【正文】 部門：廣州市場部導(dǎo)購員：關(guān)寶衛(wèi)時(shí)間：3一、導(dǎo)購員應(yīng)具備的基本素質(zhì)推銷意識熱情、友好的服務(wù)熟練的推銷技巧勤奮的工作精神二、導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識、了解公司的情況了解產(chǎn)品了解競爭品牌情況售點(diǎn)知識了解顧客三、導(dǎo)購員專業(yè)銷售的技巧向顧客推銷自己向顧客推銷利益如何成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員一、導(dǎo)購員應(yīng)具備的基本素質(zhì)推銷意識所謂推銷意識：就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”。導(dǎo)購員了解公司情況,既可以使說服顧客的工作更容易,也可以對公司有一種榮譽(yù)感,自豪感,從而增強(qiáng)銷售信心。（3）舒適和方便。D證據(jù)：技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范。對服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”，最終銷售成功，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)銷售有下列環(huán)節(jié)：。、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。三、口才方面有了大幅提升。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準(zhǔn)備。試想一下，當(dāng)自己的親戚朋友或是朋友進(jìn)來購買自己的家具，我們將如何接受他們。第四，愉快的接待心情。一般來說，導(dǎo)購員只有對商品有了很好的了解，才能去介紹給顧客，而導(dǎo)購員在給客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要耐心解說，因?yàn)榭蛻粢蚕ＭI到最稱心的東西，同時(shí)，導(dǎo)購員還需要掌握以下技巧。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應(yīng)是全方位的。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!篇四：優(yōu)秀導(dǎo)購員工作總結(jié)“精通”產(chǎn)品賣點(diǎn)：這是作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”，這是個(gè)不能回避的現(xiàn)實(shí)，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌)，只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，我們很難想象，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購員怎樣去說服顧客購買?抓住現(xiàn)場“機(jī)會”：作為一名導(dǎo)購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。一般來講，除非是某個(gè)品牌的“擁戴者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導(dǎo)購員“不識時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個(gè)人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。也是這一點(diǎn)，讓我時(shí)時(shí)刻刻做事情都注意每一個(gè)細(xì)節(jié)，認(rèn)真遵照**的管 理制度，去布置我們的現(xiàn)場，努力做到讓顧客進(jìn)我的展臺就有一種心曠神怡的 感覺，讓他們第一個(gè)想法就是**彩電與別人的就是不一樣。要取得比2004年更好的成績。對流行的新產(chǎn)品，以及沒使用過的產(chǎn)品持謹(jǐn)慎態(tài)度，即便是導(dǎo)購員的詳細(xì)介紹和不厭其煩的接待中，也常會出現(xiàn)頻繁的反復(fù)詢問或是多種同類產(chǎn)品、多家商場比較之后才做出購買決定。2．針對價(jià)格敏感的家庭主婦：這一類顧客選擇產(chǎn)品最注重的是“價(jià)格”，對購物環(huán)境和產(chǎn)品的質(zhì)量，外觀，流行性，款式，顏色等方面要求不高。