【正文】 客購買心理有詳細(xì)的了解和把握。對(duì)流行的新產(chǎn)品，以及沒使用過的產(chǎn)品持謹(jǐn)慎態(tài)度，即便是導(dǎo)購員的詳細(xì)介紹和不厭其煩的接待中，也常會(huì)出現(xiàn)頻繁的反復(fù)詢問或是多種同類產(chǎn)品、多家商場(chǎng)比較之后才做出購買決定。這時(shí)耐心是必不可少的，也是最重要的。2．針對(duì)價(jià)格敏感的家庭主婦：這一類顧客選擇產(chǎn)品最注重的是“價(jià)格”，對(duì)購物環(huán)境和產(chǎn)品的質(zhì)量，外觀，流行性，款式，顏色等方面要求不高。強(qiáng)調(diào)的是“價(jià)值”差異，不是“價(jià)格”差異。從使用壽命，使用成本等方面以數(shù)字量化的方法向其做全面分析，讓其了解到長(zhǎng)期使用該產(chǎn)品給他帶來的長(zhǎng)久利益。這些好勝心理大都表現(xiàn)在對(duì)產(chǎn)品的品牌和檔次的追求上。購買動(dòng)機(jī)就是顧客的購買心理，有時(shí)顧客會(huì)有幾種動(dòng)機(jī)一起存在。2．詢問接近法：給您介紹一下**產(chǎn)品好嗎？買不買沒關(guān)系，了解產(chǎn)品對(duì)您一定有幫助。4．關(guān)心接近法：您好！最近天氣（很冷或很熱），要愛惜自己的身體，身體可是革命的本錢。第二步：了解需求通過接近顧客與其進(jìn)行良好溝通，開始詢問，了解，分析來的顧客是屬于哪一類，適合哪一個(gè)產(chǎn)品檔次的消費(fèi)群。第五步：解答疑問1．質(zhì)量如何？***電器在中國 已有十幾年的歷史了，豆?jié){機(jī)全國銷量**，獲得**項(xiàng)專利技術(shù)，產(chǎn)品出口***個(gè)國家和地區(qū)，市場(chǎng)占有率***以上。電磁爐從安全環(huán)保，節(jié)能講，如：誰都知道用電要比燃?xì)飧影踩?，而且不?huì)產(chǎn)生有毒氣體危害人的身體，不會(huì)對(duì)空氣造成污染，經(jīng)過反復(fù)核算和使用者的親身體驗(yàn)，用電磁爐炒菜做飯比燃?xì)膺€省錢。一分價(jià)錢一分貨，好產(chǎn)品成本也比雜牌高。2． 耐心解答顧客提出的問題，表現(xiàn)出高素質(zhì)，好修養(yǎng)，樹立公司良好的產(chǎn)品服務(wù)形象。6． 給顧客足夠的提問時(shí)間，以把握顧客的需求和心理狀態(tài)，注意和顧客的溝通互動(dòng)。禁止使用“我認(rèn)為…….我們的產(chǎn)品……….”武斷性，主觀性極強(qiáng)的語言。10． 介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，說得過頭，以免失真，引起顧客反感。熱誠所散發(fā)出來的熱情、活力和自信，會(huì)引發(fā)對(duì)方共鳴，使陌生人變?yōu)榕笥?。翻開字典來看，則是“微微地笑”、或“不出聲而微微提起嘴角笑”等意思。3）心胸要寬闊：顧客千差萬別，有理智者也有沖動(dòng)者，有非常隨和者也有挑剔甚至刁鉆刻薄者。2．學(xué)會(huì)贊美1）贊美的技巧：①贊美他人引以為榮的事情：②善于從小事情發(fā)現(xiàn)稱贊別人的地方：③真誠的稱贊。②站在顧客的角度看問題，成為購買者的顧問。⑥講顧客感興趣的話題。第四節(jié) 商場(chǎng)常見工作方法如何做好售前準(zhǔn)備工作？