【正文】 情就會大幅度下降，從而極大地影響到店鋪的銷售業(yè)績。只是我覺得這款珠寶不管是在款式上還是顏色上都非常適合您，但我也怕自己還有解釋不周或是怠慢的地方，所以我想請教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？ 導(dǎo)購：哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)心您下次來的時(shí)候還有沒有這個(gè)款，因?yàn)槲覀冞@款珠寶賣得比較快。 銷售情景 14：這個(gè)款式的珠寶不行，我戴不大合適 ? 錯誤應(yīng)對 ？ ？ 。 ? 導(dǎo)購策略 如果你并不知道顧客表示異議的真正原因，那么他永遠(yuǎn)都無法真正被說服。這兩種做法都無法取得顧客的信任，作為導(dǎo)購要想贏得顧客的尊重，一定要知道自己是顧客的形象顧問，一定要用自己的專業(yè)知識和真誠建議去影響并引導(dǎo)顧客，真正給顧客傳遞珠寶方面的知識，矯正其不正確的認(rèn)識。 ，配你正好合適。請問，您為什么會覺得這款有點(diǎn)顯得很普通呢？ 哦，原來如此。首飾一定要戴起來才知道效果，來，這邊請。 問題診斷 “其實(shí)您戴的這個(gè)鉆石深點(diǎn)顏色是很好看的 ”，明顯過于牽強(qiáng)附會，屬于沒有任何說服力的簡單表白。導(dǎo)購人員作為顧客的形象顧問，對顧客不正確的觀點(diǎn)應(yīng)該從專業(yè)角度進(jìn)行合理引導(dǎo)與教育，這樣反而可以獲得顧客的尊敬與信任。我們的設(shè)計(jì)師最主要的考慮是要使顧客在活潑中帶點(diǎn)穩(wěn)重和自信，所以顏色稍微深一些，其實(shí)它特別適合像您這樣的白領(lǐng)一族，在輕松休閑當(dāng)中不失穩(wěn)重！ 導(dǎo)購：您說得對，我們這款首飾系列確實(shí)在色澤上是稍微深一點(diǎn)。銷售情景 17： 你們的款式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的 ? 錯誤應(yīng)對 。? “ 怎么會少呢，夠多的了 ” 給顧客的感覺則是：要么是導(dǎo)購睜著眼睛說瞎話，要么是顧客在這樣做，無論是誰，反正顧客感覺都不舒服。 ? 語言模板 導(dǎo)購：是的，您很細(xì)心，我們這兒的首飾確實(shí)不是很多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品，每件都有自己的特色。銷售情景 18：我來你們店好幾次了，我是誠心要，你便宜點(diǎn)我就買? 錯誤應(yīng)對：? 1，如果可以我怎么會不賣給你呢？? ，如果可以我早賣給你了? ，但價(jià)格部分真的不行? ，但是公司規(guī)定，我也沒辦法? 問題診斷：? 如果可以我怎么會不賣給你呢？和真沒辦法，如果可以我早賣給你了。是直接的拒絕對方，沒有任何回旋的余地。具體而言，要給足顧客面子，因?yàn)橹匦禄貋淼念櫩鸵话愣紩悬c(diǎn)不好意思，并且心理上會有焦慮感，所以導(dǎo)購應(yīng)該以非常真誠的語氣與顧客溝通。以少量退步的代價(jià)下達(dá)成交易。? 導(dǎo)購語言模板：? 導(dǎo)購 ，我知道你來了很多次了，其實(shí)我也很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績嘛，您說是吧？只是真的很抱歉，價(jià)格方面我確實(shí)不能給你優(yōu)惠了，這一點(diǎn)您要包涵！其實(shí)您買珠寶最重要是看是否適合您自己，如果珠寶便宜但不適合您，您買了反而浪費(fèi)錢，您說是吧？像這珠寶不僅適合您，而且質(zhì)量、工藝都比較好，算起來還劃算些，您說是不。但價(jià)格上您真的讓我很為難了。? ，就那么幾百塊錢。? 導(dǎo)購策略? 有研究表明：顧客的消費(fèi)潛力可以激發(fā)到其購買預(yù)算的 150%。? 導(dǎo)購 ，我們在價(jià)格上確實(shí)略高于 XX品牌，主要是因?yàn)椤?所以體現(xiàn)在款式上的差別是 …… 大多數(shù)選擇我們品牌的顧客，就是沖著這些優(yōu)點(diǎn)來的。