【正文】 情就會大幅度下降，從而極大地影響到店鋪的銷售業(yè)績。只是我覺得這款珠寶不管是在款式上還是顏色上都非常適合您，但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地方，所以我想請教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？ 導(dǎo)購：哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)心您下次來的時候還有沒有這個款，因為我們這款珠寶賣得比較快。 銷售情景 14：這個款式的珠寶不行，我戴不大合適 ? 錯誤應(yīng)對 ？ ？ 。 ? 導(dǎo)購策略 如果你并不知道顧客表示異議的真正原因，那么他永遠都無法真正被說服。這兩種做法都無法取得顧客的信任，作為導(dǎo)購要想贏得顧客的尊重，一定要知道自己是顧客的形象顧問，一定要用自己的專業(yè)知識和真誠建議去影響并引導(dǎo)顧客，真正給顧客傳遞珠寶方面的知識，矯正其不正確的認識。 ，配你正好合適。請問，您為什么會覺得這款有點顯得很普通呢？ 哦，原來如此。首飾一定要戴起來才知道效果，來，這邊請。 問題診斷 “其實您戴的這個鉆石深點顏色是很好看的 ”，明顯過于牽強附會，屬于沒有任何說服力的簡單表白。導(dǎo)購人員作為顧客的形象顧問，對顧客不正確的觀點應(yīng)該從專業(yè)角度進行合理引導(dǎo)與教育，這樣反而可以獲得顧客的尊敬與信任。我們的設(shè)計師最主要的考慮是要使顧客在活潑中帶點穩(wěn)重和自信，所以顏色稍微深一些，其實它特別適合像您這樣的白領(lǐng)一族，在輕松休閑當(dāng)中不失穩(wěn)重！ 導(dǎo)購：您說得對，我們這款首飾系列確實在色澤上是稍微深一點。銷售情景 17： 你們的款式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的 ? 錯誤應(yīng)對 。? “ 怎么會少呢，夠多的了 ” 給顧客的感覺則是：要么是導(dǎo)購睜著眼睛說瞎話，要么是顧客在這樣做，無論是誰，反正顧客感覺都不舒服。 ? 語言模板 導(dǎo)購：是的，您很細心，我們這兒的首飾確實不是很多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品，每件都有自己的特色。銷售情景 18：我來你們店好幾次了，我是誠心要，你便宜點我就買? 錯誤應(yīng)對：? 1，如果可以我怎么會不賣給你呢？? ，如果可以我早賣給你了? ，但價格部分真的不行? ，但是公司規(guī)定，我也沒辦法? 問題診斷：? 如果可以我怎么會不賣給你呢？和真沒辦法，如果可以我早賣給你了。是直接的拒絕對方，沒有任何回旋的余地。具體而言，要給足顧客面子，因為重新回來的顧客一般都會有點不好意思，并且心理上會有焦慮感，所以導(dǎo)購應(yīng)該以非常真誠的語氣與顧客溝通。以少量退步的代價下達成交易。? 導(dǎo)購語言模板：? 導(dǎo)購 ，我知道你來了很多次了，其實我也很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績嘛，您說是吧？只是真的很抱歉，價格方面我確實不能給你優(yōu)惠了，這一點您要包涵！其實您買珠寶最重要是看是否適合您自己，如果珠寶便宜但不適合您，您買了反而浪費錢，您說是吧？像這珠寶不僅適合您，而且質(zhì)量、工藝都比較好，算起來還劃算些，您說是不。但價格上您真的讓我很為難了。? ，就那么幾百塊錢。? 導(dǎo)購策略? 有研究表明：顧客的消費潛力可以激發(fā)到其購買預(yù)算的 150%。? 導(dǎo)購 ，我們在價格上確實略高于 XX品牌，主要是因為…… 所以體現(xiàn)在款式上的差別是 …… 大多數(shù)選擇我們品牌的顧客，就是沖著這些優(yōu)點來的。銷售情景 20：對面 **店的珠寶與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低很多? 錯誤應(yīng)對：? ，還要看成色與做工。? 問題診斷：? “ 您不能只看價格，還要看成色與做工 ” ，這種說法有教訓(xùn)并貶低顧客的感覺，讓顧客非常不舒服。因為往往在我們貶低競爭品牌的時候也貶低了自己在顧客心目中的形象。? 導(dǎo)購語言模板：? 導(dǎo)購 。? 導(dǎo)購 ，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2118:44:5418:44:54January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/24 18:44:5418:44:5424 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 2118:44:5418:44Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 2023/1/24 18:44:5418:44:5424 January 2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 24 一月 20236:44:54 下午 18:44:54一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2118:44:5418:44Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/24 18:44:5418:44:5424 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2118:44:5418:44:54January 24, 2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2118:44:5418:44Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。