【正文】 地區(qū)代表 大客戶經(jīng)理 大客戶代表 審批 執(zhí)行 市場計劃 人力資源計劃 預(yù)算計劃 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 /修改 輸入 /修改 輸入 /修改 瀏覽 輸入 輸入 01 02 03 1 1 11 12 11x 12x 11x 12x 11 12 1 高層經(jīng)理會議 市場總監(jiān) 財務(wù)總監(jiān) 人事行政總監(jiān) 01:公司年度業(yè)務(wù)計劃草案 1:公司年度業(yè)務(wù)計劃 02:地區(qū)年度業(yè)務(wù)計劃草案 11:地區(qū)年度業(yè)務(wù)計劃 03:大客戶年度業(yè)務(wù)計劃草案 12:大客戶年度業(yè)務(wù)計劃 市場總監(jiān) 輸入 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 ? 程序 預(yù)算計劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評程序 業(yè)務(wù)計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點 – 有效地利用各種展會、 會議、學(xué)術(shù)活動等手段 的組合來提高公司的市 場地位和品牌影響力 – 對公司內(nèi)部的市場資 源進(jìn)行合理的調(diào)配和共 享 – 實行產(chǎn)品的三層面策 略的規(guī)劃 – 以業(yè)務(wù)計劃為基礎(chǔ)的市場推廣預(yù)算制定 – 各項活動均有明確的目標(biāo)和計劃、預(yù)算 – 對重大的活動進(jìn)行結(jié)果評價、預(yù)期目標(biāo)的衡量和總結(jié) – 建立市場活動數(shù)據(jù)庫，實現(xiàn)與營銷人員的信息共享 – 制定策略產(chǎn)品、策略地區(qū)的市場推廣組合方式 關(guān)鍵客戶管理程序 – 將各部門的需求匯總、平衡 – 各部門和總部就需求分配中的問題共同討論 – 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突 – 定期監(jiān)督各部門對計劃執(zhí)行的進(jìn)程 – 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策 – 將討論要點反饋給各部門以利業(yè)務(wù)計劃設(shè)置的改進(jìn) – 根據(jù)新情況修改計劃（半年 ) – 各辦事處初步計劃 – 大客戶初步計劃 – 總部初步計劃 – 市場信息數(shù)據(jù) – 內(nèi)部信息數(shù)據(jù) – 正式確認(rèn)的各項計劃 – 執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異 – 執(zhí)行中的結(jié)果記錄 主要 活動 – 根據(jù)公司戰(zhàn)略需要和業(yè)務(wù)計劃設(shè)計總體推廣計劃草案 – 制訂各產(chǎn)品線推廣計劃草案 – 制訂大客戶服務(wù)計劃草案 – 制訂渠道支持計劃草案 主要 輸入 – 大客戶專員作本區(qū)域關(guān)鍵客戶服務(wù)支持需求 – 大客戶經(jīng)理做全國關(guān)鍵客戶支持需求 – 業(yè)務(wù)員做渠道支持需求 – 地區(qū)經(jīng)理做區(qū)域渠道支持需求 – 主要推廣活動目標(biāo) – 推廣形式 市場信息 – 銷售人員對經(jīng)銷商的市場開拓力度的分析 – 當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析 – 去年關(guān)鍵客戶和經(jīng)銷商業(yè)績情況 最終 成果 – 公司總體推廣計劃初稿 – 產(chǎn)品推廣計劃初稿 – 按客戶 /渠道的 推廣計劃初稿 – 辦事處市場推廣需求 – 大客戶支持需求 – 各區(qū)域市場推廣計劃 – 大客戶支持計劃 – 各產(chǎn)品線推廣計劃 – 總體推廣計劃 – 公司正式的推廣計劃 – 執(zhí)行情況記錄 – 執(zhí)行結(jié)果分析、統(tǒng)計 廣需求協(xié)調(diào) 1。