【正文】 模式有產(chǎn)供銷一體化模式，一體化模式以生產(chǎn)企業(yè)自身的供應和銷售部門為主要流通渠道生產(chǎn)制造上游供應商下游分銷商或終端客戶生產(chǎn)企業(yè)采購部門生產(chǎn)企業(yè)銷售部門5/15/2023 65日韓的綜合商社模式以中間商為主要流通渠道生產(chǎn)制造企業(yè)上游供應商下游分銷商或終端客戶中間商中間商5/15/2023 66從供應鏈管理角度，對于某一個生產(chǎn)制造企業(yè)，選用自身供銷體系還是選用中間商做為主要流通渠道，主要取決于二者之間實力的強弱對比生產(chǎn)制造企業(yè)上游供應商下游分銷商或終端客戶中間商252。 如果中間商的經(jīng)銷實力和物流整合能力超過生產(chǎn)企業(yè)本身的銷售體系，中間商成為流通市場的主流渠道。外部環(huán)境因素 167。 綜合性人才缺乏，多數(shù)企業(yè)缺乏清晰的互聯(lián)網(wǎng)應用和電子商務發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。 鋼材交易量的增長與鋼材貿(mào)易的增長并不一致，特別是 20232023年的增長率。資料來源：上海寶山鋼材市場資料 5/15/2023 82特別現(xiàn)在鋼材是相對緊缺資源時，中鐵物資作為國內(nèi)名列前矛的鋼材流通商也面臨著上游鋼廠資源不足和有待進一步開拓的問題分、子公司 已有的鋼廠資源 新開發(fā)的鋼廠資源北京公司 包鋼、首鋼、馬鋼、萊鋼、鞍鋼、邯鋼 杭鋼、攀鋼、寶鋼、濟鋼、 鞍山寶得、阿鋼武漢公司 武鋼 南鋼、邯鋼、鄂鋼、漢鋼、鞍鋼、 新余、韶鋼、邢鋼、萍鋼沈陽公司 鞍鋼、通鋼、阿鋼、本鋼、撫鋼 唐鋼、包鋼、邯鋼、武鋼成都公司 攀鋼、成鋼、威鋼上海公司 寶鋼、馬鋼、鞍鋼、太鋼167。數(shù)據(jù)來源：中鐵物資內(nèi)部資料 5/15/2023 83各分、子公司的銷售模式，大多是以直銷和零售為主，結(jié)合地方特點，輔以其它銷售方式，形式多樣舉例西安公司直銷網(wǎng)點銷售分銷代理工程配送資料來源：西安公司提供資料、訪談資料沈陽公司直銷分銷代理5/15/2023 84中鐵物資各分、子公司在品種上，都能夠結(jié)合自身特點來經(jīng)營，但仍存在培養(yǎng)優(yōu)勢品種、形成合理的產(chǎn)品組合的問題哈爾濱公司 建材、優(yōu)鋼、帶鋼經(jīng)營品種沈陽公司 型材、容器板材，還開發(fā)建材、冷 熱板材、管材、大型工字鋼等天津公司 建材、帶鋼等北京公司 H型鋼、螺紋、線材等西安公司 建材上海公司 型鋼、板材、線材等167。5/15/2023 85中鐵物資的鋼材營銷網(wǎng)絡(luò)普遍存在網(wǎng)絡(luò)分散、規(guī)模較小、抗風險能力較弱的問題167。167。5/15/2023 88新華信調(diào)研發(fā)現(xiàn)，二級分銷商主要的供應商是鋼廠，通過一級分銷商采購的比例并不大資料來源：新華信 2023年經(jīng)銷商調(diào)研資料杭州宏業(yè)一級經(jīng)銷商采購鋼廠采購浙江物產(chǎn)采購萬福建材一級經(jīng)銷商采購鋼廠采購浙江物產(chǎn)采購167。 只有分銷商認為中鐵物資的價格與鋼廠銷售價格之差可以接受時才進行采購決策5/15/2023 90而且二級經(jīng)銷商與中鐵物資形成的只是一種互利關(guān)系，一旦具備一定規(guī)模實力將擺脫公司直接向鋼廠采購，擠占公司的市場份額167。 說明：規(guī)模以上經(jīng)銷商是指年經(jīng)銷量在 5000噸以上的二級經(jīng)銷商資料來源：新華信內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)舉例5/15/2023 92從終端客戶來看，鋼材從鋼廠到終端客戶最多經(jīng)歷三級分銷，而且終端客戶為經(jīng)銷商提供的利潤一般是分銷商提供利潤的 23倍鋼廠 一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商三級經(jīng)銷商直接用戶直接用戶直接用戶+(4050)元 /噸+10元 /噸+(3040)元 /噸+(3040)元 /噸+(7080)元 /噸以某地線材為例A +(3040)元 /噸銷售渠道 環(huán)節(jié)差價（元 /噸） 到直接用戶利潤是分銷商利潤倍數(shù)（％）一級經(jīng)銷商 二級經(jīng)銷商 4050 150%200%一級經(jīng)銷商 直接用戶 7080二級經(jīng)銷商 三級經(jīng)銷商 10 200%300%二級經(jīng)銷商 直接用戶 3040資料來源：新華信調(diào)研資料舉例5/15/2023 93二級經(jīng)銷商和終端客戶二種不同的銷售渠道，決定了流通行業(yè)二種不同的贏利模式對二級經(jīng)銷商的贏利模式對終端客戶的贏利模式167。5/15/2023 94開發(fā)直接用戶在獲得超額利潤的同時，還可爭奪二級分銷商的客戶資源，遏制二級經(jīng)銷商的發(fā)展鋼廠 一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商三級經(jīng)銷商直接用戶直接用戶遏制發(fā)展吸引客戶5/15/2023 95發(fā)展直接用戶雖然會帶來外欠款的風險，但通過采取用戶資信及額度控制等手段，不會對公司造成影響，從長遠來看利大于弊措施一：資信控制167。發(fā)展直接用戶5/15/2023 96剪切加工是吸引直接客戶的重要手段， 對以生產(chǎn)用鋼為主的直接用戶，剪切加工是金屬流通產(chǎn)業(yè)鏈上必需的環(huán)節(jié)。 具備板材資源優(yōu)勢，可提供各種規(guī)格的現(xiàn)貨板材；167。 人工及運行管理費用低，價格有很強的競爭優(yōu)勢；167。滿足直接客戶要求 提高公司 綜合競爭能力167。 物貿(mào)公司與各分、子公司同為總公司下屬公司，物貿(mào)公司各業(yè)務部門對自己的業(yè)務和各分、子相應的業(yè)務進行指導，必然帶來利益上的沖突。 總公司的總體發(fā)展思路及各項業(yè)務發(fā)展指標處于搖擺、調(diào)整狀態(tài)。167。 各分、子公司幾乎獨立地發(fā)展自己的鋼材貿(mào)易業(yè)務；167。各分、子公司負責人的實際收入遠遠高于總公司所給予的獎勵部分，考核或激勵手段不足給分子公司的負責人充分的激勵；167。各分、子公司為了完成業(yè)務指標，制定時，將可能會壓低業(yè)務指標，同時還存在有些信息不上報總公司的現(xiàn)象，致使總公司與分、子公司處于明顯的信息不對稱的局面167。 合格的，獎勵為 1倍抵押金；167。包鋼 鞍鋼 攀鋼各鐵路局及相關(guān)鋼軌使用單位三個辦事處組織供應220。 各分、子只需負責業(yè)務運作，而利潤在總公司，且不透明；167。 對同一個鋼廠的資源，各分、子公司各自為戰(zhàn)，爭取同一資源。5/15/2023 108優(yōu) 點方 式 缺 點中鐵物資各分、子公司在其內(nèi)部管理上都不同程度的改善，但仍存在銷售管理手段落后和單一的問題有些公司仍然是手工操作即銷售的管理基本通過紙面文件來完成運營成本低數(shù)據(jù)報表要求靈活本地適用性好 管理不規(guī)范管理效率低數(shù)據(jù)時效性和準確性差數(shù)據(jù)整理耗時管理不規(guī)范數(shù)據(jù)難以共享有些公司是半手工操作即銷售的管理部分通過各自的系統(tǒng)來完成運營成本相對高些數(shù)據(jù)報表相對規(guī)范初期投入大系統(tǒng)的適應性有限數(shù)據(jù)難以共享167。5/15/2023 109q鋼材流通資源分析5/15/2023 110從鋼材流通業(yè)務上看，中鐵物資總公司所擁有的資源 ......中鐵物資167。 中鐵物資在鋼材流通業(yè)務的發(fā)展過程中，鞏固和穩(wěn)定了一些鋼廠資源；167。232。長期的規(guī)范經(jīng)營中，形成的鋼材流通品牌資源；167。 中鐵物資總公司擁有有利于鋼材流通的業(yè)務組合資源，如：物流、進出口等；167。 與鋼鐵企業(yè)建立起良好的信用和戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；167。 