如果一款珠寶戴在身上不舒心，雖然價格便宜點，可買回去戴了幾次就不愛戴了，這樣的珠寶其實反而更貴，您說是嗎？? 問題的處理方式比問題本身重要，自信而不自大，語氣平和，語速適中。? 導(dǎo)購 ，不過后來還是到我們這里來買了珠寶，因為她發(fā)現(xiàn) …… 因此，還是有很多地方不同，并且戴起來的感覺也很不一樣。處理顧客問題的時候一定要讓顧客感到導(dǎo)購訓(xùn)練有素、從容不迫、語氣平和、語速適中，整個銷售過程導(dǎo)購都要保持自信但不自大，導(dǎo)購處理問題的專業(yè)形象與方式往往比處理問題本身還要重要。 “ 現(xiàn)在仿我們品牌的珠寶很多 ” ，這種說法給顧客的感覺是這個品牌的珠寶滿大街都是，沒有再買的必要！? 導(dǎo)購策略? 如果顧客將我們的品牌與競爭品牌相提并論的時候，也是導(dǎo)購表現(xiàn)自己的專業(yè)度并且讓顧客更加信賴我們的關(guān)鍵時刻，此時導(dǎo)購一定要注意兩點：? 第一，絕對不要貶低競爭品牌。? ，我們的珠寶有保障。? 導(dǎo)購 ，因為我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似問題。所以，作為導(dǎo)購不要因為自己的品牌比競爭品牌貴就自暴自棄，每個品牌或產(chǎn)品都有自己的優(yōu)點，關(guān)鍵是我們要找到其優(yōu)點并恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出來！? 導(dǎo)購語言模板：? 導(dǎo)購 這樣 ，我們跟 XX品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間作比較。? 問題診斷：? “ 大體上來說，是這樣的 ” 和 “ 差別不大，就那么幾百塊錢” 這兩種應(yīng)對實質(zhì)上已經(jīng)默認了顧客的說法，但并沒有作任何解釋說明。? 讓步是有策略的，堅守后靈活后撤更讓顧客珍惜。不過，除了降價之外，如果要成交的話，我還能做些什么？我是很有誠意的。? 還可以給足顧客面子的前提下不讓步，問清對方不降價的前提下如何才能成交。當(dāng)然，對于一些好還價的顧客，我們可以在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)給以讓步。這幾種都沒有引導(dǎo)顧客并給顧客一個臺階下，屬于消極的回答? 導(dǎo)購策略? 有研究表明：回頭客的購賣力為 70％。要買就買，不買拉倒。請問您平時都喜歡什么樣的款式？ 導(dǎo)購：我們這兒的款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的首飾，不過有幾款我覺得非常適合您。 導(dǎo)購要明白，問題不一定就是陷阱，如果我們引導(dǎo)得法，可能就是一個非常好的銷售機會。 ，夠多的了。 導(dǎo)購：是的，這款首飾上鉆石顏色確實有點深，其實我們這邊還有幾款顏色白一點的系列也特別適合您。當(dāng)然，如果對方確實不愿接受你的觀點，或者你也覺得這個鉆石的顏色不是非常適合，就應(yīng)該及時引導(dǎo)顧客嘗試其它的款式。 “每個人喜好不一樣，我們的風(fēng)格就是如此 ”，這種說法過于強調(diào)自我，絲毫沒有顧及顧客感受，也沒有進一步推動顧客購買的決策過程，屬于非常消極的回應(yīng)。 ，這算什么黃，一點都不黃。來，您戴上看看，感覺應(yīng)該就會不一樣了。 “不會吧，配你正好合適 ”，本來顧客就覺得這款首飾很普通，可導(dǎo)購還這么說，給顧客的感覺就是導(dǎo)購在自說自話！? 導(dǎo)購策略 當(dāng)顧客愿意與我們溝通的時候，那說明問題其實已經(jīng)解決了至少一半，所以作為導(dǎo)購要鼓勵顧客多說話。 ? 如果我們不被尊重，那是因為我們根本不值得尊重 。當(dāng)然，這并不意味著顧客的每一個想法都是對的，如果你認為顧客的說法不正確，作為導(dǎo)購要學(xué)會適當(dāng)?shù)?、有技巧地拒絕對方，并且引導(dǎo)顧客向正確的方向思考，這樣做往往可以贏得顧客的尊重與信任，同時又可以極大地提升銷售業(yè)績。其實顧客對這種沒有思想的導(dǎo)購并不看重，這種導(dǎo)購的銷售業(yè)績也大多平平。所以我建議，您要是喜歡，還是今天拿，來，我?guī)湍靡豢畎?。如果沒有那多糟糕呀，所以我建議您還是今天買比較合適。 ? 導(dǎo)購策略 提出這種問題的顧客要么只是找一個離開的借口，要么就屬于猶豫不決型的顧客，他們喜歡這款珠寶，但對自己的判斷力不是非常有信心，或者可能由于以前有類似經(jīng)歷，所以害怕再次上當(dāng)受騙，于是在決定購買的時候總想找個朋友來給自己參謀一番。 ，喜歡就今天買吧。這種款式給人的感覺是 ……風(fēng)格給人的感覺是 ……工藝給人的感覺是 ……您可能平時比較少戴著這一類款式的珠寶，所以不習(xí)慣而已。導(dǎo)購應(yīng)該學(xué)會適當(dāng)引導(dǎo)顧客去對號入座，當(dāng)然如果顧客確實不喜歡，導(dǎo)購應(yīng)適當(dāng)?shù)卦儐枌Ψ较Ｍ娘L(fēng)格類型，不可以一條路走到底不知回頭。 “怎么不適合呢，要不您看點別的 ”，則是沒有做任何努力就輕易放棄，也不可取。銷售情景 12 我不喜歡這款，戴起來顯得好老氣 ? 錯誤應(yīng)對 。不過我真的是很想為您服好務(wù)，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的珠寶呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？ 導(dǎo)購：小姐，請留步。一般而言，當(dāng)顧客對