【正文】 監(jiān)督、考核機(jī)制，而不是流于形式 關(guān)鍵客戶管理程序 標(biāo)匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標(biāo) 度 /修改目標(biāo) – 將各部門的目標(biāo)匯總、平衡 – 各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題 – 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突 – 制訂與目標(biāo)相一致的激勵(lì)措施 – 正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃 – 將公司目標(biāo)分解到各辦事處和個(gè)人 – 自上而下的溝通 – 定期監(jiān)督各部門對目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程 – 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策 – 將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn) – 根據(jù)新情況修改目標(biāo) – 各辦事處初步目標(biāo) – 大客戶初步目標(biāo) – 總部初步目標(biāo) – 市場信息數(shù)據(jù) – 內(nèi)部信息數(shù)據(jù) – 正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) – 現(xiàn)有激勵(lì)體系 – 正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) – 執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序 設(shè)置目標(biāo) 主要 活動(dòng) – 根據(jù)公司戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案 – 制訂各產(chǎn)品線計(jì)劃草案 – 制訂大客戶計(jì)劃草案 – 制訂渠道計(jì)劃草案 主要 輸入 上制定計(jì)劃 – 大客戶專員作本區(qū)域關(guān)鍵客戶計(jì)劃 – 大客戶經(jīng)理做全國關(guān)鍵客戶計(jì)劃 – 業(yè)務(wù)員做渠道計(jì)劃 – 地區(qū)經(jīng)理做區(qū)域總計(jì)劃 – 主要指標(biāo) – 公司業(yè)務(wù)發(fā)展 情況 – 公司收集的市 場信息 – 銷售人員對客戶的購買意向的分析 – 當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析 – 去年完成計(jì)劃情況 – 公司總體目標(biāo) 初稿 – 按產(chǎn)品線的目 標(biāo)初稿 – 按客戶 /渠道的 目標(biāo)初稿 – 辦事處計(jì)劃 /目標(biāo) – 大客戶計(jì)劃 /目標(biāo) – 各區(qū)域目標(biāo)的匯總 – 大客戶目標(biāo) – 各產(chǎn)品線目標(biāo)匯總 – 公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃 – 與目標(biāo) /計(jì)劃相一致的激勵(lì)措施 – 修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo) – 業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)書 – 業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成情況 最終 成果 頻率 年度 年度 /季度 年度 /季度 年度 /季度 隨時(shí) /半年 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序 總經(jīng)理 營銷總監(jiān) 地區(qū)經(jīng)理 地區(qū)代表 大客戶經(jīng)理 大客戶代表 審批 執(zhí)行 市場計(jì)劃 人力資源計(jì)劃 預(yù)算計(jì)劃 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 /修改 輸入 /修改 輸入 /修改 瀏覽 輸入 輸入 01 02 03 1 1 11 12 11x 12x 11x 12x 11 12 1 高層經(jīng)理會議 市場總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 人事行政總監(jiān) 01:公司年度業(yè)務(wù)計(jì)劃草案 1:公司年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 02:地區(qū)年度業(yè)務(wù)計(jì)劃草案 11:地區(qū)年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 03:大客戶年度業(yè)務(wù)計(jì)劃草案 12:大客戶年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 市場總監(jiān) 輸入 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) ? 