刀鋒營(yíng)銷之實(shí)戰(zhàn)十五流程教材(文件)
【正文】 板間講解 ? 數(shù)字的書(shū)寫(xiě) ? 細(xì)心，不涂改 ? 熟悉現(xiàn)行買(mǎi)房的各種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 1. 開(kāi)場(chǎng)白 2. 收集客戶資料 3. 沙盤(pán)介紹 4. 戶型推薦 5. 看房通道及樣板間講解 6. 投資、置業(yè)計(jì)劃 7. 淺逼定 8. 具體問(wèn)題具體分析 9. 深逼定 10. 三板斧之增值保值 我為什么要買(mǎi)房子？ 11. 三板斧之增值保值 我要買(mǎi)什么樣的房子？ 12. 三板斧之增值保值 我要買(mǎi)什么地方的房子？ 13. 三板斧之價(jià)格性能比 我為什么要買(mǎi)你的房子？ 14. 三板斧之入市良機(jī) 我為什么要現(xiàn)在就買(mǎi)？ 15. 商品房買(mǎi)賣(mài)合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀 六、投資、置業(yè)計(jì)劃 ? 淺逼定目的： 逼出客戶的問(wèn)題、不定的 理由與不成交的障礙，或 者客戶的顧慮在哪里 ? 淺逼定的技巧： 逼定成分較淺、語(yǔ)氣溫和、 詢問(wèn)與征求意見(jiàn)的痕跡較重 ? 逼出問(wèn)題所在后，進(jìn)入具體問(wèn)題具體分析環(huán)節(jié) 七、淺逼定 1. 開(kāi)場(chǎng)白 2. 收集客戶資料 3. 沙盤(pán)介紹 4. 戶型推薦 5. 看房通道及樣板間講解 6. 投資、置業(yè)計(jì)劃 7. 淺逼定 8. 具體問(wèn)題具體分析 9. 深逼定 10. 三板斧之增值保值 我為什么要買(mǎi)房子？ 11. 三板斧之增值保值 我要買(mǎi)什么樣的房子？ 12. 三板斧之增值保值 我要買(mǎi)什么地方的房子？ 13. 三板斧之價(jià)格性能比 我為什么要買(mǎi)你的房子？ 14. 三板斧之入市良機(jī) 我為什么要現(xiàn)在就買(mǎi)？ 15. 商品房買(mǎi)賣(mài)合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀 常規(guī)問(wèn)題： ? 價(jià)格太貴 ? 打折 ? 利息太高 ? 位置太遠(yuǎn) ? 和家人、專家商量 1. 開(kāi)場(chǎng)白 2. 收集客戶資料 3. 沙盤(pán)介紹 4. 戶型推薦 5. 看房通道及樣板間講解 6. 投資、置業(yè)計(jì)劃 7. 淺逼定 8. 具體問(wèn)題具體分析 9. 深逼定 10. 三板斧之增值保值 我為什么要買(mǎi)房子？ 11. 三板斧之增值保值 我要買(mǎi)什么樣的房子？ 12. 三板斧之增值保值 我要買(mǎi)什么地方的房子？ 13. 三板斧之價(jià)格性能比 我為什么要買(mǎi)你的房子？ 14. 三板斧之入市良機(jī) 我為什么要現(xiàn)在就買(mǎi)？ 15. 商品房買(mǎi)賣(mài)合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀 八、具體問(wèn)題具體分析 貴 — 思路 先入為主 物美價(jià)廉 市場(chǎng)與品質(zhì) 將來(lái)更貴 說(shuō)辭 其實(shí)王總您今天走進(jìn)我們售樓部您就應(yīng)該知道我們這里的房子一定不便宜，我們房子會(huì)賣(mài)得這么好，不是因?yàn)樗阋?，而是因?yàn)榄h(huán)境好，品質(zhì)好。（具體展開(kāi)） 八、具體問(wèn)題具體分析 位置太遠(yuǎn) 住宅郊區(qū)化 區(qū)域的發(fā)展 現(xiàn)有生活交通配套 租房看現(xiàn)在買(mǎi)房看將來(lái) 八、具體問(wèn)題具體分析 說(shuō)辭 與家人、專家商量 入市良機(jī) 專家朋友意見(jiàn)不客觀 唯一性、危機(jī)感 引入三板斧 八、具體問(wèn)題具體分析 打折 ? 打折的客人只是在尋求一種心理平衡 ? 打多少折不重要 ,重要的是折實(shí)以后是多少錢(qián) . ? 王總 ,能幫的 ,我一定幫 ,幫不了的 ,我真的沒(méi)有辦法 ,您知道我也是做銷售的 ,我們都是靠業(yè)績(jī)吃飯的 ,沒(méi)有理由 ,能賣(mài)的 ,我不賣(mài) ,您說(shuō)是不是 ? ? 其實(shí) ,您明明知道我做不到的 ,您這不是純粹在為難我嗎 ? 八、具體問(wèn)題具體分析 1. 開(kāi)場(chǎng)白 2. 收集客戶資料 3. 沙盤(pán)介紹 4. 戶型推薦 5. 看房通道及樣板間講解 6. 投資、置業(yè)計(jì)劃 7. 淺逼定 8. 具體問(wèn)題具體分析 9. 深逼定 10. 三板斧之增值保值 我為什么要買(mǎi)房子？ 11. 三板斧之增值保值 我要買(mǎi)什么樣的房子？ 12. 三板斧之增值保值 我要買(mǎi)什么地方的房子？ 13. 三板斧之價(jià)格性能比 我為什么要買(mǎi)你的房子？ 14. 三板斧之入市良機(jī) 我為什么要現(xiàn)在就買(mǎi)？ 15. 商品房買(mǎi)賣(mài)合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀 深逼定語(yǔ)氣要堅(jiān)定，力度要加大， 臉皮要厚，敢于開(kāi)口要錢(qián) 。 ,不可被替代的 十、三板斧之增值保值 為什么要買(mǎi) 增值保值有三種標(biāo)準(zhǔn) 老百姓對(duì)家的感受 ? 電影 《 甲方乙方 》 中有一句臺(tái)詞：“沒(méi)有愛(ài)情的婚姻是不幸福的，而沒(méi)有房子的婚姻則更不幸福。 ?現(xiàn)在市場(chǎng)中有些什么產(chǎn)權(quán)糾紛？ ?遇到?jīng)]有辦法解決的問(wèn)題該怎么辦 ？ 十五、商品房買(mǎi)賣(mài)合同的合同條款解釋與相關(guān)政策
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