【正文】 因?yàn)榍啦咳藛T和大客戶人員將在行政上受其管理，他有責(zé)任監(jiān)督和幫助渠道人員與大客戶人員的日常工作 – 各辦事處渠道的工作如何領(lǐng)導(dǎo)？ – 營(yíng)銷總監(jiān)提供業(yè)務(wù)上領(lǐng)導(dǎo)，主要是渠道策略，管理政策等方面的領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督。 營(yíng)銷體系整合的目標(biāo)確定 提高銷售渠道靈活性管理 拆分最終用戶群 增強(qiáng)銷售體系的 內(nèi)部穩(wěn)定性 提高銷售體系的 外部穩(wěn)定性 能夠使系統(tǒng)自我運(yùn)轉(zhuǎn)、自我修護(hù) 最低程度地受到廠商、中間商和最終用戶的直接和間接影響 組織 結(jié)構(gòu) 調(diào)整 部門 和 崗位 設(shè)計(jì) 人力 資源 考評(píng) 和 激勵(lì) 設(shè)計(jì) 業(yè)務(wù) 流程 整合 營(yíng)銷職能 的專業(yè)化發(fā)展 營(yíng)銷職能 的橫向合作 公司 內(nèi)部 運(yùn)作 整合 銷售體系 整合目標(biāo) 銷售體系的穩(wěn)定將通過(guò) 公司內(nèi)部運(yùn)作整合和 營(yíng)銷策略調(diào)整 來(lái)實(shí)現(xiàn) 營(yíng)銷 策略 調(diào)整 公司內(nèi)部運(yùn)作整合 為營(yíng)銷體系的調(diào)整提供支撐平臺(tái) 體系和制度上的保障 態(tài)度和行為上的保障 銷售實(shí)施層面 （銷售部） （市場(chǎng)部） ? 銷售部和市場(chǎng)部明確的職責(zé)分工和支持 ? 銷售部和市場(chǎng)部專業(yè)化發(fā)展 ? 對(duì)市場(chǎng)信息規(guī)范化的搜集和整理 ? 以銷售業(yè)績(jī)作為考核銷售和市場(chǎng)工作的主要指標(biāo) ? 同樣重視銷售和市場(chǎng)推廣 ? 規(guī)范化和靈活性相結(jié)合的營(yíng)銷活動(dòng) 銷售支持層面 （財(cái)務(wù)部） （物流部） （維修部） （人事行政部） ? 形成以銷售部和市場(chǎng)部為中心的公司組織結(jié)構(gòu) ? 利用資源（信息資源，人力資源）支持銷售和市場(chǎng) ? 以對(duì)銷售部和市場(chǎng)部的支持作為考核內(nèi)部工作的重要指標(biāo) ? 理解銷售和市場(chǎng)對(duì)公司發(fā)展的重要性 ? 打碎部門界限，增加與銷售部和市場(chǎng)部的信息交流，理解營(yíng)銷工作的實(shí)際需求 公司內(nèi)部運(yùn)作整合 的方向應(yīng)該是形成一個(gè)以營(yíng)銷為核心的組織結(jié)構(gòu)，使公司內(nèi)部的各種活動(dòng)均圍繞著營(yíng)銷活動(dòng)展開，并通過(guò)銷售實(shí)施層面的分工和專業(yè)化發(fā)展保證銷售體系的穩(wěn)定。 182。 為此，山谷藍(lán) /泰科曼應(yīng)首先樹立推行新組織結(jié)構(gòu)和程序的堅(jiān)定的領(lǐng)導(dǎo)決心，真正形成一個(gè)精誠(chéng)合作的高層團(tuán)隊(duì)，確立制度化、程序化動(dòng)作的管理風(fēng)格，加大新程序的培訓(xùn)及推廣力度，并采取一個(gè)有計(jì)劃、分步驟、嚴(yán)格的實(shí)施計(jì)劃 項(xiàng)目階段二的主要目標(biāo) 組織結(jié)構(gòu) – 整合現(xiàn)有的 “各自為政”的部門體系，以促進(jìn)最大程度的團(tuán)隊(duì)合作 – 建立功能完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，建立產(chǎn)品導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向的結(jié)合機(jī)制 關(guān)鍵程序 – 建立業(yè)務(wù)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵程序，幫助山谷藍(lán) /泰科曼樹立真正的、長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 促使山谷藍(lán) /泰科曼走上程序化、制度化運(yùn)作的軌道 業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制 – 建立有效的業(yè)績(jī)管理及激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)并鼓勵(lì)新的組織結(jié)構(gòu)及程序所要求的行為 – 提升山谷藍(lán) /泰科曼的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神 目 錄 ?新的組織結(jié)構(gòu) ?關(guān)鍵程序 ?業(yè)績(jī)激勵(lì)體系 ?