【正文】 ? 2023年，實(shí)達(dá)電腦結(jié)合自身特點(diǎn)，提出相對(duì)的扁平化策略。在這樣的模式下，實(shí)達(dá)電腦可以把原來給分銷商的有限資源最大限度地投入到終端渠道去，開發(fā)重點(diǎn)區(qū)域三、四級(jí)市場(chǎng)，并進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)銷售一線業(yè)務(wù)管理和開拓向終端轉(zhuǎn)移的目標(biāo)。實(shí)達(dá)這樣做一方面可以逐步推進(jìn)渠道的扁平化，另一方面也可以幫助那些合作關(guān)系好的有實(shí)力的分銷商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。 ? 思考：渠道策略的設(shè)計(jì)及管理。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 1991年美國(guó)人均年消費(fèi)膠卷 ，而中國(guó)只有 。日本柯尼卡的快速?zèng)_擴(kuò)店也已遍及中國(guó)大陸，市場(chǎng)份額近 10%。總公司給銷售公司每卷 ，而銷售公司批發(fā)價(jià)為 ～ ，微小的差價(jià)難以維持銷售公司的日常開支。 ? 思考： 你若是李經(jīng)理，對(duì)這一建議有何想法？ 渠道策略的設(shè)計(jì)及管理。 , February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :22:5601:22:56February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 11日星期六 1時(shí) 22分 56秒 01:22:5611 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :22:5601:22Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 11, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 11日星期六 1時(shí) 22分 56秒 01:22:5611 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 11日星期六 上午 1時(shí) 22分 56秒 01:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :22:5601:22Feb2311Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 11日星期六 1時(shí) 22分 56秒 01:22:5611 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :22:5601:22:56February 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 11, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :22:5601:22Feb2311Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 Copyright IBM Corporation 2023 Chendeqi 卓越 超越 陳德起 13751177716 49 謝 謝 :22:5601:2201::22 01:2201:22::22:56 2023年 2月 11日星期六 1時(shí) 22分 56秒 169。為了擠垮樂凱，一些品牌連鎖店不收樂凱膠卷沖擴(kuò)，即使勉強(qiáng)接收，也是使用廢藥液或用柯達(dá)、富士頻道沖擴(kuò)，嚴(yán)重影響了質(zhì)量。 樂凱公司目前的分銷是由總公司以出廠價(jià)交給自己的銷售公司，銷售公司再以批發(fā)價(jià)格向各器材店、市場(chǎng)、沖擴(kuò)店和其他零售店批發(fā)，最后由零售商賣給消費(fèi)者。 中國(guó)彩卷市場(chǎng)上，日本富士是最強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，在中國(guó)境內(nèi)設(shè)有 3000多家專賣店，占有 40%的市場(chǎng)份額。 Copyright IBM Corporation 2023 Chendeqi 卓越 超越 陳德起 13751177716 48 案例分析 2：樂凱膠片公司的渠道建設(shè) ? 1993年，國(guó)內(nèi)彩色膠卷銷量 4000萬卷， 1994年上升到 1億卷， 1995年則達(dá)到 。