1）保持愉快自信的心情、整潔端莊的儀表；2）保持樣機(jī)內(nèi)外清潔衛(wèi)生、宣傳物品擺放整齊、營業(yè)環(huán)境清潔舒爽；3）掌握準(zhǔn)確的商品庫存數(shù)字，確保不斷貨；怎樣處理與商場(chǎng)與其他營業(yè)員的關(guān)系？1）導(dǎo)購人員應(yīng)努力搞好與其他營業(yè)員的關(guān)系，讓他們變成自己的支持者，特別是當(dāng)導(dǎo)購人員不在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，對(duì)別的營業(yè)員幫助賣出產(chǎn)品的，應(yīng)表示感謝；2）記住柜臺(tái)成員姓名、愛好、家庭、尊重他們，虛心向他們學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，這是處理好柜組關(guān)系的基礎(chǔ)；3）勤快，樂于協(xié)助柜組長(zhǎng)做好打掃衛(wèi)生等工作；4）處理同行之間的關(guān)系，實(shí)事求是，不貶低別人的產(chǎn)品，樹立誠信的風(fēng)格；5）遵守柜組及商場(chǎng)的規(guī)章制度。如何面對(duì)指定購買其他品牌的消費(fèi)者？1）留客：引導(dǎo)消費(fèi)者注意產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并最比較，巧妙地將顧客拉過來，但不能給顧客留下強(qiáng)迫拉人的印象；2）說客：A、讓顧客說出購買XX品牌的原因；B、了解起對(duì)本公司的看法和心理障礙是什么？3）宣傳：若沒有達(dá)成交易，不要把失望掛在臉上，因?yàn)槟闫鹆诵畔⑿麄鲉T的作用。我們研究對(duì)手的意識(shí)是不是已經(jīng)沒有原來那么強(qiáng)烈了？只有研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能知道如何對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)?。?。二：導(dǎo)購員的信心：不要落入競(jìng)爭(zhēng)者的概念陷阱。而參謀人員的意見可能不一致、愛好也不一樣。常見的銷售缺陷和解決之道①語速過快，吐字不清；②語言過激，急于求成，侵犯了顧客的安全距離，使其不愿再聽下去；③未注意顧客的反應(yīng)，不了解顧客的需求，亂推薦；④精神不專注，面無表情；⑤老問顧客有什么問題，沒問題也變得有問題；⑥不幫顧客作決定，讓機(jī)會(huì)溜走。④注意顧客的反應(yīng)。3）贊美的運(yùn)用：貫穿整個(gè)銷售流程，從打招呼至介紹產(chǎn)品到成交，贊美不僅僅是用口頭語言表達(dá)出來，對(duì)顧客表示認(rèn)同時(shí)連連點(diǎn)頭，真誠的微笑、認(rèn)可的眼神都是最好的贊美。這時(shí)就是檢驗(yàn)個(gè)人修養(yǎng)的時(shí)候，為什么現(xiàn)在很多人喜歡到大自然里“敞開心胸”、“擁抱自然”，因?yàn)椤胺砰_心胸”會(huì)使人感到無比的舒服自在。對(duì)每個(gè)人來講，微笑會(huì)使人心情變得開朗，它是人際交往的潤滑劑，它表示友善、親切、禮貌和關(guān)懷。失去熱誠則會(huì)使心靈發(fā)皺。12． 顧客就產(chǎn)品提出的問題要立即回答，以免顧客失去興趣。9． 充分演示產(chǎn)品，動(dòng)作熟練，干凈利索。說明產(chǎn)品特征。4． 講解產(chǎn)品時(shí)語氣要流暢自如，充滿自信。3．