【正文】 （ 5）推廣執(zhí)行計劃建議 核心是回款目標 工程進度線 廣告推廣線 價格策略線 銷售速度線 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 ⊕ 競爭性營銷推廣策略 制定完備的營銷推廣策略，必須了解與項目構(gòu)成競爭的市場和對手。 價格定位依據(jù)和原則 項目價格定位（均價區(qū)間定位 /入市價格定位） 價格實現(xiàn)路徑分析 價格實現(xiàn)與銷售推廣節(jié)奏（銷控）的搭配策略 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 案例解析 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 項目案例 人性化建筑 學院化環(huán)境 人文主題園林 學習型社區(qū) 消費時間的商業(yè) 科技含量高 強調(diào)人文關(guān)懷 較大的公共空間 濃厚的學習氛圍 雕塑與小品 可以閱讀、參與 社區(qū)圖書館 讀（作）者協(xié)會 讀書節(jié) 消費動線的長度 時尚的業(yè)態(tài)組合 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 案例解析 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 具有院校般環(huán)境特征的，充滿人文色彩的，提倡終身學習的，具高品質(zhì)建筑空間的學習型社區(qū)。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 小區(qū)內(nèi)隨處可見名人雕塑，讓人們知道誰改變了我們的生活。 房地產(chǎn)營銷系列講座 營銷策劃 主題概念營銷：打造學習型社區(qū) 復合地產(chǎn)運營模式 建筑中飽含書生符號，空間里充滿學院氣息。 從品位、生活方式與文化的相近性看，目前的中產(chǎn)階級可粗略分為兩大群體： 一是文化資本相對優(yōu)勢的“泛”白領階層（新中產(chǎn)階層），包括公司職員、政府 官員、專業(yè)人士、文化媒介人；二是經(jīng)濟資本相對優(yōu)勢的“泛”新富階層，包括 私營業(yè)主、國有承包者等在內(nèi)的經(jīng)濟精英群體。尤其是 35歲以下的青年中產(chǎn)群體，他們的消費水平總是會略高于收入水平。 文化消費 泛白領階層有向上躍升愿望和地位憂慮，這就促使他們有較強列的學習、更新動機，通過獲取新的技能、文憑等提升文化資本競爭優(yōu)勢。 他們是 《三聯(lián)生活周刊》、《新周刊》等資訊與時尚報刊的主要消費者。 文化營銷： 豐富和完善 “ 學習型社區(qū) ” 的人文特色，建立起其他項目不可模仿和復制的核心競爭力。 產(chǎn)品和客戶互動 根據(jù)工程進度，通過一系列的 SP活動，讓公眾及客戶充分了解項目優(yōu)勢，以吸引目標客戶群，同時宣傳開發(fā)商形象并樹立品牌。指導客戶聘請律師進行房產(chǎn)的認購簽約，跟蹤客戶辦理銀行按揭貸款及辦理產(chǎn)權(quán)等一系列手續(xù)。服務中心的建立，使得項目的軟性服務更加具體化。 階段 市場導入期 時間 2023年 4月 —2023年 7月 目標 積累客戶； 試控市場； 通過敏感話題引起關(guān)注。 階段 開盤熱銷期 時間 2023年 8月 —2023年 10月 目標 消化前期積累客戶； 建立文化形象； 進一步展示項目、產(chǎn)品賣點。 階段 持續(xù)期 時間 2023年 11月 —2023年 2月 目標 消化前期客戶、積累新的客戶； 建立文化形象； 進一步展示項目、產(chǎn)品賣點。 訴求 商業(yè)目的主要賣點展示； 社區(qū)即將入住的成熟氛圍描述； 商業(yè)招商及招租信息發(fā)布； 促銷信息發(fā)布； 項目成熟后將會改變城市的面貌、成為城市的商業(yè)地標、生活風向； 活動 新書首發(fā)儀式； 入住慶祝活動； 招商、招租的相關(guān)活動。 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 ? 經(jīng)過我們的反復論證 ， ? 決定通過 “ 逆向速求傳遞 ” ， ? 制造項目在市場上最強勢的聲音與廣泛關(guān)注 ！ 舉兩個簡單的例子： ? 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 當北京市場上突然出現(xiàn)一款大眾普遍未聽說過的品牌名表， Blancpain，售價竟高達 600萬人民幣，單從這一比大眾所知的雷達表要高十數(shù)倍的價格，就足以讓全北京的社會輿論炸鍋了！而其百年的歷史精湛的工藝等等諸多價格支持（盡管這些都遠不足支持 600萬的價格），在大眾看來，都要退居其次，遠沒有價格更有說服力！于是民間口碑迅速形成！而給予大眾心理傳達的，則是一層遙不可及的神秘面紗！而真正能買的起這表的客群們，也自然會迅速關(guān)注起來，也只有真正的客群，會去詳細探究此表的真正價值何在！ —— 不出所料，天價表迅速被神秘買家買走。 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 由上可以看出，三大推廣步驟，不過是抓住了消費者最簡單但最堅定的心理，而做足懸念與噱頭，第一步驟就似手表的例子，而第三步驟則是 ARMANI的例子，而把這兩個例子所體現(xiàn)的消費客群心理轉(zhuǎn)變連接起來的， 恰恰就是第二個階段 —— 產(chǎn)品支持 ， 即憑什么賣那么貴 ！ 這樣 ， 整個推廣過程變得連貫而又環(huán)環(huán)鏗鏘有力 ， 必然會在一始推廣變引發(fā)全城轟動 ！ 而 280萬的產(chǎn)品 （ 并非樓王 ） —— 則是本策略最有力的槍尖 ！ 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 營銷的方式 —— 推廣模式 精準的客戶定位之后，搜索我們的客群所在位臵（包括居住地址、工作單位、消費場所等），分析客群的消費方式與習慣，擬定營銷計劃（關(guān)鍵的兩點：口碑傳播和精準營銷）。 