從使用壽命，使用成本等方面以數(shù)字量化的方法向其做全面分析，讓其了解到長期使用該產(chǎn)品給他帶來的長久利益。購買動(dòng)機(jī)就是顧客的購買心理，有時(shí)顧客會有幾種動(dòng)機(jī)一起存在。4．關(guān)心接近法：您好！最近天氣（很冷或很熱），要愛惜自己的身體，身體可是革命的本錢。第五步：解答疑問1．質(zhì)量如何？***電器在中國 已有十幾年的歷史了，豆?jié){機(jī)全國銷量**，獲得**項(xiàng)專利技術(shù)，產(chǎn)品出口***個(gè)國家和地區(qū)，市場占有率***以上。一分價(jià)錢一分貨，好產(chǎn)品成本也比雜牌高。6． 給顧客足夠的提問時(shí)間，以把握顧客的需求和心理狀態(tài)，注意和顧客的溝通互動(dòng)。10． 介紹產(chǎn)品時(shí)不要夸大其詞，說得過頭，以免失真，引起顧客反感。翻開字典來看，則是“微微地笑”、或“不出聲而微微提起嘴角笑”等意思。2．學(xué)會贊美1）贊美的技巧：①贊美他人引以為榮的事情：②善于從小事情發(fā)現(xiàn)稱贊別人的地方：③真誠的稱贊。⑥講顧客感興趣的話題。如何面對指定購買其他品牌的消費(fèi)者？1）留客：引導(dǎo)消費(fèi)者注意產(chǎn)品，宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并最比較，巧妙地將顧客拉過來，但不能給顧客留下強(qiáng)迫拉人的印象；2）說客：A、讓顧客說出購買XX品牌的原因；B、了解起對本公司的看法和心理障礙是什么？3）宣傳：若沒有達(dá)成交易，不要把失望掛在臉上，因?yàn)槟闫鹆诵畔⑿麄鲉T的作用。二：導(dǎo)購員的信心：不要落入競爭者的概念陷阱。常見的銷售缺陷和解決之道①語速過快，吐字不清；②語言過激，急于求成，侵犯了顧客的安全距離，使其不愿再聽下去；③未注意顧客的反應(yīng)，不了解顧客的需求，亂推薦；④精神不專注，面無表情；⑤老問顧客有什么問題，沒問題也變得有問題；⑥不幫顧客作決定，讓機(jī)會溜走。3）贊美的運(yùn)用：貫穿整個(gè)銷售流程，從打招呼至介紹產(chǎn)品到成交，贊美不僅僅是用口頭語言表達(dá)出來，對顧客表示認(rèn)同時(shí)連連點(diǎn)頭，真誠的微笑、認(rèn)可的眼神都是最好的贊美。對每個(gè)人來講，微笑會使人心情變得開朗，它是人際交往的潤滑劑，它表示友善、親切、禮貌和關(guān)懷。12． 顧客就產(chǎn)品提出的問題要立即回答，以免顧客失去興趣。說明產(chǎn)品特征。3．禮貌送客是給顧客留下品牌美譽(yù)度的最佳時(shí)機(jī)，切記對沒有購買的顧客也不能冷落，要表現(xiàn)得更加熱情。此時(shí)可講服務(wù)承諾，以及進(jìn)口配件，技術(shù)實(shí)力，質(zhì)量把關(guān)等方面。如：您好！歡迎了解一下****豆?jié){機(jī)，放入清水和豆子，十幾分鐘就能做出新鮮美味的營養(yǎng)豆?jié){。第二節(jié)：終端導(dǎo)購過程及相關(guān)技巧一． 導(dǎo)購過程第一步：接近顧客1．禮貌接近法：您好?。ㄔ缟虾?！中午好！下午好?。g迎光臨****專柜。象此類顧客一般都會和家人或朋友結(jié)伴而來，要快速主動(dòng)說服其他人或禮貌關(guān)注和他同行的人，因?yàn)榇祟愵櫩褪亲钊菀资芘笥延绊懙娜?。收入不高的家庭主婦常具有這種動(dòng)機(jī)，此類顧客需要導(dǎo)購員由中低端產(chǎn)品開始介紹，慢慢的向中高端產(chǎn)品引導(dǎo)，對導(dǎo)購員能否充分掌握顧客心理變化是一個(gè)真正的考驗(yàn)。首先要讓顧客100%的對你產(chǎn)生信任。不斷開拓進(jìn)取，鞏固現(xiàn)有的知識，學(xué)習(xí)新的知識，讓顧客被我們的真誠所 感動(dòng)，把**的美譽(yù)送到千家萬戶??！第五篇：做一名合格的導(dǎo)購員做一名合格的導(dǎo)購員第一節(jié)：認(rèn)識我們的顧客顧客的需求是多元化的，不同的顧客有不同的需求，同一顧客也有不同方面，不同層次的需求。在現(xiàn)場直銷期間，每當(dāng)與顧客難溝通，難達(dá)到共識的時(shí)候，我就用 “**永遠(yuǎn)是第一”為自己打氣，加油，實(shí)際工作中，我努力探求顧客的要求，堅(jiān)持顧客的滿意，針對不同文化層次的顧客，在導(dǎo)購過程中，注重宣傳的側(cè)重 點(diǎn)，如對方文化層次比較高的，對**彩電產(chǎn)品有一定了解的顧客，我就采用 聊天售