銷售情景 20：對面 **店的珠寶與你們的款式幾乎一模一樣，但價(jià)格比你們低很多? 錯誤應(yīng)對：? ，還要看成色與做工。? 問題診斷：? “ 您不能只看價(jià)格，還要看成色與做工 ” ，這種說法有教訓(xùn)并貶低顧客的感覺，讓顧客非常不舒服。因?yàn)橥谖覀冑H低競爭品牌的時(shí)候也貶低了自己在顧客心目中的形象。? 導(dǎo)購語言模板：? 導(dǎo)購 。? 導(dǎo)購 ，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 21一月 2118:44:5418:44:54January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 2023/1/24 18:44:5418:44:5424 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 2118:44:5418:44Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 2023/1/24 18:44:5418:44:5424 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 24 一月 20236:44:54 下午 18:44:54一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 2118:44:5418:44Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 2023/1/24 18:44:5418:44:5424 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2118:44:5418:44:54January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 。 一月 2118:44:5418:44Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。如果一款珠寶戴在身上不舒心，雖然價(jià)格便宜點(diǎn)，可買回去戴了幾次就不愛戴了，這樣的珠寶其實(shí)反而更貴，您說是嗎？? 問題的處理方式比問題本身重要，自信而不自大，語氣平和，語速適中。? 導(dǎo)購 ，不過后來還是到我們這里來買了珠寶，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn) …… 因此，還是有很多地方不同，并且戴起來的感覺也很不一樣。處理顧客問題的時(shí)候一定要讓顧客感到導(dǎo)購訓(xùn)練有素、從容不迫、語氣平和、語速適中，整個(gè)銷售過程導(dǎo)購都要保持自信但不自大，導(dǎo)購處理問題的專業(yè)形象與方式往往比處理問題本身還要重要。 “ 現(xiàn)在仿我們品牌的珠寶很多 ” ，這種說法給顧客的感覺是這個(gè)品牌的珠寶滿大街都是，沒有再買的必要！? 導(dǎo)購策略? 如果顧客將我們的品牌與競爭品牌相提并論的時(shí)候，也是導(dǎo)購表現(xiàn)自己的專業(yè)度并且讓顧客更加信賴我們的關(guān)鍵時(shí)刻，此時(shí)導(dǎo)購一定要注意兩點(diǎn)：? 第一，絕對不要貶低競爭品牌。? ，我們的珠寶有保障。? 導(dǎo)購 ，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會問到類似問題。所以，作為導(dǎo)購不要因?yàn)樽约旱钠放票雀偁幤放瀑F就自暴自棄，每個(gè)品牌或產(chǎn)品都有自己的優(yōu)點(diǎn)，關(guān)鍵是我們要找到其優(yōu)點(diǎn)并恰當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)出來！? 導(dǎo)購語言模板：? 導(dǎo)購 這樣 ，我們跟 XX品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間作比較。? 