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 項目產(chǎn)品說明 /發(fā)布會 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 項目產(chǎn)品說明 /發(fā)布會 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 項目產(chǎn)品說明 /發(fā)布會 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 項目內(nèi)部認購現(xiàn)場 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：讓口碑成為最重要的營銷渠道 項目內(nèi)部認購現(xiàn)場 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 活動 /體驗營銷：延伸服務，提高附加值 營銷策劃 客戶服務和臵地會是地產(chǎn)項目延伸服務的重要載體。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 戶外廣告?zhèn)鬟f的信息盡可能簡潔，遵循由點到面的傳播規(guī)律。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 廣告?zhèn)鬟f的信息應注意契合目標客戶內(nèi)心感受，避免一味的賣點宣傳。 深淺色調(diào)的靈活搭配，營造柔和的室內(nèi)空間。 銷售反饋及控制 ： 每次廣告均做電話進線量、留電話數(shù)及上門客戶統(tǒng)計表，并做出小結(jié)； 每月由項目經(jīng)理主持召開銷售會議，與業(yè)務人員共同總結(jié)，并相應調(diào)整銷售策略。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :24:3812:24:38February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 10日星期五 12時 24分 38秒 12:24:3810 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :24:3812:24Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 10日星期五 12時 24分 38秒 12:24:3810 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 10日星期五 下午 12時 24分 38秒 12:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :24:3812:24Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 10日星期五 12時 24分 38秒 12:24:3810 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :24:3812:24:38February 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :24:3812:24Feb2310Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 一次活動營銷的執(zhí)行方案 房地產(chǎn)營銷系列講座 銷售執(zhí)行 公司整個營銷體系執(zhí)行力的提升： 核心要點： 整體營銷工作流程明晰，部門分工明確； 部門內(nèi)部崗位職責明確； 工作細節(jié)流程化、標準化； 客觀、透明的考評體系。 項目營銷流程 市場研究 市場定位 營銷策劃 投資分析 產(chǎn)品定位 企劃推廣 銷售執(zhí)行 房地產(chǎn)營銷系列講座 柒。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 銷售道具包裝展示： 平實的產(chǎn)品樓書有時也會成為品質(zhì)有力的宣傳道具。 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 廣告?zhèn)鬟f的信息應注意契合目標客戶內(nèi)心感受，避免一味的賣點宣傳。 企劃推廣 ⊕ 廣告宣傳定位： （ 1）總體廣告思路 （ 2）廣告定位訴求（即 SLOGAN） （ 3）廣告?zhèn)鞑ゲ呗? （ 4） SP活動策略 （ 5）現(xiàn)場包裝布臵建議 （ 6）銷售中心包裝建議 ⊕ 廣告投放計劃： （ 1）廣告投放時間建議 （ 2）廣告投放媒體建議 （ 3）廣告投放節(jié)奏建議 （ 4）廣告投放內(nèi)容建議 （ 5）媒體廣告預算建議 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 三大核心要點： ⊕ 廣告主題 ⊕ 通路 ⊕ 表現(xiàn)手法 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 項目推廣主題及計劃 推廣費用概算表 媒體報價匯總 房地產(chǎn)營銷系列講座 企劃推廣 不同的廣告表現(xiàn)手法展示： 戶外廣告?zhèn)鬟f的信息盡可能簡潔，遵循由點到面的傳播規(guī)律。 第二步：逼迫策略 通過限時、限量排號，開盤迅速爆發(fā)等策略以場景的火速烘托，房源的有效控制強迫客戶縮短成交時間，達到有效而迅速的銷售策略。 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 第三步 君豪國際 60萬 200平尊邸亮相 第 3階段需要由第二階段過度過來，具體細則在平面表現(xiàn)上可見。 一類客群 二類客群 三類客群 房地產(chǎn)營銷系列講座 豪宅營銷：營造圈層文化 營銷策劃 傳統(tǒng)的推廣方式 ? —— 項目產(chǎn)品形象建立 ? —— 產(chǎn)品實質(zhì)逐漸托出 ? —— 380萬樓王驚現(xiàn) ！ ?