刀鋒營銷之實戰(zhàn)十五流程教材(文件)
【正文】 板間講解 ? 數(shù)字的書寫 ? 細(xì)心，不涂改 ? 熟悉現(xiàn)行買房的各種收費標(biāo)準(zhǔn) 1. 開場白 2. 收集客戶資料 3. 沙盤介紹 4. 戶型推薦 5. 看房通道及樣板間講解 6. 投資、置業(yè)計劃 7. 淺逼定 8. 具體問題具體分析 9. 深逼定 10. 三板斧之增值保值 我為什么要買房子？ 11. 三板斧之增值保值 我要買什么樣的房子？ 12. 三板斧之增值保值 我要買什么地方的房子？ 13. 三板斧之價格性能比 我為什么要買你的房子？ 14. 三板斧之入市良機 我為什么要現(xiàn)在就買？ 15. 商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀 六、投資、置業(yè)計劃 ? 淺逼定目的： 逼出客戶的問題、不定的 理由與不成交的障礙，或 者客戶的顧慮在哪里 ? 淺逼定的技巧： 逼定成分較淺、語氣溫和、 詢問與征求意見的痕跡較重 ? 逼出問題所在后，進(jìn)入具體問題具體分析環(huán)節(jié) 七、淺逼定 1. 開場白 2. 收集客戶資料 3. 沙盤介紹 4. 戶型推薦 5. 看房通道及樣板間講解 6. 投資、置業(yè)計劃 7. 淺逼定 8. 具體問題具體分析 9. 深逼定 10. 三板斧之增值保值 我為什么要買房子？ 11. 三板斧之增值保值 我要買什么樣的房子？ 12. 三板斧之增值保值 我要買什么地方的房子？ 13. 三板斧之價格性能比 我為什么要買你的房子？ 14. 三板斧之入市良機 我為什么要現(xiàn)在就買？ 15. 商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀 常規(guī)問題： ? 價格太貴 ? 打折 ? 利息太高 ? 位置太遠(yuǎn) ? 和家人、專家商量 1. 開場白 2. 收集客戶資料 3. 沙盤介紹 4. 戶型推薦 5. 看房通道及樣板間講解 6. 投資、置業(yè)計劃 7. 淺逼定 8. 具體問題具體分析 9. 深逼定 10. 三板斧之增值保值 我為什么要買房子？ 11. 三板斧之增值保值 我要買什么樣的房子？ 12. 三板斧之增值保值 我要買什么地方的房子？ 13. 三板斧之價格性能比 我為什么要買你的房子？ 14. 三板斧之入市良機 我為什么要現(xiàn)在就買？ 15. 商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀 八、具體問題具體分析 貴 — 思路 先入為主 物美價廉 市場與品質(zhì) 將來更貴 說辭 其實王總您今天走進(jìn)我們售樓部您就應(yīng)該知道我們這里的房子一定不便宜，我們房子會賣得這么好，不是因為它便宜，而是因為環(huán)境好，品質(zhì)好。（具體展開） 八、具體問題具體分析 位置太遠(yuǎn) 住宅郊區(qū)化 區(qū)域的發(fā)展 現(xiàn)有生活交通配套 租房看現(xiàn)在買房看將來 八、具體問題具體分析 說辭 與家人、專家商量 入市良機 專家朋友意見不客觀 唯一性、危機感 引入三板斧 八、具體問題具體分析 打折 ? 打折的客人只是在尋求一種心理平衡 ? 打多少折不重要 ,重要的是折實以后是多少錢 . ? 王總 ,能幫的 ,我一定幫 ,幫不了的 ,我真的沒有辦法 ,您知道我也是做銷售的 ,我們都是靠業(yè)績吃飯的 ,沒有理由 ,能賣的 ,我不賣 ,您說是不是 ? ? 其實 ,您明明知道我做不到的 ,您這不是純粹在為難我嗎 ? 八、具體問題具體分析 1. 開場白 2. 收集客戶資料 3. 沙盤介紹 4. 戶型推薦 5. 看房通道及樣板間講解 6. 投資、置業(yè)計劃 7. 淺逼定 8. 具體問題具體分析 9. 深逼定 10. 三板斧之增值保值 我為什么要買房子？ 11. 三板斧之增值保值 我要買什么樣的房子？ 12. 三板斧之增值保值 我要買什么地方的房子？ 13. 三板斧之價格性能比 我為什么要買你的房子？ 14. 三板斧之入市良機 我為什么要現(xiàn)在就買？ 15. 商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策解讀 深逼定語氣要堅定，力度要加大， 臉皮要厚，敢于開口要錢 。 ,不可被替代的 十、三板斧之增值保值 為什么要買 增值保值有三種標(biāo)準(zhǔn) 老百姓對家的感受 ? 電影 《 甲方乙方 》 中有一句臺詞：“沒有愛情的婚姻是不幸福的，而沒有房子的婚姻則更不幸福。 ?現(xiàn)在市場中有些什么產(chǎn)權(quán)糾紛？ ?遇到?jīng)]有辦法解決的問題該怎么辦 ？ 十五、商品房買賣合同的合同條款解釋與相關(guān)政策
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