白酒精確整合營(yíng)銷概述(文件)
【正文】 峰期集中陣地戰(zhàn)法則盾牌守衛(wèi)法則A．明智的自我定位：領(lǐng)導(dǎo)者；B．攻擊自我；C．競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)動(dòng)；D．縱深發(fā)展，全面覆蓋；利基攻擊法則A．目標(biāo)：對(duì)手薄弱的小塊市場(chǎng)；B．目的：可持續(xù)地有效占領(lǐng)；C．條件：（ 1）容量； （ 2）增長(zhǎng)潛力； （ 3）相匹配的資源；螞蟻搬象攻擊法則A．適合市場(chǎng)：封閉型地方保護(hù)市場(chǎng)；B．群蟻攻擊法：不計(jì)成本，容易型；C．整合攻關(guān)法：困難型； 目的：（ 1）政治影響； （ 2）更大范圍的全面占領(lǐng)；木桶原理守衛(wèi)法則A．最突出的薄弱環(huán)節(jié)決定成??；B．產(chǎn)品缺點(diǎn)；C．市場(chǎng)缺點(diǎn)；D．設(shè)制弱勢(shì)底線；三四律攻守總法則A．前提：有序的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)；B．三：有影響力的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量不超過三個(gè)；C．三四：第一名的市場(chǎng)份額不會(huì)超過第三名的四倍；D．四：第四名以后的競(jìng)爭(zhēng)者皆為無效競(jìng)爭(zhēng)；犧牲局部攻擊法則A．目標(biāo)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主導(dǎo)產(chǎn)品；B．策略：針對(duì)其主導(dǎo)產(chǎn)品的自殺性攻擊；C．可行性： (1)對(duì)手的主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格已透明定位； （ 2）通過斬首可破壞其全局；D．整合產(chǎn)品組合跟進(jìn)；雄鷹攻擊法則A．條件：處于排行二、三位的企業(yè)；B．目標(biāo)：直指領(lǐng)導(dǎo)者：第一名；C．策略： （ 1）如何減少其份額； （ 2）持續(xù)攻擊其薄弱處； （ 3）在較窄的戰(zhàn)線上發(fā)動(dòng)攻擊； （ 4）如力量允許 : 同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)力量大于對(duì)手； 游擊攻擊法則A．目的：增長(zhǎng)自我，避免消耗戰(zhàn)；B．原則： （ 1）我方資源能打贏戰(zhàn)斗； （ 2）夠防御的板塊部分； （ 3）能抵制擴(kuò)張誘惑； （ 4）勇于緊急撤離；C．策略：敵進(jìn)我退、敵駐我擾、敵疲我打； 決不計(jì)較一城一池的得失；靈捷攻守法則大結(jié)局A．市場(chǎng)信息反饋快B．經(jīng)營(yíng)決策制定快C．精確執(zhí)行到位快D．新產(chǎn)品推出速度快 E．應(yīng)對(duì)突發(fā)事件快F．效果評(píng)估快行銷過程年度營(yíng)銷企劃書主宰自我新形勢(shì)下共性拓展參考：三核制勝n 核一：產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 3n 三形象 +主導(dǎo) +規(guī)模n 補(bǔ)充產(chǎn)品n ● 核二：渠道非常n 非常特渠（團(tuán)購） → 核心渠道n 餐飲 +名煙名酒店 +商超 +其它n 渠道歸核：盤中盤 → 消費(fèi)者盤中盤→ ?傳統(tǒng)渠道陷入困局n 渠道碎片化n 結(jié)構(gòu)效率與運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)系錯(cuò)位n 解決終端運(yùn)營(yíng)效率的路徑：n 科學(xué)整合結(jié)構(gòu)效率n 調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)n 實(shí)施渠道轉(zhuǎn)型n 改進(jìn)運(yùn)營(yíng)方向和策略n 捷徑是什么？核心消費(fèi)者攔截n 陽光團(tuán)購 告別灰色n 關(guān)系團(tuán)購升級(jí)：團(tuán)購的核心資源 → 團(tuán)購的支持和加固手段 =關(guān)系從團(tuán)購的前提轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)的結(jié)果n 團(tuán)購渠道化：終端化、俱樂部化、隊(duì)伍專職化n 特渠新定位：邊緣渠道 → 核心渠道n 核心消費(fèi)者攔截的路徑n 店鋪拓展：公關(guān)、跟進(jìn)（服務(wù)）、穩(wěn)固n 關(guān)系拓展：培養(yǎng)成品牌嗜好者、數(shù)量裂變、建立目標(biāo)關(guān)系團(tuán)隊(duì)機(jī)制n 政治資源性拓展n 市場(chǎng)推廣機(jī)制性拓展：公關(guān)部策略；終端工
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