消費(fèi)者市場及生產(chǎn)者市場(文件)
【正文】 求新的購買動機(jī)比較常見。當(dāng)前，在一些高收入層、大中學(xué)生中，求名購買動機(jī)比較明顯。在求廉動機(jī)的驅(qū)使下，消費(fèi)者選擇商品以價格為第一考慮因素。在求便動機(jī)支配下，消費(fèi)者對時間、效率特別重視，對商品本身則不甚挑剔。具有這種動機(jī)的消費(fèi)者，大多出于生活習(xí)慣或個人癖好而購買某些類型的商品。在信息處理過程中，如果一則信息不能依次在這幾個階段生存下來，它就很難貯存到消費(fèi)者的記憶中，從而也無法有效地對消費(fèi)者行為產(chǎn)生影響。消費(fèi)者的學(xué)習(xí)與記憶是緊密聯(lián)系在一起的，沒有記憶，學(xué)習(xí)是無法進(jìn)行的。以這些變量為依據(jù)來細(xì)分市場就產(chǎn)生出地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分和行為細(xì)分四種市場細(xì)分的基本形式。 主講：段鷹 71163. 按人口變量細(xì)分市場 —— 按人口統(tǒng)計變量，如年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、宗教 、種族、國籍等為基礎(chǔ)細(xì)分市場。許多人認(rèn)為，行為變數(shù)能更直接地反映消費(fèi)者的需求差異，因而成為市場細(xì)分的最佳起點(diǎn)。 企業(yè)參與購買者決策的人較多。 主講：段鷹 71163. 用戶的購買心理主要表現(xiàn)為： （ 1）由于是集體參與購買決策，所以往往會把新產(chǎn)品與過去使用過的產(chǎn)品進(jìn)行比較，以分優(yōu)劣； （ 2）用戶求廉心理比較明顯，在質(zhì)量等其他條件相差不大的情況下，用戶多會購買價格比較低的產(chǎn)品；同時用戶一般要打聽同行企業(yè)使用哪種生產(chǎn)原料； （ 3）用戶求穩(wěn)心理比較明顯，對長期使用的工業(yè)原料忠誠度高，新原料如果沒有明顯的質(zhì)量、價格優(yōu)勢，一般不會購買；同時，一般在大量購買前要對新原料進(jìn)行少量試用。 購買者本身是為了贏利 —— 質(zhì)量前提下，價格是主要因素，同 時可考慮運(yùn)費(fèi)的高低、運(yùn)輸中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、交貨次數(shù) /時間、折扣、技 術(shù)培訓(xùn)、定期保養(yǎng)維護(hù)等多種談判條件。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :30:2209:30:22February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 10日星期五 9時 30分 22秒 09:30:2210 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :30:2209:30Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 10日星期五 9時 30分 22秒 09:30:2210 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 10日星期五 上午 9時 30分 22秒 09:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :30:2209:30Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 10日星期五 9時 30分 22秒 09:30:2210 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :30:2209:30:22February 10, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :30:2209:30Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 購買需求是派生出來的，呈放大級數(shù) —— 消費(fèi)品需求上升 10%，購買 原料量可能上升 100%（值得研究） 賣主相對穩(wěn)定，有相互購買的現(xiàn)象 —— 非買即租。 主講：段鷹 71163. 思考 1：生產(chǎn)者市場是主要特征有哪些？ 提示： 購買者數(shù)量少，但規(guī)模大，分布較集中 —— 營銷通路短，不 需要中間商； 專業(yè)性強(qiáng) —— 采購人員大多經(jīng)過專門訓(xùn)練，了解產(chǎn)品的性能、 質(zhì)量和技術(shù)要求 —— 向他們提供必要的技術(shù)資料，從技術(shù)角度 說明自己的產(chǎn)品。 影響購買決策的主要有兩種人，一是管理者，二是技術(shù)人員。其與消費(fèi)者市場的區(qū)別在于：消費(fèi)者市場的商品用于個人消費(fèi)，屬于最終消費(fèi)；生產(chǎn)者市場的商品用于生產(chǎn)消費(fèi)，屬于中間消費(fèi)。 3. —— 根據(jù)購買者所處的社會階層、生活方式、個性特點(diǎn)等心理因素細(xì)分市場就叫心理細(xì)分。地理變數(shù)之所以作為市場細(xì)分的依據(jù)，是因?yàn)樘幵诓煌乩憝h(huán)境下的消費(fèi)者對于同一類產(chǎn)品往往有不同的需求與偏好，他們對企業(yè)采取的營銷策略與措施會有不同的反應(yīng)。 引起消費(fèi)者需求差異的變量很多，實(shí)際中，企業(yè)一般是組合運(yùn)用有關(guān)變量來細(xì)分市場，而不是單一采用某一變量。通過學(xué)習(xí)，消費(fèi)者獲得了豐富的知識和經(jīng)驗(yàn)，提高了對環(huán)境的適應(yīng)能力。消費(fèi)者形成何種知覺，既取決于知覺對象，又與知覺時的情境和消費(fèi)者先前的知識與經(jīng)驗(yàn)密切聯(lián)系。 .... . 主講：段鷹 71163. （ 8）好癖動機(jī)：它是指消費(fèi)者以滿足個人特殊興趣、愛好為主導(dǎo)傾向的購買動機(jī)。相對而言，持求廉動機(jī)的消費(fèi)者對商品質(zhì)量、花色、款式、包裝、品牌等不是十分挑剔，而對降價、折讓等促銷活動懷有較大興趣。購買名牌商品，除了有顯示身份、地位、富有和表現(xiàn)自我等作用以外，還隱含著減少購買風(fēng)險，簡化決策程序和節(jié)省購買時間等多方面考慮因素。求美動機(jī)的核心是講求賞心悅目，注重商品的美化作用和美化效果，它在受教育程度較高的群體以及從事文化、教育等工作的人群中是比較常見的。 （ 2）求新動機(jī)：它是指消費(fèi)者以追求商品、服務(wù)的時尚、新穎、奇特為主導(dǎo)傾向的購買動機(jī)。需要只有處于喚醒狀態(tài)，才會驅(qū)使個體采取行動，
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