創(chuàng)富之路(個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷管理基礎(chǔ))(了)(文件)
【正文】 /增員選擇 輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng) 產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo) 輔導(dǎo)運(yùn)作 非制式培訓(xùn)班運(yùn)作 銷售支持系統(tǒng) 營(yíng)業(yè)區(qū) /業(yè)務(wù)員主顧開拓 激勵(lì)活動(dòng)運(yùn)作 行銷工具管理 日常管理系統(tǒng) 職場(chǎng) /差勤 /活動(dòng)量 /會(huì)議 /檔案管理 功能小組建立與管理 /早夕會(huì)經(jīng)營(yíng) 績(jī)效管理系統(tǒng) 年度計(jì)劃編制 績(jī)效評(píng)估 /績(jī)效追蹤 主任績(jī)效會(huì)議 功能組運(yùn)作為基礎(chǔ) 一：日常管理系統(tǒng) 日常管理系統(tǒng) 業(yè)務(wù)員周展業(yè)熱情發(fā)展圖 活動(dòng)熱情 高 低 周一 周二 周三 周四 周五 call 激勵(lì) 培訓(xùn) call 激勵(lì) 隨著客戶的拒絕 ， 活動(dòng)熱情低落 適當(dāng)激勵(lì) ， 活動(dòng)熱情高漲 二：人員招募系統(tǒng) 增員系統(tǒng) 這 9個(gè)工作人員普通得再也不能普通了！ SOHO公司總經(jīng)理為年度億元銷售冠軍頒證書！ 個(gè)人偏好有問題 你可以判斷出他們的文化程度和工作業(yè)績(jī)嗎？ 你可以判斷出他們的文化程度和工作業(yè)績(jī)嗎？ 你可以判斷出他們的文化程度和工作業(yè)績(jī)嗎？ 這么多人有人認(rèn)真有人好奇有人困惑沒有人無所謂 現(xiàn)場(chǎng)的說明會(huì)讓應(yīng)聘者感受到公司的文化氛圍 沒有天賦的銷售人員是不可能產(chǎn)生優(yōu)秀業(yè)績(jī)的 ,與其去徒勞地改造一個(gè)人 ,不如重新去選對(duì)一個(gè)人！ 總 結(jié) 三：輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng) 輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng) 四：銷售支持系統(tǒng) 銷售支持系統(tǒng) 問題：重追蹤輕支持 主顧開拓也是活動(dòng)管理 主顧開拓、競(jìng)賽激勵(lì)、行銷輔助品以及產(chǎn)品、銷售技巧五個(gè)構(gòu)成環(huán)節(jié)，在銷售活動(dòng)中發(fā)揮著不同的作用 產(chǎn)品為銷售活動(dòng)提供原料 銷售技巧為銷售活動(dòng)提供科學(xué)的方法與流程 主顧開拓為銷售活動(dòng)提供客戶來源 激勵(lì)活動(dòng)為銷售提供動(dòng)力 行銷輔助工具為整體銷售活動(dòng)提供行動(dòng)的裝備 五：績(jī)效管理系統(tǒng) 績(jī)效管理系統(tǒng) 思考 —— 如何分析銷售團(tuán)隊(duì)各層級(jí)的狀況？ ?總保費(fèi)？總件數(shù)？ ?保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成？ ?增員率？ ?脫落率？ ?轉(zhuǎn)正率？ ?留存率？ ?繼續(xù)率？ ?活動(dòng)率？ ?人均保費(fèi)？ ?人均件數(shù)？ ?人均收入？ ?件均保費(fèi)？ 哪些指標(biāo)最說明問題？ 目標(biāo)高遠(yuǎn) 團(tuán)隊(duì)前提 這樣類型的銷售人員感覺自己業(yè)績(jī)已經(jīng)差不多了 愿意承擔(dān)高業(yè)績(jī)指標(biāo)的銷售人員現(xiàn)在已經(jīng)不多了 各層級(jí)KPI 試用業(yè)務(wù)員 正式業(yè)務(wù)員 營(yíng)業(yè)處主任 營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理 營(yíng)銷部經(jīng)理 每天 每周 每月 每季 半年 全年 銷售隊(duì)伍各層級(jí) KPI的構(gòu)成 試用業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) —— 每月 ?全月接受的教育與訓(xùn)練 ?月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量 ?月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù) ?新準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?月件數(shù)、月 FYC，及與轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)的比較 正式業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) 每天 每周 每月 每季度 每半年、全年 ?拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個(gè)環(huán)節(jié) ?獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單 ?拜訪準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量 ?累計(jì)拜訪的客戶數(shù)量 ?累計(jì)拜訪的次數(shù) ?新增準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?新增準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量 ?月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量 ?月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù) ?新準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?月件數(shù)、月 FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較 ?月累計(jì)增員人數(shù) ?累計(jì)準(zhǔn)客戶量 ?累計(jì)的成交客戶量 ?本人及增員人季度內(nèi)成交件數(shù)、 FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)比較 ?季度內(nèi)接受的教育與訓(xùn)練 ?累計(jì)準(zhǔn)客戶量 ?累計(jì)的成交客戶量 ?累計(jì) FYC，及與年終獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)比較 ?累計(jì)直接、間接增員人力 ?分層級(jí) KIP指標(biāo)簡(jiǎn)介 正式業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) —— 每天 ?拜訪的客戶名單，及分別處在接觸、說明、促成還是售后服務(wù)的哪個(gè)環(huán)節(jié) ?獲得轉(zhuǎn)介紹的新主顧名單 ?拜訪準(zhǔn)增員對(duì)象數(shù)量 正式業(yè)務(wù)員 KPI指標(biāo) —— 每月 ?月累計(jì)拜訪客戶的數(shù)量 ?月累計(jì)拜訪客戶的次數(shù) ?新準(zhǔn)主顧數(shù)量 ?月件數(shù)、月 FYC，及與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較 ?月累計(jì)增員人數(shù) 營(yíng)業(yè)組主任的 KPI指標(biāo) —— 每月 ?本組成員每人的件數(shù)、 FYC ?本人月件數(shù)、 FYC ?本人的月育成津貼及管理津貼 ?本組的直接及間接增員人數(shù) ?新人的三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率 ?營(yíng)業(yè)組及本人業(yè)績(jī)與考核標(biāo)準(zhǔn)的比較 營(yíng)業(yè)單位的 KPI指標(biāo) 每天 每周 每月 每季度 每半年、全年 ?二次早會(huì)的組織情況 ?出勤率 ?每日出單業(yè)務(wù)人員及件數(shù)、保費(fèi) ?直轄組的指標(biāo)與營(yíng)業(yè)組主任相同 ?活動(dòng)率 ?參加創(chuàng)業(yè)說明會(huì)及新人培訓(xùn)的增員對(duì)象數(shù)量 ?對(duì)部?jī)?nèi)新人提供的訓(xùn)練、輔導(dǎo)、陪同情況 ?營(yíng)業(yè)部夕會(huì)的組織情況 ?直轄組的指標(biāo)與營(yíng)業(yè)組主任相同 ?本部人力凈增減 ?新人三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率 ?活動(dòng)率 ?績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員占比 ?有效人均件數(shù) ?13個(gè)月繼續(xù)率 ?本人的經(jīng)理津貼和管理津貼 ?直轄組的指標(biāo)與營(yíng)業(yè)組主任相同 ?本人及營(yíng)業(yè)部的 FYC及其他與考核標(biāo)準(zhǔn)的對(duì)比 ?營(yíng)業(yè)組數(shù)量的增減 ?準(zhǔn)主任數(shù)量的增減 ?正式業(yè)務(wù)員占比的變化 ?部?jī)?nèi)持有代理人資格證的比例 ?直轄組的指標(biāo)與營(yíng)業(yè)組主任相同 ?正式以上人員數(shù)量的凈增減 ?累積下來的一年以上正式業(yè)務(wù)員數(shù)量 ?新人三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率 ?新增兼職講師的數(shù)量 ?本人累計(jì)的經(jīng)理津貼和管理津貼 ?直轄組的指標(biāo)與營(yíng)業(yè)組主任相同 ?分層級(jí) KIP指標(biāo)簡(jiǎn)介
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