【正文】 （ 5）推廣執(zhí)行計(jì)劃建議 核心是回款目標(biāo) 工程進(jìn)度線 廣告推廣線 價(jià)格策略線 銷售速度線 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 營(yíng)銷策劃 ⊕ 競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷推廣策略 制定完備的營(yíng)銷推廣策略，必須了解與項(xiàng)目構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和對(duì)手。 價(jià)格定位依據(jù)和原則 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位（均價(jià)區(qū)間定位 /入市價(jià)格定位） 價(jià)格實(shí)現(xiàn)路徑分析 價(jià)格實(shí)現(xiàn)與銷售推廣節(jié)奏（銷控）的搭配策略 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 營(yíng)銷策劃 案例解析 主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 項(xiàng)目案例 人性化建筑 學(xué)院化環(huán)境 人文主題園林 學(xué)習(xí)型社區(qū) 消費(fèi)時(shí)間的商業(yè) 科技含量高 強(qiáng)調(diào)人文關(guān)懷 較大的公共空間 濃厚的學(xué)習(xí)氛圍 雕塑與小品 可以閱讀、參與 社區(qū)圖書館 讀（作）者協(xié)會(huì) 讀書節(jié) 消費(fèi)動(dòng)線的長(zhǎng)度 時(shí)尚的業(yè)態(tài)組合 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 營(yíng)銷策劃 案例解析 主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 具有院校般環(huán)境特征的，充滿人文色彩的，提倡終身學(xué)習(xí)的，具高品質(zhì)建筑空間的學(xué)習(xí)型社區(qū)。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 營(yíng)銷策劃 主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 小區(qū)內(nèi)隨處可見名人雕塑，讓人們知道誰改變了我們的生活。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 營(yíng)銷策劃 主題概念營(yíng)銷：打造學(xué)習(xí)型社區(qū) 復(fù)合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式 建筑中飽含書生符號(hào)，空間里充滿學(xué)院氣息。 從品位、生活方式與文化的相近性看，目前的中產(chǎn)階級(jí)可粗略分為兩大群體： 一是文化資本相對(duì)優(yōu)勢(shì)的“泛”白領(lǐng)階層（新中產(chǎn)階層），包括公司職員、政府 官員、專業(yè)人士、文化媒介人；二是經(jīng)濟(jì)資本相對(duì)優(yōu)勢(shì)的“泛”新富階層，包括 私營(yíng)業(yè)主、國(guó)有承包者等在內(nèi)的經(jīng)濟(jì)精英群體。尤其是 35歲以下的青年中產(chǎn)群體，他們的消費(fèi)水平總是會(huì)略高于收入水平。 文化消費(fèi) 泛白領(lǐng)階層有向上躍升愿望和地位憂慮，這就促使他們有較強(qiáng)列的學(xué)習(xí)、更新動(dòng)機(jī)，通過獲取新的技能、文憑等提升文化資本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 他們是 《三聯(lián)生活周刊》、《新周刊》等資訊與時(shí)尚報(bào)刊的主要消費(fèi)者。 文化營(yíng)銷： 豐富和完善 “ 學(xué)習(xí)型社區(qū) ” 的人文特色，建立起其他項(xiàng)目不可模仿和復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 產(chǎn)品和客戶互動(dòng) 根據(jù)工程進(jìn)度，通過一系列的 SP活動(dòng)，讓公眾及客戶充分了解項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，以吸引目標(biāo)客戶群，同時(shí)宣傳開發(fā)商形象并樹立品牌。指導(dǎo)客戶聘請(qǐng)律師進(jìn)行房產(chǎn)的認(rèn)購簽約，跟蹤客戶辦理銀行按揭貸款及辦理產(chǎn)權(quán)等一系列手續(xù)。服務(wù)中心的建立，使得項(xiàng)目的軟性服務(wù)更加具體化。 階段 市場(chǎng)導(dǎo)入期 時(shí)間 2023年 4月 —2023年 7月 目標(biāo) 積累客戶； 試控市場(chǎng)； 通過敏感話題引起關(guān)注。 階段 開盤熱銷期 時(shí)間 2023年 8月 —2023年 10月 目標(biāo) 消化前期積累客戶； 建立文化形象； 進(jìn)一步展示項(xiàng)目、產(chǎn)品賣點(diǎn)。 階段 持續(xù)期 時(shí)間 2023年 11月 —2023年 2月 目標(biāo) 消化前期客戶、積累新的客戶； 建立文化形象； 進(jìn)一步展示項(xiàng)目、產(chǎn)品賣點(diǎn)。 