管理觀念和管理技術(shù) 培訓(xùn) 服務(wù)規(guī)范化和服務(wù)技巧及客戶溝通 維修部門設(shè)置 辦事處人員設(shè)置 部門設(shè)置 人員配置 總部人員招聘與配置 辦事處人員招聘與配置 成本考核制度制定 技術(shù)考核制度制定 質(zhì)量 控制 維修部人員培訓(xùn) 辦事處人員培訓(xùn) 重點地區(qū)強(qiáng)化管理、制度的進(jìn)一步優(yōu)化 信息資料收集渠道 信息檔案的建立 信息 管理 信息接口的確定 運行 安裝維修程序 響應(yīng)時間、工作量及工作結(jié)果的考評標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)范化服務(wù)的準(zhǔn)備 服務(wù)程序培訓(xùn) 服務(wù)規(guī)范化操作培訓(xùn) 業(yè)績考評程序及標(biāo)準(zhǔn) 崗位職責(zé)描述與相關(guān)程序確認(rèn) 規(guī)范化服務(wù) 實施記錄 實施 服務(wù) 承諾 培訓(xùn) 支持 業(yè)績 考評 目標(biāo)： ?提高對維修程序執(zhí)行的控制能力； ?重點地區(qū)維修服務(wù)質(zhì)量管理的完善； ?基本建設(shè)（如制度和流程）的完善； ?完成維修服務(wù)信息的管理工作，為 遠(yuǎn)期作準(zhǔn)備。地區(qū)經(jīng)理的考核指標(biāo)是本區(qū)域銷售的總指標(biāo)。 成立了山谷藍(lán)大客戶部，獨立針對關(guān)鍵醫(yī)院開展公關(guān)活動，加強(qiáng)與目標(biāo)客戶的直接聯(lián)系，建立“以點帶面”的營銷效應(yīng)。 目前，公司業(yè)務(wù)調(diào)整的內(nèi)部條件基本成熟，外部市場相對比較穩(wěn)定，銷售體系整合應(yīng)該在近期內(nèi)開始實施。 提高公司盈利能力 以提高銷售體系的盈利和成本控制能力為主要的設(shè)計目標(biāo)。但是，這些僅僅是山谷藍(lán) /泰科曼走向更高層次發(fā)展的起點，山谷藍(lán) /泰科曼還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運行。 說 明 本階段的范圍及主要成果 階段目標(biāo)：設(shè)計能夠支持山谷藍(lán) /泰科曼公司業(yè)務(wù)和獲利增長的組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要程序和業(yè)績管理體系 項目范圍 具體成果 設(shè)計與組織結(jié)構(gòu)相適應(yīng)的 業(yè)績考評體系 制訂業(yè)務(wù)管理和市場營銷的 主要工作程序 設(shè)計最適合業(yè)務(wù)模式需求的 公司組織結(jié)構(gòu) – 山谷藍(lán) /泰科曼公司組織體系架構(gòu) – 山谷藍(lán) /泰科曼公司內(nèi)部協(xié)調(diào)運作的界面和程序 – 銷售體系和市場部之間，以及各地分公司和其他職能部門間的界面及協(xié)調(diào) – 關(guān)鍵部門 的使命、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI)、考核辦法 – 關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核辦法及激勵機(jī)制 – 山谷藍(lán) /泰科曼業(yè)務(wù)計劃制定與審核程序 – 山谷藍(lán) /泰科曼市場推廣計劃制定與審核程序 – 預(yù)算計劃制定與審核程序 – 訂單處理跟蹤、統(tǒng)計程序 – 員工業(yè)績考評程序 – 渠道管理程序 – 關(guān)鍵客戶管理程序 項目階段性安排、具體工作及成果 階段一 ： 山谷藍(lán) /泰科曼公司的內(nèi)部診斷 階段二： 具體設(shè)計新的組織結(jié)構(gòu)、主要業(yè)務(wù)流程和員工激勵體系 2周 3周 時間 主要工作 – 分析山谷藍(lán) /泰科曼的主要流程及存在的問題 – 分析分銷模式轉(zhuǎn)換的過程及存在問題 – 分析山谷藍(lán) /泰科曼部門協(xié)調(diào)與團(tuán)隊配合存在的問題 – 評價山谷藍(lán) /泰科曼的管理體系 – 山谷藍(lán) /泰科曼內(nèi)部管理診斷報告 成果 – 具體設(shè)計山谷藍(lán) /泰科曼公司的組織結(jié)構(gòu)及部門定位和職責(zé) – 具體設(shè)計關(guān)鍵工作的程序、流程和責(zé)任劃分 – 具體設(shè)計員工激勵體系、關(guān)鍵指標(biāo)考核方法和相關(guān)機(jī)制 – 