公司應建立大批穩(wěn)定的直接客戶和廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)；對公司的要求5/15/2023 112q 鋼材流通業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略5/15/2023 113通過對金屬材料流通行業(yè)發(fā)展趨勢的分析，公司在金屬材料流通主業(yè)方面應按三個階段逐層遞進實現(xiàn)最終目標第二層圈國內(nèi)最大鋼材流通商第三層圈綜合商社以現(xiàn)有的金屬貿(mào)易模式為基礎(chǔ)，逐步發(fā)展剪切加工、電子商務。 加入 WTO后進口國外鋼鐵制品額度 304個稅號，平均降幅為 28％ 167。167。167。167。167。167。自建發(fā)展?購買場地和設(shè)備，自己經(jīng)營工廠戰(zhàn)略聯(lián)盟?與區(qū)域鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)形成聯(lián)盟，發(fā)展剪切加工。品牌連鎖5/15/2023 122地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)可考慮由總公司鋼材資源調(diào)配部門為各連鎖分銷網(wǎng)點提供鋼材資源?鋼廠 1 ?鋼廠 2 ?鋼廠 …?公司資源調(diào)配部門?各區(qū)域連鎖分銷網(wǎng)?區(qū)域客戶 1 ?區(qū)域客戶 2167。?區(qū)域客戶 …5/15/2023 123在對各地銷售分公司的管理上，應充分利用公司的 ERP系統(tǒng)對銷售分公司的市場行情、客戶資源、銷售回款、庫存情況進行全面了解，并建立起公司廣泛的市場信息網(wǎng)絡(luò)，統(tǒng)一決策以利用鋼材的地區(qū)價差獲取收益各地銷售分公司現(xiàn)有業(yè)務部門當?shù)厥袌鲂星榭蛻糍Y源銷售狀況庫存情況回款情況?公司 ERP系統(tǒng)167。 加入 WTO后進口國外鋼鐵制品額度 304個稅號，平均降幅為 28％ 國內(nèi)高檔鋼材在質(zhì)量和價格方面與國外產(chǎn)品相比，不具備明顯的競爭優(yōu)勢，中鐵物資應利用這一機會，代理或自營高檔鋼材的進口業(yè)務，擴大品種范圍。資料來源：我的鋼鐵網(wǎng)5/15/2023 126在鋼材出口方面，應側(cè)重國內(nèi)有價格優(yōu)勢的普通建筑鋼材，發(fā)展代理或自營出口業(yè)務，擴大向東南亞地區(qū)的建筑材出口167。 東南亞是中國鋼鐵產(chǎn)品的傳統(tǒng)市場，其未來的經(jīng)濟發(fā)展?jié)摿κ遣荒芎鲆暤?，鋼鐵產(chǎn)品的需求也比較符合中國鋼鐵產(chǎn)品出口的方向。 支持現(xiàn)場服務與自助服務、客戶投訴處理客戶關(guān)懷 客戶訪談、客戶需。 167。 東南亞地區(qū)危機前（ 1997年）鋼材表觀消費量在 3200萬噸左右，供求缺口約 1500萬噸左右，根據(jù)近年來東南亞各國經(jīng)濟發(fā)展狀況預測， 2023年，該地區(qū)鋼材表觀消費量將可能達到 3600萬噸，供求缺口約 1000萬噸， 2023該地區(qū)鋼材表觀消費量將達到 4882萬噸，供求缺口約 1500萬噸。 1997年以來在進口鋼材品種中彩涂板及不銹板所占比例增長迅速，表明這二個鋼材品種在167。從進口鋼材的主要品種看，降稅幅度在50％以上 全面了解市場情況和客戶需求167。167。有機發(fā)展?與其他有意進入本區(qū)域的鋼材剪切加工投資商共同逐漸剪切加工企業(yè)。成為客戶的鋼材采購代理商 ,鎖定終端客戶。?與用戶建立起密切供應關(guān)系167。? 區(qū)域性 剪切加工中心? 區(qū)域性 最終用戶?運輸 ?運輸5/15/2023 118通過為終端客戶提供鋼材的剪切加工服務，為發(fā)展直接用戶以及最終成為鋼材用戶的采購代理奠定基礎(chǔ)?發(fā)展直接用戶167。167。 