【正文】 標準與現場應變：– 求同存異，總結提升? D三個代表：– 總部、門店、顧客2023年 10月 池麗華 48督導首先必須是一個優(yōu)秀店長 ? 基層經驗、專業(yè)知識、溝通技能、責任意識：–督導不是培訓出來的，應該是做出來的；–先到各崗位實干后才能適應；–督導要知道總部各部門的流程；–很多公司的高層都是從督導做起。 2023年 10月 池麗華 51? 營運督導作業(yè)以 巡店 為中心工作！ ? 督導作業(yè)：–巡店 ；–信息處理；–人員管理；–事務協(xié)調。? 3） 巡店時需依照一定的先后順序，以最有效率的方式進行。2023年 10月 池麗華 57（ 3）巡店流程? 3） 巡店：– 依 查檢表 的項目，檢視門市各項執(zhí)行狀況，找出缺失并完成評比；– 將查檢結果 記錄 于表上，并立即輔導門市改善未達標的項目；– 將門市所需報表、資料 交給 門市人員，并給予說明；（反饋）– 與店長 研討 門市作業(yè)并給予指導，如商品種類、庫存及品質管理，服務態(tài)度及顧客關系， POS情報分析應用等；2023年 10月 池麗華 58– 將討論重點摘要填寫在區(qū)督導巡店 溝通記錄 表內；– 與門市人員交談解決門市反映的問題，無法解決或需記錄于 區(qū)督導巡店溝通記錄表 內；– 區(qū)督導每月每店至少完成 4份區(qū)督導巡店溝通記錄表，及商店形象評分查檢表；– 區(qū)經理可視任務狀況，作彈性調整至每月每店各 2份。M3 重要 +不緊急成功者最應該做的事，應在沒有壓力時從容處理事件。2023年 10月 池麗華 63（ 4）問題分類? ② 涉及顧客或員工人身安全的問題，往往很重要，但可能緊急、可能不太緊急：– 商品質量問題的投訴，可能涉及其他顧客的身體健康，重要，但不一定要到現場解決；– 設備或其他噪音，影響周圍居民（可能同時是顧客）的日常生活，這些問題重要，但不一定在現場能夠解決，也不一定一次就能解決；– 個別顧客由于不滿導致投訴或威脅員工，涉及人身安全，這類事情就顯得很重要， 需緊急安置員工，如調店或派保安。2023年 10月 池麗華 68? 情境領導 ? 適時授權 ? 保持溝通 ? 培育下屬 —— 人員管理 2023年 10月 池麗華 69針對銷售不佳的店鋪，督導應想辦法：增加非計劃購買增加計劃性購買減少銷售機會損失提高商品單價增加商品銷售數量增加不同層次的顧客提高來客頻率增加客單價增加來客數增加銷售額2023年 10月 池麗華 70例 6：設計某企業(yè)營運督導體系架構、督導應該承擔的工作職能及巡店流程 :：– 總部營運部下設若干營業(yè)區(qū)域，各區(qū)域設若干督導員對店鋪實施指導與監(jiān)督。– 區(qū)域督導：? 維護商店形象；? 確保商品銷售；? 開發(fā)維護人力；? 報表分析審核；? 完成區(qū)組及部門作業(yè)。– 依靠管理： 來客數，客單價，品類數與品單價。 （固定費用 +變動費用）? 年保本銷售額 = 保守毛利 ? 保日年銷售額 = 年保本銷售額 247。? 增加速凍冷藏、新鮮食品，增加現有消費者的購買頻率。v利用 POS技術、消費者研究及品類管理進行組合陳列（包裝），創(chuàng)造更多的銷售。? 通過訂貨周期、定單有效期及訂貨系統(tǒng)改善產品訂貨流程。2）相對降低由損壞和失竊引起的虧損。6）能以少額的投資得到豐富的回報。? 通過價格策略的實施吸引消費者2023年 4月 11日 池麗華 95? 營銷價格策略：– 心理定價策略：尾數定價– 折扣定價策略：捆綁方式– 差別定價策略：不同時間段定價– 產品組合定價策略 ：不同商品組合在一起定價2023年 4月 11日 池麗華 96特別注意：? 營銷策略除價格策略外，還有其他。我生氣了二、顧客抱怨的好處：。 四、處理顧客抱怨的程序： 。 ,有答案后 必須立刻通知對方 ,并感謝對方 的關心。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2104:10:3804:10:38January 21, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/21 4:10:3804:10:3821 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2104:10:3804:10Jan2121Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/21 4:10:3804:10:3821 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 21 一月 20234:10:38 上午 04:10:38一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2104:10:3804:10Jan2121Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/21 4:10:3804:10:3821 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2104:10:3804:10:38January 21, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2104:10:3804:10Jan2121Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 ,要再次分析結果 ,避免同樣的事情再發(fā)生。 ,也應避免與顧客 有所爭論或反駁。 ,以柔和的態(tài)度 ,微笑面對更為有效。 ,造成購買上之不便。提示：商品周轉率高 (周轉日數短 )的好處 :2023年 10月 池麗華 931）容易出現 “斷貨 ”2）陳列不夠豐滿3）不容易獲得大量進貨的折扣優(yōu)勢4）進貨次數的增加，進貨程序和費用相應增加5）進貨次數的增加，運送費用相應增加提示：周轉率過高（天數太短）帶來的危機 :2023年 4月 11日 池麗華 94例 12：門店促銷策略分析? 某顧客來到一家超市發(fā)現這家超市有 不同的顏色的價格標簽 ，特別方便地拿起一個商品來了解其價格情況，覺得合適就放進購物籃；還有部分商品如青菜、果汁等 價格很低 ，很有吸引力，這位顧客迅速將其放入購物籃；還發(fā)現購買一包牛肉干， 第一包 25元，而第二包只有 19元，第三包又是 25元，而第四包又變成 19元 。4）能應流行商品的潮流。? 加強對銷售貢獻高品類的庫存管理，建立銷售成本指標體系。2023年 10月 池麗華 90C、抓好商品斷貨管理? 用高低庫存報告控制庫存。v可透過加大包裝，引進高單價產品。? 利用廣告等推廣活動，例如電視廣告、報紙等吸引新顧客。– 依靠系統(tǒng)： 用一整套分析報表與分析系統(tǒng)來改進管理。2023年 10月 池麗華 74四、店鋪管理中數據分析? – 商品進銷存管理 – 防損管理 – 經營數據分析2023年 10月 池麗華 75店鋪管理店鋪籌建業(yè)務管理進銷存人財物服務商品防損安全資財人力核心問題：人與商品業(yè)績管理2023年 10月 池麗華 76? 數據已經廣泛關注，但基層數據的即時性與準確性存在很大問題。2023年 10月 池麗華 71? ：– 營運督導：負責制定營運流程和標準等，并負責針對店鋪的培訓、監(jiān)督、指導、考核、評估。2023年 10月 池麗華 65（ 4）問題分類? ④ 問題的跟蹤和探究，同樣非常重要，可能很緊急，也可能并不十分緊急：– 例行的溝通會議，重要但只需按計劃執(zhí)行；– 同店員探究一個長期不能妥善解決的問題，重要，視其影響的事務以及導致的結果而定其緊急程度；– 對