程序 預(yù)算計(jì)劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序 市場推廣計(jì)劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點(diǎn) – 有效地利用各種展會、 會議、學(xué)術(shù)活動(dòng)等手段 的組合來提高公司的市 場地位和品牌影響力 – 對公司內(nèi)部的市場資 源進(jìn)行合理的調(diào)配和共 享 – 實(shí)行產(chǎn)品的三層面策 略的規(guī)劃 – 以業(yè)務(wù)計(jì)劃為基礎(chǔ)的市場推廣預(yù)算制定 – 各項(xiàng)活動(dòng)均有明確的目標(biāo)和計(jì)劃、預(yù)算 – 對重大的活動(dòng)進(jìn)行結(jié)果評價(jià)、預(yù)期目標(biāo)的衡量和總結(jié) – 建立市場活動(dòng)數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)與營銷人員的信息共享 – 制定策略產(chǎn)品、策略地區(qū)的市場推廣組合方式 關(guān)鍵客戶管理程序 – 將各部門的需求匯總、平衡 – 各部門和總部就需求分配中的問題共同討論 – 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突 – 定期監(jiān)督各部門對計(jì)劃執(zhí)行的進(jìn)程 – 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策 – 將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)計(jì)劃設(shè)置的改進(jìn) – 根據(jù)新情況修改計(jì)劃（半年 ) – 各辦事處初步計(jì)劃 – 大客戶初步計(jì)劃 – 總部初步計(jì)劃 – 市場信息數(shù)據(jù) – 內(nèi)部信息數(shù)據(jù) – 正式確認(rèn)的各項(xiàng)計(jì)劃 – 執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異 – 執(zhí)行中的結(jié)果記錄 主要 活動(dòng) – 根據(jù)公司戰(zhàn)略需要和業(yè)務(wù)計(jì)劃設(shè)計(jì)總體推廣計(jì)劃草案 – 制訂各產(chǎn)品線推廣計(jì)劃草案 – 制訂大客戶服務(wù)計(jì)劃草案 – 制訂渠道支持計(jì)劃草案 主要 輸入 – 大客戶專員作本區(qū)域關(guān)鍵客戶服務(wù)支持需求 – 大客戶經(jīng)理做全國關(guān)鍵客戶支持需求 – 業(yè)務(wù)員做渠道支持需求 – 地區(qū)經(jīng)理做區(qū)域渠道支持需求 – 主要推廣活動(dòng)目標(biāo) – 推廣形式 市場信息 – 銷售人員對經(jīng)銷商的市場開拓力度的分析 – 當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析 – 去年關(guān)鍵客戶和經(jīng)銷商業(yè)績情況 最終 成果 – 公司總體推廣計(jì)劃初稿 – 產(chǎn)品推廣計(jì)劃初稿 – 按客戶 /渠道的 推廣計(jì)劃初稿 – 辦事處市場推廣需求 – 大客戶支持需求 – 各區(qū)域市場推廣計(jì)劃 – 大客戶支持計(jì)劃 – 各產(chǎn)品線推廣計(jì)劃 – 總體推廣計(jì)劃 – 公司正式的推廣計(jì)劃 – 執(zhí)行情況記錄 – 執(zhí)行結(jié)果分析、統(tǒng)計(jì) 廣需求協(xié)調(diào) 1。 山谷藍(lán) /泰科曼在辦事處職能定位上存在三種模式 可供選擇，不同的模式下辦事處的靈活度和 受控力度都會有很大差別 模式一：利潤中心 模式二：模擬利潤中心 模式三：費(fèi)用中心 – 獨(dú)立核算，具有經(jīng)營功能 – 按紅線向總部購貨 – 自行承擔(dān)費(fèi)用 – 利潤在分公司帳戶，可以由分公司自由支配 – 模擬獨(dú)立核算，模擬經(jīng)營 – 按照供價(jià)，從總部購貨 – 內(nèi)部結(jié)算按紅線計(jì)算 – 對自身的費(fèi)用負(fù)責(zé) – 內(nèi)部結(jié)算的差額作為分公司的費(fèi)用和利潤，由分公司支配，總部下?lián)? – 非獨(dú)立核算 – 按照公司的供價(jià)進(jìn)行銷售 – 費(fèi)用由公司定期、定額下?lián)? – 具有銷售功能，不具經(jīng)營功能 特點(diǎn) – 擁有充分的自主權(quán) – 極大的靈活度 – 快速反應(yīng)能力強(qiáng) – 擁有一定的自主權(quán) – 靈活性高 – 易于控制，風(fēng)險(xiǎn)較小 – 監(jiān)控體系不完善，或人員素質(zhì)不合格，則容易導(dǎo)致失控 – 對總部財(cái)務(wù)核算和監(jiān)查體系要求高 – 存在失控的風(fēng)險(xiǎn) – 快速反應(yīng)能力不強(qiáng) – 對總部核算體系要求高 – 靈活性差 – 對市場反應(yīng)能力弱 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 北大縱橫建議山谷藍(lán) /泰科曼根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展， 在不同的區(qū)域市場采用不同的操作模式， 實(shí)施 A、 B、 C差異化管理 職能定位 – 利潤中心 管理措施 – 內(nèi)部市場買賣關(guān)系 – 通過制度進(jìn)行規(guī)范而不是直接行政干預(yù) – 通過監(jiān)控和審計(jì)來防范風(fēng)險(xiǎn) 建議適用區(qū)域 – 重點(diǎn)城市 A類 辦事處 – 模擬利潤中心 – 模擬市場買賣關(guān)系 – 指導(dǎo)分公司資源的使用 – 監(jiān)控和審計(jì) – 具有發(fā)展?jié)摿Φ某鞘? B類 辦事處 – 費(fèi)用中心 – 費(fèi)用控制 – 業(yè)務(wù)指導(dǎo)和管理 – 普通城市 C類 辦事處 職能定位的差異，決定于 A、 B、 C三類辦事處 具有不同的基本功能 – 銷售 – 營銷 – 行政物流 – 財(cái)務(wù) /開票 – 售后服務(wù) – 預(yù)算制定 – 制定銷售政策 – 價(jià)格制定 – 營銷資源分配 – 銷售 – 營銷 – 行政物流 – 財(cái)務(wù) /開票 – 售后服務(wù) – 預(yù)算申報(bào) – 銷售政策調(diào)整 – 預(yù)算內(nèi)資源分配 – 銷售 – 市場 – 行政物流 – 售后服務(wù) – 財(cái)務(wù) /開票 A類辦事處 B類辦事處 C類辦事處 基本功能 權(quán)限分布 決策能力 受控程度 小 大 大 小 實(shí)施辦事處差異化管理，可以提升市場反應(yīng)能力， 減少管理幅度 … – 市場反應(yīng)能力提高： 重點(diǎn)地區(qū)辦事處擁有了較大的自主權(quán)力，可以迅速對市場情況的變化進(jìn)行反應(yīng)，提高了解決客戶問題、打擊競爭對手的能力 – 減少管理幅度： 總部對于 A類辦事處主要以監(jiān)控和防范風(fēng)險(xiǎn)為主，對于 B類辦事處主要以業(yè)務(wù)指導(dǎo)和資源監(jiān)控為主，減少了大量的日常性事務(wù) – 營銷決策貼近市場： 辦事處擁有較大的自主權(quán)，完全可以根據(jù)區(qū)域市場的特點(diǎn)來制定區(qū)域的營銷策略和操作思路 – 培養(yǎng)內(nèi)部競爭氛圍： 辦事處的職權(quán)范圍形成梯度，可以激勵(lì)地區(qū)經(jīng)理相互競爭，建立明確的升、降級制度，增強(qiáng)營銷人員的憂患意識 – 減少管理風(fēng)險(xiǎn)： 在達(dá)到放權(quán)目的的同時(shí)，放權(quán)的區(qū)域范圍可以調(diào)節(jié)和控制，在“試點(diǎn)”的過程中，可以逐步摸索經(jīng)驗(yàn)，平衡放權(quán)與控制的風(fēng)險(xiǎn) 財(cái)務(wù)與商務(wù)部門職能說明 部門 ?協(xié)助財(cái)務(wù)總監(jiān)，制定公司會計(jì)核算制度與財(cái)務(wù)管理制度 ?組織制定財(cái)務(wù)預(yù)算，編制預(yù)算管理制度，并監(jiān)督執(zhí)行 ?編制報(bào)表，合理籌劃稅務(wù) ?審核會計(jì)憑證及報(bào)表 ?審核原始憑證，根據(jù)庫房的出入庫憑證進(jìn)行存貨的收發(fā)核算 ?根據(jù)合同開具發(fā)票，并確認(rèn)收入 ?檢查債權(quán)、債務(wù)情況，核銷往來賬項(xiàng)，進(jìn)行賬齡分析 ?其他賬務(wù)處理 ?現(xiàn)金、銀行存款的收付（山谷藍(lán)、泰科曼、維修公司） ?現(xiàn)金的核對、盤點(diǎn) ?核對銀行存款，編制銀行存款余額表 使命 /職責(zé) ?參與公司重大財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)問題決策 ?指導(dǎo)財(cái)務(wù)部制定會計(jì)核算制度與財(cái)務(wù)管理制度，并監(jiān)督其執(zhí)行 ?指導(dǎo)財(cái)務(wù)部制定公司預(yù)算、審核預(yù)算并監(jiān)督執(zhí)行 ?指導(dǎo)財(cái)務(wù)部進(jìn)行財(cái)務(wù)分析 ?指導(dǎo)商務(wù)部制定商務(wù)管理制度 ?負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)部和商務(wù)部各項(xiàng)管理工作，確保部門的正常運(yùn)轉(zhuǎn) ?