實(shí)達(dá)電腦的此次嘗試，它一方面最大限度的降低了企業(yè)在流通環(huán)節(jié)的成本，提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，也最大限度的保護(hù)了長(zhǎng)久以來與企業(yè)同生死共患難的分銷商的利益，得到了眾多分銷商的積極響應(yīng)和擁護(hù)。 Copyright IBM Corporation 2023 Chendeqi 卓越 超越 陳德起 13751177716 47 ? 分銷商通過轉(zhuǎn)型，改做區(qū)域物流平臺(tái)之后，所有的分貨都由實(shí)達(dá)調(diào)配，區(qū)域物流平臺(tái)只負(fù)責(zé)在區(qū)域的物流和貨款回收工作。 ? 區(qū)域物流平臺(tái)是以實(shí)達(dá)電腦現(xiàn)有的核心分銷商為主體，負(fù)責(zé)除商用電腦產(chǎn)品以外所有產(chǎn)品物流及貨款回收工作。 Copyright IBM Corporation 2023 Chendeqi 卓越 超越 陳德起 13751177716 46 案例分析 1：實(shí)達(dá)電腦營(yíng)銷策略借鑒：變分銷商為物流平臺(tái) ? 實(shí)達(dá)電腦在前不久提出了讓分銷去做物流，在部分區(qū)域初步建立區(qū)域物流平臺(tái)運(yùn)作體系的想法，并很快地付之以行動(dòng)。 Copyright IBM Corporation 2023 Chendeqi 卓越 超越 陳德起 13751177716 42 （三）治理竄貨的對(duì)策 歸口管理，權(quán)責(zé)分明 簽訂不竄貨亂價(jià)的協(xié)議 加強(qiáng)銷售通路管理 外包裝區(qū)域差異化 建立合理的差價(jià)體系 加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理 169。 Copyright IBM Corporation 2023 Chendeqi 卓越 超越 陳德起 13751177716 39 ? （三）制定化解渠道沖突的對(duì)策 ? 思考： 適度制造渠道競(jìng)爭(zhēng)可以使銷售額的最大化 ? 如何制止高水平的渠道沖突？ ? 對(duì)策： ? 銷售促進(jìn)激勵(lì) ? 注意：折衷與修改 ? 進(jìn)行協(xié)商談判 ? 識(shí)別問題 ——獲取事實(shí) ——解決途徑 ——評(píng)估待選解決辦法 ——選擇方案 ——執(zhí)行方案 ——結(jié)果評(píng)估 ? 清理渠道成員 ? 使用法律手段 ——最后的選擇 ? ,（四）因特網(wǎng)引發(fā)的渠道沖突 169。 169。完成以后，渠道成員的任務(wù)及其報(bào)酬就比較清楚了。 Copyright IBM Corporation 2023 Chendeqi 卓越 超越 陳德起 13751177716 34 ? （三）間接激勵(lì) ? 思考： 直接激勵(lì)作用日益削弱 ? 經(jīng)銷商的理智是怎樣產(chǎn)生的？面對(duì)經(jīng)銷商的理智該怎么辦？ ? 間接激勵(lì)的幾種形式： ? 幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理。 （５）促銷考評(píng)。應(yīng)注意的問題： （１）促銷目標(biāo)。 Copyright IBM Corporation 2023 Chendeqi 卓越 超越 陳德起 13751177716 32 ２、價(jià)格折扣。返利兌現(xiàn)的時(shí)間內(nèi)完成返利的結(jié)算，否則時(shí)間一長(zhǎng)，搞成一團(tuán)糊涂賬，對(duì)雙方都不利。 （２）返利的形式。 Copyright IBM Corporation 2023 Chendeqi 卓越 超越 陳德起 13751177716 31 （二）直接激勵(lì) 定義： 通過給與中間商物質(zhì)、金錢的激勵(lì)來激發(fā)中間商的積極性，從而實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo) 直接激勵(lì)主要有以下幾種形式： 返利。 ? 如果沒有一定的激勵(lì)，經(jīng)銷商不會(huì)記錄其出售的各種品牌的銷售情況。 ? 對(duì)經(jīng)銷商而言，最重要的是客戶而不是制造商。 Copyright IBM Corporation 2023 Chendeqi 卓越 超越 陳德起 13751177716 29 ? 三、設(shè)計(jì)渠道廣度 ? 定義： ? 是寬度的一種擴(kuò)展和延伸，使指廠商選擇幾條渠道進(jìn)行某產(chǎn)品的分銷活動(dòng)，而非幾個(gè)批發(fā)商或幾個(gè)零售商的問題 ? 兩種類型： ? 一條渠道，是指廠商僅利用一條渠道進(jìn)行某種產(chǎn)品分銷