禮貌送客是給顧客留下品牌美譽(yù)度的最佳時(shí)機(jī)，切記對(duì)沒有購買的顧客也不能冷落，要表現(xiàn)得更加熱情。豆?jié){機(jī)的ABS工程材料，PC材料，聚碳酸脂材料，以及進(jìn)口電機(jī)，進(jìn)口鋼材制作的刀片和加熱管等。此時(shí)可講服務(wù)承諾，以及進(jìn)口配件，技術(shù)實(shí)力，質(zhì)量把關(guān)等方面。切記不可每款都推，抓住重點(diǎn)，主推一款。如：您好！歡迎了解一下****豆?jié){機(jī)，放入清水和豆子，十幾分鐘就能做出新鮮美味的營養(yǎng)豆?jié){。如：您氣度不凡，何處高就？您的手提包很特別，很好看，在哪買的？您的衣服很好看，您穿上顯得很有氣質(zhì)；您的項(xiàng)鏈真漂亮。第二節(jié)：終端導(dǎo)購過程及相關(guān)技巧一． 導(dǎo)購過程第一步：接近顧客1．禮貌接近法：您好！（早上好！中午好！下午好！）歡迎光臨****專柜。強(qiáng)調(diào)九陽產(chǎn)品的美觀性，顯檔次，體現(xiàn)主人的時(shí)尚感。象此類顧客一般都會(huì)和家人或朋友結(jié)伴而來，要快速主動(dòng)說服其他人或禮貌關(guān)注和他同行的人，因?yàn)榇祟愵櫩褪亲钊菀资芘笥延绊懙娜恕Ｖ心觐櫩秃拖喈?dāng)一部分城市或非城市的購買者都常具有這種動(dòng)機(jī)，這類顧客在多數(shù)情況下是在親戚朋友或同事的推薦下才購買某種產(chǎn)品，他們是中低檔和大眾化產(chǎn)品的主要購買者，對(duì)高檔產(chǎn)品，流行產(chǎn)品和非必須消費(fèi)的產(chǎn)品持謹(jǐn)慎態(tài)度。收入不高的家庭主婦常具有這種動(dòng)機(jī)，此類顧客需要導(dǎo)購員由中低端產(chǎn)品開始介紹，慢慢的向中高端產(chǎn)品引導(dǎo)，對(duì)導(dǎo)購員能否充分掌握顧客心理變化是一個(gè)真正的考驗(yàn)。會(huì)介紹很多親戚朋友前來購買，到時(shí)候你就會(huì)真正體會(huì)到一句話“付出就有回報(bào)”。首先要讓顧客100%的對(duì)你產(chǎn)生信任。電磁爐的提議購買者有50%來自妻子及母親。不斷開拓進(jìn)取，鞏固現(xiàn)有的知識(shí)，學(xué)習(xí)新的知識(shí)，讓顧客被我們的真誠所 感動(dòng)，把**的美譽(yù)送到千家萬戶?。〉谖迤鹤鲆幻细竦膶?dǎo)購員做一名合格的導(dǎo)購員第一節(jié)：認(rèn)識(shí)我們的顧客顧客的需求是多元化的，不同的顧客有不同的需求，同一顧客也有不同方面，不同層次的需求。保持每個(gè)月銷量在賣場(chǎng)占比永遠(yuǎn)是第一。在現(xiàn)場(chǎng)直銷期間，每當(dāng)與顧客難溝通，難達(dá)到共識(shí)的時(shí)候，我就用 “**永遠(yuǎn)是第一”為自己打氣，加油，實(shí)際工作中，我努力探求顧客的要求，堅(jiān)持顧客的滿意，針對(duì)不同文化層次的顧客，在導(dǎo)購過程中，注重宣傳的側(cè)重 點(diǎn)，如對(duì)方文化層次比較高的，對(duì)**彩電產(chǎn)品有一定了解的顧客，我就采用 聊天售貨的方式，在交談中貫穿**的企業(yè)文化知識(shí)，讓其對(duì)**有一個(gè)更深 刻的認(rèn)識(shí)，同時(shí)在交談中捉摸顧客的購買方向，及其房間結(jié)構(gòu)，為其選購與房 間相配的電視機(jī)，在我介紹**彩電時(shí)，我有設(shè)身處地的為