訴求 商業(yè)目的主要賣點(diǎn)展示； 社區(qū)即將入住的成熟氛圍描述； 商業(yè)招商及招租信息發(fā)布； 促銷信息發(fā)布； 項(xiàng)目成熟后將會(huì)改變城市的面貌、成為城市的商業(yè)地標(biāo)、生活風(fēng)向； 活動(dòng) 新書首發(fā)儀式； 入住慶?；顒?dòng)； 招商、招租的相關(guān)活動(dòng)。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化 營(yíng)銷策劃 ? 經(jīng)過我們的反復(fù)論證 ， ? 決定通過 “ 逆向速求傳遞 ” ， ? 制造項(xiàng)目在市場(chǎng)上最強(qiáng)勢(shì)的聲音與廣泛關(guān)注 ！ 舉兩個(gè)簡(jiǎn)單的例子： ? 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化 營(yíng)銷策劃 當(dāng)北京市場(chǎng)上突然出現(xiàn)一款大眾普遍未聽說過的品牌名表， Blancpain，售價(jià)竟高達(dá) 600萬人民幣，單從這一比大眾所知的雷達(dá)表要高十?dāng)?shù)倍的價(jià)格，就足以讓全北京的社會(huì)輿論炸鍋了！而其百年的歷史精湛的工藝等等諸多價(jià)格支持（盡管這些都遠(yuǎn)不足支持 600萬的價(jià)格），在大眾看來，都要退居其次，遠(yuǎn)沒有價(jià)格更有說服力！于是民間口碑迅速形成！而給予大眾心理傳達(dá)的，則是一層遙不可及的神秘面紗！而真正能買的起這表的客群們，也自然會(huì)迅速關(guān)注起來，也只有真正的客群，會(huì)去詳細(xì)探究此表的真正價(jià)值何在！ —— 不出所料，天價(jià)表迅速被神秘買家買走。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化 營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化 營(yíng)銷策劃 由上可以看出，三大推廣步驟，不過是抓住了消費(fèi)者最簡(jiǎn)單但最堅(jiān)定的心理，而做足懸念與噱頭，第一步驟就似手表的例子，而第三步驟則是 ARMANI的例子，而把這兩個(gè)例子所體現(xiàn)的消費(fèi)客群心理轉(zhuǎn)變連接起來的， 恰恰就是第二個(gè)階段 —— 產(chǎn)品支持 ， 即憑什么賣那么貴 ！ 這樣 ， 整個(gè)推廣過程變得連貫而又環(huán)環(huán)鏗鏘有力 ， 必然會(huì)在一始推廣變引發(fā)全城轟動(dòng) ！ 而 280萬的產(chǎn)品 （ 并非樓王 ） —— 則是本策略最有力的槍尖 ！ 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道 營(yíng)銷的方式 —— 推廣模式 精準(zhǔn)的客戶定位之后，搜索我們的客群所在位臵（包括居住地址、工作單位、消費(fèi)場(chǎng)所等），分析客群的消費(fèi)方式與習(xí)慣，擬定營(yíng)銷計(jì)劃（關(guān)鍵的兩點(diǎn)：口碑傳播和精準(zhǔn)營(yíng)銷）。 營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道 項(xiàng)目產(chǎn)品說明 /發(fā)布會(huì) 營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道 項(xiàng)目產(chǎn)品說明 /發(fā)布會(huì) 營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道 項(xiàng)目產(chǎn)品說明 /發(fā)布會(huì) 營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道 項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購現(xiàn)場(chǎng) 營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷：讓口碑成為最重要的營(yíng)銷渠道 項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購現(xiàn)場(chǎng) 營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 活動(dòng) /體驗(yàn)營(yíng)銷：延伸服務(wù)，提高附加值 營(yíng)銷策劃 客戶服務(wù)和臵地會(huì)是地產(chǎn)項(xiàng)目延伸服務(wù)的重要載體。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 戶外廣告?zhèn)鬟f的信息盡可能簡(jiǎn)潔，遵循由點(diǎn)到面的傳播規(guī)律。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 廣告?zhèn)鬟f的信息應(yīng)注意契合目標(biāo)客戶內(nèi)心感受，避免一味的賣點(diǎn)宣傳。 深淺色調(diào)的靈活搭配，營(yíng)造柔和的室內(nèi)空間。 銷售反饋及控制 ： 每次廣告均做電話進(jìn)線量、留電話數(shù)及上門客戶統(tǒng)計(jì)表，并做出小結(jié)； 每月由項(xiàng)目經(jīng)理主持召開銷售會(huì)議，與業(yè)務(wù)人員共同總結(jié)，并相應(yīng)調(diào)整銷售策略。