問題診斷：? “ 大體上來說，是這樣的 ” 和 “ 差別不大，就那么幾百塊錢” 這兩種應(yīng)對實(shí)質(zhì)上已經(jīng)默認(rèn)了顧客的說法，但并沒有作任何解釋說明。? 讓步是有策略的，堅(jiān)守后靈活后撤更讓顧客珍惜。不過，除了降價(jià)之外，如果要成交的話，我還能做些什么？我是很有誠意的。? 還可以給足顧客面子的前提下不讓步，問清對方不降價(jià)的前提下如何才能成交。當(dāng)然，對于一些好還價(jià)的顧客，我們可以在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)給以讓步。這幾種都沒有引導(dǎo)顧客并給顧客一個(gè)臺階下，屬于消極的回答? 導(dǎo)購策略? 有研究表明：回頭客的購賣力為 70％。要買就買，不買拉倒。請問您平時(shí)都喜歡什么樣的款式？ 導(dǎo)購：我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的首飾，不過有幾款我覺得非常適合您。 導(dǎo)購要明白，問題不一定就是陷阱，如果我們引導(dǎo)得法，可能就是一個(gè)非常好的銷售機(jī)會。 ，夠多的了。 導(dǎo)購：是的，這款首飾上鉆石顏色確實(shí)有點(diǎn)深，其實(shí)我們這邊還有幾款顏色白一點(diǎn)的系列也特別適合您。當(dāng)然，如果對方確實(shí)不愿接受你的觀點(diǎn)，或者你也覺得這個(gè)鉆石的顏色不是非常適合，就應(yīng)該及時(shí)引導(dǎo)顧客嘗試其它的款式。 “每個(gè)人喜好不一樣，我們的風(fēng)格就是如此 ”，這種說法過于強(qiáng)調(diào)自我，絲毫沒有顧及顧客感受，也沒有進(jìn)一步推動顧客購買的決策過程，屬于非常消極的回應(yīng)。 ，這算什么黃，一點(diǎn)都不黃。來，您戴上看看，感覺應(yīng)該就會不一樣了。 “不會吧，配你正好合適 ”，本來顧客就覺得這款首飾很普通，可導(dǎo)購還這么說，給顧客的感覺就是導(dǎo)購在自說自話！? 導(dǎo)購策略 當(dāng)顧客愿意與我們溝通的時(shí)候，那說明問題其實(shí)已經(jīng)解決了至少一半，所以作為導(dǎo)購要鼓勵顧客多說話。 ? 如果我們不被尊重，那是因?yàn)槲覀兏静恢档米鹬? 。當(dāng)然，這并不意味著顧客的每一個(gè)想法都是對的，如果你認(rèn)為顧客的說法不正確，作為導(dǎo)購要學(xué)會適當(dāng)?shù)?、有技巧地拒絕對方，并且引導(dǎo)顧客向正確的方向思考，這樣做往往可以贏得顧客的尊重與信任，同時(shí)又可以極大地提升銷售業(yè)績。其實(shí)顧客對這種沒有思想的導(dǎo)購并不看重，這種導(dǎo)購的銷售業(yè)績也大多平平。所以我建議，您要是喜歡，還是今天拿，來，我?guī)湍靡豢畎?。如果沒有那多糟糕呀，所以我建議您還是今天買比較合適。 ? 導(dǎo)購策略 提出這種問題的顧客要么只是找一個(gè)離開的借口，要么就屬于猶豫不決型的顧客，他們喜歡這款珠寶，但對自己的判斷力不是非常有信心，或者可能由于以前有類似經(jīng)歷，所以害怕再次上當(dāng)受騙，于是在決定購買的時(shí)候總想找個(gè)朋友來給自己參謀一番。 ，喜歡就今天買吧。這種款式給人的感覺是 ……風(fēng)格給人的感覺是 ……工藝給人的感覺是 ……您可能平時(shí)比較少戴著這一類款式的珠寶，所以不習(xí)慣而已。導(dǎo)購應(yīng)該學(xué)會適當(dāng)引導(dǎo)顧客去對號入座，當(dāng)然如果顧客確實(shí)不喜歡，導(dǎo)購應(yīng)適當(dāng)?shù)卦儐枌Ψ较Ｍ娘L(fēng)格類型，不可以一條路走到底不知回頭。 “怎么不適合呢，要不您看點(diǎn)別的 ”，則是沒有做任何努力就輕易放棄，也不可取。銷售情景 12 我不喜歡這款，戴起來顯得好老氣 ? 錯誤應(yīng)對 。不過我真的是很想為您服好務(wù)，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的珠寶呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？ 導(dǎo)購：小姐，請留步。一般而言，當(dāng)顧客對