完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 財(cái)務(wù)經(jīng)理 泰科曼 會計(jì) 出 納 山谷藍(lán) 會計(jì) 財(cái)務(wù)與商務(wù)部門職能說明 ?協(xié)助財(cái)務(wù)總監(jiān)制定物流管理制度 ?指導(dǎo)并審核采購計(jì)劃編制，并監(jiān)督執(zhí)行 ?按合同要求，編制發(fā)貨計(jì)劃，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，按時(shí)供貨 ?制定運(yùn)輸商管理制度，選擇最優(yōu)化的運(yùn)輸方式 ?合理控制存貨資金的積壓 ?按公司業(yè)務(wù)要求編制采購計(jì)劃，執(zhí)行計(jì)劃并記錄執(zhí)行結(jié)果 ?負(fù)責(zé)公司所需各種產(chǎn)品的采購活動(dòng) ?按業(yè)務(wù)需要，編制各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表 ?負(fù)責(zé)采購到貨驗(yàn)收、入庫處理 ?按照商務(wù)部經(jīng)理的安排，編制發(fā)貨計(jì)劃，及時(shí)發(fā)貨 ?對庫存商品進(jìn)行分類管理 ?定期清點(diǎn)庫存存貨，并進(jìn)行賬實(shí)核對 ?按業(yè)務(wù)需要，編制各類統(tǒng)計(jì)報(bào)表 商務(wù)經(jīng)理 采購 管理 庫存 管理 部門 使命 /職責(zé) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 庫存 管理 市場部門職能說明 部門 ?制定和實(shí)施公司年度市場推廣計(jì)劃和產(chǎn)品計(jì)劃，并協(xié)助營銷部制定和實(shí)施年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 ?組織制定并執(zhí)行產(chǎn)品線策略及地區(qū)策略計(jì)劃，并負(fù)責(zé)新產(chǎn)品培訓(xùn) ?為銷售部提供產(chǎn)品資料，組織學(xué)術(shù)活動(dòng)及促銷贊助活動(dòng) ?建立營銷信息庫并定期做出分析 ?制定公司品牌策略，并負(fù)責(zé)維護(hù)公司的品牌 ?負(fù)責(zé)公司市場費(fèi)用支出的控制 ?負(fù)責(zé)本部門各項(xiàng)管理工作，確保部門的正常運(yùn)轉(zhuǎn) ?組織完成產(chǎn)品注冊 ?完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù) ?配合本地區(qū)銷售經(jīng)理進(jìn)行該地區(qū)的市場推廣活動(dòng) ?對本地區(qū)的渠道代表與經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)活動(dòng) ?對本地區(qū)進(jìn)行策略產(chǎn)品的宣傳推廣 ?協(xié)助高級客戶經(jīng)理和山谷藍(lán)大客戶專員對相關(guān)醫(yī)院進(jìn)行產(chǎn)品介紹 ?制定整體的產(chǎn)品戰(zhàn)略（包括產(chǎn)品組合、促銷方案、產(chǎn)品優(yōu)勢組合等） ?組織和審批產(chǎn)品線策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的產(chǎn)品市場推廣活動(dòng) ?指導(dǎo)和審批對各地經(jīng)銷商和渠道代表進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)和商務(wù)培訓(xùn) ?設(shè)置產(chǎn)品的業(yè)務(wù)計(jì)劃，確保以市場推廣的組合實(shí)現(xiàn)份額與利潤的最大化 ?定期收集與分析相關(guān)市場信息 ?產(chǎn)品注冊的執(zhí)行 使命 /職責(zé) 市場總監(jiān) SGL/TKM 產(chǎn)品 經(jīng)理 區(qū)域 產(chǎn)品 專員 ?實(shí)施本產(chǎn)品線內(nèi)策略產(chǎn)品和策略地區(qū)的市場推廣活動(dòng) ?實(shí)施對經(jīng)銷商和渠道代表的產(chǎn)品培訓(xùn)和商務(wù)培訓(xùn) ?收集市場信息和產(chǎn)品使用情況反饋 SGL/TKM 產(chǎn)品 專員 營銷部門職能說明 部門 使命 /職責(zé) 營銷總監(jiān) SGL 大客戶經(jīng)理 SGL 高級 客戶經(jīng)理 總監(jiān) 助理 ?組織制定和實(shí)施年度公司業(yè)務(wù)計(jì)劃，并協(xié)助市場部制定和實(shí)施年度市場推廣計(jì)劃和產(chǎn)品計(jì)劃 ?指導(dǎo)制定渠道銷售策略，并監(jiān)督指導(dǎo)渠道的銷售工作 ?指導(dǎo)大客戶部制定大客戶銷