內(nèi)、外貿(mào)并舉5/15/2023 115中鐵物資可考慮通過剪切加工及配送服務發(fā)展直接用戶，在獲得增值利潤的同時與客戶建立起穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系鋼廠 鋼材流通企業(yè) 最終客戶 剪切加工 最終客戶鋼廠 鋼材流通企業(yè)現(xiàn)有流通模式未來的流通模式 配送服務5/15/2023 116中鐵物資發(fā)展鋼材剪切加工應選擇專業(yè)化公司的道路經(jīng)營理念贏利模式專業(yè)化公司 規(guī)模經(jīng)濟公司?注重專業(yè)化剪切加工技術(shù)?生產(chǎn)專業(yè)化產(chǎn)品生產(chǎn)?擁有多種剪切加工方式?追求產(chǎn)量規(guī)模?依靠為客戶提供高附加值的產(chǎn)品獲得利潤?產(chǎn)品附加值低，依靠低價格和產(chǎn)量規(guī)模獲取收益企業(yè)規(guī)模投資重點?中等規(guī)模 ?規(guī)模較大?投資于某一種類型的剪切加工的專有技術(shù)和設(shè)備?投資于大量的多種類型剪切設(shè)備5/15/2023 117在市場選擇上每一剪切加工中心應服務于區(qū)域市場且加工的產(chǎn)品應考慮與區(qū)域性鋼鐵企業(yè)的產(chǎn)品相協(xié)調(diào)?鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)167。國內(nèi)建筑鋼材產(chǎn)品有競爭優(yōu)勢167。從進口鋼材的主要品種看，降稅幅度在 50％以上 第一層圈現(xiàn)有貿(mào)易實現(xiàn)采購代理，為客戶提供采購方案；與終端客戶形成緊密的合作關(guān)系，成為期多種生產(chǎn)資料的采購代理和金屬材料需求的方案提供商。 對行業(yè)的長、短期發(fā)展趨勢能及時分析和預測；167。5/15/2023 111具體對各分、子公司來說，鋼材流通業(yè)務的發(fā)展重在以下的關(guān)鍵能力和資源的把握關(guān)鍵能力和資源資金實力供應商關(guān)系信息平臺市場判斷能力物流掌控能力客戶資源和網(wǎng)絡(luò)167。 資金、資產(chǎn)資源；167。內(nèi)部資源167。 在供應鏈的下游，中鐵物資擁有一批較為穩(wěn)定的客戶資源；167。以前與鐵道部隸屬關(guān)系，形成了與鐵道部較好的人脈關(guān)系資源；167。 銷售大部分是通過批發(fā)市場和零售店來完成；167。 各分、子公司從各自的業(yè)務發(fā)展出發(fā)，布置自己的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，就出現(xiàn)了同一個城市出現(xiàn)幾個分、子公司都在此設(shè)有營銷網(wǎng)點。 總公司可以做鋼軌的市場部分，而子公司沒有此權(quán)力。? 計劃? 利益矛盾167。 鐵道部做統(tǒng)一計劃，負責招標；220。 綜合考核為優(yōu)秀的，返還風險抵押金，另給 3倍抵押金作為獎勵；167。激勵手段過于單一，只有針對個人的經(jīng)濟手段；167。 沒有來自總公司的關(guān)于鋼材貿(mào)易的信息決策支持5/15/2023 104總公司對各分、子公司的激勵手段單一和不足，不能有力地促進分、子公司鋼材業(yè)務的發(fā)展激勵措施和手段 存在問題中鐵物資167。 對各分、子公司的社會性鋼材貿(mào)易較少有整體的協(xié)調(diào)和協(xié)作；167。 確定業(yè)務發(fā)展指標時，各分、子公司為了保證本年度的指標能夠完成，盡可能地降低指標，且有些肯體情況可能不肝上報總公司；167。5/15/2023 103在現(xiàn)行的管理模式下，沒能充分發(fā)揮其整體效應，從而支持社會性鋼材貿(mào)易進一步的發(fā)展中鐵物資總公司 各分、子公司戰(zhàn)略層面業(yè)務層面167。 通過鋼材加工配送和鋼材貿(mào)易的結(jié)合，不僅提高鋼材使用率，滿足用戶對鋼材品種、規(guī)格、數(shù)量的個性要求，也增強了貿(mào)易公司自身的綜合競爭能力。 鋼材用戶自行加工鋼材，尤其是在使用量不多的情況下，加工費用遠高于外委；167。 在華東地區(qū)