具體設(shè)計關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)、考核方法、激勵機(jī)制 – 新的山谷藍(lán) /泰科曼公司的組織構(gòu)架 – 明確的公司關(guān)鍵工作的執(zhí)行流程、協(xié)調(diào)程序及界面要求 – 明確的關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績指標(biāo)、激勵機(jī)制 – 詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中的職責(zé) 主要結(jié)論 經(jīng)過第二階段三周的工作，項目小組已確定了山谷藍(lán) /泰科曼公司新的組織結(jié)構(gòu)，并且制訂了業(yè)務(wù)計劃、市場推廣計劃、預(yù)算計劃、訂單執(zhí)行、業(yè)績考評和關(guān)鍵客戶管理、渠道拓展與管理在內(nèi)的七個關(guān)鍵程序。 通過尋找分銷商和開票商完成原有直銷模式到分銷模式的轉(zhuǎn)換。 營銷體系整合的考慮因素 積極因素 消極因素 ? 公司和銷售體系變革的愿望 ? 公司現(xiàn)有的相對完整的銷售隊伍 ? 具有一定競爭力的代理產(chǎn)品 ? 公司組織結(jié)構(gòu)依舊延續(xù)原有的直銷模式 ? 公司高層和中層經(jīng)理隊伍變動的影響 ? 相應(yīng)的人力資源的缺乏 ? 公司員工觀念、行為的相對滯后 ? 分銷商業(yè)務(wù)覆蓋能力有助于產(chǎn)品擴(kuò)散 ? 行業(yè)內(nèi)的分銷商數(shù)量的限制 ? 分銷商經(jīng)營能力的局限性 ? 醫(yī)院對主要產(chǎn)品的需求基本穩(wěn)定或有增長 ? 公司在國內(nèi)醫(yī)院具有一定品牌優(yōu)勢 ? 醫(yī)院人際關(guān)系處理的難度 ? 其他品牌的競爭 ? 醫(yī)院對產(chǎn)品技術(shù)支持的需求 公司內(nèi)部因素 最終用戶因素 分銷商因素 山谷藍(lán) /泰科曼公司經(jīng)過近十年的發(fā)展，已經(jīng)取得了令同業(yè)矚目的業(yè)績，但是近兩年在銷售環(huán)節(jié)上出現(xiàn)的問題已經(jīng)使公司面臨著很大的挑戰(zhàn)，銷售體系整合將有助于提高山谷藍(lán) /泰科曼公司對整個公司和銷售活動的控制力度。 182。但大客戶部應(yīng)跟蹤監(jiān)督整個過程 – 地區(qū)經(jīng)理是否對直銷、分銷，也即其所屬區(qū)域的大客戶專員和渠道代表的業(yè)績都應(yīng)負(fù)責(zé)？ – 都應(yīng)負(fù)責(zé)。管理觀念和管理技術(shù) 培訓(xùn) 服務(wù)規(guī)范化和服務(wù)技巧及客戶溝通 維修部門設(shè)置 辦事處人員設(shè)置 部門設(shè)置 人員配置 總部人員招聘與配置 辦事處人員招聘與配置 成本考核制度制定 技術(shù)考核制度制定 質(zhì)量 控制 維修部人員培訓(xùn) 辦事處人員培訓(xùn) 重點地區(qū)強(qiáng)化管理、制度的進(jìn)一步優(yōu)化 信息資料收集渠道 信息檔案的建立 信息 管理 信息接口的確定 運行 安裝維修程序 響應(yīng)時間、工作量及工作結(jié)果的考評標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)范化服務(wù)的準(zhǔn)備 服務(wù)程序培訓(xùn) 服務(wù)規(guī)范化操作培訓(xùn) 業(yè)績考評程序及標(biāo)準(zhǔn) 崗位職責(zé)描述與相關(guān)程序確認(rèn) 規(guī)范化服務(wù) 實施記錄 實施 服務(wù) 承諾 培訓(xùn) 支持 業(yè)績 考評 維修服務(wù)改進(jìn)遠(yuǎn)期目標(biāo) 近期 中期 遠(yuǎn)期 信息硬件網(wǎng)絡(luò)和軟件系統(tǒng)的進(jìn)一步完善 人員素質(zhì)的提高 信息化 服務(wù)中心 利潤中心 信息中心 快速提升 山谷藍(lán) /泰科曼 服務(wù)形象 完成維修體系的基本 建設(shè)，實現(xiàn)從維修到服務(wù) 管理中心的提升 建立全新的信息平臺，真正完成 “利潤中心”的轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)行業(yè) 發(fā)展的需要 服務(wù)理念247。