從三里屯soho談營銷中的客戶精準(zhǔn)對位體系(文件)
【正文】 銷售組織構(gòu)架 —— 人海戰(zhàn)術(shù)的銷售團隊 33 銷售團隊構(gòu)架分析 、三里屯項目銷售采用中國一貫的 “ 人標(biāo)準(zhǔn)化銷售團隊模式 ” ； 、項目設(shè)有名總經(jīng)辦老總（相當(dāng)于項目銷售總監(jiān)），下屬名總監(jiān)（相當(dāng)于項目銷售經(jīng)理），每名銷售總監(jiān)帶領(lǐng)個銷售團隊，理論上這也是銷售經(jīng)理的管理極限了。 銷售提點 1% 銷售底薪 底薪 800－ 1000 元 /月 /人 高額的 銷售傭金 刺激銷售人員 積極拓展客戶 公司制定 銷售任務(wù) 各團隊在 時間節(jié)點 內(nèi)完成任務(wù) 未達標(biāo)小組 或最后一名 淘汰未達標(biāo)小組副總監(jiān) 小組團隊內(nèi)人員淘汰 以副總監(jiān)為管理 單位的銷售小組 3個月 3個月 新進銷售 團隊的引進 被淘汰銷 售人員成為 “編外”銷售 3個月 35 客戶與營銷對位的銷售資源的引入機制 自有、外部、異地等不同銷售資源的引入機制 、中國品牌積累客戶 在京其他項目積累的客戶資源，如光華路、北京公館等項目的老客戶； 公司統(tǒng)一把老客戶電話分配給各銷售團隊； 利用品牌效應(yīng)以及 “ 潘石屹品牌效應(yīng) ” 吸引長期關(guān)注客戶； 項目開盤前半年內(nèi)的集中推廣續(xù)客。 、案場管理 名銷售人員全部駐場進行電話主動聯(lián)系約見客戶； 售樓處現(xiàn)場配有至少一名銷售總監(jiān)，以及各個團隊副總監(jiān)進行案場管理； 銷售人員無統(tǒng)一服裝及工牌等； 無配印大量項目樓書及戶型圖，平均每個銷售人員可配有一本樓書對客戶進行講解，戶型圖需現(xiàn)場打印。萬科是一支艦隊，則更象一部跑車！我們希望，在艦隊中，注入一些跑車的犀利元素。 23:49:2523:49:2523:492/10/2023 11:49:25 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 10日星期五 下午 11時 49分 25秒 23:49: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 11時 49分 25秒 下午 11時 49分 23:49: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 23:49:2523:49:2523:49Friday, February 10, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 11時 49分 :49February 10, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 23:49:2523:49:2523:492/10/2023 11:49:25 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:2523:49:25February 10, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 11時 49分 25秒 下午 11時 49分 23:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 11時 49分 :49February 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 23:49:2523:49:2523:49Friday, February 10, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 11時 49分 25秒 下午 11時 49分 23:49: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 10日星期五 下午 11時 49分 25秒 23:49: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 23:49:2523:49:2523:492/10/2023 11:49:25 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 11時 49分 :49February 10, 2023 1行動出成果，工作出財富。 23:49:2523:49:2523:49Friday, February 10, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 40 萬科經(jīng)典客戶與產(chǎn)品的對位研究 坦白的說，萬科是研究客戶與產(chǎn)品對位的鼻祖，不夸張的說，在這方面的研究無人能出其右！ 客戶研究 產(chǎn)品研究 對位研究 41 客戶與營銷對位研究的引入 客戶構(gòu)成分類 以營銷的角度，系統(tǒng)的審視客戶特征 客戶來源 客戶購買動機 客戶關(guān)注因素 影響客戶因素 客戶所在渠道 準(zhǔn)確鎖定客戶 如何挖掘客戶 如何有效打動客戶 項目主賣點提煉 意見領(lǐng)秀的尋找 渠道營銷的應(yīng)用 42 謝 謝 觀 賞 2023年 7月 30日 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 、客戶維護 定期到異地進行老客戶答謝等活動； 銷售人員自主進行老客戶維護。 、異地推廣戰(zhàn)略：中國的 “ 走出去戰(zhàn)略 ” 大量的異地推廣活動 —— 選取掌握最多目標(biāo)客戶資料的團隊派往異地 ，在北方的內(nèi)蒙地區(qū)、遼寧沈陽、山西太原，以及陜西、河北等地做各種形式的異地宣傳、推廣活動，如網(wǎng)站、圍擋、當(dāng)?shù)貓蠹?、論壇的線下活動，以及老客戶答謝等。 、 “ 編外人員 ” 設(shè)置： 每個銷售員都有自己的外部銷售關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，作為自己的客戶拓展線，包括與二手經(jīng)濟、廣告媒體、代理公司等的合作關(guān)系； 每個銷售季（三個月）淘汰的銷售人員會轉(zhuǎn)為 “ 編外銷售 ” 繼續(xù)進行項目的銷售活動，其業(yè)績會掛在正規(guī)編制銷售員上，繼續(xù)簽單提取傭金。 銷售人員一方面聯(lián)系中國以往項目的異地成交客戶以及這些客戶介紹的新客戶；另一方面通過電話直接撥打當(dāng)?shù)貐^(qū)域某號碼段的機主，廣泛挖掘潛在客戶 首先是在當(dāng)?shù)刈雒襟w、戶外、報紙等大眾推廣，吸引異地客戶關(guān)注； 在客戶積累一定程度后，潘石屹親自帶領(lǐng)銷售團隊，到重點城市組織大型推廣活動； 銷售人員和自己的客戶做一對一的溝通交流，介紹項目情況，獲取客戶對項目的認同；同時到下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)登門拜訪未能參加活動的潛在客戶。 第四類影響力：風(fēng)水大家，佛學(xué)、道學(xué)等神秘權(quán)威 這些用科學(xué)暫時無法解釋的學(xué)說，卻往往比科學(xué)的講解更有無可爭辯的說服力。 第五類：大師級產(chǎn)品的不可復(fù)制性 第六類：項目具有較強的變現(xiàn)能力 25 80%70%20%50%5% 5%0%10%2
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