實(shí)施挑戰(zhàn) 成功的企業(yè)的組織架構(gòu)千差萬(wàn)別，但核心功能卻是一致的：以企業(yè)長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化為目的而建立的 市場(chǎng)營(yíng)銷功能 公 共 關(guān) 系 企 業(yè) 文 化 產(chǎn) 品 計(jì) 劃 務(wù) 財(cái) 人 力 資 源 市場(chǎng) 營(yíng)銷 售后服務(wù) 市場(chǎng)信息 大客戶開發(fā) 市場(chǎng)策劃及 品牌定位 產(chǎn)品選擇 渠道管理 銷售管理 山谷藍(lán) /泰科曼組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的基本思路：以市場(chǎng)為 導(dǎo)向，建立具有強(qiáng)大營(yíng)銷功能的規(guī)范化、專業(yè)化 組織結(jié)構(gòu)體系 – 對(duì)銷售總部 、 辦事處、大客戶部的核心職能 進(jìn)行明確的定位 – 執(zhí)行、管理、監(jiān)控、決策等職能在各個(gè)層次合理地分配 分層管理 分權(quán)管理 – 強(qiáng)化辦事處的銷售職能 – 辦事處成為真正的區(qū)域決策中心 強(qiáng)化營(yíng)銷功能 – 建立獨(dú)立的市場(chǎng)產(chǎn)品部門 – 強(qiáng)化品牌推廣、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)信息研究等營(yíng)銷功能 發(fā)揮協(xié)同效益 – 合理地專業(yè)化分工，突出銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人力資源四大功能 – 建立目標(biāo)統(tǒng)一而不是互相沖突的考核體系 產(chǎn)品營(yíng)銷專業(yè)化 – 強(qiáng)化針對(duì)不同產(chǎn)品的策略性營(yíng)銷計(jì)劃 – 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際業(yè)務(wù)的需要，實(shí)施業(yè)務(wù)人員專業(yè)化 區(qū)域組織差異化 – 重改變“平均主義”，重點(diǎn)地區(qū)，重點(diǎn)投入 – 分公司層面在職能和權(quán)力實(shí)施真正的差異化管理 營(yíng)銷體系變革過(guò)程 三段論 規(guī)避政策和資金風(fēng)險(xiǎn) 以降低公司和個(gè)人的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)為主要目的。 新組織結(jié)構(gòu)方案針對(duì)山谷藍(lán) /泰科曼的現(xiàn)狀提出了若干改變，強(qiáng)化了專業(yè)化分工下的協(xié)同作戰(zhàn)： ? 市場(chǎng)部形成以產(chǎn)品經(jīng)理為核心的組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化山谷藍(lán) /泰科曼的產(chǎn)品三層面意識(shí)；市場(chǎng)費(fèi)用的集中管理，有助于培養(yǎng)和建立公司目前比較薄弱的市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品定位能力。 服務(wù)理念247。 銷售和市場(chǎng)體系均以市場(chǎng)和客戶為導(dǎo)向，從不同的角度接近與服務(wù)最終客戶，收集市場(chǎng)信息，有利于山谷藍(lán) /泰科曼更準(zhǔn)確、更及時(shí)地把握市場(chǎng)。 同時(shí)，設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷策略完成對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)把握。山谷藍(lán) /泰科曼公司信息化咨詢項(xiàng)目 第二階段報(bào)告 本次報(bào)告的目的是總結(jié)項(xiàng)目在本階段的成果，以標(biāo)志項(xiàng)目該階 段的正式結(jié)束。 通過(guò)內(nèi)部的組織、人員的調(diào)整，業(yè)務(wù)流程、激勵(lì)機(jī)制的再造，完成對(duì)銷售體系變革的支撐。 182。管理觀念和管理技術(shù) 培訓(xùn) 服務(wù)規(guī)范化和服務(wù)技巧及客戶溝通 維修部門設(shè)置 辦事處人員設(shè)置 部門設(shè)置 人員配置 總部人員招聘與配置 辦事處人員招聘與配置 成本考核制度制定 技術(shù)考核制度制定 質(zhì)量 控制 維修部人員培訓(xùn) 辦事處人員培訓(xùn) 重點(diǎn)地區(qū)強(qiáng)化管理、制度的進(jìn)一步優(yōu)化 信息資料收集渠道 信息檔案的建立 信息 管理 信息接口的確定 運(yùn)行 安裝維修程序 響應(yīng)時(shí)間、工作量及工作結(jié)果的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)范化服務(wù)的準(zhǔn)備 服務(wù)程序培訓(xùn) 服務(wù)規(guī)范化操作培訓(xùn) 業(yè)績(jī)考評(píng)程序及標(biāo)準(zhǔn) 