公司自上而下設(shè)定目標(biāo) 上制定計劃 度 /修改計劃 市場推廣計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 總經(jīng)理 市場總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品專員 區(qū)域產(chǎn)品專員 業(yè)務(wù)計劃 制定 輸入 審批 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 輸入 /修改 輸入 /修改 瀏覽 財務(wù)總監(jiān) 人事行政總監(jiān) 營銷總監(jiān) 財務(wù)總監(jiān) 01 0 1 11 12 11x 11x 11 12 1 01:產(chǎn)品推廣年度計劃草案 11:產(chǎn)品推廣年度計劃 0:市場推廣年度計劃草案 12:地區(qū)市場推廣年度計劃 1:市場推廣年度計劃 高層經(jīng)理會議 輸入 輸入 01 01 營銷總監(jiān) 地區(qū)經(jīng)理 輸入 監(jiān)督 人事行政總監(jiān) 瀏覽 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 ? 程序 預(yù)算計劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評程序 業(yè)務(wù)計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點 – 有效地分配、籌劃和提高資金的使用效率 – 培育成本意識，加強(qiáng)公司的盈利能力 – 合理調(diào)配資源，為未來業(yè)務(wù)發(fā)展未雨綢繆 – 以業(yè)務(wù)目標(biāo)為基礎(chǔ)的公司整體預(yù)算計劃的制定 – 各項資金支出均有明確的分類、支出時間、目標(biāo)、預(yù)算計劃 – 建立監(jiān)控體系，對預(yù)算執(zhí)行的結(jié)果進(jìn)行過程監(jiān)控、結(jié)果評價、預(yù)期目標(biāo)的衡量和總結(jié) – 培育公司整體的自我修復(fù)和自我調(diào)整能力 關(guān)鍵客戶管理程序 標(biāo)匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標(biāo) 度 /修改目標(biāo) – 將各部門的目標(biāo)匯總、平衡 – 各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題 – 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突 – 制訂與目標(biāo)相一致的監(jiān)督措施 – 正式發(fā)布全公司預(yù)算計劃 – 將公司目標(biāo)分解到各辦事處和部門 – 自上而下的溝通 – 定期監(jiān)督各部門對計劃執(zhí)行的進(jìn)程 – 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策 – 將討論要點反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn) – 根據(jù)新情況修改目標(biāo) – 各辦事處初步目標(biāo) – 大客戶初步目標(biāo) – 總部初步目標(biāo) – 市場初步目標(biāo) – 正式確認(rèn)的各項預(yù)算指標(biāo) – 激勵與監(jiān)督體系 – 正式確認(rèn)的各項指標(biāo) – 執(zhí)行中獲知的實際情況與原先估計的差異 預(yù)算計劃制定程序 設(shè)置目標(biāo) 主要 活動 – 根據(jù)公司業(yè)務(wù)需要制訂總體預(yù)算計劃草案 – 制訂專項預(yù)算草案 主要 輸入 上制定計劃 – 大客戶專員作本區(qū)域關(guān)鍵客戶預(yù)算計劃 – 大客戶經(jīng)理做全國關(guān)鍵客戶計劃 – 業(yè)務(wù)員做渠道預(yù)算計劃 – 地區(qū)經(jīng)理做區(qū)域預(yù)算總計劃 – 各部門做本部門預(yù)算計劃 – 主要指標(biāo) – 公司費用預(yù)算比例 – 公司去年執(zhí)行情況 – 大客戶預(yù)算分析 – 當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析 – 市場推廣