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :24:3812:24:38February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 2月 10日星期五 12時(shí) 24分 38秒 12:24:3810 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :24:3812:24Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 10日星期五 12時(shí) 24分 38秒 12:24:3810 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 10日星期五 下午 12時(shí) 24分 38秒 12:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :24:3812:24Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 10日星期五 12時(shí) 24分 38秒 12:24:3810 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :24:3812:24:38February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :24:3812:24Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 一次活動(dòng)營(yíng)銷的執(zhí)行方案 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 銷售執(zhí)行 公司整個(gè)營(yíng)銷體系執(zhí)行力的提升： 核心要點(diǎn)： 整體營(yíng)銷工作流程明晰，部門分工明確； 部門內(nèi)部崗位職責(zé)明確； 工作細(xì)節(jié)流程化、標(biāo)準(zhǔn)化； 客觀、透明的考評(píng)體系。 項(xiàng)目營(yíng)銷流程 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)定位 營(yíng)銷策劃 投資分析 產(chǎn)品定位 企劃推廣 銷售執(zhí)行 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 柒。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 企劃推廣 銷售道具包裝展示： 平實(shí)的產(chǎn)品樓書有時(shí)也會(huì)成為品質(zhì)有力的宣傳道具。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 廣告?zhèn)鬟f的信息應(yīng)注意契合目標(biāo)客戶內(nèi)心感受，避免一味的賣點(diǎn)宣傳。 企劃推廣 ⊕ 廣告宣傳定位： （ 1）總體廣告思路 （ 2）廣告定位訴求（即 SLOGAN） （ 3）廣告?zhèn)鞑ゲ呗? （ 4） SP活動(dòng)策略 （ 5）現(xiàn)場(chǎng)包裝布臵建議 （ 6）銷售中心包裝建議 ⊕ 廣告投放計(jì)劃： （ 1）廣告投放時(shí)間建議 （ 2）廣告投放媒體建議 （ 3）廣告投放節(jié)奏建議 （ 4）廣告投放內(nèi)容建議 （ 5）媒體廣告預(yù)算建議 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 企劃推廣 三大核心要點(diǎn)： ⊕ 廣告主題 ⊕ 通路 ⊕ 表現(xiàn)手法 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 企劃推廣 項(xiàng)目推廣主題及計(jì)劃 推廣費(fèi)用概算表 媒體報(bào)價(jià)匯總 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 戶外廣告?zhèn)鬟f的信息盡可能簡(jiǎn)潔，遵循由點(diǎn)到面的傳播規(guī)律。 第二步：逼迫策略 通過限時(shí)、限量排號(hào)，開盤迅速爆發(fā)等策略以場(chǎng)景的火速烘托，房源的有效控制強(qiáng)迫客戶縮短成交時(shí)間，達(dá)到有效而迅速的銷售策略。 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化 營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化 營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化 營(yíng)銷策劃 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化 營(yíng)銷策劃 第三步 君豪國(guó)際 60萬 200平尊邸亮相 第 3階段需要由第二階段過度過來，具體細(xì)則在平面表現(xiàn)上可見。 一類客群 二類客群 三類客群 房地產(chǎn)營(yíng)銷系列講座 豪宅營(yíng)銷：營(yíng)造圈層文化 營(yíng)銷策劃 傳統(tǒng)的推廣方式 ? —— 項(xiàng)目產(chǎn)品形象建立 ? —— 產(chǎn)品實(shí)質(zhì)逐漸托出 ? —— 380萬樓王驚現(xiàn) ！ ?