崗位職責(zé)描述與相關(guān)程序確認(rèn) 規(guī)范化服務(wù) 實(shí)施記錄 實(shí)施 服務(wù) 承諾 培訓(xùn) 支持 業(yè)績(jī) 考評(píng) 維修服務(wù)改進(jìn)遠(yuǎn)期目標(biāo) 近期 中期 遠(yuǎn)期 信息硬件網(wǎng)絡(luò)和軟件系統(tǒng)的進(jìn)一步完善 人員素質(zhì)的提高 信息化 服務(wù)中心 利潤(rùn)中心 信息中心 快速提升 山谷藍(lán) /泰科曼 服務(wù)形象 完成維修體系的基本 建設(shè)，實(shí)現(xiàn)從維修到服務(wù) 管理中心的提升 建立全新的信息平臺(tái)，真正完成 “利潤(rùn)中心”的轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)行業(yè) 發(fā)展的需要 服務(wù)理念247。 182。 通過(guò)尋找分銷商和開票商完成原有直銷模式到分銷模式的轉(zhuǎn)換。但是，這些僅僅是山谷藍(lán) /泰科曼走向更高層次發(fā)展的起點(diǎn)，山谷藍(lán) /泰科曼還必須克服一系列的挑戰(zhàn)，以確保新的組織結(jié)構(gòu)及程序的高效運(yùn)行。 目前，公司業(yè)務(wù)調(diào)整的內(nèi)部條件基本成熟，外部市場(chǎng)相對(duì)比較穩(wěn)定，銷售體系整合應(yīng)該在近期內(nèi)開始實(shí)施。地區(qū)經(jīng)理的考核指標(biāo)是本區(qū)域銷售的總指標(biāo)。地區(qū)經(jīng)理對(duì)渠道專員進(jìn)行直接的領(lǐng)導(dǎo)，主要是監(jiān)督和幫助其日常工作，保證公司的渠道策略得以貫徹執(zhí)行 目 錄 ?新的組織結(jié)構(gòu) ?關(guān)鍵程序 ?業(yè)績(jī)激勵(lì)體系 ?實(shí)施挑戰(zhàn) 經(jīng)營(yíng)程序的重要性 ? 合理的組織結(jié)構(gòu)固然十分重要，但一個(gè)公司的成功還取決于有效的管理及經(jīng)營(yíng)程序支持，及這些程序在組織結(jié)構(gòu)上的順利執(zhí)行 – 管理及經(jīng)營(yíng)程序是公司管理活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的具體載體，和對(duì)部門及個(gè)人職責(zé)、行動(dòng)的具體定義 – 程序是將公司內(nèi)各部門、職能、及個(gè)人聯(lián)系在一起、協(xié)調(diào)工作的紐帶 – 程序是公司聯(lián)結(jié)市場(chǎng)、客戶，進(jìn)行營(yíng)銷及銷售活動(dòng)的載體，是建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的基石 所需的各種管理和經(jīng)營(yíng)程序 ? 管理程序 本項(xiàng)目范圍所含的關(guān)鍵程序 ? 銷售程序 ? 后勤程序 戰(zhàn)略規(guī)劃 新產(chǎn)品選擇 產(chǎn)品戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)計(jì)劃 關(guān)鍵客戶管理 渠道發(fā)展 人員招聘 / 解聘 資本計(jì)劃 市場(chǎng)推廣計(jì)劃 產(chǎn)品計(jì)劃 員工培訓(xùn) 訂單履行 業(yè)績(jī)考評(píng) 售后維修 人力資源計(jì) 劃 價(jià)格管理 預(yù)算計(jì)劃 ? 商務(wù)程序 庫(kù)存管理 合同管理 采購(gòu)管理 費(fèi)用管理 文檔管理 信息系統(tǒng)管理 員工檔案 薪酬管理 信用管理 各職位在主要程序中的角色及活動(dòng) 主要程序及活動(dòng) 總經(jīng)理 銷售總監(jiān) 地區(qū)經(jīng)理 大客戶經(jīng)理 市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 財(cái)務(wù)總監(jiān) 財(cái)務(wù)經(jīng)理 商務(wù)經(jīng)理 人事行政總監(jiān) 維修經(jīng)理 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定 A C I/E I/E R/E I/E R/E E E R/E I/E 市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定 A R/E I/E I/E C I/E R H H H H 預(yù)算制定 A R/E I/E I/E R/E I/E C I/E I/E R/E I/E 人力資源計(jì)劃制定 A I/R I I I/R I I/R I I C I 訂單履行 H C I/E I/E O O R E I/E H H 業(yè)績(jī)考評(píng) A R/E E/I E/I R/E E/I R/E E/I E/I C E/I 庫(kù)存管理 A R H H R E R/E H C H I/E 促銷計(jì)劃制定 R R/E I/E I/E A C R H H H H 信用管理 R A