海爾空調(diào)營(yíng)銷溝通技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 時(shí)我們一定要顯得有 自信 、顯得有 干練 、顯得有 專業(yè) 、顯得有資深度 。 有效的提問(wèn) 積極的傾聽(tīng) ? 提問(wèn)： 了解客戶的有效途徑之一，在于有效的提問(wèn)，因?yàn)樵诤芏鄷r(shí)候客戶是不愿主動(dòng)的告訴你他所有的情況，或是客戶那里已經(jīng)發(fā)生或是對(duì)有可能發(fā)生的問(wèn)題產(chǎn)生不滿，要獲得客戶的準(zhǔn)確信息和需求你必須學(xué)會(huì)有技巧的詢問(wèn)。 探尋客戶需求情景模擬 ? 場(chǎng)景：某手機(jī)賣場(chǎng) ? A:營(yíng)業(yè)員 ? B：顧客（李先生） ? A：您好！請(qǐng)問(wèn)您想購(gòu)買一部什么樣的手機(jī)？ ? B：我想要一部功能好一點(diǎn)的手機(jī)！ ? A：請(qǐng)問(wèn)您具體是哪方面的功能好？ ? B：大屏幕，待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)一些。 開(kāi)放式提問(wèn) 開(kāi)放式提問(wèn) 贊美 開(kāi)放式提問(wèn)（引導(dǎo)） 探尋客戶需求情景模擬 ? A：那確實(shí)夠忙的！ ? 您整天在外出差買一部待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)的手機(jī)是很必要的，那您經(jīng)常出差有沒(méi)有遇到到一個(gè)城市找不到路的情況？ ? B：經(jīng)常遇到，上個(gè)月出差約好和客戶談判結(jié)果地方不熟，司機(jī)也不清楚，一路打電話最后還是遲到了！ ? A：那給您帶來(lái)了很大的困擾吧？ ? B：相當(dāng)大！失掉了一次重要的業(yè)務(wù)！ ? A：真的是相當(dāng)可惜！ ? 那您想過(guò)怎么解決這樣的問(wèn)題嗎？ ? B：我想要是有 GPS導(dǎo)航就好了！ ? A：我看您確實(shí)需要一個(gè) GPS，你看我們這一款手機(jī)除了您說(shuō)的大屏幕、待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)、超長(zhǎng)待機(jī)，加入了 GPS功能，而且用的是最先進(jìn)的地圖導(dǎo)航系統(tǒng)，那您以后出門就方便多了 ?? 你看一可以嗎？ ? B：太好了 ! 開(kāi)放式提問(wèn)（引導(dǎo)） 開(kāi)放式提問(wèn)（繼續(xù)引導(dǎo)） 理解 限制式提問(wèn)（確定） 第四章 :營(yíng)銷說(shuō)服和供貨分析 在講此節(jié)之前，請(qǐng)聽(tīng)聽(tīng)下面真實(shí)的故事 ： 背景：小王是海爾的區(qū)域業(yè)務(wù)員，老李是某大型家電連鎖的采購(gòu)總監(jiān)； 老李背景：大型家電連鎖的采購(gòu)總監(jiān)，家庭不和睦，妻子暫時(shí)分居； 內(nèi)容：小王初到區(qū)域，經(jīng)常和其它產(chǎn)品線代表一起去拜訪，這幾個(gè)月的進(jìn)貨情況不怎么理想，履約率很差； 有一天，小王和老李一起到武漢去開(kāi)全體經(jīng)銷商會(huì)議，在入住酒店辦手續(xù)的時(shí)候，小王留心了一下老李的生日。 S：您以前在使用空調(diào)的時(shí)候，有沒(méi)有遇到很干很悶的時(shí)候？ C：這個(gè)，以前曾經(jīng)有過(guò)，就是開(kāi)的時(shí)間長(zhǎng)的時(shí)候，屋子里很干，如果能不干不悶就好了。 愛(ài) 好：打高爾夫球。 （你看這有圖片，蠻好的） 李松：哦！ 業(yè)務(wù)代表：聽(tīng)說(shuō)李總是高爾夫球高手，正好我們最近要搞一次高爾夫邀請(qǐng)賽，請(qǐng)李總帶著球友光臨指導(dǎo)呦！ 李松：好，那我們會(huì)盡快派人到你們中心進(jìn)行實(shí)地考察，希望這次不要讓我們失望哦！ 舉例說(shuō)服包含（關(guān)聯(lián)式、營(yíng)銷工具、事實(shí)式） 表態(tài) PMP（拍馬屁） 第五章 :應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn) 您 我們 我 ? 辨別 ? 應(yīng)對(duì) 步驟一：傾聽(tīng) (Encourage and Listen) 步驟二：闡明 (PinPoint the Concern) 步驟三：理解 (Appreciate Viewpoint) 步驟四：說(shuō)服 (Persuasion) 步驟五：表態(tài) (Check Satisfaction) 達(dá)成協(xié)議 獲得承諾 ? ? 確定務(wù)實(shí)目標(biāo)：制定符合雙方意愿的目標(biāo)，并且切實(shí)可行。 ? 例：某海爾業(yè)務(wù)馬上要和某經(jīng)銷商簽協(xié)議，但經(jīng)銷商卻又提出來(lái)一個(gè)其他的要求，該業(yè)務(wù)沒(méi)有提前準(zhǔn)備，造成協(xié)議協(xié)議無(wú)法達(dá)成。有 7種方式可以使詢問(wèn)變得更有效。 口頭證明：引用現(xiàn)有客戶或特殊的例子，描繪一下您公司所能做的和由此產(chǎn)生的收益。 ?最后閉上你的嘴：在簽訂協(xié)議的時(shí)候，請(qǐng)勿隨意說(shuō)話，這種行為可能會(huì)導(dǎo)致原本順利的談判重新陷入僵局。 21:24:1121:24:1121:242/10/2023 9:24:11 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 2月 10日星期五 下午 9時(shí) 24分 11秒 21:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 9時(shí) 24分 11秒 下午 9時(shí) 24分 21:24: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:24:1121:24:1121:24Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 9時(shí) 24分 :24February 10, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 21:24:1121:24:1121:242/10/2023 9:24:11 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:1121:24:11February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時(shí) 24分 11秒 下午
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1