(guī)模較大?投資于某一種類型的剪切加工的專有技術(shù)和設(shè)備?投資于大量的多種類型剪切設(shè)備5/15/2023 117在市場(chǎng)選擇上每一剪切加工中心應(yīng)服務(wù)于區(qū)域市場(chǎng)且加工的產(chǎn)品應(yīng)考慮與區(qū)域性鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品相協(xié)調(diào)?鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)167。國(guó)內(nèi)建筑鋼材產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)167。從進(jìn)口鋼材的主要品種看，降稅幅度在 50％以上 第一層圈現(xiàn)有貿(mào)易實(shí)現(xiàn)采購(gòu)代理，為客戶提供采購(gòu)方案；與終端客戶形成緊密的合作關(guān)系，成為期多種生產(chǎn)資料的采購(gòu)代理和金屬材料需求的方案提供商。 對(duì)行業(yè)的長(zhǎng)、短期發(fā)展趨勢(shì)能及時(shí)分析和預(yù)測(cè)；167。5/15/2023 111具體對(duì)各分、子公司來(lái)說(shuō)，鋼材流通業(yè)務(wù)的發(fā)展重在以下的關(guān)鍵能力和資源的把握關(guān)鍵能力和資源資金實(shí)力供應(yīng)商關(guān)系信息平臺(tái)市場(chǎng)判斷能力物流掌控能力客戶資源和網(wǎng)絡(luò)167。 資金、資產(chǎn)資源；167。內(nèi)部資源167。 在供應(yīng)鏈的下游，中鐵物資擁有一批較為穩(wěn)定的客戶資源；167。以前與鐵道部隸屬關(guān)系，形成了與鐵道部較好的人脈關(guān)系資源；167。 銷售大部分是通過(guò)批發(fā)市場(chǎng)和零售店來(lái)完成；167。 各分、子公司從各自的業(yè)務(wù)發(fā)展出發(fā)，布置自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，就出現(xiàn)了同一個(gè)城市出現(xiàn)幾個(gè)分、子公司都在此設(shè)有營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。 總公司可以做鋼軌的市場(chǎng)部分，而子公司沒(méi)有此權(quán)力。? 計(jì)劃? 利益矛盾167。 鐵道部做統(tǒng)一計(jì)劃，負(fù)責(zé)招標(biāo)；220。 綜合考核為優(yōu)秀的，返還風(fēng)險(xiǎn)抵押金，另給 3倍抵押金作為獎(jiǎng)勵(lì)；167。激勵(lì)手段過(guò)于單一，只有針對(duì)個(gè)人的經(jīng)濟(jì)手段；167。 沒(méi)有來(lái)自總公司的關(guān)于鋼材貿(mào)易的信息決策支持5/15/2023 104總公司對(duì)各分、子公司的激勵(lì)手段單一和不足，不能有力地促進(jìn)分、子公司鋼材業(yè)務(wù)的發(fā)展激勵(lì)措施和手段 存在問(wèn)題中鐵物資167。 對(duì)各分、子公司的社會(huì)性鋼材貿(mào)易較少有整體的協(xié)調(diào)和協(xié)作；167。 確定業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)時(shí)，各分、子公司為了保證本年度的指標(biāo)能夠完成，盡可能地降低指標(biāo)，且有些肯體情況可能不肝上報(bào)總公司；167。5/15/2023 103在現(xiàn)行的管理模式下，沒(méi)能充分發(fā)揮其整體效應(yīng)，從而支持社會(huì)性鋼材貿(mào)易進(jìn)一步的發(fā)展中鐵物資總公司 各分、子公司戰(zhàn)略層面業(yè)務(wù)層面167。 通過(guò)鋼材加工配送和鋼材貿(mào)易的結(jié)合，不僅提高鋼材使用率，滿足用戶對(duì)鋼材品種、規(guī)格、數(shù)量的個(gè)性要求，也增強(qiáng)了貿(mào)易公司自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力。 鋼材用戶自行加工鋼材，尤其是在使用量不多的情況下，加工費(fèi)用遠(yuǎn)高于外委；167。 在華東地區(qū)