C C R/E H R/E E E H E 價(jià)格管理 A C I/E I/E R/E I/E R/E E E H E 大客戶拓展與管理 R A H C R/E H R/E E E H E 渠道拓展與管理 R A C/E O R/E E R/E E E H E 售后服務(wù) R A E E H H H H E H C 費(fèi)用管理 A R/E I/E I/E R/E I/E C I/E E R/E I/E 人員招聘與解聘 A R/E E E R/E E R/E E E C E 員工培訓(xùn) A R/E E E R/E E R/E E E C E 信息系統(tǒng)管理 A R/E E E R/E E R/E E E C E 文檔管理 R R/E E E R/E E R/E E E A/C E 擬制 ——C；輸入 ——I；審核 ——R；審批 ——A；無(wú)關(guān) ——O；執(zhí)行 ——E；備案 ——H 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) ? 程序 預(yù)算計(jì)劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績(jī)考評(píng)程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序 市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點(diǎn) – 合理且有難度的業(yè)績(jī)指標(biāo)，以充分調(diào)動(dòng)人員積極性 – 明確的考核及激勵(lì)依據(jù) – 公司長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略、近期目標(biāo)及資源分配的有機(jī)結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化 – 業(yè)務(wù)計(jì)劃的目標(biāo)必須根據(jù)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，及本身能力而制訂，而不光來(lái)自于以往業(yè)績(jī)及雄心 – 不僅自上而下，還有自下而上，即目標(biāo)擁有者參與制訂 – 業(yè)務(wù)計(jì)劃一旦形成，即為公司內(nèi)各部門的業(yè)績(jī)指標(biāo)合同，須有嚴(yán)格的監(jiān)督、考核機(jī)制，而不是流于形式 關(guān)鍵客戶管理程序 標(biāo)匯總協(xié)調(diào) 施，公布目標(biāo) 度 /修改目標(biāo) – 將各部門的目標(biāo)匯總、平衡 – 各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問(wèn)題共同討論來(lái)解決問(wèn)題 – 協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突 – 制訂與目標(biāo)相一致的激勵(lì)措施 – 正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃 – 將公司目標(biāo)分解到各辦事處和個(gè)人 – 自上而下的溝通 – 定期監(jiān)督各部門對(duì)目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程 – 定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策 – 將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn) – 根據(jù)新情況修改目標(biāo) – 各辦事處初步目標(biāo) – 大客戶初步目標(biāo) – 總部初步目標(biāo) – 市場(chǎng)信息數(shù)據(jù) – 內(nèi)部信息數(shù)據(jù) – 正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) – 現(xiàn)有激勵(lì)體系 – 正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo) – 執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序 設(shè)置目標(biāo) 主要 活動(dòng) – 根據(jù)公司戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案 – 制訂各產(chǎn)品線計(jì)劃草案 – 制訂大客戶計(jì)劃草案 – 制訂渠道計(jì)劃草案 主要 輸入 上制定計(jì)劃 – 大客戶專員作本區(qū)域關(guān)鍵客戶計(jì)劃 – 大客戶經(jīng)理做全國(guó)關(guān)鍵客戶計(jì)劃 – 業(yè)務(wù)員做渠道計(jì)劃 – 地區(qū)經(jīng)理做區(qū)域總計(jì)劃 – 主要指標(biāo) – 公司業(yè)務(wù)發(fā)展 情況 – 公司收集的市 場(chǎng)信息 – 銷售人員對(duì)客戶的購(gòu)買意向的分析