海爾空調(diào)營銷溝通技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 時我們一定要顯得有 自信 、顯得有 干練 、顯得有 專業(yè) 、顯得有資深度 。 有效的提問 積極的傾聽 ? 提問： 了解客戶的有效途徑之一，在于有效的提問，因為在很多時候客戶是不愿主動的告訴你他所有的情況，或是客戶那里已經(jīng)發(fā)生或是對有可能發(fā)生的問題產(chǎn)生不滿，要獲得客戶的準(zhǔn)確信息和需求你必須學(xué)會有技巧的詢問。 探尋客戶需求情景模擬 ? 場景：某手機(jī)賣場 ? A:營業(yè)員 ? B：顧客（李先生） ? A：您好！請問您想購買一部什么樣的手機(jī)？ ? B：我想要一部功能好一點的手機(jī)！ ? A：請問您具體是哪方面的功能好？ ? B：大屏幕，待機(jī)時間長一些。 開放式提問 開放式提問 贊美 開放式提問（引導(dǎo)） 探尋客戶需求情景模擬 ? A：那確實夠忙的！ ? 您整天在外出差買一部待機(jī)時間長的手機(jī)是很必要的，那您經(jīng)常出差有沒有遇到到一個城市找不到路的情況？ ? B：經(jīng)常遇到，上個月出差約好和客戶談判結(jié)果地方不熟，司機(jī)也不清楚，一路打電話最后還是遲到了！ ? A：那給您帶來了很大的困擾吧？ ? B：相當(dāng)大！失掉了一次重要的業(yè)務(wù)！ ? A：真的是相當(dāng)可惜！ ? 那您想過怎么解決這樣的問題嗎？ ? B：我想要是有 GPS導(dǎo)航就好了！ ? A：我看您確實需要一個 GPS，你看我們這一款手機(jī)除了您說的大屏幕、待機(jī)時間長、超長待機(jī)，加入了 GPS功能，而且用的是最先進(jìn)的地圖導(dǎo)航系統(tǒng)，那您以后出門就方便多了 ?? 你看一可以嗎？ ? B：太好了 ! 開放式提問（引導(dǎo)） 開放式提問（繼續(xù)引導(dǎo)） 理解 限制式提問（確定） 第四章 :營銷說服和供貨分析 在講此節(jié)之前，請聽聽下面真實的故事 ： 背景：小王是海爾的區(qū)域業(yè)務(wù)員，老李是某大型家電連鎖的采購總監(jiān)； 老李背景：大型家電連鎖的采購總監(jiān)，家庭不和睦，妻子暫時分居； 內(nèi)容：小王初到區(qū)域，經(jīng)常和其它產(chǎn)品線代表一起去拜訪，這幾個月的進(jìn)貨情況不怎么理想，履約率很差； 有一天，小王和老李一起到武漢去開全體經(jīng)銷商會議，在入住酒店辦手續(xù)的時候，小王留心了一下老李的生日。 S：您以前在使用空調(diào)的時候，有沒有遇到很干很悶的時候？ C：這個，以前曾經(jīng)有過，就是開的時間長的時候，屋子里很干，如果能不干不悶就好了。 愛 好：打高爾夫球。 （你看這有圖片，蠻好的） 李松：哦！ 業(yè)務(wù)代表：聽說李總是高爾夫球高手，正好我們最近要搞一次高爾夫邀請賽，請李總帶著球友光臨指導(dǎo)呦！ 李松：好，那我們會盡快派人到你們中心進(jìn)行實地考察，希望這次不要讓我們失望哦！ 舉例說服包含（關(guān)聯(lián)式、營銷工具、事實式） 表態(tài) PMP（拍馬屁） 第五章 :應(yīng)對反對意見 您 我們 我 ? 辨別 ? 應(yīng)對 步驟一：傾聽 (Encourage and Listen) 步驟二：闡明 (PinPoint the Concern) 步驟三：理解 (Appreciate Viewpoint) 步驟四：說服 (Persuasion) 步驟五：表態(tài) (Check Satisfaction) 達(dá)成協(xié)議 獲得承諾 ? ? 確定務(wù)實目標(biāo)：制定符合雙方意愿的目標(biāo)，并且切實可行。 ? 例：某海爾業(yè)務(wù)馬上要和某經(jīng)銷商簽協(xié)議，但經(jīng)銷商卻又提出來一個其他的要求，該業(yè)務(wù)沒有提前準(zhǔn)備，造成協(xié)議協(xié)議無法達(dá)成。有 7種方式可以使詢問變得更有效。 口頭證明：引用現(xiàn)有客戶或特殊的例子，描繪一下您公司所能做的和由此產(chǎn)生的收益。 ?最后閉上你的嘴：在簽訂協(xié)議的時候，請勿隨意說話，這種行為可能會導(dǎo)致原本順利的談判重新陷入僵局。 21:24:1121:24:1121:242/10/2023 9:24:11 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 10日星期五 下午 9時 24分 11秒 21:24: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 9時 24分 11秒 下午 9時 24分 21:24: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 21:24:1121:24:1121:24Friday, February 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 9時 24分 :24February 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 21:24:1121:24:1121:242/10/2023 9:24:11 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :24:1121:24:11February 10, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時 24分 11秒 下午
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