【正文】 位置 所處環(huán)境 自身的優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 消費(fèi)觀念（重時(shí)尚、重食用效益、 重價(jià)格） 消費(fèi)類別（商業(yè)功能、私人聚餐） 生活水平（消費(fèi)能力） 生活方式（新家族） 23 顧客為什么消費(fèi) 購(gòu)物時(shí)心理階段 —— “ AIDTA” 愛(ài)得買法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 ~ ~ ~ （滿足） 24 滿足 決心 信念 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 注意 歡 送 決 定 促銷重點(diǎn) 商品說(shuō)明推薦 商品提示 接 近 待 機(jī) 結(jié) 束 商品展示力 購(gòu)買者之力 顧客為什么消費(fèi) (續(xù)） 25 促使顧客消費(fèi)的兩大動(dòng)機(jī) （情緒定律） —— 渴望獲得的感覺(jué) —— 恐怕失去的感覺(jué) 優(yōu)秀促銷員必備的兩個(gè)重要的心理品質(zhì) —— 同理心 —— 企圖心 品質(zhì)與價(jià)值的比較 壓倒性商品功能特色（購(gòu)買可能性的 80%） 顧客為什么消費(fèi)（續(xù)） 26 顧客型態(tài)的探討 1* 整合性個(gè)性 關(guān)系為重型 主管型 感性型 社交型 3* 2* 4* 5* 分析型 務(wù)實(shí)型 思考家 領(lǐng)導(dǎo)者 6* 高 人際關(guān)系導(dǎo)向 低 低 工作績(jī)效導(dǎo)向 高 性格劃分 心理劃分 純粹閑逛者 一見(jiàn)鐘情者 胸有成竹者 猶豫不定者 27 1*—— 主動(dòng)購(gòu)買者。 所從事的的工作：社會(huì)工作者、人事管理、心理顧問(wèn)。 此乃人力促銷上非常重要的一環(huán)。 ? 突出商品的特征（產(chǎn)地、式樣、檔次、性能、價(jià)格等） ? 把握接近時(shí)機(jī)，忌強(qiáng)迫推銷。 —— 準(zhǔn)備工作對(duì)促銷解說(shuō)來(lái)說(shuō)是必要的。 ? 成功的促銷就是功能和利益的銷售 —— 銷售中最有效的句子是：“對(duì)你的利益是 …… ”顧客只是買利益與功 能而非買商品。參與感能轉(zhuǎn)移成為承諾感。 ? 記住咨詢定律。 ?大多數(shù)的行為都是人們對(duì)外界影響力的一種反應(yīng)而已。你的衣著足以影響顧客對(duì)你的印象，因?yàn)槿说纳眢w有 95%的部分是 被衣服所覆蓋的。這指你看起來(lái)有多和善。正確的姿勢(shì)。以一個(gè)強(qiáng)而有力、 吸引注意的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)開(kāi)始整個(gè)促銷會(huì)談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。 主觀性異議。處理顧客侮辱的 最佳方法，是置之一笑。當(dāng)潛在顧客反過(guò)來(lái)向你介紹你的商品，顯得對(duì)這方面了解 深入時(shí)，你要接受并贊許他的知識(shí)。當(dāng)顧客幾乎找不到任何借口，就會(huì)做出這種最后一 道鴻溝的異議。 顧客是酒店的一個(gè)組成部分，不是局外人。 顧客是我們應(yīng)給予最高禮遇的人。優(yōu)良的儀態(tài)。 別人對(duì)我們所做的事情， 使得我們也很想替對(duì)方做點(diǎn)事情。 影響人們動(dòng)機(jī)與說(shuō)服力的一個(gè)非常重要的因素， （在心理學(xué)上）稱為 承諾與慣性 原則。同類的團(tuán)體也很重要。 對(duì)我們喜歡的人或喜歡我們的人，這種影響 力很有效力。 我們深受權(quán)威力量和表象的影響。 重點(diǎn)商品要隨后來(lái)。 你心里對(duì)商品的信心 。 ? 優(yōu)秀的促銷員發(fā)現(xiàn)他們之所以成功， 99%仰賴充分的準(zhǔn)備工作。 ? 不故意貶低競(jìng)爭(zhēng)者。也指你絕對(duì)有自由做任何選擇。勇氣是所有德行中最至高無(wú)上的美德。不犯重復(fù)的錯(cuò)誤。 ? 在你的字典里把埋怨與指責(zé)兩個(gè)字刪除掉。 ? 所有的失意（憤怨）都是來(lái)自意愿落空是帶來(lái)的挫折感。 決定你在生命中到底要追求什麼？ 愿意付出，為達(dá)到目的必須付出正當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)。 明智地利用時(shí)間。永遠(yuǎn)要百分之百地誠(chéng)實(shí)。永遠(yuǎn)做多于你所應(yīng)當(dāng)做的。 在我們與別人的人際關(guān)系中，通過(guò)間接的方式反而能比較快達(dá)到 效果。 我們?cè)谌穗H關(guān)系中所獲得的，都是基于我們?cè)谶@個(gè)人際關(guān)系中，所曾經(jīng)給予的。 ? 要和藹可親 （不要爭(zhēng)辯）。 ? 感激。 ? 欣賞。 自我價(jià)值的又一定義是，一個(gè)人認(rèn)為自己值得被稱贊的程度。 ? 專注。 —— 請(qǐng)對(duì)方進(jìn)一步說(shuō)明?！? 塑造成功的個(gè)性（續(xù)） 59 良好的人際合作關(guān)系策略 人 際 關(guān) 系 中 最 常 見(jiàn) 的 問(wèn) 題 缺乏承諾。 嫉妒?！? 自憐。 個(gè)性不相配 。 ? 異性相吸。 ? 喜歡與尊重。 人際關(guān)系中溝通需要時(shí)間，需要質(zhì)與量并重的時(shí)間。 ? 人們存在世界上的目的就是努力培養(yǎng)自己成為一個(gè)充滿愛(ài)的人，也就是用自 己的一生來(lái)服務(wù)人群。 —— 要 100%地承擔(dān)全部責(zé)任，而不管你是什么或你將會(huì)變成什麼樣子。 —— 好好地照顧你的身體。 —— 要練習(xí)將你的愛(ài)付出去。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :36:3820:36:38February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 10日星期五 8時(shí) 36分 38秒 20:36:3810 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :36:3820:36Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 10日星期五 8時(shí) 36分 38秒 20:36:3810 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 10日星期五 下午 8時(shí) 36分 38秒 20:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :36:3820:36Feb2310Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 10日星期五 8時(shí) 36分 38秒 20:36:3810 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :36:3820:36:38February 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，